【正文】 則 100萬(wàn)。 時(shí)間選擇余地小，一般只在晚上的黃金時(shí)段才有效果。 有效傳播不足，由于電視廣告是集中在一起播放，每到廣告時(shí)間，觀眾就會(huì)轉(zhuǎn)換頻道。 針對(duì)性不強(qiáng)，目標(biāo)客戶在分散。 雖然電視已經(jīng)普及，但其電視的頻道也越來(lái)越多，基本上每家每戶都可以收到 20多個(gè)頻道甚至更多。因此其單一頻道的收視率率也明顯下降，同時(shí)電視廣告不能明確的表達(dá)出房地產(chǎn)的特點(diǎn)，以及其高昂的制作成本，故一般來(lái)說(shuō)不大會(huì)考慮電視，即使要投也是以信息片的形式在專門的房產(chǎn)欄目進(jìn)行宣傳。 6）雜志 作為廣告媒體，雜志的長(zhǎng)處在于它是被讀者特意選購(gòu)的。雜志讀者的可靠性是使用雜志媒體的優(yōu)勢(shì)，閱讀雜志的讀者已經(jīng)處在該 雜志的影響之下，可以說(shuō)登載在雜志上的報(bào)道和讀者之間的關(guān)系，比起其他的媒體處在更自然的關(guān)系上。閱讀自己喜愛(ài)的雜志是處于充分接受的狀態(tài)，因而，情緒氣氛的廣告不在話下，理性的勸導(dǎo)廣告也就能起到較好的作用。《樓市》作為一本關(guān) 注樓市熱點(diǎn)，解讀市場(chǎng)行情 ， 與行業(yè)深度接觸；樓市搜樓：樓盤詳情集中總匯 的專業(yè)房產(chǎn)雜志，其覆蓋面廣、發(fā)行量大、 對(duì)杭城及國(guó)內(nèi)各主要房地產(chǎn)、家居、裝潢、設(shè)計(jì)、廣告公司包括汽車銷售商以及各相關(guān)行業(yè)行政主管部門等主要負(fù)責(zé)人（部門）實(shí)行宣傳性贈(zèng)閱， 以及 對(duì)杭城近 30 家大型家裝、家居、建材、燈具、 27 汽車等市場(chǎng)的大 型商戶實(shí)行宣傳性贈(zèng)閱 充分說(shuō)明了其閱讀受眾的高品味，比較符合青楓墅園的項(xiàng)目定位 。 C、 媒體具體投放計(jì)劃 根據(jù)以上對(duì)各種媒體的分析，特得出以下的媒體投放表 媒體類型 媒體名稱 主要投放欄目 廣告選擇 投放時(shí)期 平面媒體 都市快報(bào) 房產(chǎn)專版 硬廣告、軟文 開(kāi)盤熱銷期 錢江晚報(bào) 都市房產(chǎn)專版 硬廣告、軟文 整個(gè)營(yíng)銷期 杭州日?qǐng)?bào) 房產(chǎn)金橋、房產(chǎn)大市場(chǎng) 硬廣告、軟文 整個(gè)營(yíng)銷期 DM 每次一萬(wàn)份 開(kāi)工前一周，開(kāi)盤前三天，其他營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 流動(dòng)媒體 公交車、看房車 整個(gè)營(yíng)銷期 戶外媒體 燈箱、 戶外看板、室 內(nèi) 展板、旗幟 整個(gè)營(yíng)銷期 電視媒體 生活頻道 房產(chǎn)欄目 信息廣告 5— 6分鐘 開(kāi)盤熱銷期、尾盤銷售期 雜志 樓市 整版硬廣告 整個(gè)銷售期 第八部分 公共關(guān)系策劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝 一、階段性樓盤促銷計(jì)劃 ▲ 促銷在項(xiàng)目推廣中扮演什么角色？ SP活動(dòng)短期行為，其目的是為了誘使顧客購(gòu)買某一種特定產(chǎn)品。房屋是高價(jià)位商品，其自身品質(zhì)和樓盤整體形象對(duì)購(gòu)買起決定性作用，促銷額度只占房屋很小一部分，但在刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品上 SP活動(dòng)比廣告更強(qiáng)有力，只要做好 SP活動(dòng)與廣告的配合，往往能達(dá)到意想不到的效果。 所以作為廣告組合戰(zhàn)術(shù)之一的促銷，必須在整體廣告策略下利用各種節(jié)假日主動(dòng)出擊， 通過(guò)有特色的 SP活動(dòng)，通過(guò)一些高品味的、目標(biāo)消費(fèi)群感興趣的 SP活動(dòng)，來(lái)達(dá)到宣傳露盤形象、聚集人氣，促進(jìn)銷售的目的。 ▲ 項(xiàng)目的主題促銷策略 ? 促銷鎖定對(duì)象： 28－ 50 歲 ,受過(guò)良好的教育，想要改善居住環(huán)境的中年一代或是無(wú)法 28 承受市區(qū)高額房?jī)r(jià)的年輕白領(lǐng)一族。 促銷活動(dòng) 1） 活動(dòng)一：青楓墅園項(xiàng)目一期產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 目的： 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目一期規(guī)劃、建筑、景觀、包裝理念的全面的介紹，有利于 吸引有意向的目標(biāo)消費(fèi)者，通過(guò)說(shuō)明會(huì)的詳細(xì)解說(shuō)，堅(jiān)定他們的購(gòu)買信 心，積累潛在客戶。 時(shí)間 ：項(xiàng)目開(kāi)盤前期（預(yù)計(jì) 2021 年 4 月下旬） 參加人員： 鎮(zhèn)政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 勘察設(shè)計(jì)院 青楓房產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo) 工程施工單位 物業(yè)管理公司 環(huán)境設(shè)計(jì)單位 部分客戶 報(bào)社記者 活動(dòng)配備： 人員：司儀一名，禮儀小姐四名 物件： (1)橫幅一條 (2)樓盤形象掛板 （ 3）彩旗若干 （ 4）簽到本一本，鋼筆一支 （ 5）花籃 4－ 6只 （ 5）影響設(shè)備一套 （ 6）小禮品若干 （ 7）接送車輛若干 （ 8）青楓墅園正版 DVD (9) 手提電腦 （ 10）幻燈機(jī) 2）活動(dòng)二：成立客戶俱樂(lè)部－文化沙龍 目的： 通過(guò)客戶俱樂(lè)部的成立，定期或是不定期地舉行各種有意義地活動(dòng)，不僅有利于增加開(kāi)發(fā)商的知 名度，同時(shí)能形成項(xiàng)目的人文內(nèi)涵，另外良好的活動(dòng)也能加強(qiáng)人與人之間的溝通，比較符合本項(xiàng)目所要傳達(dá)的形象。 時(shí)間： 穿插在各個(gè)銷售階段當(dāng)中 29 活動(dòng)地點(diǎn)： 根據(jù)活動(dòng)的不同內(nèi)容選址 3）活動(dòng)三： 青楓墅園盛大開(kāi)盤儀式 ? 目的： 吸引目標(biāo)消費(fèi)群，促進(jìn)銷售；同時(shí)擴(kuò)大樓盤的知名度。 ? 時(shí)間： 項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)（預(yù)計(jì) 2021 年 12 月初開(kāi)盤） ? 活動(dòng)流程： ? a、 媒體宣傳準(zhǔn)備：錢江晚報(bào)、都市快報(bào)等報(bào)紙整版硬性廣告、電臺(tái)、電視臺(tái)、街道橫幅、海報(bào)等； ? b、邀請(qǐng)函的派發(fā) ? c、邀請(qǐng)有關(guān)政府官員主持開(kāi)盤儀式 ? d、邀請(qǐng)鼓樂(lè)隊(duì)，增加現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛 活動(dòng)配備： 人員：司儀一名，禮儀小姐四名 物件：（ 1）彩球若干 （ 2）彩旗若干 （ 3）煙花爆竹若干 （ 4）簽到本一本，鋼筆一支 （ 5）花籃 6— 10只 （ 6） 音響設(shè)備一套 （ 7）橫幅若干 （ 8）禮儀綬帶五條 （ 9）胸花若干 其他：禮儀臺(tái)需要搭建，氣拱門一個(gè) ? 活動(dòng)內(nèi)容： ? a、開(kāi)盤以后一周時(shí)間那享受折扣優(yōu)惠（具體折扣未定） ? b、凡是在開(kāi)盤后兩周內(nèi)親臨現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者都可以參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)， 獎(jiǎng)品豐厚（具體獎(jiǎng)品 另行決定） c 凡是在開(kāi)盤一星期之內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)售樓處咨詢的人出了參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)以外，都可以得到一份精美禮品。 4）活動(dòng)四：生態(tài)攝影大賽 5）活動(dòng)五：農(nóng)家樂(lè)活動(dòng) 注：以上活動(dòng)具體方案，待本方案確認(rèn)之后，日后詳細(xì)提供。 30 二、 現(xiàn)場(chǎng)包裝 1） 工地圍墻包裝建議 ▲工地圍墻采用大型噴繪圖，主要以“流淌純美生活”為內(nèi)容，傳達(dá)項(xiàng)目的形象； ▲在工地懸掛標(biāo)語(yǔ)和條幅，條幅內(nèi)容可以是“為了你的安全，請(qǐng)注意”等字眼，從而突出開(kāi)發(fā)商的人文關(guān)懷。 ▲在樓座上懸掛條幅，條幅內(nèi)容可以是廣告語(yǔ)或是直接的案名跟 銷售熱線； ▲根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度情況，適當(dāng)改變條幅內(nèi)容。 2) 售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝 ▲售樓處的整體色調(diào)要比較清新、自然，要比較符合青楓墅園的項(xiàng)目定位和形象定位 ▲建議將售樓處分為六個(gè)區(qū)：接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、休息區(qū)、辦公區(qū)、其他區(qū) ▲室內(nèi)要寬敞明亮，不要產(chǎn)生擁擠壓抑的感覺(jué)； ▲建議展板的布置不宜太碎，展板的設(shè)計(jì)具有沖擊力和誘惑力，傳達(dá)出樓盤的基本信息； ▲售樓處主要配置接待臺(tái)、展板、形象墻、樓盤模型、樓書、銷售進(jìn)度表、椅、桌等； ▲售樓處的建筑風(fēng)格應(yīng)與樓盤的檔次、類型相吻 合，顏色、造型盡量與樓盤配合； ▲在售樓處擺設(shè)一些盆景，掛一些藝術(shù)畫和具有時(shí)代感的精美藝術(shù)品； ▲根據(jù)青楓墅園的廣告總精神，可以在售樓處播放一些親近自然的輕音樂(lè)； 詳見(jiàn)青楓墅園銷售部功能建議（已提交） 第九部分、銷售策略 一．銷售分期控制 由于本項(xiàng)目的體量比較大，所以銷售周期相對(duì)比較長(zhǎng)，就針對(duì)一期 15 萬(wàn)方的建筑面積來(lái)說(shuō)根據(jù)其規(guī)模、工程進(jìn)度、推廣數(shù)量以及周圍區(qū)域工程的規(guī)劃和實(shí)施等情況，建議將一期的銷售周期分為一年半，即從 2021年 10月份內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)始至 2021年 4月止。同時(shí)把整個(gè) 銷售周期有機(jī)地劃分為四個(gè)銷售期。 31 銷售后期 － 銷售階段劃分 形象樹立期 形象鞏固期 銷售中期 － 持續(xù)銷售期 － 開(kāi)盤熱銷期 目 的 目 的 ☆ 配合階段性銷售 ☆ 使消費(fèi)者清晰得到項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展情景，堅(jiān)定購(gòu)買信心 ☆ 讓青楓墅園的形象深入人心，在消費(fèi)者心中產(chǎn)生一致好感 ☆ 展示開(kāi)發(fā)商的良好形象，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力 ☆ 消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了更深刻的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng) ☆ 資金回籠加快，去化量進(jìn)一步增加 內(nèi)容 內(nèi)容 ☆ 來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾，積極促成成交 ☆ 舉辦各類 SP 活動(dòng)，配合廣告媒體 的宣傳 ☆ 對(duì)有意向的客戶做直接的 拜訪或短信跟蹤 ☆ 每周召開(kāi)銷售總結(jié)會(huì)議，討論成交情況及銷售心得 ☆ 策劃部、銷售部定期召開(kāi)會(huì)議討論廣告策略、及銷售狀況 ☆ 建立客戶信息檔案，以便及時(shí)通知有關(guān)樓盤信息 ☆ 客戶的定期跟蹤直至成交 ☆ 做好銀行按揭的銜接工作 ☆ 實(shí)施銷售控制 ☆ 客戶反映統(tǒng)計(jì)分析 ☆ 媒體投放情況及效果總結(jié) ☆ 來(lái)電客戶掃尾成交 ☆ 通過(guò) SP 活動(dòng)促成尾盤的去化 ☆ 做好交付前期的準(zhǔn)備工作 ☆ 做好銷售總結(jié)，對(duì)所有客戶及潛在客戶進(jìn)行存檔以便為未來(lái)項(xiàng)目做潛在客戶 再次升溫期 形象導(dǎo)入期 銷售前期 － 目 的 ☆ 打出項(xiàng)目的形象和概念 ☆ 讓人們對(duì)項(xiàng)目有所認(rèn)識(shí)并產(chǎn)生興趣 ☆ 為項(xiàng)目銷售積累意向客戶 內(nèi)容 ☆ 售樓部平面立面的確定。 ☆ 售展中心設(shè)計(jì)施工完成。 ☆ 廣告宣傳推廣計(jì)劃的實(shí)施。 ☆ 銷售隊(duì)伍組建完成。 ☆ 合約書、預(yù)約單及各種記錄表格制作完成 ☆ 意向客戶的積累 ☆ 銷售道具的安排 ☆ 銷售說(shuō)詞、銷控表、電子板表的制作 ☆ 物業(yè)確定物管答客問(wèn) ☆ 按揭銀行按揭答客問(wèn) ☆ 合同文本（文本、印章、附件）、協(xié)議 ☆ 開(kāi)盤前物品準(zhǔn)備 32 2021— 2021 年青楓墅園一期銷售階段安排及銷售目標(biāo) 建議青楓墅園一期 2021— 2021 年銷售階段分為以五個(gè)時(shí)期，詳見(jiàn)下表： 階段 階段細(xì)分 時(shí) 間 銷售目標(biāo) ～ 客戶積累 15/08/2021— 30/11/2021 完成客戶初步積累（配合 A區(qū)塊的順利開(kāi)盤） ～ 一期 A區(qū)塊銷售 03/12/2021— 30/4/2021 完成一期該 批單位的 40％ （視市場(chǎng)變化及價(jià)格變化而調(diào)整） 階段促銷 待定 ～ A區(qū)塊持續(xù)銷售、 B區(qū)塊開(kāi)售 01/05/2021— 30/11/2021 完成一期該批單位的 50％及部分前期單位 （視市場(chǎng)變化及價(jià)格變化而調(diào)整） 階段促銷 待定 ～ A、 B區(qū)塊持續(xù)銷售、 C區(qū)塊開(kāi)售 01/11/2021— 28/2/2021 完成整個(gè)項(xiàng)目一期的 70％， （視市場(chǎng)變化及價(jià)格變化而調(diào)整） 階段促銷 待定 ～ 一期尾盤銷售 01/3/2021— 31/5/2021 完成整個(gè)項(xiàng)目一期的 80％， （視市場(chǎng)變化及價(jià)格變化而調(diào)整） 階段促銷 待定 33 具體時(shí)間以及工作安排見(jiàn)推進(jìn)表（已提交） 二、 銷售通道和手段 （一）場(chǎng)內(nèi)銷售通道和手段 通過(guò)多種渠道積累客源，發(fā)布相關(guān)信息，邀請(qǐng)其至現(xiàn)場(chǎng)參觀，召開(kāi)講解說(shuō)明會(huì)，促成其成交 制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，對(duì)潛在客戶起到緊迫感，為更好、更快逼定起到輔助作用 對(duì)成交客戶進(jìn)行定期的回訪和信息傳輸，讓客戶介紹客戶，進(jìn)一步增加銷售量 通過(guò) SP活動(dòng)聚集現(xiàn)場(chǎng)客戶，進(jìn)行銷售 （二） 場(chǎng)外銷售通道和手段 a) 定期舉辦各種 SP活動(dòng)，進(jìn)行 銷售推廣 b) 通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，增加一部分銷售量 c) 通過(guò)看房車，吸引潛在客戶前去咨詢、了解、參觀，促成其成交 （三） 銷售步調(diào)控制 控制排屋銷售的銷售投放速率，使其更好的為普通高層的銷售起到促進(jìn)作用； 控制好花園洋房的銷售投放速率，使其更好的為