【文章內容簡介】 諾亞亦家 專賣店主要采用的是配套性陳列方式。 三是價格陳列，即按照產品 的價格分區(qū)陳列產品。如將高價產品放在某一個區(qū)，將低價產品放在某一個區(qū)，將促銷特價產品放在某一個區(qū)等。 三種陳列方式是相對的，實際使用中應靈活掌握， 諾亞亦家 產品總體是配套性組合陳列，但局部有時又為功能性組合陳列，集中在一個劃分區(qū)域內陳列。 產品組合陳列應把主視覺面對著動線，注意按動線視覺由近到遠，產品從低到中再及高地組合陳列。在過大的空間，應巧妙得當布置一些吊燈、噴繪來調節(jié)。 產品組合陳列還應注意高中低搭配；注意韻律感、節(jié)奏感、注意變化與統(tǒng)一，豐富與和諧，整體富有現(xiàn)代家居文化之美，切忌高一排、低一堆，隊列式布 置。 立面處理 專賣店立面處理分外立面（包括封閉外墻、間墻、櫥窗與入口門面）的處理和內立面（包括形 第 14 頁 象墻、高隔斷與低隔斷）的處理，如以地面為平面來講，還包括天花的處理。 外立面為顧客視線所及的封閉墻或櫥窗作為專賣店，要求統(tǒng)一設計具有個性、符合品牌 VI 視覺形象識別規(guī)范。櫥窗部位設計應充分考慮櫥窗展示廣告效果。外立面處理的重點是入口處“所謂門頭”必須同意亮麗、個性、能很好吸引顧客流，具有很強烈的視覺沖擊。 內立面的處理，要考慮形象墻、高低隔斷與動線產品陳列區(qū)的協(xié)同陳列與墻掛、 pop 的掛置與展示。特別是入 口處的形象墻設計，要確保最有特色產品的陳列，專賣店風格與經營范圍的表達、品牌標識的演繹，具有強烈的整體感染力。 立面處理還要注意色彩的合理運用，成功的設計能通過色彩、燈光與造型統(tǒng)一籌劃，既降低造價，又壓低顧客視線，突出產品整體陳列。 色彩與燈光 專賣店內色彩與燈光是最能渲染氣氛的元素。天花板、墻面與地面色彩的合理選擇與搭配，能起到對產品陳列整體烘托加強的意境。 燈光分為普通照明、局部照明與渲染照明。普通照明主要起到主要的、普通的、無選擇地對專賣店照明的目的，構造專賣店整體明亮程度。局部照明又被稱為 點照明，主要用射燈來表達，其作用是用“光”來引導顧客視線，表達產品的“賣點”、“亮點”“重點”與質感、細致精美部位。渲染照明指臺地、吊燈等裝飾性燈具的照明，其目的主要是起到渲染、烘托、修飾氛圍作用與輔助照明作用。巧妙地使用渲染照明，還能起到吸引顧客視線視野，突出產品及其細節(jié)，特別是調整補救陳列死角的妙用。 照明燈光因光源的色溫差別，一般分為高色溫的冷光源（白中發(fā)藍）、中等色溫的日光源（柔和的白色）與低色溫（白中發(fā)黃）。根據產品的風格不同，應嚴格選擇光源。 專賣店照明還要考慮的是整體光亮度 —— 照度。不同風格產 品對照度的要求同色溫要求一樣也是必須各具個性要求的。 飾品陳列 各類擺設、墻掛、植物花卉、燈具等是渲染專賣店與產品氣氛、風格、檔次和意境最重要的組合元素。同樣的專賣店與產品，如用不同飾品（含床上用品的統(tǒng)稱，以下同），往往會演繹出截然不同的差異化效果。 飾品組合搭配及其布置是不可或缺的，切忌不請專業(yè)人士而隨意組織，必須從整體家具概念出發(fā)，會同產品、專賣店整體系統(tǒng)化設計布置。 現(xiàn)代專賣店的成功與否，飾品的設計布置已成為重中之重的要素。 成功的飾品布置能有效地表達整體家具組合的內在美，吸引顧客光顧 與注意，促使其發(fā)生聯(lián)想。進而刺激其購買確定。并且，如飾品是可銷售的，還可以帶來附加銷售。 到位的飾品布置與氛圍營造，也是烘托品牌，特別是經營者商譽的重要手段，也是打擊與抵御仿冒品的有力武器。 實木 家具飾品設計布置，重點是關于床 —— 床上用品、床單、床罩，抱枕，枕頭，床尾毯的裝飾布置；關于高柜類，如書柜、酒柜等玻璃門內的假書，小擺設等的裝飾布置；關于 兒童房 的情景化布置，以及對整體性的臺、地、吊燈、與植物的穿插修飾布置 飾品布置必須講究主次有別，我們只是讓它起烘托和渲染產品組合的作用，千萬不能搶了我們產品組合的風 頭。 飾品布置必須風格協(xié)調統(tǒng)一，千萬不要“多多益善”、“濫竽充數”，一般按照公司統(tǒng)一形象要求做專業(yè)配置。 第 15 頁 宣傳、形象與促銷用品 按飾品布置原則處理，注意懸掛于顯眼處，針對性布置，確保起宣傳、促銷、明示的作用。懸置的要考慮對顧客視線、動線與演示等的影響 音樂與氣味營造 好的專賣店氛圍是整體從五官影響顧客的，適當的音樂傳播、芬芳氣味的營造，能有效地吸引顧客注意，刺激消費、促進銷售實現(xiàn)。這種用音律與氣味營造氛圍的把握，其不落俗套、不剎風景的要點是：千萬理解透徹關于品牌、專賣店與產品風格檔次整 體意境與文化內涵。 八、 專賣店 維護 1. 清潔：關于裝修、產品、燈光、飾品等一切元素時時刻刻保持清潔 2．完好：專賣店內的一切陳列元素的完好，特別是入口標識、燈箱、廣告、燈光與樣品及櫥窗等顯眼部位。 3．有序：維護保養(yǎng)必須維持同意設計的陳列布置規(guī)則、位置與秩序。特別是入口處，櫥窗位與動線兩側顯眼處。此外，切不可忽視銷售用具用品、產品說明、 POP與價目牌、特價牌的規(guī)范有序擺放。 規(guī)范：維護保養(yǎng)切不可隨意實施，工作，工具、方法等必須規(guī)范要求。 營業(yè)安全：須確保對裝修物、樣品的安全，陳列演示的安全、防損的 安全等 和諧：指店內的裝修、飾品、宣傳品與產品有機融合在一起，建構一種溫馨的家的氛圍。 第五章 專賣店運營管理 一、形象管理 形象設計 ：為統(tǒng)一形象，確保裝修效果，加盟商須嚴格按照 青島諾亞家具有限 公司提供的設計要求進行裝修，并由 諾亞亦家 公司指定人員驗收。 品牌使用 ：加盟商須在授權范圍內使用公司的名稱、商標等。 形象維護 ：加盟商須負責專賣店整體形象的日常維護工作。若出現(xiàn)專賣店破損，加盟商需按照原樣進行修補。若專賣店破損未及時修復而被公司查實的，核查人員有權要求加盟商限期整改，在規(guī)定的時間內 不能達到公司要求，公司有權停止供貨并調整相關合作。 形象變更 ：加盟商不得擅自對專賣店的統(tǒng)一形象進行變更。若加盟商需要調整、變更形象設計，須提前一周通知公司業(yè)務員，經公司同意后方能實施。 二、 產品陳列管理 產品范圍 ：以單店加盟的品牌專賣店必須專營 諾亞亦家 產品，不得陳列、出售任何非本公司的產品；以店內劃定區(qū)域經營的加盟店須在雙方約定的區(qū)域內按 諾亞亦家 要求設計展示廳，并在該區(qū)域內專營 諾亞亦家 產品。如有發(fā)現(xiàn)經營非本公司產品者，公司有權要求加盟商限時調整，在規(guī)定的期限內沒有調整者，公司有權按照加盟協(xié)議終止合作 。 陳列要求 ：加盟商須按照 諾亞亦家 公司的統(tǒng)一規(guī)劃與設計進行產品陳列，產品陳列的區(qū)域、型號、數量不得隨意改動，并須按照 諾亞亦家 公司的規(guī)劃進行更新。 樣品維護 ：加盟商須對陳列樣品三個月進行一次更換及進行日常清潔、維護，不得陳列不合格的產品。陳列樣品出現(xiàn)破損、故障，加盟商須及時進行更換或維修，如有需要可向公司申請檢修， 第 16 頁 費用按公司有關銷售政策執(zhí)行。 三、 宣傳品張貼 ：加盟商須按照公司的統(tǒng)一要求張貼、懸掛、擺放促銷宣傳品。 四、 銷售管理 專賣店店長每天開門正式營業(yè)前須安排店員清掃衛(wèi)生，保持展示樣品的清潔，對需要維修 的樣品登記撤出展示，并檢查營業(yè)所需各種物品準備情況。 店長在每天營業(yè)結束后總結當天營業(yè)情況，填寫《銷售日報表》等相關表格，對意向客戶須作好記錄并及時跟蹤。 店長 須在每天營業(yè)結束后匯總相關數據并清點現(xiàn)金，填寫相應賬薄，做到帳款相符。 四、促銷管理 促銷類型 ： 青島諾亞家具有限 公司將在與加盟商進行充分溝通的基礎上開展統(tǒng)一、持續(xù)的促銷活動，協(xié)助加盟商拉動市場、提高銷量。同時， 諾亞亦家 鼓勵加盟商自行組織單店促銷活動。 促銷計劃 ：對于 青島諾亞家具有限 公司統(tǒng)一發(fā)起的促銷活動， 青島諾亞家具有限 公司將會提前與加盟商 進行溝通，各加盟商應按活動促銷方案要求對活動提供人員、物料及場所的支持并協(xié)助公司業(yè)務員其他相關工作；對于專賣店自行發(fā)起的單店促銷活動（包括廣告），加盟商須與當地業(yè)務員進行溝通，并提前 3 周向公司提出申請，上報具體活動方案，經公司同意后方可執(zhí)行。公司可根據具體情況給予人員、策劃等方面的支持。 促銷物料管理 ：促銷宣傳品須由 諾亞亦家 公司統(tǒng)一設計制作，對于公司統(tǒng)一舉行的促銷活動，宣傳物料按照公司促銷方案策劃統(tǒng)一調配，各參與的加盟店須按照公司統(tǒng)一要求張貼、擺放各種促銷物料。 促銷執(zhí)行管理 ：加盟商需按照 青島諾亞 家具有限 公司批準的促銷方案執(zhí)行促銷活動，如因故改變，加盟店須提前一周向公司提出報告，經公司批準后執(zhí)行。活動進行時各參與加盟商須每兩天向業(yè)務員提供促銷期間的詳細銷售情況及市場反饋信息。 促銷物料回收與保管 ：對于公司提供的促銷設備，促銷活動結束后，除公司統(tǒng)一收回外，其它促銷設備加盟商需妥善保管，以便下次使用，公司將統(tǒng)一備案，若由于加盟商的保管不善造成設備的損壞或丟失，則下一次需要用同類設備時，由加盟商自己制作（或公司代為制作，加盟商負擔費用）。 活動參與加盟商須在活動結束后三天內提交活動總結報告，向公司詳細 報告活動效果、各類產品銷售情況、客戶反饋及其他建議等內容。 五、售后服務管理 加盟商須嚴格遵守 諾亞亦家 公司的售后服務的相關規(guī)定。 各專賣店承擔售后服務工作，主要包括：產品維修、退換貨、建立與維護消費者檔案、反饋產品質量信息。公司總部對專賣店的售后服務工作進行支持，但不承擔直接面對消費者的售后服務工作。 加盟商需耐心處理消費者報修、退換貨的要求，并認真填寫《售后服務表》，不得以任何理由對消費者的報修、退換貨的要求故意刁難、不予受理。 六、庫存管理 加盟商需設置單獨貨物存放區(qū)域，條件允許的情況下應設立庫房。 貨物存放區(qū)須安全、防火、防盜。 第 17 頁 專賣店財務員須每天將進、銷、存的所有數據及時記錄。每月最后一日，須同送貨員聯(lián)合盤點庫存，與相關數據對照無誤后于次月第一個工作日匯報店長，由店長簽字確認后與《月度市場信息反饋表》一起反饋至公司。同時財務員須負責根據庫存量、銷售需求，向店長申請補貨。店長根據存貨量、銷售情況、以及資金水平確定進貨量，及時向公司下定單。 通路調貨或退貨按照公司的相關管理規(guī)定執(zhí)行。 送貨員負責庫房的安全與保管，一般于每日下班前清點庫存，與財務員對帳。發(fā)現(xiàn)帳物不符，須立即查明原因，屬記賬錯誤須及時修正； 因保管不利造成丟失、損壞等，追究責任人責任，并處以該產品零售價格的賠償，從當月工資中扣除。 七、信息管理 青島諾亞家具有限 公司統(tǒng)一的報表系統(tǒng)為加盟商與公司溝通建立便捷、完善的信息交流通道，提高公司的市場反應速度，從而更好的滿足市場需求。 新產品信息管理：加盟商需積極搜集市場信息，了解競爭品牌新產品的詳細情況，并及時反饋至公司。公司將按照反饋信息組織研究，開發(fā)和生產，并定期通過新產品發(fā)布會進行推廣，對切實為公司帶來重大利益的市場信息，公司將按相關規(guī)定予以獎勵。 專賣店店員可根據周圍行業(yè)發(fā)展情況、行業(yè)品牌活動 情況、知名品牌銷售情況、行業(yè)展會、行業(yè)雜志、網站等收集相關信息，填寫在《月度市場信息反饋表》。 信息交流系統(tǒng)：加盟商需積極反饋市場信息及產品改進建議，特別是主要競爭產品的缺點分析，以支持公司產品及市場策略的改進，提高 諾亞亦家 產品的市場競爭能力。 銷售數據的反饋：每日由店長在下班前填寫《銷售日報表》，并在每周匯總后向公司相關銷售人員反饋訂單情況。 消費者信息反饋：加盟商有責任登記完整的消費者檔案表，并于每月結束后一日內將當月消費者檔案上交公司業(yè)務員交營銷中心客戶部統(tǒng)一管理。 八、定單管理 加盟商每天營業(yè) 結束時，需統(tǒng)計當天銷售情況并根據自己的庫存情況安排向 諾亞亦家 公司定貨。 公司接到定單后按公司定單管理規(guī)定處理，當專賣店急需產品而公司成品庫存無法滿足交貨日期時，可由相關業(yè)務人員與公司溝通，公司再根據缺貨專賣店周圍公司所屬專賣店庫存情況緊急調貨；調貨須經營銷中心總監(jiān)審批，產品價格、費用按公司相關管理規(guī)定處理。 加盟商下單后須及時與責任區(qū)域業(yè)務人員聯(lián)系，跟進定單執(zhí)行狀況。 收到產品后，加盟商須及時組織檢驗收貨，并辦理收貨手續(xù)，對有缺陷的產品須及時與公司客戶服務部相關人員聯(lián)系，作好相關的退換貨手續(xù)。 如收到貨物與 所下定單不能完全吻合，須與公司相關 相 關人員溝通，及時了解原因并備案。 九、人力資源管理與培訓 1 人員招聘與任用 面對眾多的應征人選時，須要先確認職位條件、雇用策略、了解國家有關勞動法規(guī)，然后仔細過濾應征履歷表，面試后再決定錄用的人選。 1． 1 首先要明確訂出雇用標準，也就是職位說明書，然后根據此一標準，定出雇用條件，可分為五大項： 第 18 頁 1＞ 工作經驗、教育程度及特定專長 2＞ 對所應征職位的適應性 3＞ 個性、智力與理解力 4＞ 外表與身體狀況 5＞ 個人操守與品德 1． 2 人員雇用策略要點： 專賣店人員的雇用策略要點如下： ?專賣店工 作方式與特點 ?錄用人員背景與其日后職務的關系 ?現(xiàn)行的薪資標準和福利政策 ?未來公司發(fā)展所需人力資源的標準 ?對公司的企業(yè)文化與經營模式的認同 ?公司有哪些吸引謀職者青睞的特色 1． 3 考察和挑選的方式 考察和挑選可以分為兩大方式 1． 3． 1 資料審核，書面資料審核就是審查其履歷表，包括其學歷、經歷、專長、個人背景等各項資料，先行過濾不適合者，再安排初審合于條件者面試。雖然這樣會將程序拉長，但因為先行淘汰部分不適合的人，反而可以節(jié)省時間。 1． 3