【文章內(nèi)容簡介】 樓出租價格市場比較法系數(shù)修正表 序號 項(xiàng)目名稱 租金基價 區(qū)域因素修正 個別因素修正檔次 修正價 繁華度 交通 小計 1 五羊新城廣場 42 103% 102% 105% 95% 42 2 國際銀行中心 46 98% 105% 103% 104% 43 3 匯華商貿(mào)大廈 46 99% 97% 96% 98% 48 4 新寶利大廈 46 104% 103% 107% 101% 42 5 金和大廈 35 94% 96% 90% 94% 41 6 美國銀行中心 35 94% 96% 90% 107% 36 7 瑞興大廈 42 95% 105% 100% 102% 41 8 宜安廣場 56 109% 109% 119% 107% 44 9 廣仁大廈 39 95% 103% 98% 95% 41 10 中僑大廈 35 99% 103% 102% 96% 36 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 13 寫字樓出租價格加權(quán)系數(shù)修正表 序號 項(xiàng)目名稱 修正價 權(quán)重 本項(xiàng)目基本 租價 1 五羊新城廣場 42 % 41元 /㎡ 2 國際銀行中心 43 % 3 匯華商貿(mào)大廈 48 % 4 新寶利大廈 42 % 5 金和大廈 41 % 6 美國銀行中心 36 % 7 瑞興大廈 41 % 8 宜安廣場 44 % 9 廣 仁大廈 41 % 10 中僑大廈 36 % 2) 銷售價格 說明 ? 由于本項(xiàng)目定位為甲級建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，價格接近乙級，因此，在樣品的選取上，乙級的數(shù)量比甲級略多； ? 各可比實(shí)例的影響相若，加權(quán)系數(shù)按平均計算； ? 由于毛坯的樣品數(shù)量很少，因此，所取樣品的裝修標(biāo)準(zhǔn)均為“有天無地”； 寫字樓銷售價格市場比較法系數(shù)修正表 序號 項(xiàng)目名稱 售價基價 區(qū)域因素修正 個別因素修正 修正價 繁華度 交通 小計 檔次 1 東山廣場 10750 103% 103% 106% 104% 9743 2 富力商 務(wù)大廈 8200 102% 102% 104% 102% 7727 3 匯華商貿(mào)大廈 9000 99% 97% 96% 98% 9563 4 富力商務(wù)大廈 8232 104% 103% 107% 101% 7609 5 美國銀行中心 9000 94% 96% 90% 107% 9321 6 新達(dá)城廣場 7000 103% 103% 106% 102% 6469 7 新光商務(wù)港 7800 102% 102% 104% 102% 7350 8 榮建大廈 7000 104% 106% 110% 101% 6287 9 中旅商務(wù)大廈 7800 104% 104% 108% 102% 7070 10 中僑大廈 9000 99% 103% 102% 96% 9194 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 14 寫字樓銷售價格加權(quán)系數(shù)修正表 序號 項(xiàng)目名稱 修正價 權(quán)重 本項(xiàng)目基本售價 1 東山廣場 9743 % 8033 元 /㎡ 2 富力商務(wù)大廈 7727 % 3 匯華商貿(mào)大廈 9563 % 4 富力商務(wù)大廈 7609 % 5 美國銀行中心 9321 % 6 新達(dá)城廣場 6469 % 7 新光商務(wù)港 7350 % 8 榮建大廈 6287 % 9 中旅商務(wù)大廈 7070 % 10 中僑大廈 9194 % 通過以上計算，測得本項(xiàng)目目前寫字樓部分的市場出租價格為 41元/㎡ /月（有天有地），銷售價格為 8033元 /㎡。 此價格建議僅僅是從市場的角度反映該項(xiàng)目的市場價值，因而價格可能要根據(jù)項(xiàng)目本身的實(shí)際情況作相應(yīng)的調(diào)整，但是此價格一定程度上反映目前市場的實(shí)際情況，具有一定的參考價值。 5. 項(xiàng)目保障系數(shù)分析 項(xiàng)目的保障系數(shù)設(shè)定是為了更 加緊密地結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，對所測算得的市場平均基價（修正價）作一個合理的調(diào)整，以得出最終的定價。 通過以上計算，測算得出本項(xiàng)目目前商鋪首層的出租價格為 108 元 /㎡ /月；寫字樓的出租價格為 41元 /㎡ /月（有天無地），銷售價格為 8033元 /㎡（有天無地）。 綜合本項(xiàng)目的各方面因素，以及發(fā)展商公司的公信力，相信本項(xiàng)目將受到較大的市場關(guān)注，其附加價值將可使本項(xiàng)目的整體價格定位比市場價值高 10%以上。 但從項(xiàng)目全程開發(fā)考慮，項(xiàng)目的定價必須遵循謹(jǐn)慎合理的原則，為項(xiàng)目的后續(xù)經(jīng)營預(yù)留更多的空間，因此，本項(xiàng)目應(yīng)在市場預(yù)期價 值（修正價）的基礎(chǔ)上適當(dāng)通過保障系數(shù)進(jìn)行調(diào)整，從而提高本項(xiàng)目的抗風(fēng)險能力。 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 15 商鋪?zhàn)饨鸨Ｕ舷禂?shù)調(diào)整表 影 響 因 素 調(diào)整系數(shù) 本項(xiàng)目發(fā)展商公司的社會公信力 +5% 本項(xiàng)目是恒福路段的標(biāo)志性商城，有良好的規(guī)劃 +4 本項(xiàng)目高起點(diǎn)和差異化的定位，將成為廣州知名的汽車城之一 +15% 本項(xiàng)目是市內(nèi)專營國際品牌車的專業(yè)性商城 +6% 本項(xiàng)目所在路段競爭力不足，離相應(yīng)的配套較遠(yuǎn) 2% 市場競爭對手將會不斷涌現(xiàn)，存在競爭壓力 5% 本項(xiàng)目未在廣州建立品牌知名度，且市場不可預(yù)知的 因素較多 5% 合 計 +20% 調(diào)整后的首層租金 130元 /㎡ 由于寫字樓是本項(xiàng)目的一個輔助部分，由于項(xiàng)目的定位起點(diǎn)較高，寫字樓部分的定價也應(yīng)在基價的基礎(chǔ)上作一定的提升，但提升的幅度不應(yīng)高于商鋪部分。我們認(rèn)為在基價的基礎(chǔ)上提升 510%較為合適。 建議本項(xiàng)目的整體價格如下所示： 商鋪 首層租金 130元 /㎡ /月 首層售價 35000元 /㎡ 寫字樓 租金均價 45元 /㎡ /月 售價均價 8500元 /㎡ 項(xiàng)目各樓層的總體均價定為： 總體均價表 樓層 售價（元 /㎡） 租金（元 /㎡ /月） 負(fù)一層西 35000 130 負(fù)一層?xùn)| 16000 80 首層西 18000 84 首層?xùn)| 35000 130 二層西 12000 52 二層?xùn)| 17000 80 三層 11000 50 四層 8500 40 五層 8500 45 六層 9000 50 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 16 項(xiàng)目的價格策略 整體的價格策略采用貼近市場真實(shí)現(xiàn)狀的“平開入市、穩(wěn)步拉升”策略，由于第一、第二推廣階段主要是寫字樓銷售為主，因此在第一、第二階段僅對寫字樓價格作出調(diào)整，在第三階段則針對展示中心（商場部分）作出 價格的調(diào)整，由于銷售期的時間安排比較緊湊，沒有必要對價格進(jìn)行大幅度調(diào)整，具體調(diào)整見下表： 各推廣階段的均價狀況： 樓層 市場鋪墊期和蓄勢待發(fā)期 集中引爆期 引導(dǎo)提升期 租金 售價 租金 售價 租金 售價 （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） 負(fù)一層西 126 33950 130 35000 134 35700 負(fù)一層?xùn)| 78 15520 80 16000 82 16320 首層西 81 17460 84 18000 87 18360 首層?xùn)| 126 33950 130 35000 134 35700 二層西 50 11640 52 12000 54 12240 二層?xùn)| 78 16490 80 17000 82 17340 三層 49 10670 50 11000 52 11220 四層 58 8245 60 8500 62 8670 五層 63 8245 65 8500 67 8670 六層 68 8730 70 9000 72 9180 說明：紅色數(shù)字表示“暗推”時采用的均價 藍(lán)色數(shù)字 表示未 進(jìn)行公開租售安排 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 17 每月租金走勢020406080100120140160市場鋪墊期 蓄勢待發(fā)期 集中引爆期 引導(dǎo)提升期元/ 平方負(fù)一層西 負(fù)一層?xùn)| 首層西 首層?xùn)| 二層西二層?xùn)| 三層 四層 五層 六層 售價走勢0500010000150002000025000300003500040000市場鋪墊期 蓄勢待發(fā)期 集中引爆期 引導(dǎo)提升期元/ 平方負(fù)一層西 負(fù)一層?xùn)| 首層西 首層?xùn)| 二層西二層?xùn)| 三層 四層 五層 六層 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 18 根據(jù)每一階段的銷售推廣，對不同樓層的不同區(qū)域進(jìn)行均價的規(guī)劃及發(fā)展走勢，在內(nèi)部認(rèn)購階段的售價和租金均略低于市場比較后得出總體均價（總體均價表），由于內(nèi)部認(rèn)購的時間不長，對總體均價的影響不大。在公開發(fā)售后，價格略為攀升，高于總體均價水平。由于本項(xiàng)目銷售的物業(yè)具有展示功能，其升值潛力不可估量，在定價方面結(jié)合市場實(shí)際情況，賦予項(xiàng)目高回報的附加價值，使項(xiàng)目定價更趨合理和協(xié)調(diào) 。上述價格走勢是根據(jù)市場情況預(yù)測得出，在市場可以承受的價格范圍之內(nèi)，最終的實(shí)際價格必須根據(jù)不同時期的實(shí)際情況作出相應(yīng)的調(diào)整。 經(jīng)營管理建議 對于一個大型商場，除了商場的硬件設(shè)施和商戶組合素質(zhì)以外，商場經(jīng)營管理是十分重要，是體現(xiàn)發(fā)展商對商場經(jīng)營狀況的重視程度的重要指標(biāo)，她不僅能為投資者和經(jīng)營者帶來極大的信心，同時更能為項(xiàng)目帶來不可估量的升值潛力，因此在項(xiàng)目的前期策劃階段，必須對項(xiàng)目日后的經(jīng)營管理作規(guī)劃，便于日后項(xiàng)目的經(jīng)營操作。 商戶管理 由于本項(xiàng)目是一個大型品牌主題商場，作為項(xiàng)目的開發(fā)商僅僅是為商家提供經(jīng)營場 所，眾多商家的進(jìn)駐，容易造成各商家為自身利益而各自為戰(zhàn)，從而形成松散的經(jīng)營局面，不僅對廣大消費(fèi)者的利益造成一定程度的損害，而且對發(fā)展商和投資者造成一定的損失，使項(xiàng)目的整體形象下降，因此有必要通過對場地的統(tǒng)一調(diào)控，使各商家在公平、有序的環(huán)境下展開經(jīng)營活動，發(fā)揮資源整合的威力。 商場運(yùn)作管理 在對場地的統(tǒng)一調(diào)度下，明確商場的經(jīng)營時間、商品陳列要求、燈光照明要求、商戶員工的管理、商品的存放、運(yùn)輸要求、推廣活動及推廣渠道要求等等，確保整個商場的經(jīng)營活動順利展開。 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 19 小業(yè)主管理 本項(xiàng)目在銷售過程中，面對的客戶以投資客戶 為主，這部分客戶因?yàn)閾碛薪?jīng)營權(quán)，其經(jīng)營的內(nèi)容與商場的規(guī)劃可能存在一定的差距，從而影響整個項(xiàng)目的經(jīng)營格局。因此，在銷售過程中制訂相應(yīng)的控制措施，限制業(yè)主的經(jīng)營范圍或發(fā)展商通過“返租”的方式換取經(jīng)營權(quán)，以確保項(xiàng)目的正常運(yùn)作。 物業(yè)管理 商場內(nèi)的各項(xiàng)配套設(shè)施（如電梯、照明系統(tǒng)、洗手間等）以及服務(wù)（如清潔、保安等）能否正常運(yùn)作是商場正常開展經(jīng)營活動的必要保證。商家對于物業(yè)管理公司能否配合其開展商業(yè)活動十分在意，同時信譽(yù)良好的物業(yè)管理公司對招商工作的順利開展帶來一定的幫助。另外，商家最關(guān)心商場的各項(xiàng)開支成本，特別是關(guān) 心所交納的宣傳推廣費(fèi)的落實(shí)情況，所以物業(yè)管理公司的成本運(yùn)營應(yīng)具備一定的透明度。初步建議本項(xiàng)目寫字樓部分每月的物業(yè)管理費(fèi)用設(shè)在 25— 28元 /㎡，該價格是根據(jù)目前市場的實(shí)際情況指定的，具體的價格必須以物業(yè)管理公司指定為準(zhǔn)。 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 20 3 各階段分期推廣實(shí)操細(xì)化方案 根據(jù)分期租售推廣計劃，對每個階段的分期內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化，在細(xì)化之前，必須了解項(xiàng)目的推廣步驟，便于協(xié)調(diào)每期的細(xì)化工作。 推貨步驟 銷售節(jié)奏 由于本項(xiàng)目要回籠資金，因此推出的貨量必須充分考慮市場容量和資金回籠的任務(wù)要求，而且時間相對比較緊迫，推出貨量的節(jié)奏比較快，每期的 推廣比較緊密。 銷售工作分為兩部分，分別是寫字樓和展示中心，具體的推貨步驟及數(shù)量詳見每一期推廣實(shí)操內(nèi)容。 從 2002年 12月中旬開始進(jìn)行招商工作和前期內(nèi)部認(rèn)購登記， 2020年 3月底回籠資金 8500萬元，這部分的任務(wù)主要通過三樓餐廳和五、六樓寫字樓銷售完成。在 2002年底開始進(jìn)行三樓餐廳和五、六樓寫字樓（約 2000㎡）內(nèi)部登記， 2020年 2月中旬正式公開發(fā)售寫字樓，推出五樓、六樓寫字樓（約 6000㎡）初探市場。在寫字樓的銷售后期，推出二層展示中心部分區(qū)域進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購登記，為下一階段作鋪墊。 緊接著在 4月份 開始進(jìn)行展示中心的銷售，先推出二樓的展示中心，如二樓銷售未能達(dá)到預(yù)期的資金回籠要求，再根據(jù)實(shí)際的資金回籠情況進(jìn)行加推調(diào)整，可考慮加推負(fù)一層西面展示廳（約 2