【導(dǎo)讀】年同期為7876680平方米，增加%；期為3095774平方米，增加%。價格達到每平方米4173元，漲幅為%。格指數(shù)建立以來的最高漲幅。產(chǎn)業(yè)確定為國民經(jīng)濟支柱性產(chǎn)業(yè)也極大增強了發(fā)展商投資房地產(chǎn)業(yè)的信心，上海房地產(chǎn)市場進入新一輪發(fā)展周期。房現(xiàn)象時有發(fā)生。者購房信心，個人購房比例不斷提高。投資性購房成為今年上半年一道亮麗的風(fēng)景線。供需市場發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，出現(xiàn)供小于求的良性格局。化，物業(yè)品質(zhì)的提升，上海房地產(chǎn)市場價格一路上揚。靜安區(qū)是上海市一個典型的城市中心區(qū)，占地面積平方公里，人口38萬。受市場慣性影響，下一階段上海房地產(chǎn)市場將持續(xù)上沖。根據(jù)以上特點和要求，靜安區(qū)政府今年制定并實施“南留北拆”計劃。息，作為文化遺產(chǎn)，需要長期保留。完善靜安區(qū)公共交通規(guī)劃，落實站點，開通區(qū)內(nèi)公交環(huán)線。有所回落屬于正常情況。未來供應(yīng)量控制良好。場格局基本確認?！吧虡I(yè)商務(wù)區(qū)”，有利于本案中高檔的產(chǎn)品定位和客戶吸引。

　　

【正文】 7 公開期 強銷期 剩余產(chǎn)品促銷期 目的 廣泛告知 制造知名度 塑造高品質(zhì)整體氣勢 制造市場品牌 利用買氣加強銷控 促銷困難產(chǎn)品 廣告 重點 強化地段 發(fā)展商品牌 產(chǎn)品形象塑造 品牌確立 現(xiàn)場買氣 特色強化 印刷 媒體 DM 廣泛告知 銷售海報作業(yè)輔助 DM 強打期 銷售海報 海報 DM 報紙 廣播 新聞稿 上海各大報紙 報紙廣告強打期、電視聯(lián)手炒 作 視狀況彈性運作 戶外 媒體 1接待中心完成 現(xiàn)場看板，戶外看板指示牌指標設(shè)計 — 制作 — 完成 視狀況補充修整 視狀況補充運作 促銷 活動 合理安排軟媒體攻勢計劃 視狀況彈性運作 銷售篇 28 一．定價原則 定價原則的制定是建立在相關(guān)市場調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，又綜合考量以下幾個因素： 小區(qū)主要賣點是地段、品質(zhì)及景觀。因此棟系數(shù)的落差就要明顯，雖然小區(qū)目前只開南面一期，但仍要依據(jù)規(guī)劃將整個小區(qū)進行考量。本區(qū)內(nèi) 4是小區(qū)金牛產(chǎn)品，因此它的系數(shù)相應(yīng)偏高；而 9為明星或問題產(chǎn)品，價格系數(shù)適度； 2為草狗產(chǎn)品，價格系數(shù)是最低的。 小區(qū)房型比較齊全，房型設(shè)計比較合理，最值得一提的是面積控制相當好。從一房 M2，客戶選擇余地較大； 2房以 M2及 M2分別為 1衛(wèi)及 2衛(wèi)，符合市場需求，因此房形系數(shù)較高；對于 3房，特別是小 3房由于本身在 3房中比例不高，產(chǎn)品相對市場需求又較大，因此房型系數(shù)也應(yīng)較高；四房及躍層雖然總價較高，但占有率較低，符合部份高收入者需求，系數(shù)大于大 3房。大 3房因其在一期內(nèi)的高占有率及其分布，系數(shù)應(yīng)較低 特別值得一提 4，是本期突出品質(zhì)的賣點。無論從座向，房型，景觀，通路均十分理想，因此價格是最高的。 小區(qū)的 2受變電站的影響最大，系數(shù)相對其他產(chǎn)品而言應(yīng)相對偏低。應(yīng)有一定的修正系數(shù)與其它房型區(qū)格開。 總體來說，金牛產(chǎn)品是用來撥高利潤的，明星及問題是互相過渡的產(chǎn)品，是用來體現(xiàn)及穩(wěn)定利潤的，而草狗產(chǎn)品是用來鋪底的；從房型來講用修正系數(shù)提高 2房的單價，控制了 3房的總價是小區(qū)定價關(guān)鍵。 付款方式為 3種，建議貸款最大折讓為 98折，一次性最大折讓是 97折，分期付款或按進度付款或參考貸款。 有率占：金牛 25%明 星 40% 草狗 12% 問題 23% 增長率： 29 因此根據(jù)本案產(chǎn)品的市場占有率和增長率考量，價格、樓層、景觀等因素可對產(chǎn)品進行劃分： 金牛：主要是靠近景觀的 6F以上，由于位置，樓層都是最好的，價格相對是最貴的，從去化而言是沒有問題的，但是去化速度不快。 明星：主要是價格適中或有特色（底層、東西向的），由于這部份產(chǎn)品價格適中，樓層，位置也不錯。 所以有很強的增長率及市場占有率，應(yīng)是本案的最大利潤空間所區(qū)去化應(yīng)較快。 問題：位置較好可樓層不 理想；樓層較好可是位置不理想；或者位置樓層有缺陷，但有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。 草狗：主要位置、樓層、景觀較差，受公建配套影響最大，去化最困難的產(chǎn)品。 二．定價因素： 本案的定價因素有以下幾個考量因素：環(huán)境、景觀、樓層、房型、噪音、降塵、朝向、采光、通風(fēng)、通路、 單價、總價等。 本案四周均有較寬的馬路或公用設(shè)施（學(xué)校、垃圾房、變電站、幼兒園、商場等）故緊靠四周的房源 6F以下單價將較低。 本案在做小區(qū)規(guī)劃時有非常優(yōu)秀的小區(qū)中庭綠化景觀，除 4外 6都不能享受到。雖然 10北側(cè)享受得到，但不符合一般上海客戶的習(xí)慣，應(yīng)降低系數(shù)。 拉開 2房和 3房的單價，去擠壓部分 3房房源，將會有意識的疏導(dǎo)產(chǎn)品的銷售向大房型靠攏。 三．推案策略 基于本案前一段時間的充足準備，已經(jīng)為一期開盤打下良好的伏筆。建議一期開盤根據(jù)工程進度，實行分期、分批開售。 銷售周期及去化順序 引導(dǎo)期： 1個月（ ） 30 告知本案存在 告知預(yù)公開時間，地點 C、參加房展，擴大本案影響 預(yù)約期： 4個月（ ） A、引導(dǎo)路線完工 B、售樓處完工 散布耳語， 使客戶聚集，形成客戶網(wǎng)以助銷售。 公開期： 2個月（ ） A、預(yù)約客戶迅速轉(zhuǎn)簽工作的實行，適成現(xiàn)場銷售熱況 B、強力營造銷之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控操作 C、廣告配合 調(diào)整期： 1個月（ ） A、現(xiàn)場進行實價銷售，而對于前階段所剩房源給予優(yōu)惠。 B、對已購中成交比例高的地區(qū)進行橫幅宣傳，也為成長期做鋪墊。 成長期： 6個月（ ） A、媒體持續(xù)出現(xiàn)，廣告結(jié)合房展會， B、針對前期的銷售情況進行檢討及改進修正廣告路線。 C、利用已定客戶介紹新客戶成交。 持續(xù)期（掃尾）： 2個月（ ） A、加強現(xiàn)場銷控，促銷穩(wěn)定房型。 B、主動出擊，追蹤客戶。 C、對難消化房型打廣告。 31 綜上所述：整個周期分為 5個階段，預(yù)計為 18個月。根據(jù)整個銷售周期的控制，預(yù)約期開放 10，公開期先開 6，調(diào)整 期再開 7，成長期再開 8。 預(yù)計來人量 =總銷戶數(shù)銷售率殺傷力 /（ 1－退戶率） =1128 100% 5/（ 1－ 40%） =9400組 預(yù)計來電量 =來人量 =9400 =8460通 因此售樓處建議面積為 1000平方米?？煽紤]采取鋼骨結(jié)構(gòu)，二層以上建筑，底層為展示及洽談大廳， 二層為簽約及樣板 房。 引導(dǎo)期 預(yù)約期 公開期 調(diào)整期 成長期 持續(xù)期 時間 0 2 工作計劃 售樓處及樣板房施工 銷售公司或人員招聘 銷售道具準備 現(xiàn)場預(yù)約 客戶意向收集 定價完成 公開 SP活動 預(yù)約客戶轉(zhuǎn)簽約 海外中介商招募 加強逼定簽約工作 海外客戶說明會 調(diào)價通知 預(yù)告成長期推出房源并施作樣板房 參加房展會 已購客戶介紹客戶 準現(xiàn)房型態(tài)銷售 強化 DS 作業(yè) 加強客戶介紹客戶力度 強力促銷剩余房源 開始預(yù)約二期房源 擬定二期房源定價 廣告媒介 軟新聞 房展會 平面廣告 電視廣告 雜志廣告 電臺廣告 海外廣告 戶外定點廣告 DS作業(yè) SP活動 ◆MP/CF/MG/RADIO 橫幅 DM 電視 /報紙廣告 小禮品 軟新聞 DS 作業(yè) 小禮品 廣告 32 推出房源 10 6 7 3， 4 一期余房 二期預(yù)約 銷售均價 7800 元 /M2 8200 元 /M2 8600 元 /M2 9000 元 /M2 8800 元 /M2 備 注 四、客源客層分析 基于本案地段在本市的優(yōu)越性及其卓越的品質(zhì)，現(xiàn)預(yù)判如下： 客源：靜安 50% 黃浦、長寧 20% 北區(qū) 5% 南區(qū) 15% 其他 10% 客層：私營業(yè)主 30% 高級白領(lǐng) 25% 習(xí)慣地段者 15% 國外客戶 /外企客戶 10% 港、澳、臺 10% 投資客 5% 其他 5% 用途：自用 80% 投資 20% 33