【正文】 買氣加強(qiáng)銷控促銷困難產(chǎn)品廣告重點(diǎn)強(qiáng)化地段發(fā)展商品牌產(chǎn)品形象塑造品牌確立現(xiàn)場買氣特色強(qiáng)化印刷媒體DM廣泛告知銷售海報(bào)作業(yè)輔助DM強(qiáng)打期銷售海報(bào)海報(bào)DM報(bào)紙廣播新聞稿上海各大報(bào)紙報(bào)紙廣告強(qiáng)打期、電視聯(lián)手炒作視狀況彈性運(yùn)作戶外媒體1接待中心完成現(xiàn)場看板，戶外看板指示牌指標(biāo)設(shè)計(jì)—制作—完成視狀況補(bǔ)充修整視狀況補(bǔ)充運(yùn)作促銷活動(dòng)合理安排軟媒體攻勢計(jì)劃視狀況彈性運(yùn)作銷售篇一．定價(jià)原則 定價(jià)原則的制定是建立在相關(guān)市場調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，又綜合考量以下幾個(gè)因素：1． 小區(qū)主要賣點(diǎn)是地段、品質(zhì)及景觀。因此棟系數(shù)的落差就要明顯，雖然小區(qū)目前只開南面一期，但仍要依據(jù)規(guī)劃將整個(gè)小區(qū)進(jìn)行考量。本區(qū)內(nèi)4是小區(qū)金牛產(chǎn)品，因此它的系數(shù)相應(yīng)偏高；而9為明星或問題產(chǎn)品，價(jià)格系數(shù)適度；2為草狗產(chǎn)品，價(jià)格系數(shù)是最低的。2． 小區(qū)房型比較齊全，房型設(shè)計(jì)比較合理，最值得一提的是面積控制相當(dāng)好。 M2，客戶選擇余地較大； M2分別為1衛(wèi)及2衛(wèi)，符合市場需求，因此房形系數(shù)較高；對于3房，特別是小3房由于本身在3房中比例不高，產(chǎn)品相對市場需求又較大，因此房型系數(shù)也應(yīng)較高；四房及躍層雖然總價(jià)較高，但占有率較低，符合部份高收入者需求，系數(shù)大于大3房。大3房因其在一期內(nèi)的高占有率及其分布，系數(shù)應(yīng)較低3． 特別值得一提4，是本期突出品質(zhì)的賣點(diǎn)。無論從座向，房型，景觀，通路均十分理想，因此價(jià)格是最高的。4． 小區(qū)的2受變電站的影響最大，系數(shù)相對其他產(chǎn)品而言應(yīng)相對偏低。應(yīng)有一定的修正系數(shù)與其它房型區(qū)格開。5． 總體來說，金牛產(chǎn)品是用來撥高利潤的，明星及問題是互相過渡的產(chǎn)品，是用來體現(xiàn)及穩(wěn)定利潤的，而草狗產(chǎn)品是用來鋪底的；從房型來講用修正系數(shù)提高2房的單價(jià)，控制了3房的總價(jià)是小區(qū)定價(jià)關(guān)鍵。6． 付款方式為3種，建議貸款最大折讓為98折，一次性最大折讓是97折，分期付款或按進(jìn)度付款或參考貸款。有率占：金牛25%明 星40% 草狗12% 問題23% 增長率：因此根據(jù)本案產(chǎn)品的市場占有率和增長率考量，價(jià)格、樓層、景觀等因素可對產(chǎn)品進(jìn)行劃分：金牛：主要是靠近景觀的6F以上，由于位置，樓層都是最好的，價(jià)格相對是最貴的，從去化而言是沒有問題的，但是去化速度不快。明星：主要是價(jià)格適中或有特色（底層、東西向的），由于這部份產(chǎn)品價(jià)格適中，樓層，位置也不錯(cuò)。 所以有很強(qiáng)的增長率及市場占有率，應(yīng)是本案的最大利潤空間所區(qū)去化應(yīng)較快。問題：位置較好可樓層不理想；樓層較好可是位置不理想；或者位置樓層有缺陷，但有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品。草狗：主要位置、樓層、景觀較差，受公建配套影響最大，去化最困難的產(chǎn)品。二．定價(jià)因素： 本案的定價(jià)因素有以下幾個(gè)考量因素：環(huán)境、景觀、樓層、房型、噪音、降塵、朝向、采光、通風(fēng)、通路、 單價(jià)、總價(jià)等。1． 本案四周均有較寬的馬路或公用設(shè)施（學(xué)校、垃圾房、變電站、幼兒園、商場等）故緊靠四周的房源6F以下單價(jià)將較低。2． 本案在做小區(qū)規(guī)劃時(shí)有非常優(yōu)秀的小區(qū)中庭綠化景觀，除4外6都不能享受到。雖然10北側(cè)享受得到，但不符合一般上?？蛻舻牧?xí)慣，應(yīng)降低系數(shù)。3． 拉開2房和3房的單價(jià)，去擠壓部分3房房源，將會有意識的疏導(dǎo)產(chǎn)品的銷售向大房型靠攏。三．推案策略基于本案前一段時(shí)間的充足準(zhǔn)備，已經(jīng)為一期開盤打下良好的伏筆。建議一期開盤根據(jù)工程進(jìn)度，實(shí)行分期、分批開售。 銷售周期及去化順序1． 引導(dǎo)期：1個(gè)月（）A、 告知本案存在 B、 告知預(yù)公開時(shí)間，地點(diǎn) C、參加房展，擴(kuò)大本案影響2． 預(yù)約期：4個(gè)月（） A、引導(dǎo)路線完工 B、售樓處完工C、 散布耳語，D、 使客戶聚集，形成客戶網(wǎng)以助銷售。 3． 公開期：2個(gè)月（） A、預(yù)約客戶迅速轉(zhuǎn)簽工作的實(shí)行，適成現(xiàn)場銷售熱況 B、強(qiáng)力營造銷之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控操作 C、廣告配合 4． 調(diào)整期：1個(gè)月（） A、現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)價(jià)銷售，而對于前階段所剩房源給予優(yōu)惠。 B、對已購中成交比例高的地區(qū)進(jìn)行橫幅宣傳，也為成長期做鋪墊。5． 成長期：6個(gè)月（） A、媒體持續(xù)出現(xiàn)，廣告結(jié)合房展會， B、針對前期的銷售情況進(jìn)行檢討及改進(jìn)修正廣告路線。 C、利用已定客戶介紹新客戶成交。 6． 持續(xù)期（掃尾）：2個(gè)月（） A、加強(qiáng)現(xiàn)場銷控，促銷穩(wěn)定房型。 B、主動(dòng)出擊，追蹤客戶。 C、對難消化房型打廣告。 綜上所述：整個(gè)周期分為5個(gè)階段，預(yù)計(jì)為18個(gè)月。根據(jù)整個(gè)銷售周期的控制，預(yù)約期開放10，公開期先開6，調(diào)整期再開7，成長期再開8。 預(yù)計(jì)來人量=總銷戶數(shù)銷售率殺傷力/（1－退戶率） =1128100%5/（1－40%） =9400組 預(yù)計(jì)來電量=來人量 =9400 =8460通 因此售樓處建議面積為1000平方米?？煽紤]采取鋼骨結(jié)構(gòu)，二層以上建筑，底層為展示及洽談大廳，二層為簽約及樣板房。引導(dǎo)期預(yù)約期公開期調(diào)整期成長期持續(xù)期時(shí)間工作計(jì)劃◆ 售樓處及樣板房施工◆ 銷售公司或人員招聘◆ 銷售道具準(zhǔn)備◆ 現(xiàn)場預(yù)約◆ 客戶意向收集◆ 定價(jià)完成◆ 公開SP活動(dòng)◆ 預(yù)約客戶轉(zhuǎn)簽約◆ 海外中介商招募◆ 加強(qiáng)逼定簽約工作◆ 海外客戶說明會◆ 調(diào)價(jià)通知◆ 預(yù)告成長期推出房源并施作樣板房◆ 參加房展會◆ 已購客戶介紹客戶◆ 準(zhǔn)現(xiàn)房型態(tài)銷售◆ 強(qiáng)化DS作業(yè)◆ 加強(qiáng)客戶介紹客戶力度◆ 強(qiáng)力促銷剩余房源◆ 開始預(yù)約二期房源◆ 擬定二期房源定價(jià)廣告媒介◆ 軟新聞◆ 房展會◆ 平面廣告◆ 電視廣告◆ 雜志廣告◆ 電臺廣告◆ 海外廣告◆ 戶外定點(diǎn)廣告◆ DS作業(yè)◆ SP活動(dòng)◆MP/CF/MG/RADIO◆ 橫幅◆ DM◆ 電視/報(bào)紙廣告◆ 小禮品◆ 軟新聞◆ DS作業(yè)◆ 小禮品◆ 廣告推出房源◆ 10◆ 6◆ 7◆ 3，4◆ 一期余房◆ 二期預(yù)約銷售均價(jià)7800元/M28200元/M28600元/M29000元/M28800元/M2備注四、客源客層分析 基于本案地段在本市的優(yōu)越性及其卓越的品質(zhì)，現(xiàn)預(yù)判如下： 客源：靜安50% 黃浦、長寧20% 北區(qū)5% 南區(qū)15% 其他10% 客層：私營業(yè)主30% 高級白領(lǐng)25% 習(xí)慣地段者15% 國外客戶/外企客戶10% 港、澳、臺10% 投資客5% 其他5% 用途：自用80% 投資20%42 / 42