【正文】 詳盡完善的客戶資料并進行跟蹤管理。尋找有效的信息接觸點（媒介運用場所）活動現(xiàn)場星級大酒店、休閑場所等地、大堂、接待臺、電梯內(nèi)、高檔房間、健身桑拿場所機場候機大堂高規(guī)格的健身俱樂部、娛樂場所壺東大橋、文昌橋、河?xùn)|大橋、三門江大橋高速公路入口傳統(tǒng)媒體的選擇原則：在廣泛傳播信息達到炒作及造勢目的的同時，選取目標消費群偏好媒體，進行突破性與爆炸性相結(jié)合的發(fā)布方式，在廣泛傳統(tǒng)媒體，如《南國今報》、《柳州晚報》運用爆炸性投放。在非廣泛性傳統(tǒng)媒體，如《居柳州》則采用突破性投放。媒體投放計劃…（略）三、推廣方案具體推廣工作…（略）推廣進程安排…（略）階段性推廣計劃…（略）四、SP公關(guān)推廣計劃引銷期15/9～20/11強銷期20/11～30/1持續(xù)銷售期11/3～31/6公關(guān)活動現(xiàn)場開放日音樂會區(qū)域發(fā)展論禮儀培訓(xùn)元旦圣誕系列入伙活動………………促銷活動現(xiàn)場抽獎喜悅之旅獎品………………公關(guān)活動一（引銷期）——“現(xiàn)場開放日”目的：時間：思路：活動內(nèi)容：音樂會（樂隊＋鋼琴＋小提琴）現(xiàn)場演奏、模特禮服表演等?；顒咏M織：邀請客戶，向已經(jīng)來過的客戶寄發(fā)邀請函，并發(fā)布報紙廣告，現(xiàn)場提供水果、點心、飲料及紅酒?？蛻魠⑴c：茶座、攝影、油畫展、示范單位及會所參觀。為吸引足夠的人氣到現(xiàn)場，特設(shè)上午及下午各一份大獎，客戶憑卡號抽獎，人人有份。獎品為液晶電視和手提電腦。五、系列促銷計劃促銷是短期行為，對樓盤銷售有促進作用。房屋是高價位商品，其自身品質(zhì)和樓盤整體形象對購買起決定性作用，促銷額度只占房屋價值很小部分。宣傳折頁：要求材質(zhì)特殊，厚重珍貴，設(shè)計及包裝有內(nèi)涵和格調(diào)。直效商業(yè)信函或廣告禮品：要求形式獨特，格調(diào)高雅，有珍藏價值。燈箱、展板：用于室內(nèi)（會所、售樓處、其他展銷場所）；要求創(chuàng)意獨特、制作優(yōu)良，有沖擊力，信息集中，簡明扼要。小型贈品雕塑：用于促銷活動或場所擺放；要求造型優(yōu)雅，材質(zhì)珍貴，極具觀賞和收藏價值。促銷活動一：…（略）促銷活動二：…（略）【價格篇】第五部分 定價策略關(guān)于樓盤價格定位，其重要一點，就是必須注重營銷策略問題，應(yīng)該依據(jù)案例地段差異，檔次差異，不同類型差異來制定不同售價策略。在通常情況下，新開樓盤價格有一個較為自然的市場定位過程，預(yù)售期往往采用低開高走，經(jīng)較低的價格吸引人氣，逐步小幅慢走，至準現(xiàn)房或現(xiàn)房期，售價相對穩(wěn)定。而對于清盤期的“雞頭雞腳”，可以予以酌情讓價銷售，通過售價策略加快資金回籠，讓投入產(chǎn)生回報得到最大限度的保障。一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價，除非市價真的一路往高走；試銷期：低價；引導(dǎo)期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價。市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位；做勢：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產(chǎn)品高價，再不調(diào)首期開盤價；要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒；提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間；適當利用價格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；公開價目表較容易贏取客戶信心?！裕?【合作篇】第六部分 合作方案第一章 合作原則以市場和銷售為引導(dǎo)，以創(chuàng)造項目的盈利價值為目標，堅持互利互惠的友好合作為基本原則，以達到雙贏的結(jié)果。第二章 服務(wù)內(nèi)容一、開盤前期策劃工作主要工作內(nèi)容包括：項目市場專項研究工作；項目產(chǎn)品提升策劃方案；項目全年營銷策劃報告；第一階段方案提交。二、前期方案調(diào)整與開盤前廣告創(chuàng)意設(shè)計主要工作內(nèi)容包括：戰(zhàn)略資源整合集成服務(wù)；項目全年營銷策劃報告調(diào)整；項目VI系統(tǒng)手冊；項目開盤廣告作品集；天比高駐場人員進駐現(xiàn)場。三、銷售現(xiàn)場與銷售部建立主要工作內(nèi)容包括：開盤執(zhí)行方案及銷售現(xiàn)場包裝建議；銷售環(huán)境標準的擬訂；銷售部組建與培訓(xùn)工作。四、開盤工作計劃主要工作內(nèi)容包括：綜合評估與戰(zhàn)術(shù)調(diào)整；開盤執(zhí)行方案細則；公關(guān)活動運作；開盤活動的準備工作；銷售工具、道具的準備。五、開盤后月度服務(wù)工作流程雙方建立的應(yīng)該是長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，只有這樣才利于項目的良性健康發(fā)展。同時，房地產(chǎn)市場和項目銷售的不斷更新，要求策劃不斷調(diào)整才能適應(yīng)。因此，項目在開盤后，天比高公司將在項目銷售過程中繼續(xù)提供服務(wù)。銷售各項管理、組織、執(zhí)行與監(jiān)控、購房合同簽署等銷售代理工作；協(xié)助辦理銀行按揭、合同款項催收等銷售配合工作；及時對項目推廣情況做出評估和分析，并對營銷、推廣策略做出全面合理的調(diào)整；根據(jù)實際情況適時策劃公關(guān)活動和事件行銷活動，配合銷售工作的順利開展；根據(jù)不同銷售階段的不同需要，制定相應(yīng)的銷售計劃，并適應(yīng)市場競爭格局的變化；天比高機構(gòu)每季度就項目營銷工作提交詳細的推廣計劃，并進行現(xiàn)場提案。天比高機構(gòu)每月月初就項目下月的營銷推廣工作提交具體的實施細則，詳細的媒介計劃和概念性的報紙廣告稿件；所有的報紙系列稿件，天比高機構(gòu)提前兩個星期完成報紙系列稿件，具體的修改后的定稿件在報紙發(fā)布前一周完稿。第三章 收費標準一、制訂依據(jù)本收費標準的核心宗旨為以積極的合作誠意面對貴公司，既考慮天比高機構(gòu)的實際操盤支出與收益標準，亦將充分考慮當?shù)厥袌銮闆r與貴公司的接受能力；根據(jù)天比高機構(gòu)操作同類級別市場、同類型、同規(guī)模項目的合作與收費慣例，并結(jié)合柳州當?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展水平、價格指標等因素，綜合考量以下的各類收費標準；本著與貴公司建立長期、全面合作的誠意和愿望，天比高機構(gòu)相應(yīng)地調(diào)低收費標準，以期達到雙方皆可接受；天比高考慮到本項目目前已初步完成前期整體規(guī)劃設(shè)計等工作，并沒有按照全程策劃的工作量制訂收費標準，然而，接下來仍存在項目產(chǎn)品細節(jié)修正，如：戶型配比、戶型創(chuàng)新建議、配套服務(wù)等策劃工作；以天比高機構(gòu)操作該類型項目所需投入的人、財、物、時間等成本，以及努力為企業(yè)與項目提供更高服務(wù)價值的綜合評估而確定；力求建立更靈活與更具激勵性的合作機制，符合貴企業(yè)激發(fā)合作代理公司以更具積極性與創(chuàng)造性，實現(xiàn)更為豐厚利潤收益的目的。二、具體內(nèi)容〈一〉開盤前期策劃與執(zhí)行費：本費用指天比高從承接項目后，一切涉及到營銷策劃服務(wù)內(nèi)容的總體費用，收費標準為人民幣 萬元。具體工作包括：專項市場研究（提交專項市場研究報告）項目定位、產(chǎn)品提升策劃（提交項目產(chǎn)品提升策劃報告）專業(yè)平臺（為客戶整合其它專業(yè)公司，并進行監(jiān)控）營銷策劃（提供項目年度整體營銷策劃報告）形象包裝（提供VI系列與前期廣告創(chuàng)意設(shè)計、全面提升項目整體形象，為銷售服務(wù)）〈二〉銷售代理服務(wù)費：銷售代理費與項目實際銷售業(yè)績掛鉤，以實際銷售總額的 %為基礎(chǔ)計提起點，根據(jù)雙方約定的分階段銷售進度，遞進式提取，最高可按 %比例計提。以下為兩項收費標準說明：〔1〕本費用包括：　　　　各類策劃推廣服務(wù)費；　　　　項目全程廣告創(chuàng)意設(shè)計費；　　　　現(xiàn)場銷售人員服裝、工資、福利及業(yè)務(wù)提成；　　　　天比高外派駐場人員工資、福利及業(yè)務(wù)提成等；　　　　銷售人員所需銷售道具：激光筆、計算器、名片、工作牌等；　　　　天比高公司總部各參與操作本項目的部門與工作人員支出等；　　　　天比高公司各崗位人員前往項目所在地差旅等費用；　　　　天比高公司利潤、稅費等?！?〕本費用不包括且無需負責：　　　　各類廣告物品制作、印刷費；　　　　各類媒體投放費用（含招聘廣告）；　　　　銷售現(xiàn)場物料（如：洽談桌椅、各類展示廣告品等）；　　　　營銷辦公費用（如：計算機、打印機、復(fù)印機、電話、打印紙、電話費、水、電、車輛、辦公租賃費等）；　　　　外出銷售、招商與展示的場地、物料、交通等費用?！?〕若委托天比高執(zhí)行以下工作，則需另行簽訂合作協(xié)議：　　　　本項目商業(yè)部分的招商代理；　　　　企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策劃以及企業(yè)形象包裝、品牌推廣系統(tǒng)；　　　　各類廣告物料的成品制作、印刷；　　　　其他新項目的策劃、廣告、代理合作；　　　　天比高董事級人員為企業(yè)做專項培訓(xùn)?！慈典N售超價分成：為促進雙方更緊密的合作，充分體現(xiàn)天比高作為專業(yè)營銷策劃公司的價值，根據(jù)天比高與大多數(shù)開發(fā)商的合作慣例，在此建議除在上述合作及收費原則基礎(chǔ)上，合作雙方在根據(jù)和尊重客觀市場情況和企業(yè)內(nèi)部情況的前提下，協(xié)助發(fā)展商在實現(xiàn)雙方約定的銷售目標的基礎(chǔ)上，將項目實際銷售均價，若達到雙方商定之銷售價格以上的差額（超額）部分，甲乙合作雙方可按八二比例進行分成。注：本項目年度銷售目標面積、雙方約定階段性銷售進度、銷售均價等，在開盤前二個月最終約定，以補充協(xié)議的形式確認。結(jié)束語非常榮幸的可以參與到本項目的前期工作來，隨著項目的進展，我們對產(chǎn)品的理解愈發(fā)清楚和深刻。天比高愿以多年的房地產(chǎn)全程營銷策劃、銷售管理策劃經(jīng)驗和豐富的廣告知識，以專業(yè)、敬業(yè)的態(tài)度和精神，投入本項目的全程策劃推廣工作。天比高的宗旨就是為貴司積極的尋求最佳的贏利模式與開發(fā)戰(zhàn)略，為項目的開發(fā)、營銷、推廣、銷售提供一個策略性的安排，促進相關(guān)工作能夠有節(jié)奏、有計劃地開展。一方面為發(fā)展商最大化規(guī)避市場風險，另一方面則保證合理利潤的實現(xiàn)，力爭將本項目實現(xiàn)經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益“三贏”的終極目標。相信以天比高多年操作地產(chǎn)的經(jīng)驗，一定能為項目的成功做出事半功倍的貢獻！我們對這場即將打響的勝仗非常有信心！以上建議，如有不妥之處，還望指摘探討！ 37