【正文】 樓盤售出兩三成后滯銷主要原因:目標客戶群規(guī)模小,市場定位過窄防范措施:以本項目為例,市場定位雖為SOHO式商務公寓,但是目標人群的定位上應以SOHO式生活方式而延展開來,擴大目標群.樓盤售出四五成后滯銷主要原因:售樓廣告缺乏持續(xù)性、整體推盤的控制與管理失誤防范措施:合理安排廣告推銷計劃,持續(xù)不斷推銷賣點,制造短缺效應,首批推出中、低檔樓盤,以便日后提升高檔樓盤價格,從而實施低開高走的價格策略.樓盤售出七八成后滯銷主要原因:剩余的高檔單位或低檔單位防范措施:開盤時應對高檔單位進行策劃包裝,提升檔次,吸引高層次的消費者。對低檔單位要拉開差價,降低價格或開展廣告促銷活動.（二）其他營銷風險（如價格風險、銷售人員的風險、來自顧客的風險、市場預測風險等）的防范措施：加強市場環(huán)境的調查研究。利用市場細分，防范目標市場變化的風險。實行多角化經營，分散目標市場單一風險。樹立“營銷隊伍全員風險意識”。從人員招聘、培訓、日常管理都要對營銷人員灌輸風險意識，讓他們有危機感，責任感。建立風險防范與處理小組。主要工作包括：①建立風險預防的規(guī)章制度，②對客戶的資料進行分析和評估，③在日常管理中進行風險處理演練，提高風險處理能力，④當風險發(fā)生后，由風險防范與處理小組統(tǒng)一處理風險事件?？偨Y:任何房地產項目的開發(fā)都存在營銷風險,要規(guī)避風險就必須重視項目的全程策劃,包括市場調查、市場定位、規(guī)劃設計等，既要重視“開局”，也要重視“中局”和“殘局”。十一、附件部分（一）廣告策劃平面廣告原則——給信息：突出地段的優(yōu)越廣告語：除了地段，還有更多選擇！廣告圖： 圖案是由一條長長的道路，分五個階段，第一階段的路是由石頭鋪成，第二階段是由鐵組成，第三階段是由玉組成,第四階段是由白銀組成 ,第四階段是由黃金組成,道路兩邊的房屋是由對應的材料構成,最后一棟房子就是世貿廣場,整個外墻是由金黃色構成.廣告訴求:突出地段的黃金價值\突出房屋的品質 :引進深圳萬科物業(yè)廣告語:有困難,找萬科!廣告圖:一個男人左手拿著鉗子、螺絲刀、雨傘、奶瓶，右手拿著手電、對講機、警棍、大門遙控器。身著灰色工作服，上面寫著萬科物業(yè)，頭上戴著安全帽，帽子上還頂著一杯茶水。廣告訴求：（1） 萬科物業(yè)的人員全能型（2） 奶瓶、雨傘、頂著一杯水表達服務好（3） 大門遙控器代表了高智能的先進性：中小戶型、購房無壓力廣告語：世貿廣場高品質+高檔次≠高價格廣告圖：一男人左手里拿著世貿廣場的模型（金黃色），右手向前指著，站在裝修號的房子里，圖案寫著他說的話：你也行！廣告訴求：（1） 男人很輕松拿起房子，說明了購房輕松（2） 你也行，這句話也表示出簡單輕松購房無壓力（3） 金黃色的房子代表高貴典雅的氣質廣告目的——給感覺：周圍無高層，視野開闊性廣告語：原來天空是這么的美麗！廣告圖：一男人站在高層戶型的外陽臺上，向遠方眺望，樓層附近沒有高樓，遠方有一太陽快要升起的樣子（太陽不刺眼，日出紅太陽）。廣告訴求：（1） 周圍的視野開闊（2）成功男人的象征：交通便利廣告語：住世貿廣場想去哪里就去哪里！廣告圖：世貿廣場大門的前方筆直的道路上車來車往、人來人往，車在圖案里要有非?？斓乃俣?，車載奔跑的時候帶電影子的感覺廣告訴求：（1）交通便利（2） 熱鬧的中心地區(qū)：觸手可及的升值空間廣告語：再靠近一點點您可以得到的更多廣告圖：一塊很大的玉石，石頭周圍站了幾個女士（微笑），男主角勾著腰看著那塊石頭，隔的稍微有點距離，男的語言是：能再近一點嗎？廣告訴求：（1） 升值的潛力無限（2）借用了瘋狂石頭的潮流幫助樓盤做廣告 廣告原則——給實體1. 廣告主題：精裝修 廣告語：帶上您的鑰匙和您的床就可以享受廣告圖:一家三口都穿著睡衣,孩子拿著牙刷和漱口杯,爸爸拿著鑰匙和被子,媽媽抱著枕頭,站在室內(室內通過裝潢后顯的很氣派),都張大了嘴巴.廣告訴求:（1）裝修好的房子（2）裝修的豪華2. 廣告主題:空中花園廣告語:和花兒一起飛翔!廣告圖:在世貿的花園上,以家三口,爸爸把孩子扛在肩膀上作著大鴻展翅的樣子,媽媽跟在后面拿著食品,圖案顯示的花園很大,上面有健身器材.廣告訴求:（1）示世貿廣場的空中花園（2）家庭幸福的感覺（3）小區(qū)內部配套完善3. 廣告主題:周邊環(huán)境配套完善廣告語:只有你想不到的,沒有你做不到的！廣告圖:一個女人提著幾大包東西,世貿廣場（繁華鬧市街）門口的保安幫她提著幾大包,女人在圖案上顯示的話是:什么買不到呢？廣告訴求：（1） 周邊配套齊全（2） 服務態(tài)度的宣傳（3） 街頭繁華 廣告原則——給氣氛1. 廣告主題：雄踞xxx的商務中心廣告語：群英薈萃中央商務區(qū)廣告圖：高層樓頂，一排穿著西裝的男士（30歲40歲）站在樓頂朝前方望去整個區(qū)域內高樓大廈雄偉的聳立在本項目的四周，一片欣欣向榮的景象。廣告訴求：（1） 中央商務區(qū)在人們心中擬定（2） 客戶群的范圍（成功人士）2. 廣告主題：區(qū)域最大規(guī)模商業(yè)住宅廣告語：商務公寓為您締造都市化生活！廣告圖：世貿廣場的整體模型，燈光從下往上照，達到高高聳立的感覺，整個樓體為金黃色，立體感強，真實感強。廣告訴求：（1） 雄偉壯觀氣派（2） 金黃色象征著高貴典雅（地位的象征）3. 廣告主題：戶型設計合理廣告語：戶型設計 隨心所欲廣告圖：沒有墻的打通了的毛胚房（大概20—30米），然后一個女士站在原地閉上眼睛抬著頭（在幻想美麗的空間），雙手展開（享受）廣告訴求：（1） 戶型自由（框架結構），隨心所欲設計自己的空間。（2） 客戶看到這則廣告似乎也會閉上眼睛想象（二）軟文廣告 黃金地段的完美生活 ——盡在xxx世貿廣場韓非子曰：事在四方， 要在中央。五千年的中國文化淵源，追溯至今都未能偏離中國人崇尚“中央”的天性。中庸的性格，為中國人自古追隨的至高境界；中央的繁華，是中國人永遠追求的理想，在中國人的字典里，“中”的含義無窮無盡；在地段的字典里，“中”的解釋只有一種，那就是最好！xxx世貿廣場，位于xxx最繁華的商業(yè)中心，和中央商務區(qū)一脈相承，占據(jù)城市中央最珍稀的配套資源，以最前沿的城市菁華，襯托關于時尚貴族生活的全部。這里是xxx城市中央最精彩的章節(jié)，這里的每一寸土地都閃著黃金高貴耀眼的光芒，每一個角度都都展現(xiàn)著新興城市崛起的朝氣和時尚。住在這里，擁有運籌帷幄的財富，高貴的城市高空，一切風景盡收眼底……xxx世貿廣場，顛覆xxx傳統(tǒng)居住模式，時尚SOHO生活全新亮相。2幢19層板式高層落于城市中心地段，簡約、時尚中彰顯國際氣質，挺拔之中呈現(xiàn)地標風范，成為城市天際的天晴之筆。這座高檔的居住區(qū)與商業(yè)相結合，是xxx城市現(xiàn)代化進程的典范。宜商宜住的多元化居住理念的引入，使之成為城市中心的新地標。水、電、氣、帶寬、有線入戶、智能樓宇系統(tǒng)，自動消防噴淋系統(tǒng)，雙層中空玻璃，地上地下的雙層停車位，除了一棟樓兩部電梯外，專設一部全玻璃觀光電梯，彰顯十足現(xiàn)代時尚的高貴氣質，兼顧商住的全套配置締造出xxx世貿宜商宜住的完美環(huán)境。xxx世貿廣場，引入多元化、合理居住理念。多元化表現(xiàn)為多套型與多種變化功能。住宅套型有十多種大小不同的基本戶型，達到套型的多元化，為住戶提供充分的選擇余地。多種變化功能則表現(xiàn)為，全框架建筑為適應住戶對房屋使用功能的需求變化而考慮，人性化的設計充分考慮到以后空間可能的變化，想怎么住就怎么住，空間隨你變。嚴格遵循居住的健康合理性，每一個戶型都做到分區(qū)明確，廚衛(wèi)布局合理，并添加了恰到好處的輔助空間如：衣櫥、儲藏間，每一處都為你的舒適精心打造。享受黃金地段的完美生活，唯有筑在中央的“xxx世貿廣場”到這里來 ——找回你失去的時間作為一個現(xiàn)代城市人，一天有多少時間都耗費在單調、拘謹?shù)霓k公室里了，掐指一算將近一半的時間都局限在工作的空間里。下了班，生活如同打仗，等把飯吃了，該辦的生活瑣事辦完，看看鐘連睡覺的時間都打了折……人人都像是時間的奴隸，給它進貢的越多卻得到的越來越少，問題出在哪里，我們的時間都去哪里了……由美國一位記者創(chuàng)建的“找回你失去的時間”運動，近年來每年都要舉行時間大會，并向美國國會建議將每年的10月24日命為“官方無手表日”他們號召人們扔掉鬧鐘和手表，找回那些被工作擠占掉的業(yè)余時間，尋求一種悠閑的生活方式享受高科技文明的便利，而不是做工作、時間和技術的奴隸，這是一個非常有意思的節(jié)日。雖然我們無法享受這個節(jié)目，但由這個節(jié)目所帶來的與眾不同的生活方式是可以自由體驗的。想知道你的時間哪去了嗎？那么和我們一起來這里體驗SOHO吧！SOHO是伴隨中國互聯(lián)網的發(fā)展而進入中國人的生活的，它代表著一種“在家辦公”（small office and home office）的工作方式，SOHO的優(yōu)點顯而易見，省去了朝九晚五的奔波之苦，不再為“辦公室政治”殫精竭慮，最重要的是你不必再看誰的臉色行事，自由自在，時間完全在你的掌握之中，做SOHO一族就是做時間的主人！對于SOHO來說，自己管理自己，自己安排自己的能力是非常重要的，從這個角度來看，SOHO一族比普通上班族更需要懂得科學，健康的生活方式。在家里工作，完全不需要按時點印，SOHO從本質上講，不是一種地域空間的標志，而是一種思維觀念。這種健康、時尚的思維理念是一種對生活全新的態(tài)度也許我們仍舊無法改變定點上下班的傳統(tǒng)生活，也許我們沒有足夠的資金做后盾供我們待在家中享受自由，也許SOHO是我們一種時尚的幻彩夢，但生活的色彩因它而豐富，生活的飽滿因它而擴張，加入時尚，SOHO生活就在我們的心中悄悄地開始了革命與實現(xiàn)……生活并不是單一無色的，取平淡生活中的溫暖再兌上從單調寫字樓里純粹的活力，就成了最銷魂的SOHO雞尾酒了。在xxx世貿廣場，xxx首席SOHO住宅中，細細品味來自工作與生活的雙重美味…… 大漢不動產營銷策劃有限公司 2006年9月29日43 / 43