【正文】 材的方面要考慮的因素很多。商場的空間布局、貸架、商品的陳設擺放、色彩的設計組合，是采用中式，還是傾向西式；是愛好簡潔，還是喜歡繁復，都要體現(xiàn)自己的文化內涵，體現(xiàn)自己的審美情趣。裝修裝飾應選用無毒無污染、符合“綠色標準”的材料，回歸自然是人類的追求、時代的呼喚，可以用植物、盆景、奇石、中庭假山、水設計等裝飾商場，使顧客在商場里有大自然懷 抱中的感覺。 理念三：生態(tài) 健康比美麗更重要，這是誰都明白的常識，但許多開發(fā)商在裝修時恰恰忘記了這一點。讓顧客在商場里不但可以購買到自己的所需，還可以在商場里進行娛樂消遣等。 理念二：實用 商場不是住宅，而是人們休閑、購物、娛樂等消遣的地方，因此應該以實用、購物、休閑為主，切不可本末倒置。成立購物消費會員制 二、商場裝修理念 理念一：舒適 商場是人們精神盡情放松的樂園，讓人們休閑購物起來舒適是裝修的重要目的之一。零售商優(yōu)惠 三權分離 所有權與使用權分離，使用權與經(jīng)營權分離 分離 收益 分離 收益 注重開業(yè) 后的經(jīng)營推廣，經(jīng)營特色延續(xù)，成立專門經(jīng)營推廣公司及宣傳基金； 先主力后散戶 首先將具號召力的品牌龍頭商戶引入給予租金優(yōu)惠，再借其品牌優(yōu)勢，帶動散戶進場。 八、主選媒體及推廣費用比例 戶外廣告 35% 報紙廣告 50% 印刷品廣告 10% 其他 5% 九、媒介推廣費用分配計劃 2020年 12 –1 月 20 萬 2020年 12 月 10 萬 2020年 24 月 15 萬 總計推廣費用 人民幣 45 萬 附近期媒 體排期計劃 中國最大管理資源中心 第 21 頁 共 32 頁 操作步驟 5 關于旺場經(jīng)營建議 一、招商策略 確定一個明確的招商思路，貫穿始終，樹立長期品牌，先形象后規(guī)劃。 媒體廣告 a、 報紙廣告 在揚州強勢媒體上發(fā)布招商信息。 b、 燈箱廣告 在東站、躍進橋站臺已設有燈箱廣告，但內容不新穎，需換置。一是指示作用，二是為了塑造形象。 （ 5） 銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期 的士氣高低不容 中國最大管理資源中心 第 20 頁 共 32 頁 忽視。 （ 3） 回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 第三階段：持續(xù)期 持續(xù)期（最后沖刺階段） （ 1） 正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。 （ 11） 客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告期間實施 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。 （ 9） 實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。 （ 7） 每逢周六、周日或節(jié)日 SP 活動期間，善用 35 組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛到最高點。 （ 5） 于 SP 活動前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。 中國最大管理資源中心 第 19 頁 共 32 頁 （ 3） 每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略，促銷活動（ SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發(fā) 宣傳單計劃。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。 第二階段：公開期及強銷期 公開 期（引導期之后 715 天）及強銷期（公開后第 7 天起）。 （ 5） 有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照亮度、冷氣空調位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、展圖堅牢度等均需逐一檢討測試。 （ 3） 不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。 注意事項 （ 1） 對預 約客戶中有望客戶做 DS（直接拜訪）。 （ 6） 刊登引導廣告。 （ 4） 價格表完成。 （ 1） 工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋） （ 2） 合約書、預約單及各種紀錄表制作完成。 應該洽談技巧 以問題套答案技巧 詢問客戶需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧 接（撥）電話技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 客戶心理分析 “通（客戶下）訂”技巧 展銷會場氣氛把握技巧 外出拜訪技巧 行業(yè)綜合知識培訓 吸入最新信息，從行業(yè)出發(fā)，綜合性培訓 人居歷史及最新辦法理念 現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響 城市及小區(qū)規(guī)劃理念 中外建筑簡史 室內室外空間協(xié)調基本概念 洞悉競爭對手培訓 為客戶提供理性比較分析的基礎 競爭對手調查 內容與調查技巧 資料整和培訓 為公司調整營銷策略、制定下一個樓盤發(fā)展計劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。尤其對商場 來講，由于大多采用的是較長期投資的方式，因此完全應該以最佳姿態(tài)進入市場，否則容易弄巧成拙，造成開局不利的市場局面?，F(xiàn)代商業(yè)競爭日益激烈，意味著商鋪經(jīng)營和商鋪的開發(fā)風險不斷增大，不充分考慮商鋪的經(jīng)營性，商鋪的價值就不可能最大化。 現(xiàn)代商鋪營銷鏈應該是：發(fā)展商 —— 投資者 —— 經(jīng)營商家 —— 消費市場，這樣一個完整的綜合體系。 戰(zhàn)略三：打破傳統(tǒng)商鋪營銷鏈 商鋪傳統(tǒng)的營銷鏈，只是發(fā)展商與投資者之間的售賣關系。制作賣點，就得在發(fā)展商劃定的一個圈中去發(fā)揮，留給策劃者的是一個有限的空間。制作的本身就是建立在原本就沒有的基礎之上，創(chuàng)造出一個全新的東西。 戰(zhàn)略二：打造項目賣點 營銷法則：“ 應生產(chǎn)你所能銷售的產(chǎn)品，而不是銷售你所能生產(chǎn)的產(chǎn)品” 開發(fā)商立項后，在項目大局已定的情況下去挖掘自身特色，策劃者便根據(jù)這個項目本身的性質去反觀市場，項目本身可能不具備什么誘人的特點，這時就必須另辟蹊徑，動手制作一個新的賣點，來引起買家的興趣。世界上萬物都有縫隙可鉆，策劃者找出市場縫隙鉆進去，就等于填補了市場空白，這空白本身就是獨一無二的最佳賣點。設計 交通 推廣主題 品牌商戶已成為商場品牌形象推廣的重要組成部分 90%以上，繼續(xù)吸納各類散戶，保證滿場開業(yè)。 企業(yè)形象 —— 品牌概念 —— 物業(yè)整體 —— 個性物業(yè) 由遠而近，層層推進，由精漸細，逐步提升 多層營銷整合傳播，營銷與傳播的互動。以事件營銷作配合，全面公開招商； 中國最大管理資源中心 第 13 頁 共 32 頁 第三步：廣泛運用各類有效媒體與機構的多種形式共同推廣，促進招商成功。 江陽商貿(mào)城以建筑裝飾材料商品為主，提供完善的配套及特色服務 ，得以全面提升經(jīng)營形象，體現(xiàn)項目定位優(yōu)勢及長遠市場競爭優(yōu)勢。 商場消費群分析的三個層次 層次 1 顧客的基本情況層次，包括性別、年齡、文化程度、職業(yè) 、婚姻狀況及經(jīng)濟收入等自然屬性的特征指標，在統(tǒng)計分析中稱為社會學因素 層次 2 行為反映層次，主要調查顧客商場消費的一般行為狀況 層次 3 動機層次，主要調查顧客對商場服務質量的認可情況 目標消費群特性： 具有一定的經(jīng)濟能力及支配權，追求品牌和享受，消費心理較為成熟； 消費力以中高檔為主，是主力消費群體，以購買中高檔實用型產(chǎn)品為主； 注重品牌商品的內涵，注重投資性產(chǎn)品。 樣本家庭年收入 01020304050家庭年收入家庭年收入 50 〈1000010000~2000020200~3000030000~40000〉40000 分析：從家庭年收入的分布結構來看，被調查人群的家庭收入水平主要集中在30000 元 /年左右，同時參考家庭成員構成的比例，可得知人均收入大約維持在 10000元 /年左右的水平。 樣本文化程度： 0102030405060文化程度文化程度 12 56 本科 專科高中或中專初中以下 分析：從數(shù)據(jù)來看，公眾的文化水平不是很高，結合調查人群的主要年齡段（ 21~40）來考慮，文化水平偏低。我司通過問卷調查的形式，經(jīng)過統(tǒng)計分析而得出的項目所在區(qū)域商業(yè)物業(yè)的大體的需求特征： 樣本年齡構成： 0102030405060年齡構成年齡構成 20 30 3140 4150 5160 60 分析：從年齡構成上來說，此次調查的樣本，其年齡主要集中在 21 歲至 40 歲之間，這個年齡段也是在社會公眾當中購物消費能力 相對較強的群體。目前是蘇中地區(qū)規(guī)模最大的建筑裝飾材料集散地，所以廣告理 念可定為“ 領航蘇中建筑裝飾材料市場 ”。 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 32 頁 二、項目的市場形象定位 江陽商貿(mào)城采用先進的設計理念，商鋪、寫字樓、倉庫、加工房配套一體。不過，縱觀目前深圳商業(yè)市場，這樣的區(qū)域性商業(yè)空白點已不多見，絕大部分的區(qū)域已是商家林立，競爭激烈。大眾化的經(jīng)營定位與特色化的經(jīng)營定位本身并無孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎商場所處的經(jīng)營環(huán)境來定。通常可供選擇的功能如下： 經(jīng)營特色視經(jīng)營環(huán)境而定 。 單純購物已難滿足需要 。 目標消費群定位。 主要是對周邊商圈