【正文】 樓盤售出兩三成后滯銷主要原因:目標(biāo)客戶群規(guī)模小,市場定位過窄防范措施:以本項(xiàng)目為例,市場定位雖為SOHO式商務(wù)公寓,但是目標(biāo)人群的定位上應(yīng)以SOHO式生活方式而延展開來,擴(kuò)大目標(biāo)群.樓盤售出四五成后滯銷主要原因:售樓廣告缺乏持續(xù)性、整體推盤的控制與管理失誤防范措施:合理安排廣告推銷計(jì)劃,持續(xù)不斷推銷賣點(diǎn),制造短缺效應(yīng),首批推出中、低檔樓盤,以便日后提升高檔樓盤價(jià)格,從而實(shí)施低開高走的價(jià)格策略.樓盤售出七八成后滯銷主要原因:剩余的高檔單位或低檔單位防范措施:開盤時(shí)應(yīng)對(duì)高檔單位進(jìn)行策劃包裝,提升檔次,吸引高層次的消費(fèi)者。對(duì)低檔單位要拉開差價(jià),降低價(jià)格或開展廣告促銷活動(dòng).（二）其他營銷風(fēng)險(xiǎn)（如價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)、來自顧客的風(fēng)險(xiǎn)、市場預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)等）的防范措施：加強(qiáng)市場環(huán)境的調(diào)查研究。利用市場細(xì)分，防范目標(biāo)市場變化的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)行多角化經(jīng)營，分散目標(biāo)市場單一風(fēng)險(xiǎn)。樹立“營銷隊(duì)伍全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”。從人員招聘、培訓(xùn)、日常管理都要對(duì)營銷人員灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，讓他們有危機(jī)感，責(zé)任感。建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理小組。主要工作包括：①建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度，②對(duì)客戶的資料進(jìn)行分析和評(píng)估，③在日常管理中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理演練，提高風(fēng)險(xiǎn)處理能力，④當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，由風(fēng)險(xiǎn)防范與處理小組統(tǒng)一處理風(fēng)險(xiǎn)事件?？偨Y(jié):任何房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)都存在營銷風(fēng)險(xiǎn),要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就必須重視項(xiàng)目的全程策劃,包括市場調(diào)查、市場定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)等，既要重視“開局”，也要重視“中局”和“殘局”。十一、附件部分（一）廣告策劃平面廣告原則——給信息：突出地段的優(yōu)越廣告語：除了地段，還有更多選擇！廣告圖： 圖案是由一條長長的道路，分五個(gè)階段，第一階段的路是由石頭鋪成，第二階段是由鐵組成，第三階段是由玉組成,第四階段是由白銀組成 ,第四階段是由黃金組成,道路兩邊的房屋是由對(duì)應(yīng)的材料構(gòu)成,最后一棟房子就是世貿(mào)廣場,整個(gè)外墻是由金黃色構(gòu)成.廣告訴求:突出地段的黃金價(jià)值\突出房屋的品質(zhì) :引進(jìn)深圳萬科物業(yè)廣告語:有困難,找萬科!廣告圖:一個(gè)男人左手拿著鉗子、螺絲刀、雨傘、奶瓶，右手拿著手電、對(duì)講機(jī)、警棍、大門遙控器。身著灰色工作服，上面寫著萬科物業(yè)，頭上戴著安全帽，帽子上還頂著一杯茶水。廣告訴求：（1） 萬科物業(yè)的人員全能型（2） 奶瓶、雨傘、頂著一杯水表達(dá)服務(wù)好（3） 大門遙控器代表了高智能的先進(jìn)性：中小戶型、購房無壓力廣告語：世貿(mào)廣場高品質(zhì)+高檔次≠高價(jià)格廣告圖：一男人左手里拿著世貿(mào)廣場的模型（金黃色），右手向前指著，站在裝修號(hào)的房子里，圖案寫著他說的話：你也行！廣告訴求：（1） 男人很輕松拿起房子，說明了購房輕松（2） 你也行，這句話也表示出簡單輕松購房無壓力（3） 金黃色的房子代表高貴典雅的氣質(zhì)廣告目的——給感覺：周圍無高層，視野開闊性廣告語：原來天空是這么的美麗！廣告圖：一男人站在高層戶型的外陽臺(tái)上，向遠(yuǎn)方眺望，樓層附近沒有高樓，遠(yuǎn)方有一太陽快要升起的樣子（太陽不刺眼，日出紅太陽）。廣告訴求：（1） 周圍的視野開闊（2）成功男人的象征：交通便利廣告語：住世貿(mào)廣場想去哪里就去哪里！廣告圖：世貿(mào)廣場大門的前方筆直的道路上車來車往、人來人往，車在圖案里要有非?？斓乃俣龋囕d奔跑的時(shí)候帶電影子的感覺廣告訴求：（1）交通便利（2） 熱鬧的中心地區(qū)：觸手可及的升值空間廣告語：再靠近一點(diǎn)點(diǎn)您可以得到的更多廣告圖：一塊很大的玉石，石頭周圍站了幾個(gè)女士（微笑），男主角勾著腰看著那塊石頭，隔的稍微有點(diǎn)距離，男的語言是：能再近一點(diǎn)嗎？廣告訴求：（1） 升值的潛力無限（2）借用了瘋狂石頭的潮流幫助樓盤做廣告 廣告原則——給實(shí)體1. 廣告主題：精裝修 廣告語：帶上您的鑰匙和您的床就可以享受廣告圖:一家三口都穿著睡衣,孩子拿著牙刷和漱口杯,爸爸拿著鑰匙和被子,媽媽抱著枕頭,站在室內(nèi)(室內(nèi)通過裝潢后顯的很氣派),都張大了嘴巴.廣告訴求:（1）裝修好的房子（2）裝修的豪華2. 廣告主題:空中花園廣告語:和花兒一起飛翔!廣告圖:在世貿(mào)的花園上,以家三口,爸爸把孩子扛在肩膀上作著大鴻展翅的樣子,媽媽跟在后面拿著食品,圖案顯示的花園很大,上面有健身器材.廣告訴求:（1）示世貿(mào)廣場的空中花園（2）家庭幸福的感覺（3）小區(qū)內(nèi)部配套完善3. 廣告主題:周邊環(huán)境配套完善廣告語:只有你想不到的,沒有你做不到的！廣告圖:一個(gè)女人提著幾大包東西,世貿(mào)廣場（繁華鬧市街）門口的保安幫她提著幾大包,女人在圖案上顯示的話是:什么買不到呢？廣告訴求：（1） 周邊配套齊全（2） 服務(wù)態(tài)度的宣傳（3） 街頭繁華 廣告原則——給氣氛1. 廣告主題：雄踞xxx的商務(wù)中心廣告語：群英薈萃中央商務(wù)區(qū)廣告圖：高層樓頂，一排穿著西裝的男士（30歲40歲）站在樓頂朝前方望去整個(gè)區(qū)域內(nèi)高樓大廈雄偉的聳立在本項(xiàng)目的四周，一片欣欣向榮的景象。廣告訴求：（1） 中央商務(wù)區(qū)在人們心中擬定（2） 客戶群的范圍（成功人士）2. 廣告主題：區(qū)域最大規(guī)模商業(yè)住宅廣告語：商務(wù)公寓為您締造都市化生活！廣告圖：世貿(mào)廣場的整體模型，燈光從下往上照，達(dá)到高高聳立的感覺，整個(gè)樓體為金黃色，立體感強(qiáng)，真實(shí)感強(qiáng)。廣告訴求：（1） 雄偉壯觀氣派（2） 金黃色象征著高貴典雅（地位的象征）3. 廣告主題：戶型設(shè)計(jì)合理廣告語：戶型設(shè)計(jì) 隨心所欲廣告圖：沒有墻的打通了的毛胚房（大概20—30米），然后一個(gè)女士站在原地閉上眼睛抬著頭（在幻想美麗的空間），雙手展開（享受）廣告訴求：（1） 戶型自由（框架結(jié)構(gòu)），隨心所欲設(shè)計(jì)自己的空間。（2） 客戶看到這則廣告似乎也會(huì)閉上眼睛想象（二）軟文廣告 黃金地段的完美生活 ——盡在xxx世貿(mào)廣場韓非子曰：事在四方， 要在中央。五千年的中國文化淵源，追溯至今都未能偏離中國人崇尚“中央”的天性。中庸的性格，為中國人自古追隨的至高境界；中央的繁華，是中國人永遠(yuǎn)追求的理想，在中國人的字典里，“中”的含義無窮無盡；在地段的字典里，“中”的解釋只有一種，那就是最好！xxx世貿(mào)廣場，位于xxx最繁華的商業(yè)中心，和中央商務(wù)區(qū)一脈相承，占據(jù)城市中央最珍稀的配套資源，以最前沿的城市菁華，襯托關(guān)于時(shí)尚貴族生活的全部。這里是xxx城市中央最精彩的章節(jié)，這里的每一寸土地都閃著黃金高貴耀眼的光芒，每一個(gè)角度都都展現(xiàn)著新興城市崛起的朝氣和時(shí)尚。住在這里，擁有運(yùn)籌帷幄的財(cái)富，高貴的城市高空，一切風(fēng)景盡收眼底……xxx世貿(mào)廣場，顛覆xxx傳統(tǒng)居住模式，時(shí)尚SOHO生活全新亮相。2幢19層板式高層落于城市中心地段，簡約、時(shí)尚中彰顯國際氣質(zhì)，挺拔之中呈現(xiàn)地標(biāo)風(fēng)范，成為城市天際的天晴之筆。這座高檔的居住區(qū)與商業(yè)相結(jié)合，是xxx城市現(xiàn)代化進(jìn)程的典范。宜商宜住的多元化居住理念的引入，使之成為城市中心的新地標(biāo)。水、電、氣、帶寬、有線入戶、智能樓宇系統(tǒng)，自動(dòng)消防噴淋系統(tǒng)，雙層中空玻璃，地上地下的雙層停車位，除了一棟樓兩部電梯外，專設(shè)一部全玻璃觀光電梯，彰顯十足現(xiàn)代時(shí)尚的高貴氣質(zhì)，兼顧商住的全套配置締造出xxx世貿(mào)宜商宜住的完美環(huán)境。xxx世貿(mào)廣場，引入多元化、合理居住理念。多元化表現(xiàn)為多套型與多種變化功能。住宅套型有十多種大小不同的基本戶型，達(dá)到套型的多元化，為住戶提供充分的選擇余地。多種變化功能則表現(xiàn)為，全框架建筑為適應(yīng)住戶對(duì)房屋使用功能的需求變化而考慮，人性化的設(shè)計(jì)充分考慮到以后空間可能的變化，想怎么住就怎么住，空間隨你變。嚴(yán)格遵循居住的健康合理性，每一個(gè)戶型都做到分區(qū)明確，廚衛(wèi)布局合理，并添加了恰到好處的輔助空間如：衣櫥、儲(chǔ)藏間，每一處都為你的舒適精心打造。享受黃金地段的完美生活，唯有筑在中央的“xxx世貿(mào)廣場”到這里來 ——找回你失去的時(shí)間作為一個(gè)現(xiàn)代城市人，一天有多少時(shí)間都耗費(fèi)在單調(diào)、拘謹(jǐn)?shù)霓k公室里了，掐指一算將近一半的時(shí)間都局限在工作的空間里。下了班，生活如同打仗，等把飯吃了，該辦的生活瑣事辦完，看看鐘連睡覺的時(shí)間都打了折……人人都像是時(shí)間的奴隸，給它進(jìn)貢的越多卻得到的越來越少，問題出在哪里，我們的時(shí)間都去哪里了……由美國一位記者創(chuàng)建的“找回你失去的時(shí)間”運(yùn)動(dòng)，近年來每年都要舉行時(shí)間大會(huì)，并向美國國會(huì)建議將每年的10月24日命為“官方無手表日”他們號(hào)召人們?nèi)拥趑[鐘和手表，找回那些被工作擠占掉的業(yè)余時(shí)間，尋求一種悠閑的生活方式享受高科技文明的便利，而不是做工作、時(shí)間和技術(shù)的奴隸，這是一個(gè)非常有意思的節(jié)日。雖然我們無法享受這個(gè)節(jié)目，但由這個(gè)節(jié)目所帶來的與眾不同的生活方式是可以自由體驗(yàn)的。想知道你的時(shí)間哪去了嗎？那么和我們一起來這里體驗(yàn)SOHO吧！SOHO是伴隨中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而進(jìn)入中國人的生活的，它代表著一種“在家辦公”（small office and home office）的工作方式，SOHO的優(yōu)點(diǎn)顯而易見，省去了朝九晚五的奔波之苦，不再為“辦公室政治”殫精竭慮，最重要的是你不必再看誰的臉色行事，自由自在，時(shí)間完全在你的掌握之中，做SOHO一族就是做時(shí)間的主人！對(duì)于SOHO來說，自己管理自己，自己安排自己的能力是非常重要的，從這個(gè)角度來看，SOHO一族比普通上班族更需要懂得科學(xué)，健康的生活方式。在家里工作，完全不需要按時(shí)點(diǎn)印，SOHO從本質(zhì)上講，不是一種地域空間的標(biāo)志，而是一種思維觀念。這種健康、時(shí)尚的思維理念是一種對(duì)生活全新的態(tài)度也許我們?nèi)耘f無法改變定點(diǎn)上下班的傳統(tǒng)生活，也許我們沒有足夠的資金做后盾供我們待在家中享受自由，也許SOHO是我們一種時(shí)尚的幻彩夢，但生活的色彩因它而豐富，生活的飽滿因它而擴(kuò)張，加入時(shí)尚，SOHO生活就在我們的心中悄悄地開始了革命與實(shí)現(xiàn)……生活并不是單一無色的，取平淡生活中的溫暖再兌上從單調(diào)寫字樓里純粹的活力，就成了最銷魂的SOHO雞尾酒了。在xxx世貿(mào)廣場，xxx首席SOHO住宅中，細(xì)細(xì)品味來自工作與生活的雙重美味…… 大漢不動(dòng)產(chǎn)營銷策劃有限公司 2006年9月29日43 / 43