【正文】 模影響力。項(xiàng)目周邊分布一定數(shù)量的工廠(chǎng)和破舊棚戶(hù)區(qū)，影響產(chǎn)品形象的提升。（三）機(jī)會(huì)揚(yáng)州持續(xù)快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展為本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供了良好的背景,區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境已為揚(yáng)州房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的開(kāi)發(fā)平臺(tái)。政府不斷加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，加之本案周邊配套特別是商業(yè)設(shè)施不斷增加，將進(jìn)一步優(yōu)化區(qū)域的居住環(huán)境，積極帶動(dòng)區(qū)域的發(fā)展。（四）威脅周邊地塊不斷推出，住宅供應(yīng)量逐步加大。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，本項(xiàng)目周?chē)默F(xiàn)有住宅，由最初的建造矩陣式的無(wú)景觀(guān)無(wú)配套的排式樓，逐步發(fā)展到重視配套、中心區(qū)景觀(guān)、會(huì)所的設(shè)計(jì)。除針對(duì)一般消費(fèi)者的普通住宅外，近來(lái)還發(fā)現(xiàn)追求高檔物業(yè)配置的樓盤(pán)。五、北區(qū)市場(chǎng)分析總結(jié)（一） 房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀(guān)形勢(shì)導(dǎo)致消費(fèi)者持幣待購(gòu)的心理，對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格的預(yù)期將遭遇挑戰(zhàn)；（二） 北區(qū)尚未真正形成揚(yáng)州房產(chǎn)熱點(diǎn)區(qū)域，潛在客戶(hù)仍以本區(qū)域內(nèi)客戶(hù)為主；（三） 陽(yáng)光水案、御河苑等項(xiàng)目的推出在合力提升北區(qū)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售的同時(shí)，也對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成了直接威脅；針對(duì)自身的產(chǎn)品特色，在未來(lái)的推廣中與本區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)尋求競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和差異點(diǎn)，并充分訴求；同時(shí)，要采取更加靈活的銷(xiāo)售策略，制定出富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格及促銷(xiāo)方案，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷(xiāo)售目的。其中150㎡以上的三房基本沒(méi)動(dòng)，整體銷(xiāo)售情況不佳。103棟（11層）：序號(hào)戶(hù)型面積（㎡）房屋套型（房/廳/衛(wèi)）套數(shù)已售未售13/2/1118322/1/11111033/2/11111042/1/1119253/2/11111062/1/111101總結(jié)：共有房源66套，已銷(xiāo)售60套，銷(xiāo)售率達(dá)91%，銷(xiāo)售情況較好；201A：2層為商鋪；101/201，㎡；3至11，共9層：序號(hào)戶(hù)型面積（㎡）房屋套型（房/廳/衛(wèi)）套數(shù)已售未售13/2/293623/2/297233/2/199042/1/1963總結(jié)：共有房源36套，已銷(xiāo)售25套，銷(xiāo)售率達(dá)70%，整體銷(xiāo)售情況較好；201B：2層為商鋪101/201，㎡；3至11，共9層：序號(hào)戶(hù)型面積（㎡）房屋套型（房/廳/衛(wèi)）套數(shù)已售未售12/1/196323/2/199032/1/197243/2/1972總結(jié)：共有房源36套，已銷(xiāo)售29套，銷(xiāo)售率達(dá)80%，整體銷(xiāo)售情況較好。204棟：3至11，共9層住宅：序號(hào)戶(hù)型面積（㎡）房屋套型（房/廳/衛(wèi)）套數(shù)已售未售12/1/197223/2/1927總結(jié)：總戶(hù)數(shù)18套，已銷(xiāo)售9套，銷(xiāo)售率達(dá)50%，銷(xiāo)售情況一般。 在所有樓棟中，1020203的銷(xiāo)售情況尤為不理想，應(yīng)作為銷(xiāo)售重點(diǎn)。（二）職業(yè)構(gòu)成分析：已成交客戶(hù)中，%，%，因此企事業(yè)單位客戶(hù)占到成交的大部分，其中，以周邊的油田、醫(yī)院、電廠(chǎng)等大型企事業(yè)單位為主。（四）購(gòu)房目的分析：%的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)目的為居住，在自用客戶(hù)中可細(xì)分為改善型置業(yè)（二次置業(yè)）＋首次置業(yè)（新婚）＋被動(dòng)置業(yè)（拆遷）。因此，已經(jīng)成交的客戶(hù)群體比較集中，置業(yè)用途也非常單一。而北區(qū)目前不是揚(yáng)州房產(chǎn)的熱點(diǎn)區(qū)域，因此造成了客戶(hù)群體和置業(yè)用途單一的狀況。（二）目標(biāo)客戶(hù)群體細(xì)分本項(xiàng)目目標(biāo)對(duì)象可以分為以下幾種：城市中高收入階層這部分人擁有較高的學(xué)歷和收入，對(duì)新事物接受能力較強(qiáng)，追求高品質(zhì)的生活方式。城區(qū)具有一定積蓄的居民主要為首次置業(yè)人群。附近渴望改善居住條件的居民這部分人群主要是追求更舒適的生活方式，他們的置業(yè)心態(tài)比較成熟，職業(yè)主要是公務(wù)員、教育部門(mén)、企業(yè)管理人員等。附近電廠(chǎng)、市人醫(yī)等單位及政府部門(mén)的中高層管理人員原有住房不能滿(mǎn)足現(xiàn)有需求，渴望得到改善，他們是周邊項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)的重要組成部分。（三）目標(biāo)客戶(hù)特征分析購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)描述：◇ 企事業(yè)單位的中高層管理者或管理技術(shù)人員；◇ 購(gòu)買(mǎi)的用途大部分用于自住，兼顧部分投資；◇ 購(gòu)買(mǎi)心態(tài)沉穩(wěn)并趨于保守；◇ 有較高的文化需求及體驗(yàn)；◇ 具有較高的審美情趣；◇ 購(gòu)買(mǎi)者具有較強(qiáng)的進(jìn)取心；◇ 該客戶(hù)階層的新生活方式示范者；購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)來(lái)源區(qū)域分析：◇ 主要目標(biāo)區(qū)域：東北區(qū)政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位；◇ 次目標(biāo)區(qū)域：揚(yáng)州老城區(qū)；◇ 再次目標(biāo)區(qū)域：周邊其他區(qū)域。（一）針對(duì)目標(biāo)客戶(hù) 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：目標(biāo)客戶(hù)集中在北區(qū)的一些大型企事業(yè)單位中，建議與周邊大的企事業(yè)單位進(jìn)行溝通，團(tuán)購(gòu)可享受額外優(yōu)惠； 老帶新：住宅銷(xiāo)售率已經(jīng)超過(guò)50%，可啟動(dòng)老帶新的銷(xiāo)售策略，凡是老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交，新老客戶(hù)均可享受一定優(yōu)惠； 定向推廣：和周邊的企事業(yè)單位、街道、學(xué)校進(jìn)行溝通，舉辦免費(fèi)的子女教育講座，老年健康保健知識(shí)講座，進(jìn)一步提升富貴園在北區(qū)的品牌知名度和美譽(yù)度，并根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容與樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行巧妙融合；小眾媒體滲透：利用夾報(bào)、直郵等方式，將富貴園的特色優(yōu)勢(shì)直接向目標(biāo)客戶(hù)傳達(dá)。第二篇 銷(xiāo)售策略篇【住宅銷(xiāo)售策略】一、住宅銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析（一）物業(yè)銷(xiāo)售推出時(shí)間分析：一期（2004年6月開(kāi)盤(pán)）：201A、201B、10204B二期（2005年3月開(kāi)盤(pán)）：102010203其中，一期推出物業(yè)銷(xiāo)售情況較好，201A、201B、103已經(jīng)基本售罄；二期房源銷(xiāo)售情況不容樂(lè)觀(guān)；分析：說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：第一，隨著房地產(chǎn)新政的出臺(tái)，房地產(chǎn)行業(yè)環(huán)境發(fā)生較大變化，富貴園的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也隨之下滑；第二，一期推出的物業(yè)面積集中在100－140㎡之間，市場(chǎng)接受度相對(duì)高，二期推出物業(yè)面積集中在150－170㎡之間，市場(chǎng)的接受度較低，（二）銷(xiāo)售價(jià)格統(tǒng)計(jì)分析樓棟均價(jià)統(tǒng)計(jì)分析204：3337元/㎡ 103：3349元/㎡ 203:3336元/㎡ 102：3245元/㎡ 202：3330元/㎡ 101：3346元/㎡ 201B:3368元/㎡ 201A:3326元/㎡ 樓棟價(jià)格序列：201B103101204203202201A102分析：樓棟之間均價(jià)沒(méi)有拉開(kāi)，集中在3350元/㎡左右，在房屋的銷(xiāo)售階段處于放任狀態(tài)，沒(méi)有利用合理的價(jià)格差集中消化某些難點(diǎn)房源，導(dǎo)致最終出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：好的房子先賣(mài)掉，而不好的房源銷(xiāo)售出現(xiàn)停滯。而此房源的內(nèi)的均價(jià)在3350元/㎡，說(shuō)明市場(chǎng)承受的主力總價(jià)在3350元/㎡104㎡－3350元/㎡130㎡之間，即消費(fèi)者承受總價(jià)處在348400元－435500元之間。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格分析陽(yáng)光水岸、御河苑小高層的銷(xiāo)售均價(jià)在3300－3400元/㎡，與富貴園現(xiàn)有小高層均價(jià)基本一致，但是由于其主力戶(hù)型為120㎡左右的三房?jī)蓮d，因此總價(jià)控制比較合理，在銷(xiāo)售過(guò)程中比較占優(yōu)。二、住宅銷(xiāo)售的解決途徑（一）產(chǎn)品改造：產(chǎn)品是決定銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素，如能在現(xiàn)有建筑的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造，提升項(xiàng)目的附加值，則對(duì)大戶(hù)型的銷(xiāo)售將會(huì)有一定幫助。富貴園150－170㎡的大戶(hù)型面對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)群體主要為周邊企事業(yè)單位高層管理人員以及部分私營(yíng)業(yè)主，他們一般是二次甚至三次置業(yè)，其置業(yè)心態(tài)相對(duì)比較沉穩(wěn)、成熟，其購(gòu)買(mǎi)大戶(hù)型的目的是追求一種更加有品位、更加舒適的生活方式。為此，我們挑選了三種大面積的戶(hù)型，進(jìn)行了樣板間格局調(diào)整的方案，供諸位進(jìn)行參考。智能化：加強(qiáng)對(duì)小區(qū)智能化的投入，譬如作揚(yáng)州首家無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的小區(qū)；物業(yè)管理顧問(wèn)：聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司，讓其作物業(yè)管理顧問(wèn)，提升小區(qū)的服務(wù)品質(zhì)；外立面提升：通過(guò)對(duì)外立面的重新調(diào)整，讓小區(qū)的外觀(guān)更加美觀(guān)；175㎡戶(hù)型樣板間裝修效果平面圖㎡戶(hù)型樣板間裝修效果平面圖㎡戶(hù)型樣板間裝修效果平面圖（二）價(jià)格方案的調(diào)整 形成區(qū)域價(jià)差，集中消化房源：在保證實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)的前提下，將101棟、201棟、202棟劃為同一價(jià)格區(qū)間，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)3200元/㎡；將102棟、203棟、204棟劃為第二價(jià)格區(qū)間，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)3400元/㎡，在小區(qū)內(nèi)拉大價(jià)格差別，形成具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)區(qū)域，讓消費(fèi)者自然鎖定具有價(jià)格吸引力的房源，從而達(dá)到集中銷(xiāo)售的目的；具體方案見(jiàn)下圖富貴園住宅樓棟分布平面示意圖第二價(jià)格區(qū)間第一價(jià)格區(qū)間103102101202B210A204B201B203B 加大東西端頭的價(jià)格差：目前東西端頭的價(jià)格差為20元/㎡，建議將東西端頭的差價(jià)調(diào)整為50元/㎡，從而加快西面房源的銷(xiāo)售進(jìn)度； 將202棟作為特價(jià)房銷(xiāo)售：選定202棟作為特價(jià)房進(jìn)行銷(xiāo)售，原因有二，首先其位置沿街，第二，其主力面積在150－175㎡之間，因此銷(xiāo)售狀況非常不理想，如預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)均價(jià)為3100元/㎡，其低樓層價(jià)格約為2800元/㎡，具有一定誘惑力，可在廣告中進(jìn)行宣傳，“2888元/㎡起售”。這樣對(duì)于一些急于購(gòu)房但苦于現(xiàn)有資金不足的購(gòu)房者形成足夠吸引力，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，至少能夠迅速回籠70%的資金。本活動(dòng)需限定日期，以提高購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)積極性。凡是老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交，則新老客戶(hù)均可獲贈(zèng)3年物管費(fèi)；c、 契稅補(bǔ)貼：大面積戶(hù)型的契稅高，造成部分客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)大戶(hù)型產(chǎn)品有一定顧慮，因此可由開(kāi)發(fā)商出面補(bǔ)貼部分契稅；d、 買(mǎi)房送裝修：凡購(gòu)買(mǎi)富貴園指定房源，均可獲贈(zèng)一定金額的裝修房款；e、 教育無(wú)憂(yōu)計(jì)劃：富貴園臨近梅嶺中學(xué)、梅嶺小學(xué)，開(kāi)發(fā)商可與學(xué)校簽訂合約，凡富貴園業(yè)主子女入學(xué)均可享有優(yōu)先權(quán)；f、 健康無(wú)憂(yōu)計(jì)劃：富貴園與周邊醫(yī)院聯(lián)系，為富貴園業(yè)主建立“家庭健康檔案”，打造健康社區(qū)；【商鋪銷(xiāo)售策略】一、商鋪銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析（一）目前，富貴園商鋪供應(yīng)量為9000多㎡，但至今僅銷(xiāo)售3套，且平均價(jià)4000元/㎡，銷(xiāo)售狀況不理想；（二）由于北區(qū)不是揚(yáng)州房產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，因此投資者普遍不看好此區(qū)域；（三）單間商鋪主力面積在200㎡，均價(jià)在7000元/㎡，因此總價(jià)高，無(wú)法對(duì)自用客戶(hù)形成價(jià)格吸引力；（四）商鋪由于缺乏明確定位，因此市場(chǎng)的關(guān)注度嚴(yán)重不足，從而直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳；二、商鋪銷(xiāo)售的解決途徑（一）商鋪的市場(chǎng)定位在商鋪銷(xiāo)售中，經(jīng)常運(yùn)用的手法包括三種：第一， 功能型商業(yè)定位：功能型定位商鋪的例子有“華亭農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”、“紅星美凱龍”等，其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都非常明顯，優(yōu)點(diǎn)在于能夠定向吸引商家，如果定位準(zhǔn)確，市場(chǎng)需求量大，則非常有利于銷(xiāo)售；但是如果定位出現(xiàn)偏差，則對(duì)銷(xiāo)售非常不利；第二， 概念型商業(yè)定位：譬如“萊茵小鎮(zhèn)”，對(duì)商業(yè)街進(jìn)行概念包裝，但是對(duì)商鋪經(jīng)營(yíng)的