【文章內(nèi)容簡介】 吸納各主力及散戶入場經(jīng)營。品牌商戶已成為商場品牌形象推廣的重要組成部分 90%以上，繼續(xù)吸納各類散戶，保證滿場開業(yè)。開始轉(zhuǎn)入商場形象及品牌主推階段。 推廣主題 政策 交通 規(guī)劃 設(shè)計 經(jīng)營 開始提出 shoppingmall 主題觀點，并堅持此觀點貫穿銷售始終 項目優(yōu)勢 —“地段 +人流 +經(jīng)營模式” —商場致勝的基本元素 黃金經(jīng)商寶地，機遇豈容錯失，快人一步把握商機，精明投 資抉擇 五、整合營銷可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略一：挖掘項目市場強勢賣點 尋找賣點的主要特征是營銷的早期介入，讓策劃者到廣闊的市場空間中去尋找出賣點，然后根據(jù)尋找回來的資料去確定開發(fā)項目，這是以市場為導(dǎo)向。世界上萬物都有縫隙可鉆，策劃者找出市場縫隙鉆進去，就等于填補了市場空白，這空白本身就是獨一無二的最佳賣點。 尋找賣點必須在立項前介入，即營銷立項，立項的原則必須避免與家人雷同，要突出一個新字，江陽商貿(mào)城獨一無二的 SHOPPINGMALL 等賣點，就是其他樓盤所沒有的新賣點。 戰(zhàn)略二：打造項目賣點 營銷法則：“ 應(yīng)生產(chǎn)你所能銷售的產(chǎn)品，而不是銷售你所能生產(chǎn)的產(chǎn)品” 開發(fā)商立項后，在項目大局已定的情況下去挖掘自身特色，策劃者便根據(jù)這個項目本身的性質(zhì)去反觀市場，項目本身可能不具備什么誘人的特點，這時就必須另辟蹊徑，動手制作一個新的賣點，來引起買家的興趣。 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 32 頁 制作賣點必須是人家不具備或者比人家的新奇，才能從眾多樓盤中脫穎而出。制作的本身就是建立在原本就沒有的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)造出一個全新的東西。如果原本就存在的，就不叫制作而叫尋找或者挖掘。制作賣點，就得在發(fā)展商劃定的一個圈中去發(fā)揮，留給策劃者的是一個有限的空間。營銷策劃的成敗， 很大程度取決于營銷賣點的挖掘或制作。 戰(zhàn)略三：打破傳統(tǒng)商鋪營銷鏈 商鋪傳統(tǒng)的營銷鏈，只是發(fā)展商與投資者之間的售賣關(guān)系。結(jié)果，商鋪雖然實現(xiàn)了銷售，但由于經(jīng)營定位不當(dāng)、商鋪分割格局不合理、自由招租經(jīng)營等原因，有的商城根本開不了業(yè)，有的盡管如期開業(yè)卻經(jīng)營不下去，小業(yè)主因此停止供樓，發(fā)展商面臨著回購商鋪的風(fēng)險。 現(xiàn)代商鋪營銷鏈應(yīng)該是：發(fā)展商 —— 投資者 —— 經(jīng)營商家 —— 消費市場，這樣一個完整的綜合體系。商鋪營銷首先必須考慮消費市場，只有準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營定位，商鋪才能生存和發(fā)展，經(jīng)營商家才能賺到錢，投資者才有回報，發(fā) 展商手中的商鋪才能真正賣個好價錢?，F(xiàn)代商業(yè)競爭日益激烈，意味著商鋪經(jīng)營和商鋪的開發(fā)風(fēng)險不斷增大，不充分考慮商鋪的經(jīng)營性，商鋪的價值就不可能最大化。 六、項目營銷整合策略 （一）同步與分階段選擇入市 選擇最佳的入市時機就等于成功了一半，具備最佳時機的條件： 項目主體工程已基本完成； 配套設(shè)施已全部到位； 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位； 項目形象與品牌的推廣與達到預(yù)期效果； 物業(yè)管理模式、服務(wù)項目、收費標(biāo)準(zhǔn)已確定； 無論對何種房地產(chǎn)開發(fā)來說，能夠選擇最佳的入市時機就等于成功了一半。尤其對商場 來講，由于大多采用的是較長期投資的方式，因此完全應(yīng)該以最佳姿態(tài)進入市場，否則容易弄巧成拙，造成開局不利的市場局面。 （二）銷售人員專業(yè)培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容一般包括兩部分：基本培訓(xùn)和技能培訓(xùn) 培訓(xùn)類型 目的 培訓(xùn)內(nèi)容 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 32 頁 基本培訓(xùn) 達到儀態(tài)儀表的統(tǒng)一、并掌握基本工作操作流程 儀表 禮貌用語 公司制度 物業(yè)基本情況和特點 工作職責(zé)和范圍 工作程序及方法 全面高技能培訓(xùn) 忠誠度培訓(xùn) 讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險”的服務(wù)宗旨 公司背景介紹 公司在 公眾中的目標(biāo)形象 公司理念及精神 公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確定員工對公司信心） 公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制度銷售人員收入目標(biāo)） 專業(yè)知識培訓(xùn) 這是實現(xiàn)從“銷售員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵 房地產(chǎn)基本知識包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等 樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、戶型、主要賣點） 周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃 競爭樓盤分析與判斷 物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約） 培訓(xùn)類型 目的 培訓(xùn)內(nèi)容 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 32 頁 全面高技能培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 提高售樓員現(xiàn)場觀察能 力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率、促進整體銷售業(yè)績。 應(yīng)該洽談技巧 以問題套答案技巧 詢問客戶需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧 接（撥）電話技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 客戶心理分析 “通（客戶下）訂”技巧 展銷會場氣氛把握技巧 外出拜訪技巧 行業(yè)綜合知識培訓(xùn) 吸入最新信息，從行業(yè)出發(fā)，綜合性培訓(xùn) 人居歷史及最新辦法理念 現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響 城市及小區(qū)規(guī)劃理念 中外建筑簡史 室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念 洞悉競爭對手培訓(xùn) 為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ) 競爭對手調(diào)查 內(nèi)容與調(diào)查技巧 資料整和培訓(xùn) 為公司調(diào)整營銷策略、制定下一個樓盤發(fā)展計劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。 客戶資料收集、整理、加工知識 （四）階段整合營銷 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 32 頁 第一階段：引導(dǎo)期 主要任務(wù)： 首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購欲（可視情況需要在公司銷售）。 （ 1） 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋） （ 2） 合約書、預(yù)約單及各種紀(jì)錄表制作完成。 （ 3） 講習(xí)資料編制完成。 （ 4） 價格表完成。 （ 5） 人員講習(xí)工作完成。 （ 6） 刊登引導(dǎo)廣告。 （ 7） 銷售人員進駐。 注意事項 （ 1） 對預(yù) 約客戶中有望客戶做 DS（直接拜訪）。 （ 2） 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正。 （ 3） 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。 （ 4） 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。 （ 5） 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、展圖堅牢度等均需逐一檢討測試。 （ 6） 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 第二階段：公開期及強銷期 公開 期（引導(dǎo)期之后 715 天）及強銷期（公開后第 7 天起）。 （ 1） 正式公開推出前需吸引導(dǎo)期的有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。 （ 2） 每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。 中國最大管理資源中心 第 19 頁 共 32 頁 （ 3） 每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略，促銷活動（ SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā) 宣傳單計劃。 （ 4） 擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及 SP 活動人員編制調(diào)度表。 （ 5） 于 SP 活動前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 （ 6） 若于周六、周日或節(jié)日 SP 活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進行方式及如何配合。 （ 7） 每逢周六、周日或節(jié)日 SP 活動期間，善用 35 組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務(wù)主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛到最高點。 （ 8） 周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或 經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反應(yīng)、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。 （ 9） 實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。 （ 10） 隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。 （ 11） 客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或廣告期間實施 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標(biāo)。 （ 12） 每逢周日、節(jié)日或 SP 期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 第三階段：持續(xù)期 持續(xù)期（最后沖刺階段） （ 1） 正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。 （ 2） 利用已購房顧客介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。 （ 3） 回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 （ 4） 退定戶仍再追蹤，實際了解問題所在。 （ 5） 銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期 的士氣高低不容