【正文】 房； 與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性較高；環(huán)境和視線較好。售樓處總則：售樓處是接待客戶、洽談業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，本項(xiàng)目應(yīng)注意以下幾條原則：面積要大。充分展示實(shí)力，充分顯示品牌號(hào)召力；將全面展示項(xiàng)目的規(guī)劃，使客戶感受今后的美好前景；氣氛室內(nèi)化?，F(xiàn)代、時(shí)尚的賣(mài)場(chǎng)氛圍，使客戶體驗(yàn)未來(lái)的居住氛圍；功能布局人性化?？蛻粜菹^(qū)、背景音樂(lè)、各工具和空間的細(xì)節(jié)與尺度均以最適宜客戶為準(zhǔn)則。售樓處外觀售樓處作為樓盤(pán)形象展示的主要場(chǎng)所，不但是接待、洽談業(yè)務(wù)的地方，還是現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳的主要工具，通常也是實(shí)際的交易地點(diǎn)。因此，作為直接影響客戶第一視覺(jué)效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤(pán)特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望。峰景園的售樓處外觀要結(jié)合本項(xiàng)目自身的建筑特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出熱烈的感覺(jué)。功能分區(qū)售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門(mén)前停車(chē)場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室、經(jīng)理室等。門(mén)前小廣場(chǎng)：進(jìn)入售樓處前也要有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車(chē)行方向，人行方向，停車(chē)位等；入口要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，同時(shí)可以布置休閑椅等。接待區(qū)域：接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門(mén)客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來(lái)往客戶的位置；在接待區(qū)要通過(guò)背景板營(yíng)造視覺(jué)焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤(pán)的LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤(pán)文化的氛圍；接待區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花的造型要?jiǎng)e致。接待臺(tái)的尺寸一般是：，寬為65—75cm，高度在68—75cm之間。洽談區(qū)域：業(yè)務(wù)人員與客戶的洽談區(qū)，結(jié)合實(shí)際規(guī)模，面積盡量30㎡左右。洽談桌的尺寸D≤80cm。展示區(qū)域：A、制作周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項(xiàng)目總體模型。B、后期應(yīng)結(jié)合客戶休息功能，設(shè)計(jì)部分可以展示的會(huì)所設(shè)施，如休閑書(shū)吧，可以供參觀者使用。C、營(yíng)造時(shí)尚熱烈的賣(mài)場(chǎng)氣氛，使售樓處充滿愉快的氣息。D、售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括： 公司實(shí)力展示216。項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目簡(jiǎn)介216。片區(qū)規(guī)劃圖（開(kāi)發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃）216。至少2個(gè)低視點(diǎn)環(huán)境圖）216。項(xiàng)目效果圖（1個(gè)大型鳥(niǎo)瞰圖，216。項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)展示216。項(xiàng)目文化及主題展示216。務(wù)內(nèi)容216。物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介及服216。媒體放映區(qū)：播放樓盤(pán)宣傳片或進(jìn)行多媒體演示。休息室業(yè)務(wù)員休息、更衣場(chǎng)所，面積適中。經(jīng)理室項(xiàng)目經(jīng)理辦公室，面積適中。財(cái)務(wù)室開(kāi)單及收錢(qián)的辦公室，不用太大，可與經(jīng)理室合用。儲(chǔ)物室放項(xiàng)目資料和存放雜物的房間，不用太大。售樓處布置注意事項(xiàng)售樓處的內(nèi)外空間要盡可能通透，盡量多用玻璃材料；內(nèi)部空間按實(shí)際層高盡量做高；室內(nèi)燈光要明亮，重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；要配合樓盤(pán)性質(zhì)營(yíng)造氛圍，本項(xiàng)目要體現(xiàn)文化、時(shí)尚感；主賣(mài)點(diǎn)展示要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展示；展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體；在必要的地方布置小飾品和綠植，并播放背景音樂(lè)。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。所需物品售樓處內(nèi)的基本設(shè)備配置：宣傳用品（單張、樓書(shū)等）、接待臺(tái)、談判桌5張，每桌配4把椅子，另外：電話1線通4部電話機(jī)高級(jí)電腦1臺(tái)，傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)各1臺(tái)，DVD機(jī)與電視機(jī)各1部，柜式空調(diào)機(jī)2—3部、飲水機(jī)1臺(tái)音響放像設(shè)備（含無(wú)線或有線麥克風(fēng)）一套，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)配備點(diǎn)鈔機(jī)和保險(xiǎn)柜。設(shè)施配備保安、保潔在現(xiàn)場(chǎng)各配二人，展示形象要好；在路兩側(cè)每隔10米設(shè)置一個(gè)導(dǎo)視路旗和樓盤(pán)宣傳燈桿旗。形象墻需要重新制作，盡量做到變化豐富，步移景異；在新天大道兩側(cè)，建議設(shè)置夜間燈光指示牌；在通過(guò)工地路口，有轉(zhuǎn)折的地方或高低不一危險(xiǎn)的地方，要有提示或提醒注意的標(biāo)識(shí)。十、推廣計(jì)劃匯總推廣節(jié)奏是將整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣作一整體安排，并預(yù)計(jì)大致的效果和銷(xiāo)售進(jìn)度，規(guī)劃大致的促銷(xiāo)活動(dòng)，使整個(gè)項(xiàng)目處于宏觀把握之中，而不至于臨陣磨槍，隨波逐流。當(dāng)然，市場(chǎng)是變化的，在各個(gè)時(shí)期可能會(huì)出現(xiàn)一些情況，我們可以根據(jù)具體情況作出部分調(diào)整，使項(xiàng)目推廣更符合市場(chǎng)行情，不至于手忙腳亂。（一）形象導(dǎo)入期【時(shí) 間】 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前兩個(gè)月內(nèi)，即從7月28日開(kāi)始至9月28日?！竟ぷ鲀?nèi)容】 媒體軟性投放；戶外廣告發(fā)布；售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝；看樓動(dòng)線包裝；公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行；展示系統(tǒng)、導(dǎo)視系統(tǒng)完成；售樓資料設(shè)計(jì)印刷完成；銀行按揭手續(xù)準(zhǔn)備就緒；落實(shí)客戶資源登記，試探市場(chǎng)反映，制定并修改營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、價(jià)格策略等，使項(xiàng)目更貼近市場(chǎng)需求；銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、到位。【預(yù)期效果】 為項(xiàng)目營(yíng)造良好的導(dǎo)視系統(tǒng)及現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，為公開(kāi)發(fā)售做出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，積累一定的市場(chǎng)影響和銷(xiāo)售氣氛，為項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)積累人氣，并登記部分客戶，為開(kāi)盤(pán)禮儀轟動(dòng)效應(yīng)做好準(zhǔn)備。【預(yù)計(jì)進(jìn)度】積累150—200個(gè)VIP貴賓準(zhǔn)客戶，為開(kāi)盤(pán)的熱銷(xiāo)作好鋪墊。（二）一組團(tuán)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期【時(shí) 段】從10月1日開(kāi)始至12月1日【工作內(nèi)容】開(kāi)盤(pán)禮儀策劃敦促導(dǎo)入期客戶落定及簽約銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)接待客戶媒體廣告的投放及監(jiān)控銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及總結(jié)報(bào)送發(fā)展商【銷(xiāo)售進(jìn)度】 力爭(zhēng)一期推出的完成90%以上。（三）一組團(tuán)封盤(pán)期【時(shí) 段】12月1日至12月10日【工作內(nèi)容】 總結(jié)前期客戶來(lái)源及特征 二期客戶積累媒體投放放緩價(jià)格攀升調(diào)整整體策略完善及調(diào)整根據(jù)客戶特征及市場(chǎng)行情進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的討論項(xiàng)目配套及綠化的進(jìn)一步完善【預(yù)期進(jìn)度】 前期客戶跟進(jìn)、新客戶資源積累。（四）二組團(tuán)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期【時(shí) 段】12月16日至2005年3月【工作內(nèi)容】 開(kāi)盤(pán)禮儀策劃敦促導(dǎo)入期客戶落定老帶新活動(dòng)開(kāi)展策劃2~4次現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如：點(diǎn)心周末、夏日風(fēng)情狂野演繹會(huì)、業(yè)主嘉年華等，將現(xiàn)場(chǎng)氣氛以項(xiàng)目熱銷(xiāo)的信息形勢(shì)發(fā)布。媒體廣告進(jìn)一步挖掘樓盤(pán)生活理念及文化內(nèi)涵，豎立項(xiàng)目親民形象及親切感。軟性文章推介發(fā)展商品牌、物業(yè)管理便利條件、項(xiàng)目配套設(shè)施等，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)影響力樣板房投入使用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的總結(jié)及調(diào)整開(kāi)展展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)及假日營(yíng)銷(xiāo)增加人對(duì)人的交流機(jī)會(huì)價(jià)格隨銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)一步攀升【銷(xiāo)售進(jìn)度】力爭(zhēng)二期推出的完成90%以上。（五）二組團(tuán)封盤(pán)期【時(shí) 段】 2005年3月1日至5月【工作內(nèi)容】 總結(jié)一期客戶來(lái)源及特征，為二期客戶沉淀做準(zhǔn)備媒體投放放緩，主要進(jìn)行如“熱銷(xiāo)現(xiàn)象”討論，為二期推廣做鋪墊價(jià)格調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)項(xiàng)目配套及綠化的基本到位【預(yù)期進(jìn)度】 前期客戶跟進(jìn)、新客戶資源積累（六）各階段銷(xiāo)售任務(wù)及目標(biāo)階段劃分形象導(dǎo)入期 （—）一組團(tuán)熱銷(xiāo)期 （—）一組團(tuán)封盤(pán)期 （—）二組團(tuán)開(kāi)盤(pán)期 （12．10—05年3）二組團(tuán)封盤(pán)期 （03．10—）營(yíng)銷(xiāo)推 廣任務(wù)前期準(zhǔn)備工作基本就緒。 形象初步展示 項(xiàng)目初步認(rèn)知 概念引導(dǎo) 試探市場(chǎng) 積累有效客戶消化積累客戶 掀起搶購(gòu)熱潮 項(xiàng)目品牌形象提升 概念深化 總結(jié)銷(xiāo)售及市場(chǎng) 調(diào)整推廣策略 短暫放松、積蓄能量掀起新熱潮 鞏固項(xiàng)目形象 概念提升，導(dǎo)入品牌系統(tǒng) 總結(jié)銷(xiāo)售及市場(chǎng) 調(diào)整推廣策略 短暫放松、積蓄能量 品牌概念延伸銷(xiāo)售目標(biāo)一組團(tuán)80%一組團(tuán)10%二組團(tuán)80%二組團(tuán)10％（七）各階段推廣費(fèi)用估算預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)：按照目前地產(chǎn)界通常的標(biāo)準(zhǔn)，推廣費(fèi)用在物業(yè)總市值3%左右。本項(xiàng)目將采用超常規(guī)的銷(xiāo)售通路組合，可望有效地降低廣告成本。推廣預(yù)算仍按物業(yè)總市值3%進(jìn)行宏觀控制。 推廣費(fèi)用包括：工地現(xiàn)場(chǎng)包裝制作；宣傳資料印刷；各種媒體廣告制作及發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、實(shí)施等。計(jì)劃推廣周期內(nèi)總體推廣費(fèi)用控制：計(jì)劃周期內(nèi)總體推廣費(fèi)用控制在銷(xiāo)售總額的3%左右.即：（按均價(jià)2200元/平米，體量28489平米計(jì)算，總費(fèi)用應(yīng)控制在190萬(wàn)元以內(nèi)。具體見(jiàn)下列各階段費(fèi)用估算表）。形象導(dǎo)入期主要營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)場(chǎng)外圍包裝（創(chuàng)意圍墻廣告）廣告牌準(zhǔn)備售樓工具資料 （樓書(shū)、禮品、名片、辦公等）看耬車(chē)車(chē)載廣告報(bào)紙軟文動(dòng)畫(huà)制作模型制作合計(jì)比例費(fèi)用估算（萬(wàn)元）210555515105730%一組團(tuán)開(kāi)盤(pán)期主要營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作單張報(bào)紙廣告電視廣告公關(guān)活動(dòng)廣告牌合 計(jì)比例費(fèi)用估算（萬(wàn)元）5451010158545%二組團(tuán)開(kāi)盤(pán)期主要營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作報(bào)紙廣告單張電視廣告公關(guān)活動(dòng)廣告牌合計(jì)比例費(fèi)用估算（萬(wàn)元）21551064725%( 完 )二00四年七月二十日