【正文】 xx市民中家有存款10萬元以上，年收入在3萬元以上的人群將成為產(chǎn)權(quán)式商鋪市場投資置業(yè)的首選客戶，其中居住在xxx小溪塔周邊的私營企業(yè)業(yè)主由于長期漂泊在外，對于“一代商鋪養(yǎng)三代”的理解更加深刻，他們將成為本的第一批投資置業(yè)業(yè)主。 目標(biāo)客戶細(xì)分根據(jù)以上目標(biāo)客戶特征，此項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可細(xì)分為以下幾類人群：①xxx原來以采礦業(yè)為生的私營企業(yè)主；②居住xxx的外地生意人；③xxx市區(qū)及周邊縣市的投資者；④自身經(jīng)營品牌代理的私營業(yè)主；⑤拓展市場覆蓋率的大型品牌企業(yè)；產(chǎn)品市場定位綜上所述，xxx世貿(mào)廣場商業(yè)項(xiàng)目的具體著眼點(diǎn)，將定位于區(qū)域內(nèi)大型的高檔次購物娛樂商場，具備購物、休閑、飲食、娛樂等多方面功能，類比城區(qū)國貿(mào)購物中心和xxx商場的社會(huì)及商業(yè)地位，逐步形成xxx的購物休閑標(biāo)志性地段。分析:多為外地大企業(yè)駐宜分公司負(fù)責(zé)人、高級部門經(jīng)理準(zhǔn)備在xxx長期發(fā)展的人群,年齡在24～40歲之間,年收入3W元以上。本土企業(yè)：白領(lǐng)、個(gè)體戶分析:多為周邊縣市人群,有一定的資金積累,作為婚前過渡用房,年齡在24～30歲之間,年收入在2W元以上 。渡假:經(jīng)常來宜公干的外地大企業(yè),片區(qū)經(jīng)理等,年收入3W以上居家：xxx雙職工家庭,家庭年收入3W元以上，多為兩口或三口之家。綜上所述,本項(xiàng)目目標(biāo)人群主要集中在這六類上,其共同特點(diǎn)為: 年齡大部分為25～35歲,家庭人口組成1～3人不等,學(xué)歷較高,收入穩(wěn)定,?？粗胤课萜焚|(zhì)和物業(yè)服務(wù)。2樓10000～12000元/㎡。2. 按時(shí)按量完成銷售任務(wù)銷售總時(shí)間：180天銷售周期：三個(gè)時(shí)期第一個(gè)時(shí)期：30天（試銷期） 完成總銷售量的20%第二個(gè)時(shí)期：90天（強(qiáng)銷期） 完成總銷售量的60%第三個(gè)時(shí)期：60天（清盤期） 完成總銷售量的20%3. 培養(yǎng)出一批年輕的精英、骨干、人才使我們的團(tuán)隊(duì)走的更遠(yuǎn)，以學(xué)習(xí)工作化，工作學(xué)習(xí)化為目標(biāo)培養(yǎng)他們在學(xué)習(xí)方面更加刻苦。5. 增強(qiáng)開發(fā)商與營銷商的知名度和美譽(yù)度，為合作下一個(gè)項(xiàng)目奠定良好的基礎(chǔ)。項(xiàng)目所處xxx最繁華地段，也是xxx首座最繁華地段最大規(guī)模的商務(wù)公寓，升值空間大和環(huán)境配套設(shè)施上對本項(xiàng)目有著巨大的影響力。戶型設(shè)計(jì)采取的是隨心所欲的設(shè)計(jì)，純框架結(jié)構(gòu)，戶型調(diào)整都可隨客戶自己設(shè)計(jì)，這也體現(xiàn)戶型設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。萬科的影響力，地球人都知道，通過萬科將本項(xiàng)目的品牌形象擬定在客戶心里。精裝修為客戶帶來的便捷，給客戶灌輸時(shí)尚自由的SOHO式生活公寓。售樓員首次上崗，帶出的熱情、激情為客戶帶來更便捷的服務(wù)。銷售管理總過程采用的信息網(wǎng)絡(luò)化，使效率增強(qiáng)數(shù)倍。整體形象xxx目前規(guī)模最大，裝修最好的售樓部。在顏色的運(yùn)用上可大膽選用強(qiáng)烈的對比色（大紅配墨綠；深紫配幽藍(lán)）充分發(fā)揮色彩的魅力，新穎而過目不望。入口處左右兩側(cè)多層次擺放各種鮮花綠樹及微縮建筑小品，人工打造噴泉假山，4米寬的鵝卵石路通往售樓部大門，未進(jìn)大門就能使人心曠神怡。營造銷售氛圍為客戶提供舒適、便利。挑空處諾大的水晶吊燈突顯雍容華貴的尊崇，舒適柔軟的高級大紅色布藝沙發(fā)給您無限的激情與熱誠。 功能分區(qū)接待區(qū)：設(shè)立在正對大門處，背景為巨型形象展示畫，前為銷售人員接待臺(tái)擺放數(shù)臺(tái)電腦樓盤展示區(qū)：整體規(guī)劃模型和部分戶型模型，大屏幕液晶壁掛電視重復(fù)播放樓盤電視廣告。休閑地帶：售樓部設(shè)立休閑區(qū)，配備高級休閑桌椅，茶點(diǎn)、水果、雜志等供陪同等候的親人和朋友等人群休息。教育區(qū)：以展示牌形式公示一些投資理財(cái)和如何購置房產(chǎn)，以及最新金融政策，或其他城市地產(chǎn)新聞等能對客戶起到幫助作用的內(nèi)容。 銷售價(jià)格執(zhí)行時(shí)的價(jià)格控制價(jià)格策略：中價(jià)入市，持續(xù)上漲（1）中價(jià)入市（內(nèi)部認(rèn)購期）以低于本項(xiàng)目基準(zhǔn)價(jià)的價(jià)格面市，其優(yōu)點(diǎn)在于：①樹立品牌形象；②利潤不會(huì)受到太大影響；③高檔品質(zhì)、中檔價(jià)格能夠在市場上引起足夠的興奮點(diǎn)，聚集人氣；④有良好的開端，容易產(chǎn)生無形效益，達(dá)到廣告目的；⑤可達(dá)到資金快速回籠的目的，減輕資金壓力。（3）中期微利提價(jià)通過內(nèi)部認(rèn)購和開盤整合后，項(xiàng)目需要繼續(xù)制造市場興奮點(diǎn)和增強(qiáng)消費(fèi)者信心，除了廣告配合外，微利提價(jià)也能促進(jìn)消費(fèi)者盡快入市，但這時(shí)提價(jià)需要慎重考量，必須漸進(jìn)和平穩(wěn)的提升，漲幅不超過2%。建議提價(jià)幅度不超過2%。對于一次性付款的客戶。（2）數(shù)量折扣?？梢钥s短銷售周期，降低投資利息和經(jīng)營成本，及早收回投資。此策略也適用于尾盤的保本定價(jià)。心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略亦稱奇數(shù)定價(jià)，即每平方米2199元等這類利用吉祥數(shù)或奇數(shù)定價(jià)。調(diào)整基價(jià)策略主要針對僅次于最熱銷的戶型，一旦熱銷戶型銷售過熱致使所剩數(shù)量不多時(shí)，便是此種戶型大幅度價(jià)格上調(diào)的時(shí)機(jī)。確定一套最差單元作為基礎(chǔ)定價(jià)，再用其他所有單元與之比較，用差價(jià)系數(shù)來確定不同套、單元的價(jià)格。價(jià)格細(xì)分（1）根據(jù)人流朝向及交通節(jié)點(diǎn)和商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評價(jià)劃分?？傮w來說，采用低價(jià)入市，旺銷期高漲，持續(xù)期適當(dāng)調(diào)控，尾盤保本銷售快速清盤的策略，以確保銷售進(jìn)度和資金的回籠。 開盤活動(dòng)包括：廣場慶典、業(yè)主金卡贈(zèng)卡儀式、xxx世貿(mào)廣場之夜音樂會(huì)三個(gè)相對獨(dú)立的部分，這三個(gè)活動(dòng)使在開盤當(dāng)天現(xiàn)場氣氛持續(xù)沸騰一整天，達(dá)到擴(kuò)大聲勢、形成轟動(dòng)效應(yīng)，引爆市場和增加銷售量的目的?！箝_發(fā)公司總經(jīng)理講話（5分鐘），內(nèi)容要點(diǎn)：開發(fā)公司征集活動(dòng)的目的與意義，向前來參與的單位及領(lǐng)導(dǎo)致謝?！髮＜覉F(tuán)代表發(fā)言（10分鐘），內(nèi)容要點(diǎn)：就參評方案的概況專業(yè)性的講評，并宣布初審入圍方案名單；◇主持人發(fā)言（15分鐘），內(nèi)容重點(diǎn)：征集內(nèi)容說明、征集辦法、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、參與辦法，及感謝相關(guān)單位的支持等；◇評審活動(dòng)開始（可考慮部分業(yè)主代表參與評審）；◇公布評審結(jié)果；◇xxx市公證處工作人員對評審結(jié)果進(jìn)行現(xiàn)場公證；◇為獲獎(jiǎng)單位（個(gè)人）頒發(fā)獎(jiǎng)品及榮譽(yù)證書；◇會(huì)議結(jié)束，與會(huì)者共進(jìn)自助午餐，或與專家團(tuán)、政要、競標(biāo)單位共進(jìn)午餐；（四）正式開盤公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)現(xiàn)場要求⑴平湖廣場：售樓部及xxx平湖廣場是開盤活動(dòng)的主要場地，建議在開盤前作好如下調(diào)整：障礙建筑物的拆除、圍墻重新粉刷并安裝照明、形象綠地（用綠色植物、盆花拼出項(xiàng)目名稱）、搭設(shè)臨時(shí)舞臺(tái)、準(zhǔn)備音響設(shè)備⑵銷售道具：樓書、戶型單張、影視宣傳資料、POP掛旗廣場慶典暨業(yè)主金卡贈(zèng)卡儀式⑴舞臺(tái)安排：大小在6m*10m左右，上擺拱門、10m寬背景噴繪、演講臺(tái)、音響設(shè)備、設(shè)嘉賓席，舞臺(tái)四周放花籃8個(gè)。⑶嘉賓人員：xxx區(qū)長熊偉、xxx房管局局長黃榮久、銀行領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷公司領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、友好單位代表；⑷時(shí)間：5月1日上午10：00─11：30⑸慶典安排：①來賓簽到（貴賓領(lǐng)取禮品，普通來賓發(fā)放紀(jì)念品）；②政府領(lǐng)導(dǎo)講話；③銀行行長講話；④開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)宣布xxx世貿(mào)廣場正式開盤，并與政府領(lǐng)導(dǎo)、銀行行長一同剪彩；⑤舞獅表演；⑥請政府領(lǐng)導(dǎo)為獅子點(diǎn)睛⑦營銷公司經(jīng)理宣布業(yè)主金卡贈(zèng)卡儀式開始，并介紹金卡的作用及使用規(guī)則。③音樂會(huì)開始。例如：水晶制品、皮具、金箔制品等中高檔禮品，并配以手提袋及xxx世貿(mào)廣場全套資料。500份要求：具有紀(jì)念意義，制作精美，價(jià)格適中。業(yè)主金卡100份（六）費(fèi)用預(yù)估項(xiàng)目費(fèi)用報(bào)紙平面廣告10萬元軟性文章公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會(huì)3萬元征集活動(dòng)獎(jiǎng)金廣場開盤慶典及業(yè)主金卡贈(zèng)卡儀式5萬元xxx世貿(mào)廣場之夜音樂會(huì)8萬元禮品4萬元（200元/份）紀(jì)念品1萬元（20元/份）業(yè)主金卡制卡費(fèi)用有效時(shí)間短，畫面的保真度差。時(shí)效性差，發(fā)行量一般比較小電視聲文并茂，能綜合利用各種表達(dá)方式，感染力強(qiáng)，普及面廣。廣播價(jià)格便宜，傳播范圍廣。網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑サ牡乩矸秶鷱V，價(jià)格便宜，形式可以多樣化，不受時(shí)間和空間限制。戶外廣告時(shí)間久，直觀，重復(fù)性好，效果好。車體廣告形象直觀，可以流動(dòng)，受眾廣泛，價(jià)格實(shí)惠。傳單廣告成本經(jīng)濟(jì)節(jié)約，流動(dòng)性強(qiáng)，人為控制性強(qiáng)，可以選擇目標(biāo)客戶。DM直郵成本低，不易引起顧客反感。投放時(shí)間段及頻率媒介選擇媒體頻次報(bào)紙《三峽晚報(bào)》、（樓市周刊）《xxx日報(bào)》整板彩印附軟文導(dǎo)入期內(nèi)1次/2周，共兩次；強(qiáng)銷期內(nèi)1次/周，具體視銷售進(jìn)度而定（35次）。雜志《都市時(shí)尚》封頁整頁；《樓市周刊》。電視三峽綜合頻道19：35點(diǎn)播電視劇前；夷陵一套/二套12：118：30播放夷陵新聞前黃金時(shí)段強(qiáng)銷期內(nèi)：5次/周，30秒/次。導(dǎo)入期內(nèi)：5次/周，45秒/次；強(qiáng)銷期內(nèi)：7次/周，45秒/次；二次促銷期：3次/周，45秒/次。貫穿整個(gè)銷售周期。車體廣告100路或4路公汽全身車體廣告。 推廣計(jì)劃 及主題 (1)導(dǎo)入期時(shí)間長度：2個(gè)月 推廣主題：突出項(xiàng)目宣傳主題，導(dǎo)入soho生活概念，將開盤的日期等信息傳達(dá)給消費(fèi)者，為開盤聚集人氣。時(shí)間長度：3個(gè)月 推廣主題：前一期廣告宣傳的基礎(chǔ)上后，樓盤已具有一定市場知名度，此時(shí)應(yīng)將廣告宣傳的重點(diǎn)放在住宅上，多方面宣揚(yáng)樓盤賣點(diǎn)，牢牢的抓住目標(biāo)客戶群的心理，推動(dòng)市場購買力，知名度迅速攀升，使樓盤快速銷售。 目的：為市場造勢，推動(dòng)項(xiàng)目銷售。推廣主題：通過前兩期對項(xiàng)目優(yōu)勢的挖掘及推廣，樹立起了項(xiàng)目的市場知名度聚集了一定的人氣后，我們將對項(xiàng)目做個(gè)整合性的傳播，使項(xiàng)目的賣點(diǎn)真正到達(dá)目標(biāo)受眾的心里，建立項(xiàng)目鮮明的特點(diǎn)，促進(jìn)樓盤的銷售。時(shí)間長度：2個(gè)月廣告媒體：電視 ，報(bào)紙，雜志，宣傳單，車體廣告、戶外廣告，廣播，配合公關(guān)活動(dòng)推廣主題：將良好的銷售情況、施工進(jìn)度和客戶得到的利益等信息反饋給客戶，促進(jìn)成交率，增強(qiáng)客戶信任度。時(shí)間長度：1個(gè)月廣告媒體：報(bào)紙，宣傳折頁，戶外廣告，樓盤現(xiàn)房，車體廣告 (6)清盤期目的：迅速清盤，完成銷售，提升企業(yè)美譽(yù)度，為后期項(xiàng)目開發(fā)奠定基礎(chǔ)。像萬科、中海等都是物業(yè)方面做的最出色的房地產(chǎn)開發(fā)公司。物業(yè)服務(wù)內(nèi)容： 日常生活服務(wù)類：為住戶代購日常用品，清掃衛(wèi)生，代購代訂車船票、飛機(jī)票，接送小孩上學(xué)、入托，接送病人看病，代住戶保管自行車與機(jī)動(dòng)車及車輛的保養(yǎng)