【正文】 學(xué)校、棋牌麻將室、男女健身室、網(wǎng)球場、乒乓球室、戲水池、桌球室、練功區(qū)、嬉 樂 園等）；噴泉、疊水、雕塑小品、瀑布、健康步道等價格○起價：1950元/㎡；○均價：2200元/㎡；○區(qū)域高端產(chǎn)品價位；○市場高端產(chǎn)品價位。形象○風(fēng)景小鎮(zhèn)、花園洋房、健康住宅、成熟社區(qū)；○優(yōu)品建筑、風(fēng)景建筑、人居同步○貴陽新世紀(jì)人居標(biāo)準(zhǔn)示范居所○白領(lǐng)第一居所（九）產(chǎn)品價值體現(xiàn)對于峰景園的產(chǎn)品價值體現(xiàn)，主要包括兩個方面：一個是社區(qū)價值體現(xiàn)，主要內(nèi)容是社區(qū)目前的人文環(huán)境和周邊的環(huán)境體現(xiàn)；其次是產(chǎn)品價值體現(xiàn)。人文生態(tài)環(huán)境綜合優(yōu)勢、社區(qū)價值是本項目核心競爭力的主要組成要素。對人文生態(tài)環(huán)境和社區(qū)價值的展示，將有利于建立本項目不可復(fù)制和超越的競爭優(yōu)勢，有利于提升項目品牌形象。根據(jù)我們對“峰景園”定位的目標(biāo)“新尚住宅的標(biāo)志”，我們從問題、資源和解決方案等幾個方面來討論社區(qū)價值展示：（1）問題l 距離市中心心理距離較遠(yuǎn)，二級輻射地帶（城郊接合部）；l 覆蓋率高、容積率高，綠地空間有限，樓體布置局限；l 作為中高檔社區(qū)目前的配套設(shè)施檔次不夠，專享性不夠；l 周邊人氣較弱；l 目前高檔住宅的銷售有困難，較難短時全部消化。l ……（3）社區(qū)價值挖掘與資源整合基本情況：l 本項目周邊的樓盤從規(guī)模和配套上無法與中天花園相比；l 周邊住宅小區(qū)為基本生活配套，規(guī)模較??；l 街鋪的經(jīng)營狀況主要依賴于地段位置，極少以特色經(jīng)營吸引消費者；l 價格主要集中在1800－2500元/㎡之間，價格有一定差別，以中天玉蘭園售價最高；l 住宅面積多集中在70－130㎡之間。高檔樓盤模式：主推項目產(chǎn)品上的特色，以高檔住宅社區(qū)的優(yōu)越性作為主打。口號——城市“新尚”生活優(yōu)勢：劣勢：——對策：新概念，可自主靈活定義，擴(kuò)大概念的范疇，避免單一定位，方便推廣。客戶接受的難度較大?？梢?，將本項目業(yè)態(tài)定位為“城市新尚生活”較為有利，而不利的一面可通過營銷手段和推廣模式有效克服。區(qū)域高端（參照跟進(jìn)）利于促銷樹立區(qū)域住宅價格新指標(biāo)，以價格契合產(chǎn)品定位；價格具有競爭力，實現(xiàn)銷售，搶占市場份額；l 從目前周邊房地產(chǎn)市場來看，最高價格為中天玉蘭園，其售價主要集中在2200－2600元之間，從市場銷售的結(jié)果也可以看出其消化較慢。按照本項目自身情況，即屬于中天花園而又區(qū)別于中天花園其它項目，也就是說項目的均價必須控制在2300元以內(nèi)。（三）產(chǎn)品定價御風(fēng)、天景：2000—2200元/㎡方法：（1）縱向定價在不同推廣時期推出不同價格的戶型，形成小范圍價差，保證在30－50元/㎡左右；（2）橫向定價：根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)境、景觀、朝向、采光、通風(fēng)、噪音標(biāo)準(zhǔn)來定價：(環(huán)境忽略)（五）定價策略低價高走1900元/㎡入市，開盤后一個月2000元/㎡首層帶花園2100元/㎡（六）價格執(zhí)行策略（七）購賣力分析單價：2200元/㎡，總價約20—40萬首付：6萬—12萬，月供927—1860元。認(rèn)購折扣（增值倒計時/3000低10000）一次性折扣表價：2500元/㎡（利用300元價差設(shè)計付款方式）拉高表價的理由和玉蘭園等同價位；性價比突出。根據(jù)這種情況，還可作到更低首付以吸引更多置業(yè)者，同時在付款方式上比其他項目有競爭力。我們這里所說的沖減首付，是指在業(yè)主需要發(fā)展商裝修，但不接受2500元/㎡帶基本裝修的價格時，我們則按2200元/㎡的價格計算，但把節(jié)余的300元左右/㎡的款項用來沖減首付款，實際上是價格不變，但首付款降低了，降低了置業(yè)門檻。裝修支援金按揭補貼靈活結(jié)合降首付+優(yōu)惠促銷六、通路策略外環(huán)境停車、標(biāo)視工地管理（一）通路模型設(shè)計現(xiàn)場工程進(jìn)度工地管理樣板房賣場：銷售區(qū)五點一線體系賣場外環(huán)境現(xiàn)場展場 樣板看樓動線社區(qū)價值的展示與推廣（1）臨街路面展示項目沿新天大道形成一道”城市風(fēng)景線”。建議選取適當(dāng)?shù)胤浇⒕扌蛷V告牌，形成新的風(fēng)景線；對新天大道來往的車流人流集中體現(xiàn)社區(qū)形象；是地產(chǎn)和社區(qū)形象推廣方式的創(chuàng)新，將極大地引起人們關(guān)注；人流視覺的新焦點，導(dǎo)示系統(tǒng)的重要組成部分，是房地產(chǎn)與品牌相結(jié)合的鮮明形象體現(xiàn)；（3）市區(qū)展示中心在市中心建立項目形象展示中心，作為“峰景園”的門戶和窗口，進(jìn)行高層高檔社區(qū)價值展示。具體內(nèi)容包括：“峰景園”社區(qū)展示，重點是“峰景園”的規(guī)劃和花園及戶型展示；根據(jù)相關(guān)項目開發(fā)進(jìn)度進(jìn)行項目展示和銷售接待，開辟看樓專線。B、節(jié)點→進(jìn)入中天花園主入口增加“峰景園”指示系統(tǒng)。（5）社區(qū)價值展示的輔助手段《中天花園－峰景園完全生活手冊》2004版發(fā)行；…體驗營銷展示——環(huán)境、建筑、戶型；體驗——環(huán)境、會所演繹——生活方式（二）銷售模式設(shè)定 入口景觀設(shè)計中庭景觀設(shè)計綠化+小品招牌、門樓、廣告牌、停車場山體景觀設(shè)計（三）道路要素（四）賣場（生活體驗中心）銷售區(qū)——略（五）現(xiàn)場工程形象進(jìn)度管理廣告牌（六）樣板設(shè)計圖略（七）展場（接待中心）活動性（隨營銷策略運用）功能性（畫室、茶坊）（八）看樓動線銷售中心樣板體驗區(qū)銷售接待綠島樣板房首條旅游看樓動線，設(shè)置兒童、老人、家庭活動區(qū)；體驗層次會所自然體驗（山景）生活體驗（休閑、健康—會所設(shè)施）服務(wù)體驗（品質(zhì)—銷售+物管，如：酒店式服務(wù)）步行路線考慮及人行體驗建筑化驗（立面、景觀）樣板展示化驗（樣板房的生活聯(lián)想，模擬三口之家情景生活）生活體驗（陽傘、躺椅、麻將、小狗）七、推廣策略（一）形象建議國際化人居作品評比獲獎口碑（媒體）專題宣傳——吸引市場的注意力（此活動適用在整個銷售過程中不斷以各種形式出現(xiàn)）專題一：貴陽人，你過得怎么樣？形式：讀者有獎?wù)魑哪康模?－引導(dǎo)貴陽人訴說居住環(huán)境的惡劣，引發(fā)市民的同感－引導(dǎo)貴陽人“做夢”，理想中的好房子夢－有意識地引導(dǎo)人們的目光投向“峰景園”操作要點：－以峰景園名義特約。通過征文，了解貴陽市民日子過得怎么樣？生活夢想是什么？你們需要怎么樣的生活環(huán)境？……－征文結(jié)束時的結(jié)論：貴陽人現(xiàn)在無真正的理想居家環(huán)境。持續(xù)期文稿的任務(wù)：主要是各項促銷活動的新聞稿配合。 在媒體選擇方面，這里主要考慮的是在銷售全過程中需多次投放、且費用較大的報紙廣告。 報紙投放廣告的同時，應(yīng)盡可能多地爭取免費刊登純概念炒作的文章，主要進(jìn)行地段和投資炒作。 EVENT（事件）新聞發(fā)布會康居工程人居論談助學(xué)活動SP（集客）周未集客活動抽獎表演游戲參與爬山公關(guān)策略（1）總體思路：結(jié)合項目的每一個營銷階段，在開盤、封頂、入伙和節(jié)假日舉辦豐富多彩的現(xiàn)場活動，增強與客戶的溝通，塑造項目的形象。目的：178。178。178。 與定位相符178。 利于炒作178。開盤前期：新聞發(fā)布會（公布項目信息） 現(xiàn)金大派送：選擇星期六、日，每隔一小時派送10個利是包，10100元/包，客戶自行抽取178。 抽獎：上門來的客戶皆可以參加以轉(zhuǎn)盤的形式抽獎，領(lǐng)取一份禮品或現(xiàn)金（5元200元不 等）178。熱銷期：178。178。 現(xiàn)場抽獎活動（獎品為家電） 重復(fù)前期舉辦的費用低、效果好的公關(guān)活動。 現(xiàn)場抽獎活動（獎品為家電） 戶外大營坡廣告牌夾報（都市報）HP（略）（三）、推廣節(jié)奏概念+形象概念+產(chǎn)品形象+產(chǎn)品產(chǎn)品+生活生活（四）推廣執(zhí)行高調(diào)亮相高調(diào)炒作集客蓄水轟動開盤EVENT賣點整合傳播概念+產(chǎn)品SP生活方式+產(chǎn)品EVENT+SP階段戰(zhàn)役（五）費用預(yù)算推廣費用預(yù)算（不包括售樓處和樣板房及會所裝修）:整體推廣費用控制在總銷售額的3%.八、推盤節(jié)秦目的：在既定的銷售目標(biāo)和時間內(nèi)，形成整體營銷推廣整體戰(zhàn)略，根據(jù)整體戰(zhàn)略指定每階段戰(zhàn)役和具體戰(zhàn)術(shù)。在各個銷售階段形成階段性重點，對整個銷售期形成一個個的沖擊波。人員資料工程EVENT形式 亮相塑造高端產(chǎn)品認(rèn)籌倒計時主題旅游活動開啟開盤形象導(dǎo)入期正式推廣期強勢推廣期挖掘、積累客戶快速消化 （二）總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)炒作（15天）5萬份夾報組織活動每天一篇100字軟文組織活動銷售目標(biāo)階段劃分公開咨詢期公開發(fā)售期.—掃尾期公開發(fā)售公開發(fā)售延續(xù)期春節(jié)期間具體時間安排—（一個月）、12月底 —一個月市場淡季（一個月）營銷推廣任務(wù)178。178。 團(tuán)體導(dǎo)購178。 各種宣傳手段全面展開178。178。 保留一定熱度178。 突擊消化剩余單位銷售目標(biāo)60%20%515%預(yù)計今年12月銷售完所有單位,銷售日約為90日我司認(rèn)為必須先具備如下條件；項目良好的綜合素質(zhì)和價格優(yōu)勢。銷售大廳、樣板房包裝非常煽情。（三）各銷售階段操作細(xì)則（1）公開咨詢期出售VIP卡1）對象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶2）出售VIP卡的理由： 不能簽定合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。真正有意向的客戶會很看中這些實惠。D．不能選定房號，3000元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實在的東西而不是空有一個選房權(quán)利。大多數(shù)客戶買房一定會貨比三家，他們對該區(qū)域的價格是大致了解的，客戶第一考慮的是項目的綜合質(zhì)素，告知他一個大概范圍已經(jīng)足夠。真正價格公布時，如果低于他的預(yù)計，會讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進(jìn)他們的購買欲。出售的VIP卡是可以退還的，對于客戶而言，價格大致差不多，先購卡獲得優(yōu)惠，到時不買房退掉卡就行了，對于他們來講，是可以接受的。 團(tuán)體導(dǎo)購的操作細(xì)則這是本階段的一個非常重點的任務(wù)，盡力爭取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開發(fā)售之后的投入。②開盤前2日安排之前已購卡客戶到現(xiàn)場選定房號，具體時間根據(jù)購買貴賓卡的客戶決定。 針對其他未購卡的客戶①告知必需等待購卡客戶選定房號后才能選房號，目前可參觀咨詢。 公開發(fā)售必備條件a. 已經(jīng)取得預(yù)售許可證；b. 正式售樓處可以使用，相關(guān)銷售資料準(zhǔn)備完成