【正文】 00 500000 1000000 包租 12500 620210 630000 262500 987500 從上表可以看出來，進(jìn)行包租的商鋪首付款是： 620210262500=357500元，并且由于三年的租金已經(jīng)付給業(yè)主，對于招商的時(shí)間會更加充裕。對商業(yè)的業(yè)態(tài)分布會更加合理，商業(yè)氛圍也更加容易形成，通過這種方式，能更有效的促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 銷售方案 例：我們項(xiàng)目某鋪面 100㎡ ，銷售單價(jià) :10000元 /㎡ 。如果將銷售價(jià)格提高到12500元 /㎡ ，對該商鋪進(jìn)行為期三年的包租，年回報(bào)按 7%計(jì)算，用前三年租金抵入首付款。既保障了自身利益，又有利于項(xiàng)目銷售與招商。 83 營銷措施的意義 三年返租回報(bào) 具體內(nèi)容：買家購買本項(xiàng)目商鋪單位后 ， 如果不須自己經(jīng)營 ， 可將物業(yè)回租發(fā)展商 3年 ， 每年從發(fā)展商這里獲得 67%的穩(wěn)定回報(bào)； 3年后 ，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家 ， 屆時(shí)買家將擁有一個(gè)成熟的鋪位 ， 可自用也可出租 積極作用：有利于拓寬商鋪銷售層面 ， 縮短銷售周期 ， 減少投資風(fēng)險(xiǎn) 。 商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理 ， 安排經(jīng)營 ， 有助于做旺商鋪 ， 返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪 返租的比率：一次性付款返租 7%， 分期付款返租 6% 84 其它營銷措施（一） 每周精選放送 在銷售后期 ， 將項(xiàng)目中綜合素質(zhì)較差的商鋪在原價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行一定幅度的優(yōu)惠 ， 推出一口價(jià)單位 （ 或以 “ 加推單位 ”形式 ） ， 每星期一至兩套 ， 該商鋪不享受其它優(yōu)惠措施 。 85 其它營銷措施（二） 時(shí)間就是收益 劃定一個(gè)促銷期限 ， 在期限內(nèi)購買非精選單位商鋪 ， 可享受 8888－19888元不等的優(yōu)惠金額 ， 通過促銷的配合 ， 買家越早就能夠獲得越多的優(yōu)惠 ， 能夠促進(jìn)意向性買家能夠盡快成交 。 具體為： 1－ 2名 ， 優(yōu)惠 19888元 3－ 4名 ， 優(yōu)惠 16888元 5－ 6名 ， 優(yōu)惠 12888元 6名之后 ， 優(yōu)惠 8888元 促銷期限建議兩到三個(gè)星期為佳 。 86 招商策略：整體策略方向 通過我公司的商戶網(wǎng)絡(luò)，以開發(fā)商名義直接招商 根據(jù)不同的商業(yè)類型和租賃年限，推出一定期限的免租期，吸引具有知名度和美譽(yù)度的商家入駐 完成社區(qū)商業(yè)中心的初期招商目標(biāo) 對投資客戶及自營客戶統(tǒng)一包租，自營客戶享受招商優(yōu)惠政策。 87 通過人脈關(guān)系招商 通過我司自有關(guān)系商戶，直接溝通意向，引入品牌，這種方式不但效率高而且成本低。 點(diǎn)對點(diǎn)招商 直接派遣招商人員前往與本項(xiàng)目具有一定類似性大型社區(qū)內(nèi)的商家，邀請加入， 進(jìn)行有針對性、有目標(biāo)的專向招商。 該方式效率比較高，成本也比較低 。 招商策略 88 招商策略 客戶專遞 將招商計(jì)劃與招商進(jìn)程定期制作客戶信息專遞，寄送給所有業(yè)主（或電話通知），提高業(yè)主對于社區(qū)配套改善的了解。 89 項(xiàng)目二期定位建議 90 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目二期位于項(xiàng)目的西南角，黑犁路與規(guī)劃中的石竹路交匯處，由 6棟小高層組成，包括 5棟小高層住宅和一棟綜合樓。 作為新城區(qū)大型公務(wù)員小區(qū)，小高層住宅較易去化，而綜合樓則難度大。 目前僅黑犁路已建成通車，距芙蓉路 800米，石竹路還未開始修建。 二期平面圖 91 地塊 SWOT分析 SWOT分析 核心賣點(diǎn)：周邊客源多 /舒適便捷生活方式 S優(yōu)勢 周邊政府機(jī)關(guān)、公務(wù)員小區(qū)林立，市場消費(fèi)力強(qiáng)； 交通較便利，主干道旁； 小區(qū)商業(yè)自身的配套補(bǔ)充； W劣勢 新城區(qū)不成熟； 銷售周期長； 商業(yè)業(yè)態(tài)選擇類型局限性大 O機(jī)會 城市升級； 人們對新城的認(rèn)同； 目前周邊缺少綜合物業(yè)業(yè)態(tài)； So策略 利用靠近中央政務(wù)區(qū)區(qū)位優(yōu)勢，發(fā)展綜合物業(yè)產(chǎn)業(yè)； Wo策略 根據(jù)客戶定位做填補(bǔ)空白，根據(jù)體量及交通動量吸引全 城客戶； T威脅 新區(qū)競爭項(xiàng)目較多， 且在項(xiàng)目之前面世； 在新城，許多單位有地， 可能規(guī)劃相同業(yè)態(tài)物業(yè)， 分散客源。 St策略 在競爭項(xiàng)目開盤前快速亮相，搶占制高點(diǎn)； 深耕渠道，密集推廣，聚攏客戶； Wt策略 根據(jù)區(qū)位規(guī)劃優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)各種業(yè)態(tài)功能互補(bǔ)，用城市運(yùn)營理念打造新城區(qū)首席物業(yè) 92 分析總結(jié)： ? 區(qū)域內(nèi)交通設(shè)施不完善，通達(dá)性不高 ,且黑梨路無公交站點(diǎn)； ? 商業(yè)人氣隔斷，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的輻射力有限； ? 體量及結(jié)構(gòu)限制，限制業(yè)態(tài)的取向； ? 入住人口有限，針對目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣，與期望中商業(yè)形態(tài)有矛盾； ? 考慮到項(xiàng)目的用地性質(zhì)為住宅用地，綜合樓的開發(fā)有一定的局限性。 93 綜合樓項(xiàng)目定位 定位依據(jù)： 項(xiàng)目周邊擁有豐富的政府部門資源和人員資源，這種資源的優(yōu)勢在于政府部門所帶來的對其他區(qū)域的號召力和吸引力，能有效聚集眾多與這些省級部門有工作往來的其他相關(guān)政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，這些政府部門和企業(yè)的聚集必然會形成一個(gè)龐大的與公務(wù)活動相配套的消費(fèi)需求，考慮用地性質(zhì)及周邊需求，酒店式公寓是這種需求最好的載體。 酒 店 式 公 寓 94 規(guī)劃布局 以酒店式公寓為主，結(jié)合部分辦公物業(yè)及商業(yè)裙樓的綜合樓開發(fā)模式 酒店式公寓 —— 主力房型為 4090平米， 1房 1廳 2房 2廳設(shè)計(jì)；設(shè)酒店式大堂，辦公物業(yè)設(shè)計(jì) 2層，商業(yè)裙樓設(shè)計(jì) 2層，地下 2層。 95 酒店式公寓分為產(chǎn)權(quán)式公寓酒店和酒店式公寓 產(chǎn)權(quán)式公寓酒店的實(shí)質(zhì)是酒店，其軟硬件配套都是按照酒店標(biāo)準(zhǔn)來配置，且納入酒店行業(yè)管理范疇，它所銷售的是設(shè)于酒店內(nèi)部的公寓形式的酒店套房。產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)在于購買者目的并非自住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營和出租，以獲取客房利潤分紅和獲得酒店管理公司贈送一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。 酒店式公寓是一種提供酒店式管理服務(wù)的公寓，集住宅、酒店、辦公、會所多功能于一體，具有“自用”和“投資”兩大功效，但其本質(zhì)仍然是公寓。 項(xiàng)目的定位比較適合于第二種開發(fā)模式：酒店式公寓，輔以部分辦公、商業(yè)功能。 酒店式公寓的產(chǎn)品概念 96 針對項(xiàng)目二期的開發(fā)建議，凌立公司認(rèn)為需要站在全程開發(fā)的角度進(jìn)行系統(tǒng)的前期策劃服務(wù)。 在房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程中，凌立更注重在以下兩個(gè)方面的服務(wù)： A、項(xiàng)目可行性研究：項(xiàng)目前期的成本控制； B、項(xiàng)目的營銷階段：項(xiàng)目后期的營銷執(zhí)行。 開發(fā)公司的設(shè)立 開發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)和可行性研究 開發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)和市政配套 開發(fā)項(xiàng)目土地使用權(quán)的取得 開發(fā)項(xiàng)目的拆遷安置 開發(fā)項(xiàng)目的開工、建設(shè)、竣工階段 開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)營階段 開發(fā)項(xiàng)目的物業(yè)管理階段 房地產(chǎn)開發(fā)流程之 —— 八大步驟 97 項(xiàng)目前期策劃服務(wù)綱要 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 ◇ 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況 ◇ 房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢 ◇ 市房地產(chǎn)市場概況 ◇ 市房地產(chǎn)市場政府相關(guān)的政策 法規(guī) ◇ 市房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 項(xiàng)目市場調(diào)研 ◇ 項(xiàng)目區(qū)域市場分析 ◇ 類比項(xiàng)目市場調(diào)研 項(xiàng)目 SWOT分析 ◇ 項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢 ◇ 項(xiàng)目地塊的劣勢 ◇ 項(xiàng)目地塊的機(jī)會點(diǎn) ◇ 項(xiàng)目地塊的威脅點(diǎn) 項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位分析 ◇ 目標(biāo)客戶定向市場調(diào)研 ◇ 目標(biāo)客戶需求分析及未來預(yù)測 ◇ 目標(biāo)客戶收入水平、生活習(xí)慣、文化背景、消費(fèi)心理的研判及未來預(yù)測 項(xiàng)目發(fā)展定位研究 ◇ 項(xiàng)目市場定位 ◇ 項(xiàng)目形象定位 ◇ 項(xiàng)目主題定位 ◇ 項(xiàng)目價(jià)格定位 ◇ 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 ◇ 發(fā)展商定位 98 項(xiàng)目前期策劃服務(wù)綱要 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 ◇ 建設(shè)空間布局 ◇ 環(huán)境景觀規(guī)劃布局 ◇ 公建與配套系統(tǒng) 建筑風(fēng)格定位 ◇ 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格與色彩計(jì)劃◇ 建筑外立面設(shè)計(jì)提示 ◇ 其他特殊設(shè)計(jì)提示 主力戶型選擇 ◇ 項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目配置 ◇ 主力戶型設(shè)計(jì)提示 ◇ 商業(yè)物業(yè)平面設(shè)計(jì)提示 未來方式指導(dǎo) ◇ 項(xiàng)目經(jīng)營管理的建議 ◇ 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 初步營銷銷策略的制定 1項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析 ◇ 項(xiàng)目利潤分期實(shí)現(xiàn)預(yù)測 ◇ 項(xiàng)目利潤最大化研究 99 合作模式建議 一、開發(fā)商需提供的支持 商鋪樣板間的設(shè)置； 銷售接待中心的提供（可與商鋪樣板間設(shè)置在一起）； 部分辦公設(shè)備的提供（如電腦、電話、接待桌椅等）； 銷售道具的配合（商鋪銷售及招商宣傳單頁、模型等）； 銀行銀行確定及按揭手續(xù)的協(xié)助辦理。 100 合作模式建議 二、凌立公司九峰項(xiàng)目組人員配置 組成項(xiàng)目小組（不少于 8人）進(jìn)行本項(xiàng)目策劃、銷售工 作，與甲方密切聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，并調(diào)動公司重要部門 和優(yōu)秀專業(yè)資源全力配合。 項(xiàng)目經(jīng)理 1人 策劃經(jīng)理 1人 銷售顧問 4人 市場人員 2人 101 合作模式建議 二、合作形式： 項(xiàng)目商鋪銷售獨(dú)家代理 三、合作收費(fèi)： 方式一：按銷售總額提取銷售傭金 方式二：按銷售總額提取銷售傭金加銷售溢價(jià)分成 銷售代理傭金結(jié)算條件： 房屋出售價(jià)格為甲、乙雙方同意之價(jià)格（底價(jià)）； 傭金結(jié)算以簽定購房合同為準(zhǔn)，按合同金額進(jìn)行結(jié)算。 102 雖然前路充滿崎嶇，但我們的團(tuán)隊(duì)，從浙江轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國各地，成功操作了許多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，聚集了行業(yè)內(nèi)的精英，早以磨礪成為了一個(gè)實(shí)戰(zhàn)型的銷售團(tuán)隊(duì)。我們愿與貴司攜手再創(chuàng)銷售奇跡。 因?yàn)槲覀兿嘈盼覀兡軌騽?chuàng)造奇跡！因?yàn)槲覀兪莿?chuàng)造奇跡的團(tuán)隊(duì)。 103