【正文】 區(qū)域范圍的分析。有八成半以上的人買商鋪是為了投資，整個(gè)商場(chǎng)的定位和經(jīng)營(yíng)將直接影響到投資者的投資回報(bào)。 中國(guó)最大管理資源中心 第 8 頁 共 32 頁 操作步驟 3 項(xiàng)目定位策略 商場(chǎng)開發(fā)的第一要素是“地段”，第二要素是定位。 沒有一成不變的定律，只有準(zhǔn)確的調(diào)研與創(chuàng)新合理的差異化定位，才能創(chuàng)造“星火燎原”的商業(yè)營(yíng)銷奇跡；文化城、生態(tài) mall、風(fēng)情走廊、景觀商業(yè)、品牌宮殿以及拉斯維加斯 …… 理性 與感性；務(wù) “實(shí) ”與務(wù) “虛 ”的完美結(jié)合 ——這便是商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的永久魅力所在；做一個(gè)靠?jī)蓷l “腿 ”走路的人 ——?jiǎng)t是商業(yè)物業(yè)策劃中最簡(jiǎn)單又最復(fù)雜的原理之一；而 “人氣 ”，則會(huì)令你、我及開發(fā)商、經(jīng)營(yíng)商永遠(yuǎn)充滿了生機(jī)與活力！ “人氣”是商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷并經(jīng)營(yíng)成功的“命門”。 比起住宅、寫字樓來說，商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷過程更像是一個(gè)“人 ”字，一個(gè)需要靠?jī)蓷l腿來走路的“人” —— 銷售與招商是其不可或缺的兩條“腿” 。 總結(jié)： 從外部環(huán)境到內(nèi)部規(guī)劃及經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，如何利用本項(xiàng)目獨(dú)特的一體化優(yōu)勢(shì)，制定出創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式及觀念，營(yíng)造出精品項(xiàng)目，充分運(yùn)用項(xiàng)目規(guī)劃特色，形成具競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，給投資者充足信心。 中國(guó)最大管理資源中心 第 7 頁 共 32 頁 T—— 項(xiàng)目威脅 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及品牌商戶在同一區(qū)域存在重疊經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象； 競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手較多，如揚(yáng)州商城、陽光城、金陽光陶瓷城、寶林家具港等，招商難度增大，而且該項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大。缺少指標(biāo)性物業(yè)帶動(dòng)，生活配套設(shè)施方面欠缺。目前是蘇中地區(qū)規(guī)模最大的建筑裝飾材料集散地； 配套 —— 停車場(chǎng)、倉庫、加工房、展示廳一體化，配套齊備； 政策 —— 此案是政府招商引資項(xiàng)目，給商業(yè)項(xiàng)目提供了廣闊發(fā)展空間； 旅游文化 —— 古跡名勝眾多 ，旅游優(yōu)勢(shì)不斷開發(fā)運(yùn)用，促進(jìn)商貿(mào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 三、項(xiàng)目 SWOT 分析 S—— 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 地段 —— 揚(yáng)子江北路，南臨瘦西湖風(fēng)景區(qū)，北接西北繞城高速、寧啟鐵路，地理位置優(yōu)越，交通便捷； 規(guī)模 —— 總面積 260 畝，建筑總面積 萬平方米。 全部招租 企業(yè)無 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力。 中國(guó)最大管理資源中心 第 6 頁 共 32 頁 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力不同的企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)方式的選擇應(yīng)有所不同，如下表： 經(jīng)營(yíng)方式 適用情況 自營(yíng) 企業(yè)具有商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力 自營(yíng)為主，招租為輔 企業(yè)具有商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力，但為擴(kuò)大規(guī)模，充實(shí)服務(wù)功能，以招租形式引入一些核心經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)以外的商戶作為補(bǔ)充。 招租 商場(chǎng)將場(chǎng)內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９癯鲎饨o實(shí)際用家，商場(chǎng)獲租金收益，鋪位或?qū)９竦膶?shí)際用家負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，獲取經(jīng)營(yíng)收益，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 自營(yíng) 1）購銷，商場(chǎng)自行進(jìn)貨，自行銷售，自擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； 2）保底抽傭，商場(chǎng)將場(chǎng)內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９窠挥蓪?shí)際用家經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)按該鋪位或?qū)９皲N售額的一定比例定期抽取傭金，同時(shí)雙方約定最低銷售保底額，當(dāng)銷售額低于該保底額時(shí)，商場(chǎng)仍按保底額的一定比例抽取傭金。優(yōu)先引進(jìn)核心主力店，設(shè)計(jì)具備自身特色的營(yíng)銷策略，推出適合市場(chǎng)的投資品種。以“做得旺”為終極目標(biāo)，進(jìn)行招商定位，功能劃分和商戶組合； 充分考慮多行為與商業(yè)的有機(jī)整合，既保障開發(fā)商的開發(fā)利益，又要確保按商業(yè)區(qū)模式進(jìn)行商場(chǎng)動(dòng)作； 3000 元 / m178。 銷售價(jià)格 28004800 元 / m178。 36840m178。 江陽商貿(mào)城（一期） 陽光城家居廣場(chǎng) 金太陽陶瓷城 東方家藝廣場(chǎng) 發(fā)展商 起點(diǎn)置業(yè) 宏運(yùn)房產(chǎn) 揚(yáng)州商城集團(tuán) 經(jīng)典房產(chǎn) 推廣機(jī)構(gòu) 上海衡順行 中盛置業(yè) 位置 揚(yáng)子江北路 819 號(hào) 運(yùn)河西路 江陽中路 江陽中路 建筑體量 8 幢 2 層商鋪 1 幢 4 層商務(wù)樓 5 幢 4 層商業(yè)樓 1 幢 12 層商務(wù)樓 下面四層商鋪 占地面積 260 畝 17538m178。 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 江陽商貿(mào)城的同質(zhì)項(xiàng)目有：陽光城、金太陽陶瓷城、寶林家具港、揚(yáng)州商城、工業(yè)品市場(chǎng)、金陽光裝飾城等。今年 15 月份市區(qū)房地產(chǎn)共成交 4311 筆，面積 萬平方米，同比分別增長(zhǎng) 43%、17%，交易總額達(dá)到 21 億元，比去年同期增長(zhǎng) 31%。 揚(yáng)州房地產(chǎn)業(yè)的規(guī)模 揚(yáng)州目前共有 59 家房地產(chǎn)開發(fā)公司 ,62 家最新住宅商務(wù)樓盤 (其中東區(qū)共有 9家、南區(qū)共有 4 家、西區(qū)共有 32 家、北區(qū)共有 9 家、中區(qū)共有 8 家 )。同時(shí)，搶抓四個(gè)難得的機(jī)遇：一是搶抓國(guó)際資本和產(chǎn)業(yè)向長(zhǎng)江三角洲聚集 中國(guó)最大管理資源中心 第 4 頁 共 32 頁 的機(jī)遇；二是搶抓全面建設(shè)小康社會(huì) ，加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化的機(jī)遇；三是搶抓區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的機(jī)遇；四是搶抓沿江開發(fā)的機(jī)遇。 今后五年，是全面建設(shè)小康社會(huì)，推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化進(jìn)程的關(guān)鍵五年，是建設(shè)“經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市，文化大市，旅游名市，生態(tài)園林城市”，實(shí)現(xiàn)新跨越關(guān)鍵五年，是實(shí)現(xiàn)富民強(qiáng)市，在蘇中率先崛起的關(guān)鍵五年。 鐵路： 規(guī)劃寧啟鐵路和淮揚(yáng)鐵路。 城市大交通體系的迅速發(fā)展 公路： 建設(shè)潤(rùn)揚(yáng)長(zhǎng)江大橋及北接線和西北繞城公路，建設(shè)沿江高等級(jí)公路，改建南繞城公路；遠(yuǎn)期建設(shè)寧揚(yáng)第二通道和溝通西北繞城公路和寧徐、寧連高速公路連接線；揚(yáng)江公路、文昌東路為聯(lián)系揚(yáng)州主城區(qū)和江都市區(qū)的主要道路，規(guī)劃為一級(jí)公路；揚(yáng)天公路、揚(yáng)菱公路、揚(yáng)沙公路（新）、施沙路西延線、泰李公路、甘八路均為揚(yáng)州城區(qū)與周邊鎮(zhèn)的主要聯(lián)系道路，均規(guī)劃為一級(jí)公路。揚(yáng)州市雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、優(yōu)越的地理位置、快速穩(wěn)健的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度、不斷改善的基礎(chǔ)設(shè)施和適合人居的自然和人文環(huán)境，都有力地促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。但不少開發(fā)公司并沒有一套完善可操作的關(guān)于項(xiàng)目開發(fā)前提的市調(diào)方案，每 每接到一個(gè)項(xiàng)目，總是憑國(guó)土、規(guī)劃、稅務(wù)要求和幾個(gè)樓盤的數(shù)據(jù)就由業(yè)務(wù)人員憑經(jīng)驗(yàn)寫出項(xiàng)目的可行性分析報(bào)告，科學(xué)性、準(zhǔn)確性不高。 我們通過對(duì)江陽商貿(mào)城宏觀環(huán)境以及方地產(chǎn)市場(chǎng)的初步調(diào)研，得出了一些我們對(duì)商業(yè)物業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的看法和觀點(diǎn)以及對(duì)本項(xiàng)目的理解和建議，但這只是彼此之間所有工作的初次嘗試，我們將在此基礎(chǔ)上與貴司密切溝通和交流，希望將我們的合作不 中國(guó)最大管理資源中心 第 3 頁 共 32 頁 斷深化下去。 好的策劃離不開前期調(diào)研，只有了解市場(chǎng)才能更好的做好市場(chǎng)。 兵法云：“謀定而后動(dòng)”，在日趨發(fā)展成熟的房地產(chǎn)開發(fā)中，樓盤要想賣得好，前期的策劃就必須做到位。具體說來，建什么業(yè)態(tài)、在何處建以及建成后的經(jīng)營(yíng)形式如何，都需要有一個(gè)科學(xué)的整體策劃、正確的功能定位。 商業(yè)地產(chǎn)是繼居住型物業(yè)之后更一層的投資境界。主要體現(xiàn)在： 差異 1：作為動(dòng)態(tài)地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)主要依靠經(jīng)營(yíng)獲得收益，需要依托于地段價(jià)值和經(jīng)營(yíng)特色； 差異 2： 商業(yè)性更強(qiáng)，對(duì)開發(fā)商和物業(yè)管理的商業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理水平要求提高； 差異 3：商業(yè)建筑的土地出讓金要比住宅高，土地出讓年限只有 40 年； 差異 4：繳納的費(fèi)用不同。 中國(guó)最大管理資源中心 第 1 頁 共 32 頁 目 錄 操作步驟 1 市調(diào)分析報(bào)告 操作步驟 2 項(xiàng)目條件分析 操作步驟 3 項(xiàng)目定位策略 操作步驟 4 廣告推廣策略 操作步驟 5 關(guān)于旺場(chǎng)經(jīng)營(yíng)建議 中國(guó)最大管理資源中心 第 2 頁 共 32 頁 前言： 在一個(gè)崇尚英雄的行業(yè)，當(dāng)住宅的孤傲群芳已成為過去時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)將締造更多的傳奇。但值得開發(fā)商注意的是，雖然同出地產(chǎn)體系，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)操作、經(jīng)營(yíng)理念與住宅卻有著很大的不同。水、電、氣、熱等需按專門的商業(yè)市政標(biāo)準(zhǔn)繳費(fèi)； 差異 5：后期的裝潢、經(jīng)營(yíng)、維護(hù)等費(fèi)用大； 差異 6：商業(yè)物業(yè)開發(fā)回報(bào)利潤(rùn)高，通常是住宅投資的 24 倍； 差異 7：房地產(chǎn)開發(fā)商與商家的合作聯(lián)合將是以后商業(yè)物業(yè)開發(fā)的趨勢(shì)。商業(yè)地產(chǎn)不是講概念，注重一下戶型和環(huán)境就能銷售，商業(yè)地產(chǎn)的投資價(jià)值還跟所在地點(diǎn)區(qū)域的商業(yè)氛圍是否濃厚相 關(guān)。商鋪所代表的，不再只是一個(gè)鋪面，更多的是，隱藏在鋪面后面的無限獲利空間。 房地產(chǎn)策劃是一種高層次的投資咨詢活動(dòng)，它的基本職責(zé) 就是要幫助投資者正確選擇投資方向，做好市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位，并采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷推廣組合策略，以實(shí)現(xiàn)理想的投資目標(biāo)。我們只有 準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)，創(chuàng)造出符合市場(chǎng)定位，滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在激烈的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)浪潮中站穩(wěn)腳跟。 操作步驟 1 市調(diào)分析報(bào)告 商業(yè)物業(yè)成功開發(fā)的前提是做好市場(chǎng)調(diào)查，否則，就不能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。本案從三個(gè)方面說明市調(diào)情況： 一、整體情況分析 房地產(chǎn)業(yè)是國(guó)家的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，反之，宏觀經(jīng)濟(jì)的好壞也對(duì)房地產(chǎn)的興衰成敗起著決定性作用。 城市定位：歷史文化名城，具有傳統(tǒng)特色的風(fēng)景旅 游城市，適宜人居的生態(tài)園林城市和長(zhǎng)江三角洲北翼中心城市。以現(xiàn)西站為揚(yáng)州客運(yùn)樞紐總站，在西部分區(qū)鐵路客運(yùn)站附近、北出入口、東出入口、瓜洲分區(qū)新 建公路客運(yùn)站分站。 航空： 在江都市區(qū)東北側(cè)，選擇建設(shè) 4C 級(jí)（預(yù)留 4D 級(jí)）機(jī)場(chǎng)。我們必須大力實(shí)現(xiàn)外引內(nèi)聯(lián)，沿江開發(fā)，城市化，科教興市，可持續(xù)發(fā)展五大戰(zhàn)略，把揚(yáng)州建設(shè)成為古代文化與現(xiàn)代文化交相輝映名城。 二、揚(yáng)州房地產(chǎn)投資開發(fā)情況 揚(yáng)州房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標(biāo) 以建設(shè)最宜人居、最宜發(fā)展城市為目標(biāo) ,加快房地產(chǎn)支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 ,加快提高人民生活居