【正文】 有針對性的推廣意見和建議。 銷售顧問：全面負(fù)責(zé)和客戶溝通，帶客戶看耬，簽訂認(rèn)購書，促成交易，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)。 市場調(diào)研、推廣人員：全面負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定出相關(guān)推廣意見和建議。 財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理；負(fù)責(zé)與銀行的聯(lián)系及貸款工作；負(fù)責(zé)成交客戶辦理按揭資料提供及跟蹤工作；負(fù)責(zé)成交客戶產(chǎn)權(quán)證辦理。（二）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn) 培訓(xùn)工作目的培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動和提高效率，使銷售人員具備“物業(yè)顧問”的能力，可以為客戶提供購房、投資、置業(yè)專業(yè)業(yè)顧問服務(wù)。 培訓(xùn)內(nèi)容1） 忠誠度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)。2） 專業(yè)知識培訓(xùn)：分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。3） 銷售技巧培訓(xùn)：這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要內(nèi)容包括：洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧等等。第四部分、推廣篇一、項(xiàng)目核心推廣主題定位（一）項(xiàng)目核心推廣主題（二） 品牌塑造的過程（三） slogan——項(xiàng)目廣告語（四） 創(chuàng)意構(gòu)想二、 項(xiàng)目廣告主題的支撐點(diǎn)三、 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃四、 項(xiàng)目推廣策略五、 項(xiàng)目公關(guān)活動建議六、 項(xiàng)目媒體整合策略七、 項(xiàng)目包裝建議（一） 售樓處建議（二） 銷售道具建議（三） 工地現(xiàn)場包裝建議（四） 戶外廣告建議（五） 車體廣告建議一、項(xiàng)目核心推廣主題定位（一）項(xiàng)目核心推廣主題e時(shí)代精英生活領(lǐng)地因?yàn)轫?xiàng)目欠缺豪宅方面的因素。在此我們切合市場需求和項(xiàng)目高智能化配套，提出“e時(shí)代精英生活領(lǐng)地”的概念，進(jìn)一步發(fā)掘項(xiàng)目的優(yōu)勢。（二）品牌塑造的過程品牌關(guān)注本案—— 一個(gè)e時(shí)代的精品居所品牌好感品牌認(rèn)知一種e時(shí)代的精銳生活方式規(guī)劃一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者心動的品牌形象傳播品牌形象本案—— 我想要的家園和生活（三）slogan——項(xiàng)目廣告語峰景俊園 —— e時(shí)代精銳的樣板生活方式（四）創(chuàng)意構(gòu)想：定位陳述：e時(shí)代精英生活領(lǐng)地主 題：峰景俊園 —— e時(shí)代精銳的樣板生活方式廣告語：我難得折服，除非真的讓我信服；我很難沖動，除非真的讓我心動；我很少陶醉，除非真的讓我心醉；我很少迷戀，除非真的讓我流連；我決不盲從，除非真的讓我認(rèn)同。訴求點(diǎn)：產(chǎn)品創(chuàng)新 價(jià)格優(yōu)勢 區(qū)位配套 位置優(yōu)勢 物業(yè)素質(zhì)消費(fèi)動機(jī)：價(jià)值 規(guī)范 情感 習(xí)慣 身份二、廣告主題的支撐點(diǎn)市中心 1） 充分發(fā)揮市中心的地段優(yōu)勢；2） 寨子成熟生活環(huán)境；3） 世昌大道上交通便利 超前的生活配套設(shè)施及服務(wù)1） 以項(xiàng)目擁有的諸多超前配套概念來引領(lǐng)市場上的高尚生活；2） 環(huán)保生活方式；3） 高智能化生活模式；4） 頂級花園式商務(wù)功能會所；5） 高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理——酒店式服務(wù)/總臺服務(wù)/住戶服務(wù)中心；6） 酒店式裝修——酒店式大堂、電梯廳、電梯間；7） 高層物業(yè)俯瞰的榮耀感和身份感…… 綜合優(yōu)勢 1） 高層景觀的獨(dú)特性；2） 建筑物的綜合品質(zhì)。三、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃“峰景俊園”e時(shí)代幸福生活八大標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)之一超前的智能化生活空間，為業(yè)主提供居家辦公便利的同時(shí)，更提供全面優(yōu)質(zhì)的舒適生活；標(biāo)準(zhǔn)之二超前的環(huán)保生活設(shè)置：中央熱水系統(tǒng)、直飲水入戶、垃圾攪碎裝置、節(jié)能設(shè)施等，提前享受環(huán)保生活空間；標(biāo)準(zhǔn)之三世昌大道上的少有的高層住宅建筑，俊朗挺拔，卓而不凡，尊享望山美景，佛頂山、奈古山、環(huán)翠樓，風(fēng)光旖旎；標(biāo)準(zhǔn)之四市中心的輻射區(qū)域，超市、市場、學(xué)校、銀行、郵局近在咫尺，生活便利，交通便捷；標(biāo)準(zhǔn)之五擁有威海獨(dú)一無二的貴族式會所，帶給業(yè)主舒適享受同時(shí)，更帶給業(yè)主氣度非凡的社交平臺；標(biāo)準(zhǔn)之六獨(dú)有千余平方米的空中花園，步移景換，四時(shí)不同，充分感受自然美感；標(biāo)準(zhǔn)之七酒店式大堂、外聯(lián)式物管，獨(dú)創(chuàng)住戶服務(wù)中心，提供酒店式私人性、個(gè)性化服務(wù)；標(biāo)準(zhǔn)之八提供十?dāng)?shù)種裝修套餐，任由業(yè)主選擇，真正的多樣生活。四、項(xiàng)目推廣策略（一）推廣實(shí)施的原則推廣實(shí)施的三大原則：務(wù)實(shí)、實(shí)效、節(jié)約（二）各階段的廣告推廣主題 內(nèi)部認(rèn)購期（正式發(fā)售前期）1） 目標(biāo)：加深目標(biāo)群對項(xiàng)目定位的認(rèn)知，短期內(nèi)擴(kuò)大知名度。2） 媒介組合：報(bào)紙/雜志（軟文為主）、工地圍檔、戶外廣告、車體廣告。3） 訴求重點(diǎn)： e時(shí)代精銳的樣板生活方式（豁達(dá)大氣的、成功榮耀的、現(xiàn)代超前的、精英的），重點(diǎn)突出項(xiàng)目 “智能化”相關(guān)配套。4） 主要內(nèi)容：※ 在威海晚報(bào)上連續(xù)形象廣告 + 軟文炒作；※ 工地圍檔為主要的項(xiàng)目展示空間，戶外廣告上做概念提示；※ 車體廣告為項(xiàng)目的形象廣告；※ 在高速路口收費(fèi)處免費(fèi)向來往車輛（主要為中高級車輛）贈送紙巾盒等。 強(qiáng)銷期（正式發(fā)售中期）1） 目標(biāo)：展示峰景俊園e生活的方方面面，積聚人氣，創(chuàng)造銷售高峰。2） 媒介組合：報(bào)紙大版面，電臺，DM，樓書，網(wǎng)絡(luò)，樣板房，促銷活動。3） 訴求重點(diǎn)：從項(xiàng)目的“園林景觀、會所配套、建筑細(xì)節(jié)、物業(yè)管理、工程進(jìn)度、新材料新技術(shù)的運(yùn)用”等方面詳細(xì)闡述并放大具體賣點(diǎn)。4） 主要內(nèi)容：※ 報(bào)紙/雜志：e時(shí)代精銳生活的創(chuàng)意闡述／置業(yè)手冊；※ 樓書：精銳生活名錄；※ 網(wǎng)絡(luò)：“精銳生活與成功人生的對話”主題互動式廣告，網(wǎng)上看樓，網(wǎng)上競拍等活動；※ 樣板房：精銳生活的生動展現(xiàn)；※ 促銷： “精銳生活與成功人生的對話”媒體合作直播節(jié)目。 持續(xù)期（銷售中后期）1） 目標(biāo)：強(qiáng)化、鞏固項(xiàng)目的印象，促進(jìn)尾盤銷售。2） 媒介組合：報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，DM直郵、廣告禮品等。3） 訴求重點(diǎn)： “峰景俊園”e時(shí)代精英生活領(lǐng)地4） 主要內(nèi)容： 報(bào)紙廣告（證言式、熱銷式）五、項(xiàng)目公關(guān)活動建議公關(guān)活動應(yīng)配合項(xiàng)目工程進(jìn)度和銷售需要來進(jìn)行，以下僅是我們列舉的部分活動，供發(fā)展商參考，具體的活動安排及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備工作應(yīng)配合銷售工作“因時(shí)因地”展開。活動一 “峰景俊園e時(shí)代精銳的樣板生活”新聞發(fā)布會。邀請建設(shè)部或省建設(shè)廳相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家，將峰景俊園作為威海智能化住宅的示范項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，可與禮儀公司合作，前后配以新聞、軟文的炒作，在社會上造出項(xiàng)目的聲勢。活動二 元旦文藝晚會。邀請金螞蟻集團(tuán)的業(yè)務(wù)客戶和部分認(rèn)購客戶參加金螞蟻集團(tuán)舉行的元旦文藝晚會?；顒尤^年峰景俊園花車游行活動?；顒铀拈_辟佛頂山“峰景俊園家庭親情園”植栽活動?；顒游逍履曛H，專程登門向所有業(yè)主送鮮花（花籃）拜年，發(fā)送客戶通訊，并用布巾記錄下業(yè)主對項(xiàng)目的各種新年寄語，整理后于售樓處的懸掛展示?；顒恿扒槿斯?jié)玫瑰花”代送活動活動七峰景俊園踏春游園會?；顒影朔寰翱@開盤儀式?；顒泳拧胺寰翱@嘉年華業(yè)主聯(lián)誼會”，老客戶介紹新客戶贈送全年物業(yè)管理費(fèi)?；顒邮糜渭竟?jié)在海灘設(shè)置多處印有“峰景俊園”的免費(fèi)遮陽傘，進(jìn)行形象宣傳，形成重復(fù)訴求，以取得良好的廣告效果。活動十一“溫暖冬日，繽紛生活，峰景俊園精彩戶型裝修設(shè)計(jì)展示”活動，同期推出裝修套餐?！渌⌒痛黉N活動（如抽獎、派送禮品）根據(jù)銷售的需要不間斷的舉行。六、項(xiàng)目媒體整合策略“定向選擇、整合傳播”在本項(xiàng)目的推廣中一定要注意媒體資源的充分利用，主要通過對目標(biāo)客戶群體對媒體的選擇喜好，來整合本項(xiàng)目的媒體傳播，最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢，具體體現(xiàn)在：※ 緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)人群的愛好和行為取向選擇媒體；※ 注重傳播過程實(shí)施的準(zhǔn)確、到位、新穎；※ 整合優(yōu)勢資源，堅(jiān)持用“一個(gè)腦子”說話，即堅(jiān)持既定的推廣思路和主題一以貫之；※ 最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢。 報(bào)刊廣告這是目前各個(gè)城市的房地產(chǎn)行業(yè)主要的推廣渠道，消費(fèi)者大多習(xí)慣通過報(bào)紙來查詢自己所需要的信息，尤其是在周四和周五的報(bào)紙閱讀率比較高。在利用《威海晚報(bào)》、《威海廣電報(bào)》等主流媒體時(shí)，要盡量做到新聞事件、行業(yè)評論、軟性文章、平面廣告的多種形式的結(jié)合，經(jīng)常制造新聞熱點(diǎn)，引起市場關(guān)注，根據(jù)過往項(xiàng)目推廣的經(jīng)驗(yàn)來看，主流媒體的傳播效果還是明顯的。 電視廣告項(xiàng)目蓄勢期正好處在春節(jié)時(shí)期，市民以電視節(jié)目作為生活的重要內(nèi)容，這個(gè)期間電視的收視率很高，故在此期間重點(diǎn)利用電視媒體?？芍谱?秒、15秒概念性短片進(jìn)行播出。建議利用時(shí)段：春節(jié)期間、項(xiàng)目出環(huán)境后重點(diǎn)利用。 互聯(lián)網(wǎng)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶絕大部分有上網(wǎng)習(xí)慣，可以通過互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)了解全面的項(xiàng)目資料和及時(shí)的項(xiàng)目信息。建議網(wǎng)站：威海房地產(chǎn)信息網(wǎng)；同時(shí)，還可為本項(xiàng)目建立專門的網(wǎng)站。建議利用時(shí)段：04年11月即介入推廣，全程使用，及時(shí)傳播項(xiàng)目信息。 路牌、候車亭路牌廣告：路牌受眾面廣，不斷在重要的交通路段反復(fù)強(qiáng)調(diào)和突出，內(nèi)容表現(xiàn)是簡單而且鮮明的，市場和客戶很容易通過路牌建立起對項(xiàng)目的印象，對項(xiàng)目前期的品牌確立極有幫助。候車亭廣告：在項(xiàng)目入市期有一定的推廣作用，尤其針對主要的客戶區(qū)域，但效果似乎無法保持較長的時(shí)間。建議利用時(shí)段：路牌在項(xiàng)目全程、隨時(shí)更換階段性主題；候車亭只需在項(xiàng)目大規(guī)模入市時(shí)的23個(gè)月使用。 電臺廣告本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群眾基本上都是有車一族的，故電臺廣告在一定階段可以起到廣泛宣傳的作用，所以，應(yīng)該選擇在上下班的時(shí)間段里來做。建議利用時(shí)段：在入市時(shí)和銷售中結(jié)合促銷活動事件來采用。 項(xiàng)目圍墻展板是直接形象傳播的有效手段，許多對該片區(qū)有意向的客戶或到該片區(qū)看樓的客戶可直接通過工地圍檔獲知項(xiàng)目信息，對意向客戶的儲備有很重要的作用。建議利用時(shí)段：項(xiàng)目施工期。 DM直郵廣告銷售期間對針對性的目標(biāo)消費(fèi)群體的有效的低成本推廣手段。建議利用時(shí)段：強(qiáng)銷期，通過客戶分析針對性使用。媒體運(yùn)用方面，結(jié)合廣告目標(biāo)和媒體特點(diǎn)靈活創(chuàng)新，每一筆費(fèi)用都要明確目標(biāo)、精打細(xì)算，廣告的訴求要簡潔明了，突出利益點(diǎn)，針對項(xiàng)目的目標(biāo)客戶嘗試的傳播途徑。在效果評估方面，及時(shí)評估，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與結(jié)果的對比，能達(dá)到目標(biāo)的推廣活動就是成功的活動。而在目標(biāo)不清的前提下開展的推廣往往是有問題的，尤其是要強(qiáng)調(diào)廣告的銷售力，推廣費(fèi)用要對銷售負(fù)責(zé)。七、項(xiàng)目包裝建議（設(shè)計(jì)效果圖見附件）（一）售樓處建議打造威海首個(gè)智能化售樓處，提供全新房地產(chǎn)營銷模式在住宅銷售過程中，售樓處是樓盤宣傳推廣的重要窗口，設(shè)計(jì)精美的售樓處，能很好地傳遞樓盤的品質(zhì)，推動銷售的作用。我司建議，把智能化設(shè)計(jì)思想融入售樓處設(shè)計(jì)的主題，在樓盤推廣過程中充分展示本項(xiàng)目智能化的設(shè)計(jì)理念，讓人們在售樓處充分感受項(xiàng)目品質(zhì)，切實(shí)體驗(yàn)現(xiàn)代住宅智能化的效果，增強(qiáng)智能化的說服力和感染力。智能售樓處的設(shè)計(jì)原則是既充分地向住戶演示本項(xiàng)目擁有的各種智能化設(shè)施，同時(shí)還要與售樓處的日常工作相融合，不使人產(chǎn)生僅僅為演示而設(shè)置的感覺?？梢杂么笮屯队皺C(jī)循環(huán)放映樓盤背景資料，觸摸屏電腦供客戶查閱本項(xiàng)目背景資料。在售樓處的關(guān)鍵部位，設(shè)置閉路電視監(jiān)控、可視對講、門禁“一卡通”、背景音樂系統(tǒng)。并可在售樓處提供信息咨詢服務(wù)，通過售樓處局域網(wǎng)以高速專線接入Internet，提供快速上網(wǎng)沖浪，享受高速上網(wǎng)的樂趣，并通過項(xiàng)目綜合網(wǎng)站提供物業(yè)管理系統(tǒng)、信息查詢等功能。智能售樓處亦可與開發(fā)企業(yè)主題同站相結(jié)合，通過搜索引擎查詢本項(xiàng)目的售房動態(tài)、價(jià)格搜尋、房型結(jié)構(gòu)、地理位置、小區(qū)環(huán)境、開發(fā)商品牌等信息。（二）銷售道具建議銷售還需要一系列銷售道具的支持，從宣傳資料、銷售資料上展現(xiàn)項(xiàng)目風(fēng)格特色同時(shí)，營造項(xiàng)目熱銷的氛圍。 樓書項(xiàng)目主要的平面宣傳資料，可用于大范圍傳閱，是客戶詳細(xì)了解項(xiàng)目的主要資料。建議針對項(xiàng)目的“樣板生活”主題，推出創(chuàng)意型樓書，以“樣板生活手冊”（或畫冊形式）來詳細(xì)描述項(xiàng)目的各方面細(xì)節(jié)。其中還可以休閑漫畫形式制作樣板生活的明信片，用以廣泛發(fā)送。 銷售展板從項(xiàng)目的各方面優(yōu)勢來形成核心競爭優(yōu)勢，并通過風(fēng)格性的圖畫表現(xiàn)形成項(xiàng)目獨(dú)有的氣質(zhì)。 室內(nèi)銷控表可以有力營造出項(xiàng)目熱銷的跡象。 銷售表格一套完整系統(tǒng)的銷售表格，不僅可以完整銷售流程，還可以充分反應(yīng)銷售問題，挖掘客戶潛力，并能有效地把握銷售節(jié)奏，及時(shí)制定營銷戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行銷售控制，促動銷售按市場反應(yīng)、計(jì)劃進(jìn)行。 戶型模型 模型是展示產(chǎn)品的主要方式，對于項(xiàng)目前期銷售有很大促進(jìn)作用?，F(xiàn)場模型可以使客戶更直觀地感受、認(rèn)識本項(xiàng)目。比起銷售人員的解說也更有說服力。建議制作精致的項(xiàng)目模型。 空中POP充分利用天花板的空間，用金色布縵裝飾上方空間，營造售樓處的華麗氛圍；或者在空中懸掛吊旗，吊旗作為另一種展示角度，用簡單的色塊裝飾售樓處的空間，從而多方位多角度包裝、豐富售樓處。 （三）工地現(xiàn)場包裝建議利用項(xiàng)目臨主干道的地段優(yōu)勢，圍墻包裝相當(dāng)于大型戶外廣告，且詳細(xì)系統(tǒng)，易于形成風(fēng)格，可充分發(fā)揮成項(xiàng)目良好的展示空間，通過工地包裝打造項(xiàng)目的超前概念。以表現(xiàn)威海市未來的樣板生活成為來往人流、車流注目的焦點(diǎn)，表現(xiàn)手法上采用異型廣告，畫面上強(qiáng)調(diào)超前時(shí)尚品位的感覺，力爭成為威海的時(shí)尚一景。（四）戶外廣告建議