【正文】 住水平 ,努力把揚州建設成為上海、南京的后花園。 揚州 2020 年上半年的投資開發(fā)情況 今年上半年，全市房地產開發(fā)投資 億元，施工面積 萬平方米，銷售面積 萬平方米，竣工面積 萬平方米，同比分別增 108%、 %、 %。市區(qū)房地產市場一片繁榮景象。 主要競爭對手有：陽光城、金陽光陶瓷城、寶林家具港等。 建筑面積 萬 m178。 萬 m178。 2238 2848 元 / m 首期 40% 3 萬 萬 中國最大管理資源中心 第 5 頁 共 32 頁 寫字樓 2020 元 / m178。左右 操作步驟 2 項目條件分析 一、項目的開發(fā)原則及思路 “售得出、租得滿、做得旺”為大前提，對本案的投資者，租賃經營商戶，服務的消費人群進行合理而準確的市場定位； 以本案的目標消費群作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強勢樹立本案品牌形象； 二、 揚 州商業(yè)物業(yè) 經營方式 目前 揚州 各商場所采用的經營方式主要有以下幾種。 3）純分成，商場將場內一定面積的鋪位或專柜交由實際用家經營，商場按該鋪位或專柜銷售額的一定比例定期抽取傭金，雙方不約定最低銷售保底額，共同經營，共擔風險。 此外，還可委托管理公司進行經營管理。 自營為輔，招租為主 企業(yè)缺乏商場經營管理能力或營運資金不足。 委托管理公司經營管理 企業(yè)無商場經營管理能力。分兩期開發(fā)，一期用地 130畝，建筑面積 7 萬平方米。 W—— 項目劣勢 本案的地理區(qū)位，靠近江陽工業(yè)園區(qū)，不管從揚城的近期還是遠期規(guī)劃來看，該地區(qū)都是城市的北側邊緣地帶，而城市的總體規(guī)劃是向西部發(fā)展的， 相對市區(qū)而言有些偏僻，整體區(qū)域情況不甚理想。 O—— 項目機會 經營模式 —— 是區(qū)域市場中具有新型的主題特色商場； 商業(yè)提升價值 —— 交通及區(qū)域形象提升，購買力增強，吸引多類經營商戶進駐經營。市區(qū)內各大商業(yè)物業(yè)招商力度不斷加大，品牌客戶群體是共同的招商對象。經營布景、經營模式、開業(yè)時間、項目包裝、建筑規(guī)劃設計、物業(yè)管理、開業(yè)后經營推廣等方面需細致研究制定。 “市場調研 —— →定位策劃 —— →規(guī)劃設計 —— →營銷推廣 —— →招商策劃 —— →經營管理”的常規(guī)操作程序對于一些動輒 10 萬平方米以上的 “Mall”們來說早已不再適用，前期招商與后期經營兩個重要環(huán)節(jié)應提前至商業(yè)規(guī)劃設計之前進行，盲目 “筑巢引鳳 ”只會等白了少年頭而空悲切。常住人口與流動人口數(shù)量及其收入水平、消費結構、消費取向等商業(yè)人氣指數(shù)的研究則是商業(yè)定位策劃的關鍵。商業(yè)地產的成功開發(fā)不僅僅看地頭，最主要的應該看好整個商場 的市場定位和經營主題，經營定位能否與周邊消費群的層次吻合。 一、 目標市場定位 目標區(qū)域定位 。所謂商圈范圍，簡單講就是商場吸引顧客的空間范圍 。 在商圈范圍確定之后，便可對整個輻射商圈的消費者進行市場細分，并確定目標消費群 。 商場的基本功能無疑是提供商品的零售服務，但隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務已難以滿足顧客的需要， 利用雙休日和節(jié)假日進行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，不少商場在主營零售業(yè)的基礎上，往往有必要引入餐飲、娛樂及其他服務行業(yè)以方便顧客，帶旺商場。 一個商場要在經營上取得成功，并非一定要走特色化經營路線。如果商場所處的商圈內擁有足夠數(shù)量的穩(wěn)定消費群，而且周邊沒有過于強大的競爭對手，那么，采用大眾化的經營定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經營風險相對小 很多。 商場特色化定位可以體現(xiàn)在許多方面，但有兩個方面往往是最主要的，一是商品特色，可以體現(xiàn)在品類選擇、檔次高低等；二是服務特色。商貿城內分陶瓷潔具區(qū)、五金水暖區(qū)、家具窗簾燈飾區(qū)、石材木材加工區(qū)和倉儲區(qū)，供廠家、商家集國內外名優(yōu)產品直銷、批發(fā)、零售。 三、項目的目標客戶定位 使用項目的目標群分析： 品牌形象店 專業(yè)店 傳統(tǒng)商戶 個體工商戶 怎樣在龐大的市場中站穩(wěn)腳跟并不斷擴大市場份額，是房地產開發(fā)商最為關心的問題。 樣本家庭構成： 中國最大管理資源中心 第 10 頁 共 32 頁 01020304050家庭構成家庭構成 50 2 3 4 5 分析：對象的家庭構成大多為 3~4 人的核心家庭。 樣本職業(yè)分布： 中國最大管理資源中心 第 11 頁 共 32 頁 05101520253035職業(yè)分布職業(yè)分布 27 19 35公務員個體私營戶教師 企業(yè)職工 其它 分析：從職業(yè)分布結構來看私營業(yè)主和其它占據(jù)了大部分的比例，占 62%，而從收入水平來看，私營 業(yè)主的收入視經營好壞決定。 平時購物的頻率 中國最大管理資源中心 第 12 頁 共 32 頁 05101520253035購物的頻率購物的頻率 31 19 一月一次 每周一次 每周兩次 每天一次 其它 四、項目的目標消費群 通過對消費者的市場細分，最終確定消費群。 五、商場業(yè)態(tài)定位 商場業(yè)態(tài)定位要考慮產業(yè)結構、消費群結構、需求動向等因素。 操作步驟 4 廣告推廣策略 一、廣告推廣與招商部署同步執(zhí)行 第一步：新聞文件形式炒作，項目前景規(guī)劃經營優(yōu)勢； 第二步：舉行各類公關活動、推廣項目。 二 、廣告推廣目標 通過塑造項目品牌形象 強化項目規(guī)劃經營優(yōu)勢 增強投資經營信心及前景 全面成功招商 三、傳播方式的確立 概念先行，形象鋪墊，落 實到產品實質性推介，從現(xiàn)代成功人士的生活標準，充分提升產品人文內涵。 四、項目宣傳推廣鋪墊及炒作重點 推廣階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 推廣時間 12 1 月下旬 12 月下旬 23 月下旬 24 月 招商部署 項目認知階段 公開招商階段 持續(xù)招商階段 試業(yè)開業(yè)階段 推廣背景 商家、消費 商戶已進入 中國最大管理資源中心 第 14 頁 共 32 頁 一期動工，工程即將完成大半，新聞媒體及社會各界高度重視商貿城發(fā) 展 在建立項目形象后，逐步加強江陽商貿城的經營優(yōu)勢與前景；開始全面公開招商 者對項目已深入認識，強勢吸納各主力及散戶入場經營。開始轉入商場形象及品牌主推階段。政策 規(guī)劃 經營 開始提出 shoppingmall 主題觀點，并堅持此觀點貫穿銷售始終 項目優(yōu)勢 —“地段 +人流 +經營模式” —商場致勝的基本元素 黃金經商寶地，機遇豈容錯失，快人一步把握商機，精明投 資抉擇 五、整合營銷可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略一：挖掘項目市場強勢賣點 尋找賣點的主要特征是營銷的早期介入，讓策劃者到廣闊的市場空間中去尋找出賣點，然后根據(jù)尋找回來的資料去確定開發(fā)項目，這是以市場為導向。 尋找賣點必須在立項前介入，即營銷立項，立項的原則必須避免與家人雷同，要突出一個新字，江陽商貿城獨一無二的 SHOPPINGMALL 等賣點，就是其他樓盤所沒有的新賣點。 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 32 頁 制作賣點必須是人家不具備或者比人家的新奇，才能從眾多樓盤中脫穎而出。如果原本就存在的，就不叫制作而叫尋找或者挖掘。營銷策劃的成敗， 很大程度取決于營銷賣點的挖掘或制作。結果，商鋪雖然實現(xiàn)了銷售，但由于經營定位不當、商鋪分割格局不合理、自由招租經營等原因，有的商城根本開不了業(yè)，有的盡管如期開業(yè)卻經營不下去，小業(yè)主因此停止供樓，發(fā)展商面臨著回購商鋪的風險。商鋪營銷首先必須考慮消費市場，只有準確、恰當?shù)纳虡I(yè)經營定位，商鋪才能生存和發(fā)展，經營商家才能賺到錢，投資者才有回報，發(fā) 展商手中的商鋪才能真正賣個好價錢。 六、項目營銷整合策略 （一）同步與分階段選擇入市 選擇最佳的入市時機就等于成功了一半，具備最佳時機的條件： 項目主體工程已基本完成； 配套設施已全部到位； 外部環(huán)境與內部配套已銜接到位； 項目形象與品牌的推廣與達到預期效果； 物業(yè)管理模式、服務項目、收費標準已確定； 無論對何種房地產開發(fā)來說，能夠選擇最佳的入市時機就等于成功了一半。 （二）銷售人員專業(yè)培訓 培訓內容一般包括兩部分：基本培訓和技能培訓 培訓類型 目的 培訓內容 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 32 頁 基本培訓 達到儀態(tài)儀表的統(tǒng)一、并掌握基本工作操作流程 儀表 禮貌用語 公司制度 物業(yè)基本情況和特點 工作職責和范圍 工作程序及方法 全面高技能培訓 忠誠度培訓 讓售樓員了解公司、認同公司經營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風險”的服務宗旨 公司背景介紹 公司在 公眾中的目標形象 公司理念及精神 公司推廣目標及發(fā)展目標（確定員工對公司信心） 公司規(guī)章制度（確定行為準則及制度銷售人員收入目標） 專業(yè)知識培訓 這是實現(xiàn)從“銷售員”到“置業(yè)顧問”轉變的關鍵 房地產基本知識包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等 樓盤詳細情況（