【正文】 103 。我們愿與貴司攜手再創(chuàng)銷售奇跡。 項(xiàng)目經(jīng)理 1人 策劃經(jīng)理 1人 銷售顧問 4人 市場人員 2人 101 合作模式建議 二、合作形式： 項(xiàng)目商鋪銷售獨(dú)家代理 三、合作收費(fèi)： 方式一：按銷售總額提取銷售傭金 方式二：按銷售總額提取銷售傭金加銷售溢價(jià)分成 銷售代理傭金結(jié)算條件： 房屋出售價(jià)格為甲、乙雙方同意之價(jià)格（底價(jià)）； 傭金結(jié)算以簽定購房合同為準(zhǔn)，按合同金額進(jìn)行結(jié)算。 開發(fā)公司的設(shè)立 開發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)和可行性研究 開發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)和市政配套 開發(fā)項(xiàng)目土地使用權(quán)的取得 開發(fā)項(xiàng)目的拆遷安置 開發(fā)項(xiàng)目的開工、建設(shè)、竣工階段 開發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)營階段 開發(fā)項(xiàng)目的物業(yè)管理階段 房地產(chǎn)開發(fā)流程之 —— 八大步驟 97 項(xiàng)目前期策劃服務(wù)綱要 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 ◇ 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況 ◇ 房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢 ◇ 市房地產(chǎn)市場概況 ◇ 市房地產(chǎn)市場政府相關(guān)的政策 法規(guī) ◇ 市房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 項(xiàng)目市場調(diào)研 ◇ 項(xiàng)目區(qū)域市場分析 ◇ 類比項(xiàng)目市場調(diào)研 項(xiàng)目 SWOT分析 ◇ 項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢 ◇ 項(xiàng)目地塊的劣勢 ◇ 項(xiàng)目地塊的機(jī)會點(diǎn) ◇ 項(xiàng)目地塊的威脅點(diǎn) 項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位分析 ◇ 目標(biāo)客戶定向市場調(diào)研 ◇ 目標(biāo)客戶需求分析及未來預(yù)測 ◇ 目標(biāo)客戶收入水平、生活習(xí)慣、文化背景、消費(fèi)心理的研判及未來預(yù)測 項(xiàng)目發(fā)展定位研究 ◇ 項(xiàng)目市場定位 ◇ 項(xiàng)目形象定位 ◇ 項(xiàng)目主題定位 ◇ 項(xiàng)目價(jià)格定位 ◇ 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 ◇ 發(fā)展商定位 98 項(xiàng)目前期策劃服務(wù)綱要 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 ◇ 建設(shè)空間布局 ◇ 環(huán)境景觀規(guī)劃布局 ◇ 公建與配套系統(tǒng) 建筑風(fēng)格定位 ◇ 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格與色彩計(jì)劃◇ 建筑外立面設(shè)計(jì)提示 ◇ 其他特殊設(shè)計(jì)提示 主力戶型選擇 ◇ 項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目配置 ◇ 主力戶型設(shè)計(jì)提示 ◇ 商業(yè)物業(yè)平面設(shè)計(jì)提示 未來方式指導(dǎo) ◇ 項(xiàng)目經(jīng)營管理的建議 ◇ 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 初步營銷銷策略的制定 1項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析 ◇ 項(xiàng)目利潤分期實(shí)現(xiàn)預(yù)測 ◇ 項(xiàng)目利潤最大化研究 99 合作模式建議 一、開發(fā)商需提供的支持 商鋪樣板間的設(shè)置； 銷售接待中心的提供（可與商鋪樣板間設(shè)置在一起）； 部分辦公設(shè)備的提供（如電腦、電話、接待桌椅等）； 銷售道具的配合（商鋪銷售及招商宣傳單頁、模型等）； 銀行銀行確定及按揭手續(xù)的協(xié)助辦理。 酒店式公寓的產(chǎn)品概念 96 針對項(xiàng)目二期的開發(fā)建議，凌立公司認(rèn)為需要站在全程開發(fā)的角度進(jìn)行系統(tǒng)的前期策劃服務(wù)。 酒店式公寓是一種提供酒店式管理服務(wù)的公寓，集住宅、酒店、辦公、會所多功能于一體，具有“自用”和“投資”兩大功效，但其本質(zhì)仍然是公寓。 95 酒店式公寓分為產(chǎn)權(quán)式公寓酒店和酒店式公寓 產(chǎn)權(quán)式公寓酒店的實(shí)質(zhì)是酒店，其軟硬件配套都是按照酒店標(biāo)準(zhǔn)來配置，且納入酒店行業(yè)管理范疇，它所銷售的是設(shè)于酒店內(nèi)部的公寓形式的酒店套房。 93 綜合樓項(xiàng)目定位 定位依據(jù)： 項(xiàng)目周邊擁有豐富的政府部門資源和人員資源，這種資源的優(yōu)勢在于政府部門所帶來的對其他區(qū)域的號召力和吸引力，能有效聚集眾多與這些省級部門有工作往來的其他相關(guān)政府機(jī)構(gòu)和企業(yè)，這些政府部門和企業(yè)的聚集必然會形成一個(gè)龐大的與公務(wù)活動相配套的消費(fèi)需求，考慮用地性質(zhì)及周邊需求，酒店式公寓是這種需求最好的載體。 二期平面圖 91 地塊 SWOT分析 SWOT分析 核心賣點(diǎn)：周邊客源多 /舒適便捷生活方式 S優(yōu)勢 周邊政府機(jī)關(guān)、公務(wù)員小區(qū)林立，市場消費(fèi)力強(qiáng)； 交通較便利，主干道旁； 小區(qū)商業(yè)自身的配套補(bǔ)充； W劣勢 新城區(qū)不成熟； 銷售周期長； 商業(yè)業(yè)態(tài)選擇類型局限性大 O機(jī)會 城市升級； 人們對新城的認(rèn)同； 目前周邊缺少綜合物業(yè)業(yè)態(tài)； So策略 利用靠近中央政務(wù)區(qū)區(qū)位優(yōu)勢，發(fā)展綜合物業(yè)產(chǎn)業(yè)； Wo策略 根據(jù)客戶定位做填補(bǔ)空白，根據(jù)體量及交通動量吸引全 城客戶； T威脅 新區(qū)競爭項(xiàng)目較多， 且在項(xiàng)目之前面世； 在新城，許多單位有地， 可能規(guī)劃相同業(yè)態(tài)物業(yè)， 分散客源。 作為新城區(qū)大型公務(wù)員小區(qū)，小高層住宅較易去化，而綜合樓則難度大。 招商策略 88 招商策略 客戶專遞 將招商計(jì)劃與招商進(jìn)程定期制作客戶信息專遞，寄送給所有業(yè)主（或電話通知），提高業(yè)主對于社區(qū)配套改善的了解。 點(diǎn)對點(diǎn)招商 直接派遣招商人員前往與本項(xiàng)目具有一定類似性大型社區(qū)內(nèi)的商家，邀請加入， 進(jìn)行有針對性、有目標(biāo)的專向招商。 86 招商策略：整體策略方向 通過我公司的商戶網(wǎng)絡(luò)，以開發(fā)商名義直接招商 根據(jù)不同的商業(yè)類型和租賃年限，推出一定期限的免租期，吸引具有知名度和美譽(yù)度的商家入駐 完成社區(qū)商業(yè)中心的初期招商目標(biāo) 對投資客戶及自營客戶統(tǒng)一包租，自營客戶享受招商優(yōu)惠政策。 85 其它營銷措施（二） 時(shí)間就是收益 劃定一個(gè)促銷期限 ， 在期限內(nèi)購買非精選單位商鋪 ， 可享受 8888－19888元不等的優(yōu)惠金額 ， 通過促銷的配合 ， 買家越早就能夠獲得越多的優(yōu)惠 ， 能夠促進(jìn)意向性買家能夠盡快成交 。 83 營銷措施的意義 三年返租回報(bào) 具體內(nèi)容：買家購買本項(xiàng)目商鋪單位后 ， 如果不須自己經(jīng)營 ， 可將物業(yè)回租發(fā)展商 3年 ， 每年從發(fā)展商這里獲得 67%的穩(wěn)定回報(bào)； 3年后 ，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家 ， 屆時(shí)買家將擁有一個(gè)成熟的鋪位 ， 可自用也可出租 積極作用：有利于拓寬商鋪銷售層面 ， 縮短銷售周期 ， 減少投資風(fēng)險(xiǎn) 。如果將銷售價(jià)格提高到12500元 /㎡ ，對該商鋪進(jìn)行為期三年的包租，年回報(bào)按 7%計(jì)算，用前三年租金抵入首付款。對商業(yè)的業(yè)態(tài)分布會更加合理，商業(yè)氛圍也更加容易形成，通過這種方式，能更有效的促進(jìn)項(xiàng)目銷售。而我們對項(xiàng)目進(jìn)行包租，“包租 3年抵首付款”，降低投資門檻，吸引投資者的目光，在保證開發(fā)商的利益的同時(shí)，也有利于商業(yè)氛圍的形成，為投資客戶提供一份保障。實(shí)現(xiàn)客戶以老帶新的局面。 制造“羊群效應(yīng)”，樹立發(fā)展商形象，達(dá)到口碑銷售效果。 利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場影響力，樹立起發(fā)展商良 好的社會形象和口碑，為進(jìn)一步創(chuàng)造品牌打下基礎(chǔ)。 加強(qiáng)開發(fā)商與客戶之間的交流，增強(qiáng)項(xiàng)目的親和力，還能堅(jiān)定其他潛 在客戶的信心。 開盤銷售期 營銷方案 78 開盤銷售目標(biāo)： 低價(jià)入市，把前期積累的來訪客戶有效的轉(zhuǎn)化為成交客戶。 營銷方案 蓄客期 77 目標(biāo)：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。 3. 通過認(rèn)籌可以檢驗(yàn)價(jià)格定位是否可行，哪種面積受歡迎，并據(jù)此制定出切實(shí)可行的銷售價(jià)格，適合市場以遵循低開高走的銷售常規(guī)，為日后提價(jià)預(yù)留空間。 地點(diǎn)： 現(xiàn)場售樓處 流程： 進(jìn)現(xiàn)場的詳細(xì)準(zhǔn)備 零風(fēng)險(xiǎn)籌碼認(rèn)購活動 76 通過蓄客期，達(dá)到以下幾個(gè)目的： 1. 充分積累有效客戶。交房后對外公開認(rèn)籌，擴(kuò)大客戶來源渠道。 75 營銷方案 蓄客期 ： 由于九峰小區(qū) 6月份底開始交房，到時(shí)候有大量前期業(yè)主前來辦理交房手續(xù)。 目標(biāo)： 產(chǎn)品解析 第四階段 持續(xù)銷售期 12月 采取有效營銷手段，消化剩余房源。 認(rèn)購目標(biāo)：業(yè)內(nèi)渠道 第二階段 開盤期 9月正式開盤； 點(diǎn)對點(diǎn)營銷。 項(xiàng)目所處片區(qū)是一個(gè)正在發(fā)展的區(qū)域，人們對其認(rèn)知程度還有待時(shí)間檢驗(yàn)，而且本案又是一個(gè)大盤，如果一期商鋪定價(jià)太高，銷售壓力會加大，而且造成項(xiàng)目 2期商鋪面臨更大的銷售壓力，市場風(fēng)險(xiǎn)大。 項(xiàng)目營銷策略：打風(fēng)水牌 72 項(xiàng)目前期是以相對低價(jià)入市，迅速吸引買家，聚集人氣，打響品牌。 項(xiàng)目營銷策略：突出商業(yè)前景 71 項(xiàng)目地塊四面臨路，地快北高南地，中部有保留的山體“玉帶攬腰，獨(dú)占熬頭”之意，實(shí)為上風(fēng)上水的龍頭寶地。針對目前該片區(qū)人氣不足、商業(yè)氛圍不濃、片區(qū)商業(yè)租金普遍不高的這一現(xiàn)狀。 69 項(xiàng)目營銷策略：統(tǒng)一歸口售價(jià)及折扣管理 考慮到目標(biāo)客戶的特殊性，銷售價(jià)格及折扣應(yīng)做到統(tǒng)一，統(tǒng)一歸口銷售代理公司管理，這樣既可維護(hù)價(jià)格及折扣的穩(wěn)定，又可以維護(hù)客戶的整體穩(wěn)定，保障開發(fā)商的利益。 68 項(xiàng)目營銷策略：開通特殊營銷渠道 針對本案的主要投資群體是公務(wù)員，身份特殊，需要一定的私秘性空間。而這里的社區(qū)商業(yè)恰恰能滿足這種價(jià)值。 66 找出項(xiàng)目本身能“跳出市場、獨(dú)一無二”的最大賣點(diǎn)，即使它只是所有賣點(diǎn)的 10%，但是卻“放大聚焦它”將它做到 100%淋漓盡致的發(fā)揮！ 因?yàn)樵搮^(qū)域居民都是以公務(wù)員為主，這一部分人素質(zhì)高、講生活情趣和品位；我們的商業(yè)就是為這一人群服務(wù)。 65 銷售方式建議：包租銷售、租售并舉 因銷售目標(biāo)為東、西、南面的商鋪，銷售總面積相對較??；都已經(jīng)進(jìn)行了分割，并且都為獨(dú)立街鋪，可滿足 24小時(shí)獨(dú)立經(jīng)營。如何“揚(yáng)長避短”，靈活采用營銷上有效的策略來規(guī)避項(xiàng)目的硬傷，是現(xiàn)階段工作的重中之重，也是我們凌立人最擅長的本領(lǐng)