【正文】 方法： （ 1）縱向定價(jià) 在不同推廣時(shí)期推出不同價(jià)格的戶(hù)型，形成小范圍價(jià)差，保證在 30－ 50 元 /㎡左右； （ 2）橫向定價(jià)：根據(jù)戶(hù)型結(jié)構(gòu)、環(huán)境、景觀、朝向、采光、通風(fēng) 、噪音標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定價(jià)： (環(huán)境忽略 ) （五）定價(jià)策略 低價(jià)高走 1900 元 /㎡入市，開(kāi)盤(pán)后一個(gè)月 2021 元 /㎡ 首層帶花園 2100 元 /㎡ （六）價(jià)格執(zhí)行策略 （七）購(gòu)賣(mài)力分析 單價(jià)： 2200 元 /㎡，總價(jià)約 20— 40 萬(wàn) 首付： 6 萬(wàn) — 12 萬(wàn)，月供 927— 1860 元。認(rèn)購(gòu)折扣（增值倒計(jì)時(shí) /3000 低 10000） 一次性折扣 表價(jià)： 2500 元 /㎡（利用 300 元價(jià)差設(shè)計(jì)付款方式） 拉高表價(jià)的理由 和玉蘭園等同價(jià)位； 性?xún)r(jià)比突出。根據(jù)這種情況，還可作到更低首付以吸引更多置業(yè)者，同時(shí)在付款方式上比其他項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)力。我們這里所說(shuō)的沖減首付，是指在業(yè)主需要發(fā)展商裝修，但不接受 2500 元 /㎡帶基本裝修的價(jià)格時(shí)，我們則按 2200 元 /㎡的價(jià)格計(jì)算，但把節(jié)余的 300 元左右 /㎡的款項(xiàng)用來(lái)沖減首付款，實(shí)際上是價(jià)格不變，但首付款降低了，降低了置業(yè)門(mén)檻。裝修支援金 按揭補(bǔ)貼 靈活結(jié)合 降首付 +優(yōu)惠促銷(xiāo) 六、通路策略 （一）通路模型設(shè)計(jì) 社區(qū)價(jià)值的展示與推廣 （ 1）臨 街路面展示 項(xiàng)目沿新天大道形成一道”城市風(fēng)景線(xiàn)”。建議選取適當(dāng)?shù)胤浇⒕扌蛷V告牌，形成新的風(fēng)景線(xiàn)； 對(duì)新天大道來(lái)往的車(chē)流人流集中體現(xiàn)社區(qū)形象； 是地產(chǎn)和社區(qū)形象推廣方式的創(chuàng)新，將極大地引起人們關(guān)注； 人流視覺(jué)的新焦點(diǎn)，導(dǎo)示系統(tǒng)的重要組成部分，是房地產(chǎn)與品牌相結(jié)合的鮮明形象體現(xiàn)； （ 3）市區(qū)展示中心 在市中心建立項(xiàng)目形象展示中心，作為“峰景園”的門(mén)戶(hù)和窗口，進(jìn)行高層高檔社區(qū)價(jià)值展示。具體內(nèi)容包括： “峰景園”社區(qū)展示 ，重點(diǎn)是“峰景園”的規(guī)劃和花園及戶(hù)型展示； 根據(jù)相關(guān)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度進(jìn)行項(xiàng)目展示和銷(xiāo)售接待，開(kāi)辟看樓專(zhuān)線(xiàn)。 B、節(jié)點(diǎn)→ 進(jìn)入中天花園主入口增加“峰景園”指示系統(tǒng)。 （ 5）社區(qū)價(jià)值展示的輔助手段 《中天花園－峰景園完全生活手冊(cè)》 2021 版發(fā)行；… （二）銷(xiāo)售模式設(shè)定 （三）道路要素 （四）賣(mài)場(chǎng)（生活體驗(yàn)中心） 銷(xiāo)售區(qū) —— 略 （五）現(xiàn)場(chǎng) 布幅 D 棟單元首層單位 接待性（看樓車(chē)候點(diǎn)） 展覽性（主題型） 新尚生活看樓動(dòng)線(xiàn) 動(dòng)線(xiàn)節(jié)點(diǎn) 設(shè)計(jì)公園小品和人文典故。國(guó)際設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新熱銷(xiāo)產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)實(shí)力 （二）推廣策略（整合傳播） PR（軟文） －文章刊登前注“編者按”：感受到貴陽(yáng)人是非常勤勞的人群，每日努力工作，但生活居住條件惡劣，生活在污染最大的地區(qū)，身體、生活得不到健康保障，生活質(zhì)量低、生命質(zhì)量差，貴陽(yáng)人勤勞工作得不到健康回報(bào)。 征文主題：貴陽(yáng)人，你過(guò)得怎么樣？ －貴陽(yáng)的大氣環(huán)境怎么樣？你的呼吸順暢嗎？ －貴陽(yáng)的水環(huán)境怎么樣？每日喝水喝得安心嗎？ －貴陽(yáng)人的居住條件怎么樣？每天都能見(jiàn)到青山綠水、感覺(jué)鳥(niǎo)語(yǔ)花香嗎？ －貴陽(yáng)人的生活習(xí)慣怎么樣？是否已習(xí)慣了環(huán)境，不再想改變？ …… 專(zhuān)題二：峰景園的成功之路＿峰景園為什么？ 目的：加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)品牌和項(xiàng)目的認(rèn)同感 形式：以新聞稿的形式，宣傳企業(yè)和項(xiàng)目為主體在報(bào)紙上發(fā)表， 題目如： 峰景園成功之路 — 峰景園為什么？ －峰景園的成功之路 －峰景園為什么成功？ …… 以上宣傳雖然花錢(qián)不多，但效果很好。 說(shuō)明： 在媒體選擇方面，這里主要考慮的是在銷(xiāo)售全過(guò)程中需多次投放、且費(fèi)用較大的報(bào)紙廣告。 每階段根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況及時(shí)推出本樓盤(pán)的短篇新聞稿，可在有業(yè)務(wù)關(guān)系的報(bào)紙免費(fèi)刊登。 制造注意力和話(huà)題，利用客戶(hù)的口碑推廣。 開(kāi)盤(pán)前期： 新聞發(fā)布會(huì)（公布項(xiàng)目信息） 熱銷(xiāo)期： 贈(zèng)送業(yè)主優(yōu)惠套票，如辦理酒店優(yōu)惠券、電影票優(yōu)惠券等，突出項(xiàng)目的配套優(yōu)勢(shì)。持續(xù)期： 重復(fù)前期舉辦的費(fèi)用低、效果好的公關(guān)活動(dòng)。市區(qū)廣告牌 現(xiàn)場(chǎng)廣告牌 DM （一）戰(zhàn)略 ?始終保持市場(chǎng)高度關(guān)注 ?不斷制造熱點(diǎn)，維持市場(chǎng)熱度 ?產(chǎn)品和促銷(xiāo)可以不斷適機(jī)調(diào)整 ?予人熱銷(xiāo)、人氣 旺的印象 （二）總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù) （二）戰(zhàn)役： 波峰行動(dòng)：根據(jù)銷(xiāo)售情況制定各個(gè)戰(zhàn)役銷(xiāo)售周期，在總的銷(xiāo)售時(shí)期中形成階段性銷(xiāo)售高潮。 6 各種宣傳手段全面展開(kāi) 5 留住感興趣的零散客戶(hù) 4 團(tuán)體導(dǎo)購(gòu) 3 市場(chǎng)告知 2 工作就緒。 合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動(dòng)的平面廣告設(shè)計(jì)。 素質(zhì)極 高的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 3）客戶(hù)購(gòu)卡的理由： A．真正喜歡房子的客戶(hù)并不在意給 3000 元定金 B．購(gòu)卡后有真正的實(shí)惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購(gòu)卡金額可以計(jì)入房?jī)r(jià)，還可以退還。 C．嚴(yán)格規(guī)定只有購(gòu)卡后才能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào)，并且運(yùn) 用銷(xiāo)售技巧讓客戶(hù)感覺(jué)卡已售出很多，不買(mǎi)卡就得等待眾多已購(gòu)卡客戶(hù)選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi)意向。 操作細(xì)則 針對(duì)零散客戶(hù) ◎除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶(hù)公開(kāi)，如客戶(hù)問(wèn)及價(jià)格，對(duì)他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買(mǎi)了卡，會(huì)有優(yōu)惠……不公布價(jià)格客戶(hù)會(huì)不會(huì)接受？ ◎?qū)τ姓\(chéng)意的客戶(hù)出售“ VIP 貴賓卡”，價(jià)值 3000 元 ◎規(guī)定只有購(gòu)買(mǎi)了“ VIP 貴賓卡”的客戶(hù)才能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào) ◎向客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi)“ VIP 貴賓卡”可隨時(shí)退還 ,發(fā)展商無(wú)息退還 3000 元現(xiàn)金 ◎購(gòu)買(mǎi)“ VIP 貴賓卡”的金額計(jì)入總房?jī)r(jià) ◎給 購(gòu)買(mǎi)“ VIP 貴賓卡”的客戶(hù)開(kāi)收據(jù) ◎購(gòu)卡客戶(hù)可以選擇意向單位，但不能確定房號(hào)，只能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)選定房號(hào) ◎VIP 貴賓卡的具體權(quán)益購(gòu)卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇 ①優(yōu)先參觀樣板房 ②公開(kāi)發(fā)售時(shí)優(yōu)先選房權(quán) ③公開(kāi)發(fā)售時(shí)享受額外折扣 ④參加購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng) ⑤入伙后免費(fèi)享受小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施三個(gè)月 針對(duì)團(tuán)體客戶(hù) 對(duì)于團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)同樣出售“ VIP 貴賓卡”，團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)除了享受零散客戶(hù)所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受“團(tuán)體額外最多 4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購(gòu)協(xié)議。 團(tuán)體導(dǎo)購(gòu)操作流程圖： 公開(kāi)咨詢(xún)期必備條件 查丈報(bào)告已出； 售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話(huà)、傳真、電視及播放的風(fēng)景宣傳片等） 售樓資料到位（銷(xiāo)售手冊(cè)、宣傳單頁(yè)、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購(gòu)書(shū)、物業(yè)管理及費(fèi)用、入伙費(fèi)用等） 樣板房已完成（可推后至 10 月） 地盤(pán)禮儀包裝已實(shí)施（包括圍墻廣告、戶(hù)外路牌廣告、停車(chē)亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車(chē)車(chē)體廣告等） 按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定 已經(jīng) 具備開(kāi)始軟性宣傳繕稿及新聞造勢(shì)的條件 銷(xiāo)售人員進(jìn)行開(kāi)盤(pán)前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成 落實(shí)看樓專(zhuān)車(chē)及確定路線(xiàn)、班次（根據(jù)實(shí)際情況而定） （ 2）公開(kāi)發(fā)售期 時(shí)間： 2021 年 9 月中旬 操作 針對(duì)公開(kāi)咨詢(xún)期的已購(gòu)卡客戶(hù)（包括團(tuán)體客戶(hù)） ①提前一周開(kāi)放樣板房（沒(méi)有也可），邀請(qǐng)所有購(gòu)卡客戶(hù)參觀，并告知具體選房號(hào)日期和選房辦法。 ③開(kāi)盤(pán)當(dāng)日就可以同已選定房號(hào)的客戶(hù)簽預(yù)售合同 ④選房號(hào)采取先到先得的方式，現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)選購(gòu)。 注明：具體選房日期和推出單位視到時(shí)購(gòu)卡人數(shù)而確定。 九、銷(xiāo)售執(zhí)行 （一）人員 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合能力，在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)形成良好的銷(xiāo)售氛圍，營(yíng)造熱銷(xiāo)場(chǎng)面。職業(yè)道德要求： 以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直?；舅刭|(zhì)要求 具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。禮儀儀表要求 著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿(mǎn)，坐姿端莊。熟練掌握本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)資源和項(xiàng)目的基 本情況，并能科學(xué)、詳實(shí)地向客戶(hù)逐一介紹項(xiàng)目的各個(gè)實(shí)質(zhì)的優(yōu)勢(shì)資源。了解本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)及其目標(biāo)客戶(hù)群的購(gòu)買(mǎi)心理。了解本項(xiàng)目發(fā)展商的歷史和企業(yè)文化理念。了解貴陽(yáng)市城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。了解貴陽(yáng)市市場(chǎng)的供求狀況，競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的分布、特征及其發(fā)展商的背景等。掌握房地產(chǎn)商服市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷(xiāo)售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)。有一定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法。熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)。了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問(wèn)題的能力。 （ 5）服務(wù)規(guī)范及要求 原則：樹(shù)立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。具體培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)《銷(xiāo)售人員禮儀接待》。 — 確認(rèn)當(dāng)天可發(fā)房號(hào)，以免空賣(mài)、重賣(mài)及錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。 （ 2）接待客戶(hù) 大部分意向客戶(hù)可分三類(lèi)： 行人 — 可能是偶爾經(jīng)過(guò)，拿拿資料，看看樓盤(pán)，或是周邊居民。他一定是帶著實(shí)質(zhì)問(wèn)題而來(lái)的，你可從本項(xiàng)目與他看過(guò)的比較開(kāi)始，了解他的需求所在。對(duì)這種家戶(hù)要設(shè)法解決他的疑惑，引發(fā)他的興趣，或許離客戶(hù)落定只差一步之距了。這種客戶(hù)屬順?biāo)浦?，?1176。 (3)介紹樓盤(pán) — 熟讀有關(guān)資料，認(rèn)識(shí)公司的產(chǎn)品?！辈?wèn)他是否第一次光臨。 (4)參觀 — 要讓客戶(hù)有興趣看房，不看房的客戶(hù)是不會(huì)落定的。 — 所有參觀必須隨同銷(xiāo)售代表進(jìn)行 。 — 把項(xiàng)目所有具備的好處在適當(dāng)時(shí)候說(shuō)出來(lái)。 — 隨時(shí)解答客人疑問(wèn)，若有可能可先讓客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)，傾聽(tīng)不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，更是了解客戶(hù)真正需求的有效手段。 — 盡量用準(zhǔn)確而又肯定語(yǔ)調(diào)回答客人，有的地方數(shù)據(jù)最有說(shuō)服力。 (6)達(dá)成協(xié)議 — 抓住客戶(hù)動(dòng)心的剎那促其落定，不必心軟或擔(dān)心其考慮不成熟，須知許多客戶(hù)都是在“沖動(dòng)”情況下落定的，等客戶(hù)冷靜后或許他們便又“變心”了。 — 即便不能立即落定，也應(yīng)留下線(xiàn)索（如電話(huà)或地址），以便跟進(jìn)。若對(duì)方因現(xiàn)金不夠而猶豫時(shí)，你便可幫他解決。 — 開(kāi)出定金收據(jù)。 (8)簽認(rèn)購(gòu)書(shū) — 一定不要出錯(cuò)，否則可能麻煩無(wú)窮，為此可請(qǐng)同事協(xié)助把關(guān)。 — 簽完認(rèn)購(gòu)書(shū)即填《成交客戶(hù)檔案表》及《成交登記表》，之后將認(rèn)購(gòu)書(shū)交相關(guān)人員保存。 （ 10）簽定買(mǎi)賣(mài)合同 — 提醒客戶(hù)相關(guān)注意事項(xiàng)（如帶齊資料，若聯(lián)名則需當(dāng)事人到場(chǎng)；若委托他人則需