【正文】 8) 省外或境外的招商、宣傳工作部署、開展 9) 相關(guān)報(bào)紙軟文定稿、投放 10) 相關(guān)媒體廣告投放 2. 租售道具 1) 招商資料：招商畫冊（概念版樓書）、招商細(xì)則（補(bǔ)充樓書操作細(xì)則方面的內(nèi)容）、客戶資源名單、平面圖、租金價(jià)目表、認(rèn)租書、認(rèn)租須知、租賃合同等一系列招商資料 2) 銷售資料：銷售范圍 、價(jià)目表、宣傳單張、平面圖、認(rèn)購須知、認(rèn)購書、銀行按揭須知、買賣合同等一系列銷售資料 3) 模型：總體規(guī)劃模型、功能展示模型 4) 展板： ? 項(xiàng)目簡介：突出發(fā)展商的開發(fā)理念 ? 定位與功能：突顯項(xiàng)目一站式的服務(wù)觀念和旗艦店的經(jīng)營模式 ? 地理區(qū)位：突出地理位置的商業(yè)價(jià)值和景觀優(yōu)勢 ? 前景升值：突出發(fā)展前景和升值空間 ? 物業(yè)管理：突出高水平、高質(zhì)素物業(yè)管理體系 ? 聯(lián)盟實(shí)力：突出各大品牌聯(lián)盟的高水平、高品質(zhì) 5) 彩旗、 POP：充分展示項(xiàng)目的。 2) 相關(guān)租售道具準(zhǔn)備完成，能夠應(yīng)付本階段的招商、銷 售等工作 3) 現(xiàn)場接待處設(shè)計(jì)方案確定（初步建議在項(xiàng)目內(nèi)臨時(shí)安排一個(gè)區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場銷售，便于場面控制和洽談） 4) 外展點(diǎn)的設(shè)置 5) 戶外形象廣告設(shè)點(diǎn)、布置全部完成（兩個(gè)戶外廣告點(diǎn)） 6) 人員安排： ? 初步安排 8— 10名招商人員開展重要客戶招商工作，采用電話預(yù)約，直接上門拜訪的方式進(jìn)行； ? 初步安排 2— 3名租售人員長駐現(xiàn)場接待處，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場公開招商和寫字樓公開發(fā)售工作； ? 初步安排 2— 3名租售人員進(jìn)駐每一個(gè)外展點(diǎn)，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目介紹、帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場參觀和帶領(lǐng)客戶到臨時(shí)接待處進(jìn)行洽談； ? 安排 1名策劃人員對整個(gè)營銷推廣過程進(jìn)行全程監(jiān)控， 能夠針對不同時(shí)期的突法事件進(jìn)行分析，及時(shí)作出應(yīng)對策略的調(diào)整。宣傳推廣范圍以珠三角為核心，不斷覆蓋到整個(gè)華南地區(qū)。 在公開認(rèn)購期過后（初定 2020 年 3 月 3日 —— 3月 31日），對寫字樓六樓東面半層（約 2000 ㎡）進(jìn)行限量發(fā)售，并通過媒體炒作和相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售。 2. 銷售部分 —— 強(qiáng)勢出擊 通過前期的宣傳推廣鋪墊以及前期內(nèi)部優(yōu)惠權(quán)登記，在一定程度上已積累了一部分重要客戶，在公開認(rèn)購期內(nèi)（初定 2020年 2月 16日 —— 3月 2日），強(qiáng)勢公開推出寫字樓五樓半層（約 2000㎡）可售貨量和六樓西面半層（約 2000㎡），務(wù)求在市場上營造出熱銷的火爆場面，如超額認(rèn)購，可加推部分六樓東面半層（約 2000㎡）。同時(shí)，采用直銷方式能夠體現(xiàn)項(xiàng)目高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，對項(xiàng)目的形象建立具有一定的輔助作用。如有客戶要其他樓層的單位，可采用“暗箱”操作方式進(jìn)行，但首要前提是必須先推可銷售的寫字樓部分區(qū)域，便于銷售的進(jìn)行。另外在珠三角幾大保稅區(qū)、北京、上海等舉辦國際車展 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 33 的重要經(jīng)濟(jì)城市進(jìn)行項(xiàng)目招商推廣活動(dòng)，通過參與當(dāng)?shù)氐能囌沟戎匾囀⑹?，擴(kuò)大知名度和重要客戶渠道。 具體操作步驟 1. 招商部分 —— 兩個(gè)重點(diǎn) 在本階段，針對項(xiàng)目汽車展示部分的客戶進(jìn)行公開招商推廣，整合前期招商的客戶資源，利用意向客戶進(jìn)駐作為炒作新聞點(diǎn)，借此吸引更多商家，承接前期的招商勢頭，推出以汽車展示為主的二層進(jìn)行第二輪的公開招商，把場地做“旺”，為銷售作支撐。 主要推廣事件：（具體內(nèi)容詳見《宣傳推廣策略》） 1. 軟文炒作； 2. 報(bào)紙媒體宣傳； 3. 電視媒體宣傳； 4. 電臺(tái)媒體宣傳； 5. 網(wǎng)站建設(shè)； 6. 公關(guān)活動(dòng)。同時(shí)結(jié)合前期的招商、認(rèn)購狀況及工程進(jìn)度進(jìn)行側(cè)面的軟文炒作，增加項(xiàng)目的新聞價(jià)值，從而提升項(xiàng)目知名度和市場的震撼力。 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 31 推廣主題 1. 項(xiàng)目初步開發(fā)理念及核心競爭力； 2. 項(xiàng)目綜合優(yōu)勢展現(xiàn)； 3. 前期租售狀況； 4. 項(xiàng)目工程進(jìn)度。 7) 人員安排： ? 初步安排 68 名招商人員開展重要客戶招商工作，采用電話預(yù)約，直接上門拜訪的方式進(jìn)行； ? 初步安排 2— 3名租售人員長駐臨時(shí)接待處，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場公開招商和項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購工作； ? 初步安排 2— 3名租售人員進(jìn)駐每一個(gè)外展點(diǎn)，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目介紹、帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場參觀和帶領(lǐng)客戶到臨時(shí)接待處進(jìn)行洽談； ? 安排 1名策劃人員對整個(gè)營銷推廣過程進(jìn)行全程監(jiān)控，能夠針 對不同時(shí)期的突法事件進(jìn)行分析，及時(shí)作出應(yīng)對策略的調(diào)整； 8) 人員培訓(xùn) ? 系統(tǒng)的電話預(yù)約、上門拜訪、洽談的談判技巧培訓(xùn)； ? 外展點(diǎn)的現(xiàn)場接待、介紹技巧培訓(xùn)； ? 內(nèi)部認(rèn)購的現(xiàn)場接待、介紹、談判技巧培訓(xùn)； 9) 客戶信息收集 10) 省外或境外的招商、宣傳計(jì)劃及配合工作 11) 相關(guān)報(bào)紙軟文定稿、投放（詳見《宣傳推廣策略》） 12) 相關(guān)媒體廣告投放（詳見《宣傳推廣策略》） 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 30 2. 租售道具 1) 招商資料：招商畫冊（概念版樓書）、招商細(xì)則（補(bǔ)充樓書操作細(xì)則方面的內(nèi)容）、客戶資源名單、平面圖、租金范圍、認(rèn)租書、認(rèn)租須知、租賃合同等一系列招商資料 2) 銷售資料：選擇銷售范 圍、價(jià)格區(qū)間、宣傳單張、平面圖、內(nèi)部優(yōu)惠權(quán)登記表、內(nèi)部優(yōu)惠權(quán)登記須知、銀行按揭須知等一系列銷售資料 3) 模型：總體規(guī)劃模型 4) 展板：突出項(xiàng)目總體綜合優(yōu)勢 5) 彩旗、 POP：充分展示項(xiàng)目的核心競爭力和檔次規(guī)模 6) 廣告指引牌：在項(xiàng)目周邊設(shè)立 2— 3 個(gè)廣告指引牌，指引客戶尋找項(xiàng)目所在，同時(shí)兼顧項(xiàng)目的形象展示，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)模、檔次。 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 29 預(yù)期目標(biāo) 1. 招商部分：承接上一期的招商目標(biāo)，散戶認(rèn)租 75%，三樓餐廳商家確定； 2. 銷售部分：內(nèi)部認(rèn)購 95%，力爭超額認(rèn)購。在春節(jié)前確定 12家汽車龍頭客戶和寫字樓部分的龍頭客戶。另一方面要分析前期的招商情況，為后期的策略調(diào)整做準(zhǔn)備。由于本階段正處于春節(jié)期間，相信到現(xiàn)場參觀、咨詢的客戶不多，在此階段一方面要積累 更多的散客和落實(shí)前一階段的意向客戶，同時(shí)通過倒記時(shí)的方式把公開發(fā)售的信息發(fā)布出去，得到全社會(huì)的關(guān)注。暗推六樓西面半層（約 2000㎡），主要功能是汽車辦公寫字樓。 租售時(shí)間安排 1. 招商安排 1) 內(nèi)部招商： 2020年 2月 1日～ 2020年 2月 15日 2) 公開招商： 2020年 2月 1日～ 2020年 2月 15日 2. 內(nèi)部認(rèn)購及倒記時(shí)安排 2020年 2月 1日～ 2020年 2月 15日 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 28 推出 貨量 1. 公開招商推出貨量：負(fù)一層西面（約 2500㎡），主要功能是國際品牌車展示、銷售。 推廣策略 主要圍繞項(xiàng)目的綜合優(yōu)勢進(jìn)行正面宣傳，透過電視、電臺(tái)等媒體的宣傳渠道，把項(xiàng)目全面推向市場，讓全社會(huì)認(rèn)識(shí)和了解，結(jié)合相關(guān)的大型互動(dòng)活動(dòng)，達(dá)到全民參與、全城轟動(dòng)的效 果，同時(shí)結(jié)合公開發(fā)售倒記時(shí)宣布活動(dòng)把項(xiàng)目推向一個(gè)高潮，為后續(xù)的公開發(fā)售做準(zhǔn)備，并提醒客戶春節(jié)過后再次關(guān)注本項(xiàng)目。 6. 相關(guān)媒體 1) 電視形象廣告（ 30秒、 60秒） 2) 電臺(tái)廣告 3) 報(bào)紙廣告 4) DM 5) 航空雜志 蓄勢待發(fā)期（ 2020 年 2月 1日 —— 2020 年 2 月 15 日） 推廣目的 1. 利用媒體宣傳，對項(xiàng)目的整體綜合優(yōu)勢和投資價(jià)值進(jìn)行正面炒作，把項(xiàng)目的地位在市場中建立起 來，在社會(huì)中引起一定的反響，制造出全城轟動(dòng)的宣傳效果，為后期的引爆做準(zhǔn)備； 2. 利用現(xiàn)場包裝和戶外廣告布置，吸引客戶和市民的目光，通過公開發(fā)售倒記時(shí)的方式營造緊張氣氛，為后續(xù)的公開發(fā)售做鋪墊； 3. 利用相關(guān)的節(jié)日慶典或評選等大型活動(dòng)，透過全民參與、關(guān)注，達(dá)到項(xiàng)目宣傳最大化的目的。 8) 人員培訓(xùn) ? 系統(tǒng)的電話預(yù)約、上門拜訪、洽談的談判技巧培訓(xùn)； ? 外展點(diǎn)的現(xiàn)場接待、介紹技巧培訓(xùn)； ? 內(nèi)部認(rèn)購的現(xiàn)場接待、介紹、談判技巧培訓(xùn)。由于活動(dòng)主要安排在項(xiàng)目推出市場之前進(jìn)行，為項(xiàng)目在市場上建立形象起鋪墊作用，必須盡快確定方案，并組織人手籌備。 2. 宣傳推廣策略方案確定和實(shí)施（詳見《宣傳推廣策略》） 根據(jù)項(xiàng)目不同時(shí)期的推廣主題制定出媒體宣傳推廣策略，結(jié)合市場的實(shí)際情況 作出合理的投放計(jì)劃，必須在項(xiàng)目招商和銷售正式開展之前，對該策劃思路確認(rèn)和實(shí)施，務(wù)求達(dá)到預(yù)期的宣傳推廣效果，協(xié)助招商、銷售工作的順利展開。內(nèi)部認(rèn)購五樓寫字樓 90%貨量，力爭超額認(rèn)購。宣傳推廣范圍以珠三角為核心，向外輻射至整個(gè)華南地區(qū)。主要支撐賣點(diǎn)除了提出“高爾夫”的綠色商務(wù)辦公概念之外，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的頂級汽車主題，辦公作為項(xiàng)目的一個(gè)重要功能，必須結(jié)合項(xiàng)目的其他功能進(jìn)行賣點(diǎn)延展，通過項(xiàng)目 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 24 整體優(yōu)勢帶動(dòng)辦公區(qū)域的整合優(yōu)勢資源，使辦公區(qū)域具有主題和生命力。 2. 銷售部分 —— 初探市場 推出五樓半層（約 2000㎡）可售貨量進(jìn)行公開內(nèi)部優(yōu)惠權(quán)登記，通過優(yōu)惠權(quán)登記，客戶可在公開發(fā)售時(shí)獲得一定程度的優(yōu)惠，并能優(yōu)先選擇單位，增加客戶的購買意向，同時(shí)減輕公開發(fā)售的銷售壓力。支撐的賣點(diǎn)除了項(xiàng)目的整體資源優(yōu)勢之外，可考慮采用免裝修期租金或贈(zèng)送 項(xiàng)目部分寫字樓區(qū)域等優(yōu)惠方式增加賣點(diǎn)。重要客戶的篩選范圍初步設(shè)定為珠三角的重點(diǎn)客戶（包括幾大保稅區(qū)），在完成這部分客戶后，再進(jìn)一步向外擴(kuò)散，范圍擴(kuò)散至整個(gè)華南地區(qū)。 具體操作步驟 1. 招商部分 —— 分兩步走 一是通過直銷的方式，主要針對本項(xiàng)目定位的重要客戶，先利用電話預(yù)約重要客戶，預(yù)約后直接上門拜訪，把項(xiàng)目的前景和優(yōu)勢充分展示給客戶，吸引客戶進(jìn)駐本項(xiàng)目。五樓半層可銷售部分和六樓西面半層（約 4000㎡），主要功能是汽車辦公寫字樓； 3. 公開內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥鲐浟浚何鍢前雽樱s 2000㎡），主要功能是汽車辦公寫字樓。（具體主題詳見《宣傳推廣策略部署》） 工程進(jìn)度 1. 西段工程主體接近封頂； 2. 中斷工程主體接近四層； 3. 東段工程主體接近177。 4. 利用公開招商和公開內(nèi)部認(rèn) 購相結(jié)合的手法，推出部分貨量初探市場，總結(jié)內(nèi)部認(rèn)購及公開招商后的效果，及時(shí)作出調(diào)整，為后期公開發(fā)售作鋪墊。 2. 利用媒體宣傳和舉辦相關(guān)活動(dòng)等形式，對項(xiàng)目所在區(qū)域進(jìn)行側(cè)面炒作，把項(xiàng)目所在的地域價(jià)值突顯，并在社會(huì)中引起一定的關(guān)注。 在整個(gè)招商過程，沒有對汽車精品相關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)行公開招商，由于汽車精品的租賃和銷售區(qū)域相同，而汽車精品的銷售設(shè)定為備選方案，如要執(zhí)行汽車精品租賃，前提必須先確定執(zhí)行汽車精品銷售方案，再根據(jù)市場的實(shí)際 狀況在 2020 年 5月初調(diào)整租賃和銷售方案，確定汽車精品租賃方案后，可于 2020年 5月中旬開始執(zhí)行，同時(shí)開始介入汽車精品銷售。第二部分將從 2020年 2月上旬正式開始，一直持續(xù)到整個(gè)招商工作完畢。 租賃節(jié)奏 整個(gè)租賃流程大致分為兩部分，第一部分 是前期的市場鋪墊部分，主要是通過直銷的方式進(jìn)行內(nèi)部招商，針對項(xiàng)目的重要客戶進(jìn)行洽談，從 2002年 12 月 20 日正式開始，延續(xù)到招商工作完成為止；第二部分是公開招商部分，主要是通過項(xiàng)目 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 21 的推廣對市場進(jìn)行全面公開招商。到 2020年 6 月底回籠資金 。在寫字樓的銷售后期，推出二層展示中心部分區(qū)域進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購登記，為下一階段作鋪墊。 從 2002年 12月中旬開始進(jìn)行招商工作和前期內(nèi)部認(rèn)購登記， 2020年 3月底回籠資金 8500萬元，這部分的任務(wù)主要通過三樓餐廳和五、六樓寫字樓銷售完成。 推貨步驟 銷售節(jié)奏 由于本項(xiàng)目要回籠資金，因此推出的貨量必須充分考慮市場容量和資金回籠的任務(wù)要求，而且時(shí)間相對比較緊迫，推出貨量的節(jié)奏比較快，每期的 推廣比較緊密。初步建議本項(xiàng)目寫字樓部分每月的物業(yè)管理費(fèi)用設(shè)在 25— 28元 /㎡，該價(jià)格是根據(jù)目前市場的實(shí)際情況指定的，具體的價(jià)格必須以物業(yè)管理公司指定為準(zhǔn)。商家對于物業(yè)管理公司能否配合其開展商業(yè)活動(dòng)十分在意，同時(shí)信譽(yù)良好的物業(yè)管理公司對招商工作的順利開展帶來一定的幫助。因此，在銷售過程中制訂相應(yīng)的控制措施，限制業(yè)主的經(jīng)營范圍或發(fā)展商通過“返租”的方式換取經(jīng)營權(quán)，以確保項(xiàng)目的正常運(yùn)作。 商場運(yùn)作管理 在對場地的統(tǒng)一調(diào)度下，明確商場的經(jīng)營時(shí)間、商品陳列要求、燈光照明要求、商戶員工的管理、商品的存放、運(yùn)輸要求、推廣活動(dòng)及推廣渠道要求等等，確保整個(gè)商場的經(jīng)營活動(dòng)順利展開。 經(jīng)營管理建議 對于一個(gè)大型商場，除了商場的硬件設(shè)施和商戶組合素質(zhì)以外，商場經(jīng)營管理是十分重要，是體現(xiàn)發(fā)展商對商場經(jīng)營狀況的重視程度的重要指標(biāo)，她不僅能為