【正文】 （6）銷售流程圖銷 售 流 程 圖 現(xiàn)場銷售客戶跟蹤客戶接待展銷及促銷首期款及辦理買賣合同定金收取臨時訂金催交客戶首期款協(xié)助辦理買賣合同臨時訂金合約簽定認購書簽定（7）管理規(guī)定1. 銷售員從事本項目銷售前需參加銷售部門組織的業(yè)務培訓，經(jīng)考核合格后方可上崗；2. 銷售員在工作中需聽從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時間通知銷售經(jīng)理銷控；3. 銷售員根據(jù)銷售部制訂的銷售計劃開展銷售工作，不得對外泄露公司機密，嚴禁參與炒樓或損害公司利益的活動；4. 銷售員應積極主動地工作，相互幫助，避免相互推諉；5. 銷售員要細心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報告；6. 銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務難題，應及時向銷售經(jīng)理匯報，求得解決；7. 銷售員應及時向銷售經(jīng)理反饋有關銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解；8. 銷售員需積極參加業(yè)務交流會，主動了解競爭樓盤和其他項目的銷售狀況，加強業(yè)務學習，不斷提高自身業(yè)務素質(zhì)和成單技巧；9. 關于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購房人交納的購房臨時訂金或房款，必須由銷售員帶領到發(fā)展商財務部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收取；10. 銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣；11. 本管理制度的解釋權在銷售經(jīng)理。（三）模式全新的香港式與臺灣式的銷售模式，屆時將有安佳公司銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導及培訓。（四）看樓動線全景式情景銷售，在整個看樓動線中完成銷售動作，而非固定式現(xiàn)場銷售方式。（五）賣場泛賣場的概念——更自由的賣場位置選擇的利弊項目售樓處選在較低處。根據(jù)我們的經(jīng)驗，一般來說，售樓處選址要基于以下考慮：l 迎著主要人流方向，昭示作用強；l 人車都能方便到達，且有一定停車位；l 能方便到達示范環(huán)境和樣板房； l 與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性較高；l 環(huán)境和視線較好。售樓處總則：售樓處是接待客戶、洽談業(yè)務的場所，本項目應注意以下幾條原則：l 面積要大。充分展示實力，充分顯示品牌號召力；l 將全面展示項目的規(guī)劃，使客戶感受今后的美好前景；l 氣氛室內(nèi)化?，F(xiàn)代、時尚的賣場氛圍，使客戶體驗未來的居住氛圍；l 功能布局人性化?？蛻粜菹^(qū)、背景音樂、各工具和空間的細節(jié)與尺度均以最適宜客戶為準則。售樓處外觀售樓處作為樓盤形象展示的主要場所，不但是接待、洽談業(yè)務的地方，還是現(xiàn)場廣告宣傳的主要工具，通常也是實際的交易地點。因此，作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強購買欲望。峰景園的售樓處外觀要結合本項目自身的建筑特點進行設計，體現(xiàn)出熱烈的感覺。功能分區(qū)售樓處布置應以方便客戶接洽、觀看展板、進行洽談為主。應有非常明確的功能劃分：門前停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財務室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室、經(jīng)理室等。l 門前小廣場：進入售樓處前也要有明確的導示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等；入口要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，同時可以布置休閑椅等。接待區(qū)域：接待區(qū)域是業(yè)務人員接待上門客戶的前臺區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務員看到來往客戶的位置；在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景板可以展示樓盤的LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍；接待區(qū)的燈光要強烈，天花的造型要別致。接待臺的尺寸一般是：，寬為65—75cm，高度在68—75cm之間。洽談區(qū)域：業(yè)務人員與客戶的洽談區(qū)，結合實際規(guī)模，面積盡量30㎡左右。洽談桌的尺寸D≤80cm。展示區(qū)域：A、制作周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項目總體模型。B、后期應結合客戶休息功能，設計部分可以展示的會所設施，如休閑書吧，可以供參觀者使用。C、營造時尚熱烈的賣場氣氛，使售樓處充滿愉快的氣息。D、售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括： 216。 公司實力展示216。 項目位置圖及項目簡介216。 片區(qū)規(guī)劃圖（開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃）216。 項目效果圖（1個大型鳥瞰圖，至少2個低視點環(huán)境圖）216。 項目賣點展示216。 項目文化及主題展示216。 物業(yè)管理公司簡介及服務內(nèi)容媒體放映區(qū)：播放樓盤宣傳片或進行多媒體演示。休息室業(yè)務員休息、更衣場所，面積適中。經(jīng)理室項目經(jīng)理辦公室，面積適中。財務室開單及收錢的辦公室，不用太大，可與經(jīng)理室合用。儲物室放項目資料和存放雜物的房間，不用太大。售樓處布置注意事項216。 售樓處的內(nèi)外空間要盡可能通透，盡量多用玻璃材料；216。 內(nèi)部空間按實際層高盡量做高；216。 室內(nèi)燈光要明亮，重點的地方要有燈光配合作為強調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；216。 要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍，本項目要體現(xiàn)文化、時尚感；216。 主賣點展示要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展示；216。 展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體；216。 在必要的地方布置小飾品和綠植，并播放背景音樂。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。所需物品售樓處內(nèi)的基本設備配置：宣傳用品（單張、樓書等）、接待臺、談判桌5張，每桌配4把椅子，另外：電話1線通4部電話機高級電腦1臺，傳真機、復印機各1臺，DVD機與電視機各1部，柜式空調(diào)機2—3部、飲水機1臺音響放像設備（含無線或有線麥克風）一套，財務部門應配備點鈔機和保險柜。設施配備n 保安、保潔在現(xiàn)場各配二人，展示形象要好；n 在路兩側每隔10米設置一個導視路旗和樓盤宣傳燈桿旗。形象墻需要重新制作，盡量做到變化豐富，步移景異；n 在新天大道兩側，建議設置夜間燈光指示牌；n 在通過工地路口，有轉(zhuǎn)折的地方或高低不一危險的地方，要有提示或提醒注意的標識。十、推廣計劃匯總推廣節(jié)奏是將整個項目營銷推廣作一整體安排，并預計大致的效果和銷售進度，規(guī)劃大致的促銷活動，使整個項目處于宏觀把握之中，而不至于臨陣磨槍，隨波逐流。當然，市場是變化的，在各個時期可能會出現(xiàn)一些情況，我們可以根據(jù)具體情況作出部分調(diào)整，使項目推廣更符合市場行情，不至于手忙腳亂。（一）形象導入期【時 間】 項目開盤前兩個月內(nèi)，即從7月28日開始至9月28日?！竟ぷ鲀?nèi)容】 媒體軟性投放；戶外廣告發(fā)布；售樓現(xiàn)場包裝；看樓動線包裝；公關活動執(zhí)行；展示系統(tǒng)、導視系統(tǒng)完成；售樓資料設計印刷完成；銀行按揭手續(xù)準備就緒；落實客戶資源登記，試探市場反映，制定并修改營銷戰(zhàn)略、價格策略等，使項目更貼近市場需求；銷售人員培訓、到位?！绢A期效果】 為項目營造良好的導視系統(tǒng)及現(xiàn)場環(huán)境，為公開發(fā)售做出市場預測，積累一定的市場影響和銷售氣氛，為項目開盤積累人氣，并登記部分客戶，為開盤禮儀轟動效應做好準備?！绢A計進度】積累150—200個VIP貴賓準客戶，為開盤的熱銷作好鋪墊。（二）一組團開盤熱銷期【時 段】從10月1日開始至12月1日【工作內(nèi)容】開盤禮儀策劃敦促導入期客戶落定及簽約銷售人員進場接待客戶媒體廣告的投放及監(jiān)控銷售業(yè)績及總結報送發(fā)展商【銷售進度】 力爭一期推出的完成90%以上。（三）一組團封盤期【時 段】12月1日至12月10日【工作內(nèi)容】 總結前期客戶來源及特征 二期客戶積累媒體投放放緩價格攀升調(diào)整整體策略完善及調(diào)整根據(jù)客戶特征及市場行情進行促銷活動的討論項目配套及綠化的進一步完善【預期進度】 前期客戶跟進、新客戶資源積累。（四）二組團開盤熱銷期【時 段】12月16日至2005年3月【工作內(nèi)容】 開盤禮儀策劃敦促導入期客戶落定老帶新活動開展策劃2~4次現(xiàn)場活動，如：點心周末、夏日風情狂野演繹會、業(yè)主嘉年華等，將現(xiàn)場氣氛以項目熱銷的信息形勢發(fā)布。媒體廣告進一步挖掘樓盤生活理念及文化內(nèi)涵，豎立項目親民形象及親切感。軟性文章推介發(fā)展商品牌、物業(yè)管理便利條件、項目配套設施等，進一步擴大項目市場影響力樣板房投入使用現(xiàn)場活動的總結及調(diào)整開展展會營銷及假日營銷增加人對人的交流機會價格隨銷售進度進一步攀升【銷售進度】力爭二期推出的完成90%以上。（五）二組團封盤期【時 段】 2005年3月1日至5月 【工作內(nèi)容】 總結一期客戶來源及特征，為二期客戶沉淀做準備媒體投放放緩，主要進行如“熱銷現(xiàn)象”討論，為二期推廣做鋪墊價格調(diào)整促銷活動總結項目配套及綠化的基本到位【預期進度】 前期客戶跟進、新客戶資源積累（六）各階段銷售任務及目標階段劃分形象導入期（—）一組團熱銷期（—）一組團封盤期（—）二組團開盤期（12．10—05年3）二組團封盤期（03．10—）營銷推廣任務前期準備工作基本就緒。形象初步展示項目初步認知概念引導試探市場積累有效客戶消化積累客戶掀起搶購熱潮項目品牌形象提升概念深化總結銷售及市場調(diào)整推廣策略短暫放松、積蓄能量掀起新熱潮鞏固項目形象概念提升，導入品牌系統(tǒng)總結銷售及市場調(diào)整推廣策略短暫放松、積蓄能量品牌概念延伸銷售目標一組團80%一組團10%二組團80%二組團10％（七）各階段推廣費用估算預算標準：按照目前地產(chǎn)界通常的標準，推廣費用在物業(yè)總市值3%左右。本項目將采用超常規(guī)的銷售通路組合，可望有效地降低廣告成本。推廣預算仍按物業(yè)總市值3%進行宏觀控制。 推廣費用包括：工地現(xiàn)場包裝制作；宣傳資料印刷；各種媒體廣告制作及發(fā)布促銷活動策劃、實施等。計劃推廣周期內(nèi)總體推廣費用控制：計劃周期內(nèi)總體推廣費用控制在銷售總額的3%左右.即：（按均價2200元/平米，體量28489平米計算，總費用應控制在190萬元以內(nèi)。具體見下列各階段費用估算表）。形象導入期主要營銷工作現(xiàn)場外圍包裝（創(chuàng)意圍墻廣告）廣告牌準備售樓工具資料（樓書、禮品、名片、辦公等）看耬車車載廣告報紙軟文動畫制作模型制作合計比例費用估算（萬元）210555515105730%一組團開盤期主要營銷動作單張報紙廣告電視廣告公關活動廣告牌合 計比例費用估算（萬元）5451010158545%二組團開盤期主要營銷動作報紙廣告單張電視廣告公關活動廣告牌合計比例費用估算（萬元）21551064725%( 完 )二00四年七月二十日