【導(dǎo)讀】房產(chǎn)投資漲：2020年上半年房地產(chǎn)開發(fā)投資額245258萬元，而2020年同。期為1986468萬元，增加%。年同期為7876680平方米，增加%；存量銷售漲：2020年上半年存量房銷售面積6190892平方米，而2020年同。銷售價(jià)格漲：2020年上半年上海房價(jià)比去年底漲了230元，全市住宅預(yù)售。平均價(jià)格達(dá)到每平方米4173元，漲幅為%。格指數(shù)建立以來的最高漲幅。宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)走好帶動(dòng)了上海房地產(chǎn)市場的迅速發(fā)展，同時(shí)“十五”計(jì)劃將。信心，上海房地產(chǎn)市場進(jìn)入新一輪發(fā)展周期。上海進(jìn)入中等發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)能力有較大提高，市民購房熱情空前高漲，排。隊(duì)購房現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。消費(fèi)者購房信心，個(gè)人購房比例不斷提高。投資性購房成為今年上半年一道亮麗的風(fēng)景線。供需市場發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，出現(xiàn)供小于求的良性格局。靜安區(qū)是上海市一個(gè)典型的城市中心區(qū)，受市場慣性影響，下一階段上海房地產(chǎn)市場將持續(xù)上沖。根據(jù)以上特點(diǎn)和要求，靜安區(qū)政府今年制定并實(shí)施“南留北拆”計(jì)劃。未來供應(yīng)量控制良好。場格局基本確認(rèn)。

　　

【正文】 廣告 重點(diǎn) 強(qiáng)化地段 發(fā)展商品牌 產(chǎn)品形象塑造 品牌確立 現(xiàn)場買氣 特色強(qiáng)化 印刷 媒體 DM 廣泛告知 銷售海報(bào)作業(yè)輔助 DM 強(qiáng)打期 銷售海報(bào) 海報(bào) DM 報(bào)紙 新聞稿 報(bào)紙廣告強(qiáng)打期、電視聯(lián) 視狀況彈性運(yùn)作 廣播 上海各大報(bào)紙 手炒作 戶外 媒體 1 接待中心完成 現(xiàn)場看板，戶外看板指示牌指標(biāo)設(shè)計(jì) —制作 — 完成 視狀況補(bǔ)充修整 視狀況補(bǔ)充運(yùn)作 促銷 活動(dòng) 合理安排軟媒體攻勢計(jì)劃 視狀況彈性運(yùn)作 銷售篇 一．定價(jià)原則 定價(jià)原則的制定是建立在相關(guān)市場調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，又 綜合考量以下幾個(gè)因素： 1． 小區(qū)主要賣點(diǎn)是地段、品質(zhì)及景觀。因此棟系數(shù)的落差就要明顯，雖然小區(qū)目前只開南面一期，但仍要依據(jù)規(guī)劃將整個(gè)小區(qū)進(jìn)行考量。本區(qū)內(nèi) 4是小區(qū)金牛產(chǎn)品，因此它的系數(shù)相應(yīng)偏高；而 9為明星或問題產(chǎn)品，價(jià)格系數(shù)適度； 2為草狗產(chǎn)品，價(jià)格系數(shù)是最低的。 2． 小區(qū)房型比較齊全，房型設(shè)計(jì)比較合理，最值得一提的是面積控制相當(dāng)好。從一房 M2，客戶選擇余地較大； 2房以 M2及 M2分別為 1衛(wèi)及 2衛(wèi)，符合市場需求，因此房形 系數(shù)較高；對于 3房，特別是小 3房由于本身在 3房中比 例不高，產(chǎn)品相對市場需求又較大，因此房型系數(shù)也應(yīng)較高；四房及躍層雖然總價(jià)較高，但占有率較低，符合部份高收入者需求，系數(shù)大于大 3房。大 3房因其在一期內(nèi)的高占有率及其分布，系數(shù)應(yīng)較低 3． 特別值得一提 4，是本期突出品質(zhì)的賣點(diǎn)。無論從座向，房型，景觀，通路均十分理想，因此價(jià)格是最高的。 4． 小區(qū)的 2受變電站的影響最大，系數(shù)相對其他產(chǎn)品而言應(yīng)相對偏低。應(yīng)有一定的修正系數(shù)與其它房型區(qū)格開。 5． 總體來說，金牛產(chǎn)品是用來撥高利潤的，明星及問題是互相過渡的產(chǎn)品，是用來體現(xiàn)及穩(wěn)定利 潤的，而草狗產(chǎn)品是用來鋪底的；從房型來講用修正系數(shù)提高 2房的單價(jià)，控制了 3房的總價(jià)是小區(qū)定價(jià)關(guān)鍵。 6． 付款方式為 3種，建議貸款最大折讓為 98折，一次性最大折讓是97折，分期付款或按進(jìn)度付款或參考貸款。 有率占：金牛 25%明 星 40% 草狗 12% 問題 23% 增長率： 因此根據(jù)本案產(chǎn)品的市場占有率和增長率考量，價(jià)格、樓層、景觀等因素可對產(chǎn)品進(jìn)行劃分： 金牛：主要是靠近景觀的 6F以上，由于位置，樓層都是最好的， 價(jià)格相對是最貴的，從去化而言是 沒有問題的，但是去化速度不快。 明星：主要是價(jià)格適中或有特色（底層、東西向的），由于這部份產(chǎn)品價(jià)格適中，樓層，位置也不錯(cuò)。 所以有很強(qiáng)的增長率及市場占有率，應(yīng)是本案的最大利潤空間所區(qū)去化應(yīng)較快。 問題：位置較好可樓層不理想；樓層較好可是位置不理想；或者位置樓層有缺陷，但有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品。 草狗：主要位置、樓層、景觀較差，受公建配套影響最大，去化最困難的產(chǎn)品。 二．定價(jià)因素： 本案的定價(jià)因素有以下幾個(gè)考量因素：環(huán)境、景觀、樓層、房型、噪音、降塵、朝向、采光、通風(fēng)、通路、 單價(jià)、總 價(jià)等。 1． 本案四周均有較寬的馬路或公用設(shè)施（學(xué)校、垃圾房、變電站、幼兒園、商場等）故緊靠四周的房源 6F以下單價(jià)將較低。 2． 本案在做小區(qū)規(guī)劃時(shí)有非常優(yōu)秀的小區(qū)中庭綠化景觀，除 4外 6都不能享受到。雖然 10北側(cè)享受得到，但不符合一般上海客戶的習(xí)慣，應(yīng)降低系數(shù)。 3． 拉開 2房和 3房的單價(jià)，去擠壓部分 3房房源，將會有意識的疏導(dǎo)產(chǎn)品的銷售向大房型靠攏。 三．推案策略 基于本案前一段時(shí)間的充足準(zhǔn)備，已經(jīng)為一期開盤打下良好的伏筆。建議一期開盤根據(jù)工程進(jìn)度，實(shí)行分期、分批開售。 銷售周期及去化順序 1． 引導(dǎo)期： 1個(gè)月（ ） A、 告知本案存在 B、 告知預(yù)公開時(shí)間，地點(diǎn) C、參加房展，擴(kuò)大本案影響 2． 預(yù)約期： 4個(gè)月（ ） A、引導(dǎo)路線完工 B、售樓處完工 C、 散布耳語， D、 使客戶聚集，形成客戶網(wǎng)以助銷售。 3． 公開期： 2個(gè)月（ ） A、預(yù)約客戶迅速轉(zhuǎn)簽工作的實(shí)行，適成現(xiàn)場銷售熱況 B、強(qiáng)力營造銷之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控 操作 C、廣告配合 4． 調(diào)整期： 1個(gè)月（ ） A、現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)價(jià)銷售，而對于前階段所剩房源給予優(yōu)惠。 B、對已購中成交比例高的地區(qū)進(jìn)行橫幅宣傳，也為成長期做鋪墊。 5． 成長期： 6個(gè)月（ ） A、媒體持續(xù)出現(xiàn)，廣告結(jié)合房展會， B、針對前期的銷售情況進(jìn)行檢討及改進(jìn)修正廣告路線。 C、利用已定客戶介紹新客戶成交。 6． 持續(xù)期（掃尾）： 2個(gè)月（ ） A、加強(qiáng)現(xiàn)場 銷控，促銷穩(wěn)定房型。 B、主動(dòng)出擊，追蹤客戶。 C、對難消化房型打廣告。 綜上所述：整個(gè)周期分為 5個(gè)階段，預(yù)計(jì)為 18個(gè)月。根據(jù)整個(gè)銷售周期的控制，預(yù)約期開放 10，公開期先開 6，調(diào)整期再開 7，成長期再開 8。 預(yù)計(jì)來人量 =總銷戶數(shù)銷售率殺傷力 /（ 1－退戶率） =1128 100% 5/（ 1－ 40%） =9400組 預(yù)計(jì)來電量 =來人量 =9400 =8460通 因此售樓處建議面積為 1000平方米?？煽紤]采取鋼骨結(jié)構(gòu)，二層以上建筑，底層為展示及洽談大廳， 二層為簽約及樣板房。 引導(dǎo)期 預(yù)約期 公開期 調(diào)整期 成長期 持續(xù)期 時(shí)間 工作計(jì)劃 ◆ 售樓處及樣板房施工 ◆ 銷售公司或人員招聘 ◆ 銷售道具準(zhǔn)備 ◆ 現(xiàn)場預(yù)約 ◆ 客戶意向收集 ◆ 定價(jià)完成 ◆ 公開 SP活動(dòng) ◆ 預(yù)約客戶轉(zhuǎn)簽約 ◆ 海外中介商招募 ◆ 加強(qiáng)逼定簽約工作 ◆ 海外客戶說明會 ◆ 調(diào)價(jià)通知 ◆ 預(yù)告成長期推出房源并施作樣板房 ◆ 參加房展會 ◆ 已購客戶介紹客戶 ◆ 準(zhǔn)現(xiàn)房型態(tài)銷售 ◆ 強(qiáng)化 DS作業(yè) ◆ 加強(qiáng)客戶介紹客戶力度 ◆ 強(qiáng)力促銷剩余房源 ◆ 開始預(yù)約二期房源 ◆ 擬定二期房源定價(jià) 廣告媒介 ◆ 軟新聞 ◆ 房展會 ◆ 平面廣告 ◆ 電視廣告 ◆ 雜志廣告 ◆ 電臺廣告 ◆ 海外廣告 ◆ 戶外定點(diǎn)廣告 ◆ DS作業(yè) ◆ SP活動(dòng) ◆ MP/CF/MG/RADIO ◆ 橫幅 ◆ DM ◆ 電視 /報(bào)紙廣告 ◆ 小禮品 ◆ 軟新聞 ◆ DS作業(yè) ◆ 小禮品 ◆ 廣告 推出房源 ◆ 10 ◆ 6 ◆ 7 ◆ 3， 4 ◆ 一期余房 ◆ 二期預(yù)約 銷售均價(jià) 7800元 /M2 8200元 /M2 8600元 /M2 9000元 /M2 8800元 /M2 備注 四、客源客層分析 基于本案地段在本市的優(yōu)越性及其卓越的品質(zhì)，現(xiàn)預(yù)判如下： 客源：靜安 50% 黃浦、長寧 20% 北區(qū) 5% 南區(qū) 15% 其他 10% 客層：私營業(yè)主 30% 高級白領(lǐng) 25% 習(xí)慣地段者 15% 國外客戶 /外企客戶 10% 港、澳、臺 10% 投資客 5% 其他 5% 用途：自用 80% 投資 20%