【正文】 陳設(shè)擺放、色彩的設(shè)計(jì)組合，是采用中式，還是傾向西式；是愛好簡潔，還是喜歡繁復(fù)，都要體現(xiàn)自己的文化內(nèi)涵，體現(xiàn)自己的審美情趣。裝修裝飾應(yīng)選用無毒無污染、符合“綠色標(biāo)準(zhǔn)”的材料，回歸自然是人類的追求、時(shí)代的呼喚，可以用植物、盆景、奇石、中庭假山、水設(shè)計(jì)等裝飾商場，使顧客在商場里有大自然懷 抱中的感覺。 理念三：生態(tài) 健康比美麗更重要，這是誰都明白的常識(shí)，但許多開發(fā)商在裝修時(shí)恰恰忘記了這一點(diǎn)。讓顧客在商場里不但可以購買到自己的所需，還可以在商場里進(jìn)行娛樂消遣等。 理念二：實(shí)用 商場不是住宅，而是人們休閑、購物、娛樂等消遣的地方，因此應(yīng)該以實(shí)用、購物、休閑為主，切不可本末倒置。 商場是人們精神盡情放松的樂園，讓人們休閑購物起來舒適是裝修的重要目的之一。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。成立購物消費(fèi)會(huì)員制 二、商場裝修理念 理念一：舒適 所 有 權(quán) 使 用 權(quán) 經(jīng) 營 權(quán) 發(fā) 展 商 租賃投資者 經(jīng)營權(quán)商戶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。零售商優(yōu)惠 三權(quán)分離 所有權(quán)與使用權(quán)分離，使用權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離 分離 收益 分離 收益 注重開業(yè) 后的經(jīng)營推廣，經(jīng)營特色延續(xù)，成立專門經(jīng)營推廣公司及宣傳基金； 先主力后散戶 首先將具號(hào)召力的品牌龍頭商戶引入給予租金優(yōu)惠，再借其品牌優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)散戶進(jìn)場。 一、招商策略 確定一個(gè)明確的招商思路，貫穿始終，樹立長期品牌，先形象后規(guī)劃。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 八、主選媒體及推廣費(fèi)用比例 戶外廣告 35% 報(bào)紙廣告 50% 印刷品廣告 10% 其他 5% 九、媒介推廣費(fèi)用分配計(jì)劃 2021 年 12 –1 月 20 萬 2021 年 12 月 10 萬 2021 年 24 月 15 萬 總計(jì)推廣費(fèi)用 人民幣 45 萬 附近期媒 體排期計(jì)劃 操作步驟 5 關(guān)于旺場經(jīng)營建議 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 媒體廣告 a、 報(bào)紙廣告 在揚(yáng)州強(qiáng)勢(shì)媒體上發(fā)布招商信息。 b、 燈箱廣告 在東站、躍進(jìn)橋站臺(tái)已設(shè)有燈箱廣告，但內(nèi)容不新穎，需換置。一是指示作用，二是為了塑造形象。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 5） 銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期 的士氣高低不容忽視。 （ 3） 回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。 第三階段：持續(xù)期 持續(xù)期（最后沖刺階段） （ 1） 正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。 （ 11） 客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 （ 9） 實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。 （ 7） 每逢周六、周日或節(jié)日 SP 活動(dòng)期間，善用 35 組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛到最高點(diǎn)。 （ 5） 于 SP 活動(dòng)前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 （ SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā) 宣傳單計(jì)劃。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 3） 每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。 第二階段：公開期及強(qiáng)銷期 公開 期（引導(dǎo)期之后 715 天）及強(qiáng)銷期（公開后第 7 天起）。 （ 5） 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測(cè)試。 （ 3） 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動(dòng)會(huì)議，對(duì)來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。 注意事項(xiàng) （ 1） 對(duì)預(yù) 約客戶中有望客戶做 DS（直接拜訪）。 （ 6） 刊登引導(dǎo)廣告。 （ 4） 價(jià)格表完成。 （ 1） 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋） （ 2） 合約書、預(yù)約單及各種紀(jì)錄表制作完成。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 應(yīng)該洽談技巧 以問題套答案技巧 詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧 接（撥）電話技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 客戶心理分析 “通（客戶下）訂”技巧 展銷會(huì)場氣氛把握技巧 外出拜訪技巧 行業(yè)綜合知識(shí)培訓(xùn) 吸入最新信息，從行業(yè)出發(fā)，綜合性培訓(xùn) 人居歷史及最新辦法理念 現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響 城市及小區(qū)規(guī)劃理念 中外建筑簡史 室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念 洞悉競爭對(duì)手培訓(xùn) 為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ) 競爭對(duì)手調(diào)查 內(nèi)容與調(diào)查技巧 資料整和培訓(xùn) 為公司調(diào)整營銷策略、制定下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 場，否則容易弄巧成拙，造成開局不利的市場局面。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。尤其對(duì)商場 來講，由于大多采用的是較長期投資的方式，因此完全應(yīng)該以最佳姿態(tài)進(jìn)入市 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。現(xiàn)代商業(yè)競爭日益激烈，意味著商鋪經(jīng)營和商鋪的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)不斷增大，不充分考慮商鋪的經(jīng)營性，商鋪的價(jià)值就不可能最大化。 現(xiàn)代商鋪營銷鏈應(yīng)該是：發(fā)展商 —— 投資者 —— 經(jīng)營商家 —— 消費(fèi)市場，這樣一個(gè)完整的綜合體系。 戰(zhàn)略三：打破傳統(tǒng)商鋪營銷鏈 商鋪傳統(tǒng)的營銷鏈，只是發(fā)展商與投資者之間的售賣關(guān)系。制作賣點(diǎn)，就得在發(fā)展商劃定的一個(gè)圈中去發(fā)揮，留給策劃者的是一個(gè)有限的空間。制作的本身就是建立在原本就沒有的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)造出一個(gè)全新的東西。 營銷法則：“ 應(yīng)生產(chǎn)你所能銷售的產(chǎn)品，而不是銷售你所能生產(chǎn)的產(chǎn)品” 開發(fā)商立項(xiàng)后，在項(xiàng)目大局已定的情況下去挖掘自身特色，策劃者便根據(jù)這個(gè)項(xiàng)目本身的性質(zhì)去反觀市場，項(xiàng)目本身可能不具備什么誘人的特點(diǎn)，這時(shí)就必須另辟蹊徑，動(dòng)手制作一個(gè)新的賣點(diǎn)，來引起買家的興趣。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 戰(zhàn)略二：打造項(xiàng)目賣點(diǎn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。世界上萬物都有縫隙可鉆，策劃者找出市場縫隙鉆進(jìn)去，就等于填補(bǔ)了市場空白，這空白本身就是獨(dú)一無二的最佳賣點(diǎn)。設(shè)計(jì) 交通 推廣主題 品牌商戶已成為商場品牌形象推廣的重要組成部分 商戶已進(jìn)入90%以上，繼續(xù)吸納各類散戶，保證滿場開業(yè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 企業(yè)形象 —— 品牌概念 —— 物業(yè)整體 —— 個(gè)性物業(yè) 由遠(yuǎn)而近，層層推進(jìn)，由精漸細(xì)，逐步提升 多層營銷整合傳播，營銷與傳播的互動(dòng)。以事件營銷作配合，全面公開招商； 第三步：廣泛運(yùn)用各類有效媒體與機(jī)構(gòu)的多種形式共同推廣，促進(jìn)招商成功。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 江陽商貿(mào)城以建筑裝飾材料商品為主，提供完善的配套及特色服務(wù) ，得以全面提升經(jīng)營形象，體現(xiàn)項(xiàng)目定位優(yōu)勢(shì)及長遠(yuǎn)市場競爭優(yōu)勢(shì)。 商場消費(fèi)群分析的三個(gè)層次 層次 1 顧客的基本情況層次，包括性別、年齡、文化程度、職業(yè) 、婚姻狀況及經(jīng)濟(jì)收入等自然屬性的特征指標(biāo)，在統(tǒng)計(jì)分析中稱為社會(huì)學(xué)因素 層次 2 行為反映層次，主要調(diào)查顧客商場消費(fèi)的一般行為狀況 層次 3 動(dòng)機(jī)層次，主要調(diào)查顧客對(duì)商場服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可情況 目標(biāo)消費(fèi)群特性： 具有一定的經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌和享受，消費(fèi)心理較為成熟； 消費(fèi)力以中高檔為主，是主力消費(fèi)群體，以購買中高檔實(shí)用型產(chǎn)品為主； 注重品牌商品的內(nèi)涵，注重投資性產(chǎn)品。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 樣本家庭年收入 01020304050家庭年收入家庭年收入 50 〈1 000 010000~2000020210~3000030000~40000〉4 000 0 分析：從家庭年收入的分布結(jié)構(gòu)來看，被調(diào)查人群的家庭收入水平主要集中在30000 元 /年左右，同時(shí)參考家庭成員構(gòu)成的比例，可得知人均收入大約維持在 10000元 /年左右的水平。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 樣本文化程度： 0102030405060文化程度文化程度 12 56 本科 專科高中或中專初中以下 分析：從數(shù)據(jù)來看，公眾的文化水平不是很高，結(jié)合調(diào)查人群的主要年齡段（ 21~40）來考慮，文化水平偏低。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。我司通過問卷調(diào)查的形式，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析而得出的項(xiàng)目所在區(qū)域商業(yè)物業(yè)的大體的需求特征： 樣本年齡構(gòu)成： 0102030405060年齡構(gòu)成年齡構(gòu)成 20 30 3140 4150 5160 60 分析：從年齡構(gòu)成上來說，此次調(diào)查的樣本，其年齡主要集中在 21 歲至 40 歲之間，這個(gè)年齡段也是在社會(huì)公眾當(dāng)中購物消費(fèi)能力 相對(duì)較強(qiáng)的群體。目前是蘇中地區(qū)規(guī)模最大的建筑裝飾材料集散地，所以廣告理 念可定為“ 領(lǐng)航蘇中建筑裝飾材料市場 ”。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料