【正文】 詳盡完善的客戶資料并進(jìn)行跟蹤管理。尋找有效的信息接觸點(diǎn)（媒介運(yùn)用場(chǎng)所）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)星級(jí)大酒店、休閑場(chǎng)所等地、大堂、接待臺(tái)、電梯內(nèi)、高檔房間、健身桑拿場(chǎng)所機(jī)場(chǎng)候機(jī)大堂高規(guī)格的健身俱樂部、娛樂場(chǎng)所壺東大橋、文昌橋、河?xùn)|大橋、三門江大橋高速公路入口傳統(tǒng)媒體的選擇原則：在廣泛傳播信息達(dá)到炒作及造勢(shì)目的的同時(shí)，選取目標(biāo)消費(fèi)群偏好媒體，進(jìn)行突破性與爆炸性相結(jié)合的發(fā)布方式，在廣泛傳統(tǒng)媒體，如《南國今報(bào)》、《柳州晚報(bào)》運(yùn)用爆炸性投放。在非廣泛性傳統(tǒng)媒體，如《居柳州》則采用突破性投放。媒體投放計(jì)劃…（略）三、推廣方案具體推廣工作…（略）推廣進(jìn)程安排…（略）階段性推廣計(jì)劃…（略）四、SP公關(guān)推廣計(jì)劃引銷期15/9～20/11強(qiáng)銷期20/11～30/1持續(xù)銷售期11/3～31/6公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)開放日音樂會(huì)區(qū)域發(fā)展論禮儀培訓(xùn)元旦圣誕系列入伙活動(dòng)………………促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)喜悅之旅獎(jiǎng)品………………公關(guān)活動(dòng)一（引銷期）——“現(xiàn)場(chǎng)開放日”目的：時(shí)間：思路：活動(dòng)內(nèi)容：音樂會(huì)（樂隊(duì)＋鋼琴＋小提琴）現(xiàn)場(chǎng)演奏、模特禮服表演等?；顒?dòng)組織：邀請(qǐng)客戶，向已經(jīng)來過的客戶寄發(fā)邀請(qǐng)函，并發(fā)布報(bào)紙廣告，現(xiàn)場(chǎng)提供水果、點(diǎn)心、飲料及紅酒。客戶參與：茶座、攝影、油畫展、示范單位及會(huì)所參觀。為吸引足夠的人氣到現(xiàn)場(chǎng)，特設(shè)上午及下午各一份大獎(jiǎng)，客戶憑卡號(hào)抽獎(jiǎng)，人人有份。獎(jiǎng)品為液晶電視和手提電腦。五、系列促銷計(jì)劃促銷是短期行為，對(duì)樓盤銷售有促進(jìn)作用。房屋是高價(jià)位商品，其自身品質(zhì)和樓盤整體形象對(duì)購買起決定性作用，促銷額度只占房屋價(jià)值很小部分。宣傳折頁：要求材質(zhì)特殊，厚重珍貴，設(shè)計(jì)及包裝有內(nèi)涵和格調(diào)。直效商業(yè)信函或廣告禮品：要求形式獨(dú)特，格調(diào)高雅，有珍藏價(jià)值。燈箱、展板：用于室內(nèi)（會(huì)所、售樓處、其他展銷場(chǎng)所）；要求創(chuàng)意獨(dú)特、制作優(yōu)良，有沖擊力，信息集中，簡(jiǎn)明扼要。小型贈(zèng)品雕塑：用于促銷活動(dòng)或場(chǎng)所擺放；要求造型優(yōu)雅，材質(zhì)珍貴，極具觀賞和收藏價(jià)值。促銷活動(dòng)一：…（略）促銷活動(dòng)二：…（略）【價(jià)格篇】第五部分 定價(jià)策略關(guān)于樓盤價(jià)格定位，其重要一點(diǎn)，就是必須注重營(yíng)銷策略問題，應(yīng)該依據(jù)案例地段差異，檔次差異，不同類型差異來制定不同售價(jià)策略。在通常情況下，新開樓盤價(jià)格有一個(gè)較為自然的市場(chǎng)定位過程，預(yù)售期往往采用低開高走，經(jīng)較低的價(jià)格吸引人氣，逐步小幅慢走，至準(zhǔn)現(xiàn)房或現(xiàn)房期，售價(jià)相對(duì)穩(wěn)定。而對(duì)于清盤期的“雞頭雞腳”，可以予以酌情讓價(jià)銷售，通過售價(jià)策略加快資金回籠，讓投入產(chǎn)生回報(bào)得到最大限度的保障。一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走；試銷期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐步加價(jià)；強(qiáng)銷期：不加價(jià)；促銷期：變相降價(jià)；清盤期：公開降價(jià)。市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；做勢(shì)：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開盤價(jià)；要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；提高銷售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間；適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；公開價(jià)目表較容易贏取客戶信心?！裕?【合作篇】第六部分 合作方案第一章 合作原則以市場(chǎng)和銷售為引導(dǎo)，以創(chuàng)造項(xiàng)目的盈利價(jià)值為目標(biāo)，堅(jiān)持互利互惠的友好合作為基本原則，以達(dá)到雙贏的結(jié)果。第二章 服務(wù)內(nèi)容一、開盤前期策劃工作主要工作內(nèi)容包括：項(xiàng)目市場(chǎng)專項(xiàng)研究工作；項(xiàng)目產(chǎn)品提升策劃方案；項(xiàng)目全年?duì)I銷策劃報(bào)告；第一階段方案提交。二、前期方案調(diào)整與開盤前廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)主要工作內(nèi)容包括：戰(zhàn)略資源整合集成服務(wù)；項(xiàng)目全年?duì)I銷策劃報(bào)告調(diào)整；項(xiàng)目VI系統(tǒng)手冊(cè)；項(xiàng)目開盤廣告作品集；天比高駐場(chǎng)人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)。三、銷售現(xiàn)場(chǎng)與銷售部建立主要工作內(nèi)容包括：開盤執(zhí)行方案及銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝建議；銷售環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)的擬訂；銷售部組建與培訓(xùn)工作。四、開盤工作計(jì)劃主要工作內(nèi)容包括：綜合評(píng)估與戰(zhàn)術(shù)調(diào)整；開盤執(zhí)行方案細(xì)則；公關(guān)活動(dòng)運(yùn)作；開盤活動(dòng)的準(zhǔn)備工作；銷售工具、道具的準(zhǔn)備。五、開盤后月度服務(wù)工作流程雙方建立的應(yīng)該是長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，只有這樣才利于項(xiàng)目的良性健康發(fā)展。同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)和項(xiàng)目銷售的不斷更新，要求策劃不斷調(diào)整才能適應(yīng)。因此，項(xiàng)目在開盤后，天比高公司將在項(xiàng)目銷售過程中繼續(xù)提供服務(wù)。銷售各項(xiàng)管理、組織、執(zhí)行與監(jiān)控、購房合同簽署等銷售代理工作；協(xié)助辦理銀行按揭、合同款項(xiàng)催收等銷售配合工作；及時(shí)對(duì)項(xiàng)目推廣情況做出評(píng)估和分析，并對(duì)營(yíng)銷、推廣策略做出全面合理的調(diào)整；根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)策劃公關(guān)活動(dòng)和事件行銷活動(dòng)，配合銷售工作的順利開展；根據(jù)不同銷售階段的不同需要，制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃，并適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化；天比高機(jī)構(gòu)每季度就項(xiàng)目營(yíng)銷工作提交詳細(xì)的推廣計(jì)劃，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提案。天比高機(jī)構(gòu)每月月初就項(xiàng)目下月的營(yíng)銷推廣工作提交具體的實(shí)施細(xì)則，詳細(xì)的媒介計(jì)劃和概念性的報(bào)紙廣告稿件；所有的報(bào)紙系列稿件，天比高機(jī)構(gòu)提前兩個(gè)星期完成報(bào)紙系列稿件，具體的修改后的定稿件在報(bào)紙發(fā)布前一周完稿。第三章 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一、制訂依據(jù)本收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的核心宗旨為以積極的合作誠意面對(duì)貴公司，既考慮天比高機(jī)構(gòu)的實(shí)際操盤支出與收益標(biāo)準(zhǔn)，亦將充分考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況與貴公司的接受能力；根據(jù)天比高機(jī)構(gòu)操作同類級(jí)別市場(chǎng)、同類型、同規(guī)模項(xiàng)目的合作與收費(fèi)慣例，并結(jié)合柳州當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展水平、價(jià)格指標(biāo)等因素，綜合考量以下的各類收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；本著與貴公司建立長(zhǎng)期、全面合作的誠意和愿望，天比高機(jī)構(gòu)相應(yīng)地調(diào)低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以期達(dá)到雙方皆可接受；天比高考慮到本項(xiàng)目目前已初步完成前期整體規(guī)劃設(shè)計(jì)等工作，并沒有按照全程策劃的工作量制訂收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，然而，接下來仍存在項(xiàng)目產(chǎn)品細(xì)節(jié)修正，如：戶型配比、戶型創(chuàng)新建議、配套服務(wù)等策劃工作；以天比高機(jī)構(gòu)操作該類型項(xiàng)目所需投入的人、財(cái)、物、時(shí)間等成本，以及努力為企業(yè)與項(xiàng)目提供更高服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估而確定；力求建立更靈活與更具激勵(lì)性的合作機(jī)制，符合貴企業(yè)激發(fā)合作代理公司以更具積極性與創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)更為豐厚利潤(rùn)收益的目的。二、具體內(nèi)容〈一〉開盤前期策劃與執(zhí)行費(fèi)：本費(fèi)用指天比高從承接項(xiàng)目后，一切涉及到營(yíng)銷策劃服務(wù)內(nèi)容的總體費(fèi)用，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為人民幣 萬元。具體工作包括：專項(xiàng)市場(chǎng)研究（提交專項(xiàng)市場(chǎng)研究報(bào)告）項(xiàng)目定位、產(chǎn)品提升策劃（提交項(xiàng)目產(chǎn)品提升策劃報(bào)告）專業(yè)平臺(tái)（為客戶整合其它專業(yè)公司，并進(jìn)行監(jiān)控）營(yíng)銷策劃（提供項(xiàng)目年度整體營(yíng)銷策劃報(bào)告）形象包裝（提供VI系列與前期廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)、全面提升項(xiàng)目整體形象，為銷售服務(wù)）〈二〉銷售代理服務(wù)費(fèi)：銷售代理費(fèi)與項(xiàng)目實(shí)際銷售業(yè)績(jī)掛鉤，以實(shí)際銷售總額的 %為基礎(chǔ)計(jì)提起點(diǎn)，根據(jù)雙方約定的分階段銷售進(jìn)度，遞進(jìn)式提取，最高可按 %比例計(jì)提。以下為兩項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)說明：〔1〕本費(fèi)用包括：　　　　各類策劃推廣服務(wù)費(fèi)；　　　　項(xiàng)目全程廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)費(fèi)；　　　　現(xiàn)場(chǎng)銷售人員服裝、工資、福利及業(yè)務(wù)提成；　　　　天比高外派駐場(chǎng)人員工資、福利及業(yè)務(wù)提成等；　　　　銷售人員所需銷售道具：激光筆、計(jì)算器、名片、工作牌等；　　　　天比高公司總部各參與操作本項(xiàng)目的部門與工作人員支出等；　　　　天比高公司各崗位人員前往項(xiàng)目所在地差旅等費(fèi)用；　　　　天比高公司利潤(rùn)、稅費(fèi)等?！?〕本費(fèi)用不包括且無需負(fù)責(zé)：　　　　各類廣告物品制作、印刷費(fèi)；　　　　各類媒體投放費(fèi)用（含招聘廣告）；　　　　銷售現(xiàn)場(chǎng)物料（如：洽談桌椅、各類展示廣告品等）；　　　　營(yíng)銷辦公費(fèi)用（如：計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、電話、打印紙、電話費(fèi)、水、電、車輛、辦公租賃費(fèi)等）；　　　　外出銷售、招商與展示的場(chǎng)地、物料、交通等費(fèi)用?！?〕若委托天比高執(zhí)行以下工作，則需另行簽訂合作協(xié)議：　　　　本項(xiàng)目商業(yè)部分的招商代理；　　　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策劃以及企業(yè)形象包裝、品牌推廣系統(tǒng)；　　　　各類廣告物料的成品制作、印刷；　　　　其他新項(xiàng)目的策劃、廣告、代理合作；　　　　天比高董事級(jí)人員為企業(yè)做專項(xiàng)培訓(xùn)?！慈典N售超價(jià)分成：為促進(jìn)雙方更緊密的合作，充分體現(xiàn)天比高作為專業(yè)營(yíng)銷策劃公司的價(jià)值，根據(jù)天比高與大多數(shù)開發(fā)商的合作慣例，在此建議除在上述合作及收費(fèi)原則基礎(chǔ)上，合作雙方在根據(jù)和尊重客觀市場(chǎng)情況和企業(yè)內(nèi)部情況的前提下，協(xié)助發(fā)展商在實(shí)現(xiàn)雙方約定的銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，將項(xiàng)目實(shí)際銷售均價(jià)，若達(dá)到雙方商定之銷售價(jià)格以上的差額（超額）部分，甲乙合作雙方可按八二比例進(jìn)行分成。注：本項(xiàng)目年度銷售目標(biāo)面積、雙方約定階段性銷售進(jìn)度、銷售均價(jià)等，在開盤前二個(gè)月最終約定，以補(bǔ)充協(xié)議的形式確認(rèn)。結(jié)束語非常榮幸的可以參與到本項(xiàng)目的前期工作來，隨著項(xiàng)目的進(jìn)展，我們對(duì)產(chǎn)品的理解愈發(fā)清楚和深刻。天比高愿以多年的房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃、銷售管理策劃經(jīng)驗(yàn)和豐富的廣告知識(shí)，以專業(yè)、敬業(yè)的態(tài)度和精神，投入本項(xiàng)目的全程策劃推廣工作。天比高的宗旨就是為貴司積極的尋求最佳的贏利模式與開發(fā)戰(zhàn)略，為項(xiàng)目的開發(fā)、營(yíng)銷、推廣、銷售提供一個(gè)策略性的安排，促進(jìn)相關(guān)工作能夠有節(jié)奏、有計(jì)劃地開展。一方面為發(fā)展商最大化規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面則保證合理利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，力爭(zhēng)將本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“三贏”的終極目標(biāo)。相信以天比高多年操作地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，一定能為項(xiàng)目的成功做出事半功倍的貢獻(xiàn)！我們對(duì)這場(chǎng)即將打響的勝仗非常有信心！以上建議，如有不妥之處，還望指摘探討！ 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