【正文】 ）節(jié)假日后三天廣告效果 比節(jié)前三天更理想廣告最怕擠堆，尤其是競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的同臺(tái)上演，效果大打折扣不說(shuō)，還有可能陷入被廣告“汪洋”淹沒(méi)的命運(yùn)。節(jié)前的廣告更容易“塞車(chē)”，大家都擠成一堆上演“廣告暴力”，一時(shí)“洛陽(yáng)紙貴”，價(jià)格飛漲，而節(jié)后卻冷冷清清，廣告價(jià)位爆跌也鮮有人問(wèn)，人們都認(rèn)為此階段是節(jié)前廣告的消化期，且消費(fèi)波峰剛過(guò)，故廣告不宜出擊。其實(shí)不然，人們對(duì)諸如房子之類的大眾消費(fèi)品的消費(fèi)意識(shí)不是隨機(jī)性的，而是有一定的印象疊加過(guò)程，節(jié)后幾天恰好是進(jìn)攻的“真空”，一是眾人皆睡我獨(dú)醒，倍搶眼球；二是費(fèi)用相對(duì)較低，可以大張旗鼓宣傳；三是由于節(jié)假日期間新聞信息的斷檔，節(jié)后急需補(bǔ)給，所以不僅報(bào)紙零售量猛增且閱讀也將更加仔細(xì)，廣告效果指數(shù)當(dāng)然也隨之飆升。六、 媒介傳播平臺(tái)（一）媒介傳播的七個(gè)途徑 報(bào)紙：《揚(yáng)州晚報(bào)》、《揚(yáng)州廣電報(bào)》等（以大標(biāo)題、大畫(huà)面搶眼球）；《揚(yáng)子晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》等（以軟性推廣為主）； 戶外：大型戶外看板（工地現(xiàn)場(chǎng)、市中心）、道旗、車(chē)身等； 雜志：《揚(yáng)州時(shí)尚》、《城市漫步》、《揚(yáng)州新樓市》等； 直郵：夾報(bào)投放、直郵信函等； 網(wǎng)絡(luò)：《揚(yáng)州房地產(chǎn)信息網(wǎng)》、《揚(yáng)州寬帶網(wǎng)》、《今日揚(yáng)州》等。傳媒建設(shè)的兩大平臺(tái)信息傳播渠道構(gòu)成可詳見(jiàn)下圖：“品牌形象溝通平臺(tái)”、“產(chǎn)品功能溝通平臺(tái)”品牌形象溝通平臺(tái)EVENT大眾傳播戶外廣告DMPR公眾論談報(bào)紙廣告其它干道路牌干道沿街道旗現(xiàn)場(chǎng)形象廣告墻巡展夾報(bào)其它廣播　電視雜志新聞發(fā)布網(wǎng)絡(luò)工具口碑行銷 （圖一）產(chǎn)品功能溝通平臺(tái)DMADSHOW網(wǎng)絡(luò)　　　展示　　　　　　　　　　　　　　　房展會(huì)廣場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目推介會(huì)InternetWeb賣(mài)點(diǎn)精煉賣(mài)點(diǎn)評(píng)論動(dòng)態(tài)跟蹤項(xiàng)目沙盤(pán)巡展多功能演示系統(tǒng)宣傳單頁(yè)樓書(shū)戶型模型及各種展板生活樣板 （圖二）七、 項(xiàng)目推廣策略（一）總體推廣思路富貴園的宣傳推廣工作根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)可分為三個(gè)階段：春節(jié)前預(yù)熱市場(chǎng)：春節(jié)前的112月份已經(jīng)進(jìn)入購(gòu)房的低潮期，而且由于此時(shí)樣板間還不能對(duì)外開(kāi)放，因此不是進(jìn)行銷售的好時(shí)機(jī)，可趁此時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行品牌形象的提升和包裝，并為進(jìn)入銷售旺季作好準(zhǔn)備；節(jié)后3月份啟動(dòng)市場(chǎng)：春節(jié)后人們手里普遍有錢(qián)，因此會(huì)形成一個(gè)購(gòu)房的小高潮，此時(shí)將項(xiàng)目的大戶型和樣板間的概念推向市場(chǎng)，正式啟動(dòng)銷售；5月份引爆市場(chǎng)：5月份是購(gòu)房的旺季，此時(shí)全面啟動(dòng)大眾媒體、分眾媒體的宣傳推廣，主要宣傳項(xiàng)目的銷售信息，包括戶型、促銷等內(nèi)容，同時(shí)配合以活動(dòng)的形式，將富貴園的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)在目標(biāo)受眾中充分演繹，將銷售逐步推向高潮。售樓部改造：目前售樓部品質(zhì)尚不足以營(yíng)造出大戶型銷售的氛圍，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在臨近十字路口的地方找一間商鋪?zhàn)鳛樾碌氖蹣遣康刂?，通過(guò)在外部豎立道旗，在內(nèi)部進(jìn)行重新裝修來(lái)提升售樓部的品質(zhì)，營(yíng)造銷售大戶型的氛圍。（二）推廣節(jié)奏提升樓盤(pán)形象格調(diào)——廣告宣傳＋戶外傳媒（1） 推廣時(shí)間：2005年11月中旬－2005年月12月上旬（2） 推廣目的：重新調(diào)整樓盤(pán)形象，提升項(xiàng)目品位格調(diào)（3） 系列平面報(bào)紙廣告提升品牌形象：（見(jiàn)設(shè)計(jì)稿）第一期主題：現(xiàn)房，永遠(yuǎn)比承諾好！第二期主題：質(zhì)量，不能商量！第三期主題：風(fēng)景，這邊獨(dú)好！第三期主題：42米超寬樓間距，讓心情自由飛翔！ （4）啟動(dòng)戶外傳媒戶外媒體是長(zhǎng)期宣傳品牌形象的最佳工具，因此需在市中心或北區(qū)尋找合適位置長(zhǎng)期宣傳品牌形象。結(jié)合交房和樣板間開(kāi)放，制造銷售小高潮 —— 系列銷售類廣告＋樣板間開(kāi)放（1） 推廣時(shí)間：2006年2月中旬——2006年4月初（2） 推廣目的：利用交房和樣板間開(kāi)放的時(shí)間點(diǎn)，重新啟動(dòng)市場(chǎng)（3） 賣(mài)點(diǎn)類＋銷售類系列報(bào)紙廣告投放：（見(jiàn)設(shè)計(jì)稿）第一期廣告主題：鑒賞大戶型精裝樣板間即將開(kāi)放，邀您共賞！ 第二期廣告主題：精粹大戶型精裝樣板間即將開(kāi)放，邀您共賞！（4） 在此輪宣傳前，售樓部重新包裝到位，包括室外道旗，室內(nèi)展板等；（5） 樣板間在此期間需包裝完畢并對(duì)外開(kāi)放；（6） 售樓部宣傳資料需要根據(jù)新的品牌調(diào)性重新設(shè)計(jì)印刷到位。小眾媒體滲透，啟動(dòng)針對(duì)性活動(dòng)營(yíng)銷，引爆市場(chǎng)（1） 推廣時(shí)間：2006年4月 —— 2006年6月（2） 推廣目的：通過(guò)針對(duì)性的推廣，讓銷售信息直接到達(dá)目標(biāo)客戶群體。（3） 小眾媒體滲透：利用揚(yáng)州房產(chǎn)信息網(wǎng)、雜志、直郵、夾報(bào)等方式，將項(xiàng)目的銷售信息廣泛傳播滲透到目標(biāo)客戶群體；（4） 促銷型系列廣告：第一期廣告主題：首付1萬(wàn)，入住富貴園成品社區(qū)！第二期廣告主題：首付1萬(wàn)，入住富貴園成品社區(qū)！第三期廣告主題：富貴園，幫您裝修好房?。?） 活動(dòng)營(yíng)銷：216。 大型免費(fèi)子女教育講座：在后期，大戶型的銷售客戶一般三代居較多，這部分人群對(duì)子女的教育問(wèn)題極為重視和敏感，因此，可聯(lián)系周邊政府機(jī)構(gòu)與大型企事業(yè)單位，舉辦大型的子女教育講座，將富貴園品牌深度傳播，并利用現(xiàn)場(chǎng)時(shí)機(jī)，對(duì)富貴園的品質(zhì)和戶型進(jìn)行簡(jiǎn)要宣傳；216。 大型免費(fèi)老人健康講座：除了子女的教育，老人的健康保健也是目標(biāo)客戶群體極為關(guān)注的問(wèn)題，因此可通過(guò)同樣的方式舉辦老年人健康知識(shí)教育的普及講座，吸引目標(biāo)客戶群體到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；216。 老客戶春節(jié)回饋計(jì)劃：向所有已購(gòu)房的老客戶贈(zèng)送免費(fèi)的“超市富貴大禮包”，同時(shí)向其定向宣傳，凡是介紹新客戶成交，新老客戶均享受特定優(yōu)惠；（三）富貴園2005年11月－2006年1月工作計(jì)劃表銷售部工作計(jì)劃表日 期工 作 內(nèi) 容2005年11月中旬－11月底住宅及商鋪價(jià)格體系重新擬定并通過(guò)2005年11月中旬－11月底現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、置業(yè)顧問(wèn)各1名招聘到位；招商人員2名招聘到位2005年12月初－12月中旬基本培訓(xùn)結(jié)束2005年12月中下旬現(xiàn)場(chǎng)正常接待客戶，招商人員開(kāi)始招商工作2005年1月初利用春節(jié)時(shí)機(jī)回饋老客戶，并啟動(dòng)“老帶新計(jì)劃”推廣工作計(jì)劃表日 期工 作 內(nèi) 容2005年11月18日－12月3日連續(xù)三篇報(bào)紙形象廣告2005年11月下旬－12月底新售樓部裝修并開(kāi)始接待新宣傳冊(cè)、戶型單頁(yè)制作到位2005年12月初－2006年1月中旬大戶型樣板間裝修結(jié)束，可對(duì)外展示尋找合適戶外廣告位，宣傳品牌形象（四） 媒體排期表（示意）時(shí) 間媒 體版 面內(nèi) 容（周五）揚(yáng)州晚報(bào)半版品牌形象系列一（周五）揚(yáng)州晚報(bào)半版品牌形象系列二（周五）揚(yáng)州晚報(bào)半版品牌形象系列三廣播電視報(bào)半版品牌形象系列三（周五）揚(yáng)州晚報(bào)半版樣板間開(kāi)放系列一廣播電視報(bào)半版樣板間開(kāi)放系列一（周五）揚(yáng)州晚報(bào)半版樣板間開(kāi)放系列二（周五）揚(yáng)州晚報(bào)半版樣板間開(kāi)放系列三（周三）揚(yáng)州晚報(bào)報(bào)紙夾報(bào)樣板間開(kāi)放宣傳＋裝修戶型效果圖（周三）針對(duì)性直郵（針對(duì)北區(qū)居民及大型企事業(yè)單位）宣傳單頁(yè)樣板間開(kāi)放宣傳＋裝修戶型效果圖4月14日（周五）揚(yáng)州晚報(bào)半版促銷信息＋戶型展示（周五）揚(yáng)州晚報(bào)半版平面廣告促銷信息＋戶型展示（周五）揚(yáng)州晚報(bào)半版平面廣告＋軟文富貴園舉辦老年健康知識(shí)大型講座（五）推廣費(fèi)用預(yù)算 考慮到后期推廣包含了商鋪和住宅兩個(gè)部分，同時(shí)市場(chǎng)形象需要重新豎立，因此還需要作大量工作，建議將剩余總銷額的2%作為后期營(yíng)銷推廣費(fèi)用。富貴園平面表現(xiàn)示意第四篇 案場(chǎng)管理篇一、案場(chǎng)組織架構(gòu)在原有組織架構(gòu)基本不變的情況下，我們提出以下案場(chǎng)組織架構(gòu)設(shè)想：案場(chǎng)組織架構(gòu)圖由天際本日提出創(chuàng)作思路并指導(dǎo)設(shè)計(jì)表現(xiàn)含兩名專職招商人員含一名銷售主管及三名置業(yè)顧問(wèn)廣告公司招商部銷售部南通房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司天際本日顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)二、案場(chǎng)培訓(xùn)系統(tǒng)（一）基本素質(zhì) 語(yǔ)言表達(dá)能力 文字運(yùn)用能力 電腦操作水平 觀察能力 社交能力1 良好的品質(zhì)（二）專業(yè)知識(shí) 房地產(chǎn)法律法規(guī) 建筑專業(yè)知識(shí) 購(gòu)房流程及相關(guān)稅費(fèi)、手續(xù) 房地產(chǎn)市場(chǎng)理論 房地產(chǎn)營(yíng)銷理論 銷售技巧（三）禮儀規(guī)范聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行（四）市場(chǎng)調(diào)研每人完成10個(gè)以上個(gè)案調(diào)研，并高質(zhì)量完成調(diào)研表格產(chǎn)品學(xué)習(xí)公司背景和目標(biāo)物業(yè)詳情產(chǎn)品學(xué)習(xí)產(chǎn)品研討環(huán)境調(diào)查與研討競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)查與研討（五）培訓(xùn)方式課程培訓(xùn)（1）集中授課（2）工作研討（3）自學(xué)方式模擬演練建立一套程序化，規(guī)范化的售前、售中、售后服務(wù)機(jī)制，并貫穿整個(gè)銷售流程（六）常見(jiàn)問(wèn)題解決預(yù)案定金補(bǔ)足（1）客戶定房當(dāng)日，可能因資金不足，無(wú)法全額付清定金，此時(shí)可根據(jù)情況收取小定，限定日期辦理補(bǔ)定手續(xù)。一房?jī)少u(mài)（1）因控房人員或銷售人員的工作疏忽，導(dǎo)致一房?jī)少u(mài)。（2）既成事實(shí)后，立即匯報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理，采取補(bǔ)救措施。（3）向客戶表示歉意，并盡量取得客戶諒解。（4）征得客戶同意后，可向其推薦類似房源。退房（1）一般情況下，退房客戶定金不予退還。（2）特殊原因退房，客戶先填寫(xiě)《退房申請(qǐng)表》，待相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字審批后，按程序辦理。換房（1）在可協(xié)調(diào)范圍內(nèi)，客戶有換房要求，可滿足其要求。（2）客戶先填寫(xiě)《換房申請(qǐng)表》，待審批簽字并經(jīng)備案后，按程序辦理。延期簽約、付款確認(rèn)事實(shí)后，寄發(fā)《簽約、付款通知書(shū)》。要求認(rèn)購(gòu)控制房源要求特殊優(yōu)惠變更契約變更付款方式客戶投訴1媒體投訴（七）表格填寫(xiě)（八）崗位輪換案場(chǎng)人員中置業(yè)顧問(wèn)和客服人員不定期進(jìn)行實(shí)習(xí)型崗位輪換，以此了解及掌握銷售和合同管理的操作規(guī)范。85