【正文】 00 500000 1000000 包租 12500 620210 630000 262500 987500 從上表可以看出來(lái)，進(jìn)行包租的商鋪首付款是： 620210262500=357500元，并且由于三年的租金已經(jīng)付給業(yè)主，對(duì)于招商的時(shí)間會(huì)更加充裕。對(duì)商業(yè)的業(yè)態(tài)分布會(huì)更加合理，商業(yè)氛圍也更加容易形成，通過(guò)這種方式，能更有效的促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售方案 例：我們項(xiàng)目某鋪面 100㎡ ，銷(xiāo)售單價(jià) :10000元 /㎡ 。如果將銷(xiāo)售價(jià)格提高到12500元 /㎡ ，對(duì)該商鋪進(jìn)行為期三年的包租，年回報(bào)按 7%計(jì)算，用前三年租金抵入首付款。既保障了自身利益，又有利于項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商。 83 營(yíng)銷(xiāo)措施的意義 三年返租回報(bào) 具體內(nèi)容：買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目商鋪單位后 ， 如果不須自己經(jīng)營(yíng) ， 可將物業(yè)回租發(fā)展商 3年 ， 每年從發(fā)展商這里獲得 67%的穩(wěn)定回報(bào)； 3年后 ，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買(mǎi)家 ， 屆時(shí)買(mǎi)家將擁有一個(gè)成熟的鋪位 ， 可自用也可出租 積極作用：有利于拓寬商鋪銷(xiāo)售層面 ， 縮短銷(xiāo)售周期 ， 減少投資風(fēng)險(xiǎn) 。 商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理 ， 安排經(jīng)營(yíng) ， 有助于做旺商鋪 ， 返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪 返租的比率：一次性付款返租 7%， 分期付款返租 6% 84 其它營(yíng)銷(xiāo)措施（一） 每周精選放送 在銷(xiāo)售后期 ， 將項(xiàng)目中綜合素質(zhì)較差的商鋪在原價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行一定幅度的優(yōu)惠 ， 推出一口價(jià)單位 （ 或以 “ 加推單位 ”形式 ） ， 每星期一至兩套 ， 該商鋪不享受其它優(yōu)惠措施 。 85 其它營(yíng)銷(xiāo)措施（二） 時(shí)間就是收益 劃定一個(gè)促銷(xiāo)期限 ， 在期限內(nèi)購(gòu)買(mǎi)非精選單位商鋪 ， 可享受 8888－19888元不等的優(yōu)惠金額 ， 通過(guò)促銷(xiāo)的配合 ， 買(mǎi)家越早就能夠獲得越多的優(yōu)惠 ， 能夠促進(jìn)意向性買(mǎi)家能夠盡快成交 。 具體為： 1－ 2名 ， 優(yōu)惠 19888元 3－ 4名 ， 優(yōu)惠 16888元 5－ 6名 ， 優(yōu)惠 12888元 6名之后 ， 優(yōu)惠 8888元 促銷(xiāo)期限建議兩到三個(gè)星期為佳 。 86 招商策略：整體策略方向 通過(guò)我公司的商戶網(wǎng)絡(luò)，以開(kāi)發(fā)商名義直接招商 根據(jù)不同的商業(yè)類(lèi)型和租賃年限，推出一定期限的免租期，吸引具有知名度和美譽(yù)度的商家入駐 完成社區(qū)商業(yè)中心的初期招商目標(biāo) 對(duì)投資客戶及自營(yíng)客戶統(tǒng)一包租，自營(yíng)客戶享受招商優(yōu)惠政策。 87 通過(guò)人脈關(guān)系招商 通過(guò)我司自有關(guān)系商戶，直接溝通意向，引入品牌，這種方式不但效率高而且成本低。 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商 直接派遣招商人員前往與本項(xiàng)目具有一定類(lèi)似性大型社區(qū)內(nèi)的商家，邀請(qǐng)加入， 進(jìn)行有針對(duì)性、有目標(biāo)的專(zhuān)向招商。 該方式效率比較高，成本也比較低 。 招商策略 88 招商策略 客戶專(zhuān)遞 將招商計(jì)劃與招商進(jìn)程定期制作客戶信息專(zhuān)遞，寄送給所有業(yè)主（或電話通知），提高業(yè)主對(duì)于社區(qū)配套改善的了解。 89 項(xiàng)目二期定位建議 90 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目二期位于項(xiàng)目的西南角，黑犁路與規(guī)劃中的石竹路交匯處，由 6棟小高層組成，包括 5棟小高層住宅和一棟綜合樓。 作為新城區(qū)大型公務(wù)員小區(qū)，小高層住宅較易去化，而綜合樓則難度大。 目前僅黑犁路已建成通車(chē)，距芙蓉路 800米，石竹路還未開(kāi)始修建。 二期平面圖 91 地塊 SWOT分析 SWOT分析 核心賣(mài)點(diǎn)：周邊客源多 /舒適便捷生活方式 S優(yōu)勢(shì) 周邊政府機(jī)關(guān)、公務(wù)員小區(qū)林立，市場(chǎng)消費(fèi)力強(qiáng)； 交通較便利，主干道旁； 小區(qū)商業(yè)自身的配套補(bǔ)充； W劣勢(shì) 新城區(qū)不成熟； 銷(xiāo)售周期長(zhǎng)； 商業(yè)業(yè)態(tài)選擇類(lèi)型局限性大 O機(jī)會(huì) 城市升級(jí)； 人們對(duì)新城的認(rèn)同； 目前周邊缺少綜合物業(yè)業(yè)態(tài)； So策略 利用靠近中央政務(wù)區(qū)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，發(fā)展綜合物業(yè)產(chǎn)業(yè)； Wo策略 根據(jù)客戶定位做填補(bǔ)空白，根據(jù)體量及交通動(dòng)量吸引全 城客戶； T威脅 新區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目較多， 且在項(xiàng)目之前面世； 在新城，許多單位有地， 可能規(guī)劃相同業(yè)態(tài)物業(yè)， 分散客源。 St策略 在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前快速亮相，搶占制高點(diǎn)； 深耕渠道，密集推廣，聚攏客戶； Wt策略 根據(jù)區(qū)位規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)各種業(yè)態(tài)功能互補(bǔ)，用城市運(yùn)營(yíng)理念打造新城區(qū)首席物業(yè) 92 分析總結(jié)： ? 區(qū)域內(nèi)交通設(shè)施不完善，通達(dá)性不高 ,且黑梨路無(wú)公交站點(diǎn)； ? 商業(yè)人氣隔斷，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的輻射力有限； ? 體量及結(jié)構(gòu)限制，限制業(yè)態(tài)的取向； ? 入住人口有限，針對(duì)目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣，與期望中商業(yè)形態(tài)有矛盾； ? 考慮到項(xiàng)目的用地性質(zhì)為住宅用地，綜合樓的開(kāi)發(fā)有一定的局限性。 93 綜合樓項(xiàng)目定位 定位依據(jù)： 項(xiàng)目周邊擁有豐富的政府部門(mén)資源和人員資源，這種資源的優(yōu)勢(shì)在于政府部門(mén)所帶來(lái)的對(duì)其他區(qū)域的號(hào)召力和吸引力，能有效聚集眾多與這些省級(jí)部門(mén)有工作往來(lái)的其他相關(guān)政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，這些政府部門(mén)和企業(yè)的聚集必然會(huì)形成一個(gè)龐大的與公務(wù)活動(dòng)相配套的消費(fèi)需求，考慮用地性質(zhì)及周邊需求，酒店式公寓是這種需求最好的載體。 酒 店 式 公 寓 94 規(guī)劃布局 以酒店式公寓為主，結(jié)合部分辦公物業(yè)及商業(yè)裙樓的綜合樓開(kāi)發(fā)模式 酒店式公寓 —— 主力房型為 4090平米， 1房 1廳 2房 2廳設(shè)計(jì)；設(shè)酒店式大堂，辦公物業(yè)設(shè)計(jì) 2層，商業(yè)裙樓設(shè)計(jì) 2層，地下 2層。 95 酒店式公寓分為產(chǎn)權(quán)式公寓酒店和酒店式公寓 產(chǎn)權(quán)式公寓酒店的實(shí)質(zhì)是酒店，其軟硬件配套都是按照酒店標(biāo)準(zhǔn)來(lái)配置，且納入酒店行業(yè)管理范疇，它所銷(xiāo)售的是設(shè)于酒店內(nèi)部的公寓形式的酒店套房。產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)在于購(gòu)買(mǎi)者目的并非自住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和出租，以獲取客房利潤(rùn)分紅和獲得酒店管理公司贈(zèng)送一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。 酒店式公寓是一種提供酒店式管理服務(wù)的公寓，集住宅、酒店、辦公、會(huì)所多功能于一體，具有“自用”和“投資”兩大功效，但其本質(zhì)仍然是公寓。 項(xiàng)目的定位比較適合于第二種開(kāi)發(fā)模式：酒店式公寓，輔以部分辦公、商業(yè)功能。 酒店式公寓的產(chǎn)品概念 96 針對(duì)項(xiàng)目二期的開(kāi)發(fā)建議，凌立公司認(rèn)為需要站在全程開(kāi)發(fā)的角度進(jìn)行系統(tǒng)的前期策劃服務(wù)。 在房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，凌立更注重在以下兩個(gè)方面的服務(wù)： A、項(xiàng)目可行性研究：項(xiàng)目前期的成本控制； B、項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)階段：項(xiàng)目后期的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行。 開(kāi)發(fā)公司的設(shè)立 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)和可行性研究 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)和市政配套 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目土地使用權(quán)的取得 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的拆遷安置 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的開(kāi)工、建設(shè)、竣工階段 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)階段 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的物業(yè)管理階段 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程之 —— 八大步驟 97 項(xiàng)目前期策劃服務(wù)綱要 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷 ◇ 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況 ◇ 房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ◇ 市房地產(chǎn)市場(chǎng)概況 ◇ 市房地產(chǎn)市場(chǎng)政府相關(guān)的政策 法規(guī) ◇ 市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 ◇ 項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析 ◇ 類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 項(xiàng)目 SWOT分析 ◇ 項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì) ◇ 項(xiàng)目地塊的劣勢(shì) ◇ 項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn) ◇ 項(xiàng)目地塊的威脅點(diǎn) 項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位分析 ◇ 目標(biāo)客戶定向市場(chǎng)調(diào)研 ◇ 目標(biāo)客戶需求分析及未來(lái)預(yù)測(cè) ◇ 目標(biāo)客戶收入水平、生活習(xí)慣、文化背景、消費(fèi)心理的研判及未來(lái)預(yù)測(cè) 項(xiàng)目發(fā)展定位研究 ◇ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 ◇ 項(xiàng)目形象定位 ◇ 項(xiàng)目主題定位 ◇ 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 ◇ 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 ◇ 發(fā)展商定位 98 項(xiàng)目前期策劃服務(wù)綱要 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 ◇ 建設(shè)空間布局 ◇ 環(huán)境景觀規(guī)劃布局 ◇ 公建與配套系統(tǒng) 建筑風(fēng)格定位 ◇ 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格與色彩計(jì)劃◇ 建筑外立面設(shè)計(jì)提示 ◇ 其他特殊設(shè)計(jì)提示 主力戶型選擇 ◇ 項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目配置 ◇ 主力戶型設(shè)計(jì)提示 ◇ 商業(yè)物業(yè)平面設(shè)計(jì)提示 未來(lái)方式指導(dǎo) ◇ 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理的建議 ◇ 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 初步營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略的制定 1項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析 ◇ 項(xiàng)目利潤(rùn)分期實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè) ◇ 項(xiàng)目利潤(rùn)最大化研究 99 合作模式建議 一、開(kāi)發(fā)商需提供的支持 商鋪樣板間的設(shè)置； 銷(xiāo)售接待中心的提供（可與商鋪樣板間設(shè)置在一起）； 部分辦公設(shè)備的提供（如電腦、電話、接待桌椅等）； 銷(xiāo)售道具的配合（商鋪銷(xiāo)售及招商宣傳單頁(yè)、模型等）； 銀行銀行確定及按揭手續(xù)的協(xié)助辦理。 100 合作模式建議 二、凌立公司九峰項(xiàng)目組人員配置 組成項(xiàng)目小組（不少于 8人）進(jìn)行本項(xiàng)目策劃、銷(xiāo)售工 作，與甲方密切聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，并調(diào)動(dòng)公司重要部門(mén) 和優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)資源全力配合。 項(xiàng)目經(jīng)理 1人 策劃經(jīng)理 1人 銷(xiāo)售顧問(wèn) 4人 市場(chǎng)人員 2人 101 合作模式建議 二、合作形式： 項(xiàng)目商鋪銷(xiāo)售獨(dú)家代理 三、合作收費(fèi)： 方式一：按銷(xiāo)售總額提取銷(xiāo)售傭金 方式二：按銷(xiāo)售總額提取銷(xiāo)售傭金加銷(xiāo)售溢價(jià)分成 銷(xiāo)售代理傭金結(jié)算條件： 房屋出售價(jià)格為甲、乙雙方同意之價(jià)格（底價(jià)）； 傭金結(jié)算以簽定購(gòu)房合同為準(zhǔn)，按合同金額進(jìn)行結(jié)算。 102 雖然前路充滿崎嶇，但我們的團(tuán)隊(duì)，從浙江轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國(guó)各地，成功操作了許多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，聚集了行業(yè)內(nèi)的精英，早以磨礪成為了一個(gè)實(shí)戰(zhàn)型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。我們?cè)概c貴司攜手再創(chuàng)銷(xiāo)售奇跡。 因?yàn)槲覀兿嘈盼覀兡軌騽?chuàng)造奇跡！因?yàn)槲覀兪莿?chuàng)造奇跡的團(tuán)隊(duì)。 103