【導(dǎo)讀】2020年以前的售價(jià)水平。持續(xù)、根本性的推動(dòng)，另外北京中高收入群體不斷擴(kuò)大，二次置業(yè)者不斷增加，市場(chǎng)對(duì)別墅的需求強(qiáng)勁。由于北京市經(jīng)濟(jì)仍具備快速持續(xù)發(fā)展能力，商務(wù)活動(dòng)將。為城市市區(qū)，已經(jīng)成為很多地產(chǎn)界人士的共識(shí)。建設(shè)部對(duì)別墅土地用地的限制供應(yīng)，使。別墅的增量受到制約，品質(zhì)突出的別墅的價(jià)值將逐年上升。據(jù)估計(jì)，到2020年，我們期待的外商直接投資比將會(huì)達(dá)到700. 如果從外商駐京公司角度來(lái)看，在北京的外國(guó)使館和機(jī)構(gòu)將達(dá)到兩。百家，外資公司2萬(wàn)多家，外國(guó)雇員共有10多萬(wàn)人。為主，房租補(bǔ)貼從每月1000多美金至CEO級(jí)的逾萬(wàn)美元不等。大盤操作，市場(chǎng)供應(yīng)呈現(xiàn)出大盤化趨勢(shì)。來(lái)看，分布呈現(xiàn)兩個(gè)檔次分化的趨勢(shì)，這個(gè)群體雖然比例很小，但由于北京在全國(guó)的特殊政治、經(jīng)濟(jì)地位，將比2020年同期供應(yīng)量有較大幅度增加，達(dá)到30％以上。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2020年下半年北京新開盤別墅項(xiàng)目30. 年仍將繼續(xù)熱銷勢(shì)頭。對(duì)于一、二次置業(yè)貸款的差別，對(duì)于均價(jià)高于10000元的貸款的限制等措施，

　　

【正文】 問(wèn)題的最直 接的一把鑰匙。 安防設(shè)施從兩個(gè)方面來(lái)建設(shè)，一方面提高現(xiàn)有的智能安防標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)防范高標(biāo)準(zhǔn)；另一方面從服務(wù)的角度來(lái)建設(shè)，承諾獨(dú)棟別墅兩棟一保安 24 小時(shí)專署服務(wù)，連排和雙拼一個(gè)樓座配一名保安的服務(wù)，沿社區(qū)周邊 24 小時(shí)警犬和保 47 安巡邏；實(shí)現(xiàn)技防、人防、犬防三防結(jié)合立體防范，塑造北京最安全的休閑度假別墅口碑。 會(huì)所 ，本項(xiàng)目配有 1176 平米的社區(qū)會(huì)所，鑒于北京豪宅會(huì)所的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，建議會(huì)所同時(shí)開展對(duì)內(nèi)對(duì)外兩方面的服務(wù)，通過(guò)對(duì)外的服務(wù)解決會(huì)所的運(yùn)營(yíng)盈利問(wèn)題，通過(guò)對(duì)內(nèi)的服務(wù)增加項(xiàng)目的附加值提升項(xiàng)目品質(zhì)。結(jié)合會(huì)所的平面部局，考慮到本項(xiàng)目的高端品質(zhì)和懷柔區(qū)域的市場(chǎng)空白，建議本會(huì)所的定位是懷柔區(qū)域最高端的“會(huì)館吧”，即以會(huì)館的標(biāo)準(zhǔn)提供“ DIY 咖啡吧”、“紅酒吧”、“雪茄吧”、“啤酒吧”、“泰式本土按摩吧”和發(fā)燒友級(jí)別的“視聽室”；餐飲配套可以考慮法餐、日韓料理和臺(tái)灣火鍋；抓住懷柔區(qū)域高消費(fèi)階層的消費(fèi)心理，通過(guò)在山水墅會(huì)所的消費(fèi)人群的身份認(rèn)定維系一個(gè)持續(xù)高端的項(xiàng)目品質(zhì)，通過(guò)本區(qū)域和本項(xiàng)目?jī)?nèi)部的消費(fèi)口碑傳遞會(huì)所的高端服務(wù)，進(jìn)而成為北京市區(qū)人到懷柔游玩的一個(gè)落腳點(diǎn)，解決長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的客流量問(wèn)題。對(duì)本項(xiàng)目的客戶會(huì)所提供會(huì)員價(jià)格即可，便于 管理。 以上是會(huì)所定位和內(nèi)部的功能設(shè)定，如此高端的定位還要有硬環(huán)境的支持如昨內(nèi)部裝修時(shí)挖掘各個(gè)房間，各個(gè)位置觀山景的潛力，會(huì)所外圍的水系要有可參與性，踏板、小橋等功能設(shè)計(jì)突出“精細(xì)”，與自然山水的粗狂形成反差。 終極經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是，成為高端商務(wù)人群和演藝圈名人安全私密的郊區(qū)會(huì)館。 私屬后山 對(duì)本項(xiàng)目來(lái)講，降蓬山稱得上私屬，因?yàn)樗妥≌粯?，業(yè)主可以擁有 70 年的使用權(quán)，開發(fā)好 70 年的使用權(quán)問(wèn)題，迎合目標(biāo)客群的占有欲望，可以增加本項(xiàng)目的附加值，提升產(chǎn)品力。 48 原有的上山步道和山頂?shù)挠^景亭設(shè)計(jì)解決了資源共享的問(wèn)題，沒(méi)有 挖掘私屬占有的問(wèn)題，建議規(guī)劃指認(rèn) 65 塊 10 米 *10 米的現(xiàn)狀山地，可以按后山私家花園的標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)送給業(yè)主，以此來(lái)更好的支持私屬后山的賣點(diǎn)。 第四節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)包裝建議 別墅的營(yíng)銷應(yīng)該是 情景營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷的綜合營(yíng)銷， 與此同時(shí)我們強(qiáng)調(diào)大賣場(chǎng)概念， 我們的賣場(chǎng)不只在銷售中心，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)一公里范圍內(nèi)的道路狀況，圍擋包裝，交通指引，以及項(xiàng)目?jī)?nèi)部樣板組團(tuán)（樣板間和樣板組團(tuán)綠化），看房動(dòng)線的包裝共同組成了我們的賣場(chǎng)。每個(gè)環(huán)節(jié)做到位，每個(gè)環(huán)節(jié)都加分，是縮短成交周期，提高銷售率的唯一法寶。 具體建議如下： ? 拆除主入口兩個(gè)紅磚垛 ，入口地面進(jìn)行平整，設(shè)置“售樓處指引”，提升項(xiàng)目形象； ? 入口兩側(cè)各 3 棵樹木掛置霓虹燈，加強(qiáng)“銷售氣氛”； ? 售樓處南側(cè)雜草進(jìn)行清理、平整，確保來(lái)訪客戶對(duì)售樓處的視野開闊； 49 ? 進(jìn)入售樓處的道路拓寬，提高來(lái)訪車輛的通過(guò)性； ? 進(jìn)入售樓處的道路鋪設(shè)采用木材鋪設(shè)，增添“別墅氛圍”； ? 售樓處外墻掛布的設(shè)計(jì)內(nèi)容進(jìn)行更換，設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一； ? 主入口前設(shè)拱型氣球，標(biāo)有項(xiàng)目 SLOGAN，降低主入口大門還未施工完畢，給項(xiàng)目形象上造成的不利因素，且營(yíng)造“銷售氣氛”； ? 主入口前的高壓電竿，用彩綢包置且標(biāo)有項(xiàng)目 SLOGAN，降低其給項(xiàng)目整體形象上造成的不利因素，且營(yíng)造“銷售氣氛”。 ? 次入口門前兩側(cè)，地面進(jìn)行平整，建造草坪停車場(chǎng)； ? 次入口西南側(cè)，設(shè)置廣告圍檔（設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一，），從而更為有效的對(duì)下山回京的客戶進(jìn)行“攔截”； 20m 50 5m 8m 注：主、次入口門前都設(shè)置形象好的保安，對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行指引。 ? 停車場(chǎng)的停車地面鋪設(shè)草皮，周邊種植鮮花、綠植等； ? 采用木材建造 停車蓬藤架，提升“別墅氛圍”； ? 購(gòu)置看房電瓶車，方便客戶看房，提升項(xiàng)目形象；（由專人管理） ? 道旗 目的：項(xiàng)目宣傳、道路指引 范圍：雁硒環(huán)島通向懷柔方向道路的 2020M 距離雙向設(shè)置道旗； 項(xiàng)目至雁硒環(huán)島以及項(xiàng)目至北 1000M 距離右側(cè)設(shè)置道旗； 規(guī)格：道旗之間相隔 30M 道旗規(guī)格 51 70CM 170CM 130CM ? 路牌（添置） 目的：“攔截”經(jīng)過(guò)此路段的回京 游客 位置：項(xiàng)目西側(cè)沿去往山吧路段，設(shè)立 1—— 2 塊落地路牌 ? 交通指示牌 目的：對(duì)自駕車的不熟悉此路段的人，能夠起到很好的指示項(xiàng)目的作用 位置：懷柔境內(nèi)主要交通路口，如：富樂(lè)環(huán)島、青春環(huán)島、開放環(huán)島等 52 ? 樣板間私家花園圍起圍檔，私家花園需作主題精裝修，私家花園也應(yīng)種植相對(duì)應(yīng)的主題樹等； ? 樣板間露臺(tái)也應(yīng)對(duì)應(yīng)私家花園裝修主題進(jìn)行主題裝修，露臺(tái)裝修設(shè)計(jì)還應(yīng)考慮使用功能的同時(shí)還要考慮配合外立面的美觀，改善外立面過(guò)于樸素的狀況； ? 動(dòng)線 1 售樓處 主入 口 噴泉 會(huì)所 人工湖 樣板間 ? 動(dòng)線 2 在主題園林及社區(qū)綠化還未完工，形象不佳的情況下，采用以下 看房動(dòng)線： 售樓處 上山公路 次入口 樣板 間 53 第五節(jié) 銷售中心建議 銷售中心首要的作用就是配合銷售。同時(shí)，銷售中心還有非常強(qiáng)的宣傳促銷作用，如果說(shuō)媒體廣告給客戶的感覺(jué)是感性的話，那么銷售中心給客戶的感覺(jué)就應(yīng)該是理性的。因此好的銷售中心往往是讓客戶動(dòng)心決定購(gòu)買起到很關(guān)鍵的作用。同時(shí)銷售中心的設(shè)計(jì)及裝修直接會(huì)影響到今后 的銷售動(dòng)作，在設(shè)計(jì)時(shí)要全面考慮銷售過(guò)程中的功能性及實(shí)用性，以便更好更快的完成銷售任務(wù)。所以建議如下： 作為別墅類項(xiàng)目，在項(xiàng)目的真實(shí)面貌還沒(méi)有完全呈現(xiàn)之前，對(duì)項(xiàng)目的理解就只能落在銷售中心以及銷售工具上。銷售中心的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與項(xiàng)目的山水、坡地、建筑及園林的整體風(fēng)格統(tǒng)一，方案應(yīng)力求新穎、充滿生機(jī)、別墅主題明確，突出放松休閑的氣息，并將山地別墅概念溶入主題。 銷售中心根據(jù)具體情況將面積分區(qū)： A：前臺(tái)接待區(qū)： 設(shè)有專人接待來(lái)訪客戶，進(jìn)行初次訪問(wèn)，要預(yù)留不少于 3 個(gè)人同 54 時(shí)接待位置。設(shè)置 銷售熱線電話。 B：展示區(qū)： 展示區(qū)內(nèi)要有本項(xiàng)目的位置介紹、交通路線圖、鳥瞰圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、智能化設(shè)備設(shè)施等，建議以看板（大型背景板）的形式出現(xiàn)，以便加深來(lái)訪客戶對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)識(shí) (具體布置及設(shè)計(jì)方案需要廣告公司進(jìn)一步實(shí)施 )。 C：沙盤擺放區(qū)： 按項(xiàng)目實(shí)際朝向擺放沙盤。建議更換沙盤上各樓座的立面形式及顏色，與實(shí)際保持一致，避免讓客戶可能出現(xiàn)的虛假承諾方面的麻煩。 D：洽談區(qū)： 在業(yè)務(wù)員接待客戶的過(guò)程中，需要引導(dǎo)客戶進(jìn)行深入的洽談，所以要有一定面積的位置提供談判場(chǎng)地，在設(shè)計(jì)上要人性化些不要過(guò)于生硬，重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)第二居所 休閑、度假、放松的感覺(jué)，建議沙發(fā)組合再配少量咖啡桌椅。 E：辦公區(qū)： 按八名銷售人員同時(shí)辦公的需要來(lái)設(shè)計(jì)，分為業(yè)務(wù)辦公區(qū)及行政辦公區(qū)，內(nèi)設(shè) VIP 室 1 間，網(wǎng)上簽約室 1 間、經(jīng)理室兼文件室、宣傳品儲(chǔ)藏間、衣帽間，盡可能的充分利用所有空間以滿足功能和實(shí)用的需要，同時(shí)還須有擺放辦公設(shè)備的位置。 ※ 以上各職能區(qū)是在銷售過(guò)程當(dāng)中必不可少的，結(jié)合銷售流程設(shè)計(jì)時(shí)考慮到銷售講解、談判、展示過(guò)程的流暢，顧建議按序號(hào)分區(qū)盡可能安排布 55 置連貫，以保證銷售過(guò)程的流暢。 ※ 銷售中心內(nèi)要設(shè)有 VCD連續(xù)循環(huán)放映專題片及背景音樂(lè)設(shè)備 , 平時(shí)放 優(yōu)美音樂(lè)，襯托現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，組織活動(dòng)時(shí)，主持人可利用此套設(shè)備，而不用再臨時(shí)安裝或租借設(shè)備，節(jié)省費(fèi)用。 ※ 另 室外部分需與室內(nèi)整體風(fēng)格相協(xié)調(diào) ,具體由園林公司實(shí)施。 ※ 以下平面作為功能分區(qū)考慮布置，對(duì)現(xiàn)有的功能分區(qū)有較大的調(diào)整，具體形式請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師進(jìn)行細(xì)化及裝飾。 山水墅項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 銷售中心區(qū)域調(diào)整平面圖： 經(jīng)理室 機(jī) 房 業(yè)務(wù)辦公區(qū) VIP室 簽約室 衛(wèi)生間 展示區(qū)背景墻：以整墻噴繪形式體現(xiàn)，內(nèi)容建議為案名配圖 、西墻建議為建筑單體、東墻為坡地型效果 B E F G H J L 前臺(tái)接待 沙盤擺放 洽 談 區(qū) 單體模型 51 第六節(jié) 階段推廣計(jì)劃 一、推廣總體思路 ? 空中媒體和陸地媒體結(jié)合，保證同一時(shí)期的同時(shí)覆蓋。 ? 報(bào)紙和雜志結(jié)合，兼顧長(zhǎng)期和短期行為，穩(wěn)健中有亮點(diǎn)。 ? 以專業(yè)媒體 為主，大眾媒體做適當(dāng)配合。 ? 開盤期與強(qiáng)銷期的硬性投放與持續(xù)期的軟性投放相結(jié)合。 二、媒體選擇范圍 A、雜志 雜志具有印刷精美，受眾定位清晰，傳閱率高，時(shí)效長(zhǎng)及發(fā)布價(jià)格較低的媒體特性，比較適合本項(xiàng)目的廣告投放使用。 推薦媒體：《新地產(chǎn)》、《別克車主》 《新地產(chǎn)》 月刊，是目前中國(guó)發(fā)行量最大最具有影響力資訊最多的房地產(chǎn)綜合性雜志。具有權(quán)威性、指導(dǎo)性、實(shí)用性、資料性、可讀性的特點(diǎn)；致力服務(wù)于房地產(chǎn)行業(yè)及其 52 相關(guān)行業(yè)，密切關(guān)注政策與市場(chǎng)，全面為房地產(chǎn)商打造有效的宣傳平臺(tái)，為房地產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者提供最全面、最詳盡、最權(quán)威的咨 詢。正式獨(dú)立創(chuàng)刊于 2020 年。每期發(fā)行量為 10 萬(wàn)冊(cè)（經(jīng)北京市公證處公證），在北京、上海、廣州、深圳、香港等 31 個(gè)城市均有零售。在北京另有 3000 多個(gè)直投點(diǎn)遍布于高級(jí)寫字樓、五星級(jí)酒店、證券交易所、高級(jí)餐廳、俱樂(lè)部等處。其讀者對(duì)象為業(yè)界人士、各種房地產(chǎn)消費(fèi)者、企業(yè)家、政府人員、高級(jí)經(jīng)理人等。 是房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)知名度很高，可讀性非常強(qiáng)的一本雜志，一方面，通常新盤開放，都會(huì)選擇該雜志來(lái)制造業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)，制造業(yè)內(nèi)口碑，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)知名度，另一方面，房地產(chǎn)行業(yè)以及與其關(guān)系密切的媒體、廣告行業(yè)也涵納本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。 《別客車主》 〈車主〉是上海通用汽車向全中國(guó)范圍內(nèi)所有通用車主提供的月度性雜志。旨在提供車主咨詢上的服務(wù)，傳播 21世紀(jì)最新的生活方式及文化。 在內(nèi)容上面更是以時(shí)尚、健康和關(guān)懷為宗旨，秉承“以人為本”的編輯風(fēng)格。所以在內(nèi)容上豐富多彩之余，更傳遞出清新的人文情調(diào)。可以說(shuō)：這是中國(guó)“ 最好看 ”的一本面向車主的雜志。 雜志的發(fā)行提升完全和通用汽車在中國(guó)的銷量同步。事實(shí)上每增加一個(gè)通用的車主，雜志就將免費(fèi)向其寄送。因此，隨著通用汽車在全中國(guó)范圍內(nèi)所獲得的巨大成功，〈車主〉雜志也擁有普通雜志所遠(yuǎn)不能企及的發(fā)行量。 * 截止今年 12月期，發(fā)行已達(dá) 60萬(wàn)。 53 發(fā)行區(qū)域遍及整個(gè)中國(guó)，特別是在上海、北京和廣東省； 由于面向所有已經(jīng)購(gòu)買上海通用下屬品牌汽車的車主，故〈車主〉雜志對(duì)這個(gè)具有明顯高收入、高層次讀者群的鎖定的精度及廣度更是遠(yuǎn)非其他雜志所能比擬。 《別克車主》的讀者群即別客車主也是本項(xiàng)目的目標(biāo)客群之一。 B、報(bào)廣 報(bào)紙廣告具有即時(shí)性優(yōu)點(diǎn)，但延續(xù)性不足，因此可刊登以 “ 促銷式 ” 廣告為主的內(nèi)容并選擇發(fā)行量大、受眾面廣的報(bào)紙做階段性告知。 《北青》是北京地區(qū)讀者群量最大，覆蓋面最廣的地方性日?qǐng)?bào)，其發(fā)行量為 65萬(wàn)份，平均每年以 35%量遞增?！侗本┣嗄陥?bào)》讀者平均年齡為 37 歲，收入高，文化程度高，職業(yè)分布優(yōu)異，家庭消費(fèi)決策能力強(qiáng)，在北京地區(qū)報(bào)紙媒體中，是最有廣告價(jià)值的日?qǐng)?bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，《北京青年報(bào)》占有北京地區(qū)平面媒體廣告收入的 40%以上，在房地產(chǎn)廣告投放中更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他報(bào)紙，投放頻率達(dá)到60%以上。 推薦媒體：《北青》 C、戶外 戶外廣告是在固定時(shí)段對(duì)固定人群進(jìn)行轟炸宣傳，具有反復(fù)性強(qiáng)、廣告效應(yīng)持續(xù) 54 時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，一般選擇于客戶群交通動(dòng)線及現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)，越是銷售期長(zhǎng)的項(xiàng)目考慮使用越多。包括路牌、擎天柱、羅馬旗、樓頂?shù)取? 推薦戶外媒體位 置：京承高速、京順路、懷柔區(qū)域內(nèi)（石廠環(huán)島、迎賓環(huán)島、青春北環(huán)島、迎賓北環(huán)島、富樂(lè)環(huán)島、）標(biāo)配 70*360cm 交通指示；在從雁棲環(huán)島向南 2 公里處