【正文】 投資者和經(jīng)營者帶來極大的信心，同時更能為項目帶來不可估量的升值潛力，因此在項目的前期策劃階段，必須對項目日后的經(jīng)營管理作規(guī)劃，便于日后項目的經(jīng)營操作。由于本項目銷售的物業(yè)具有展示功能，其升值潛力不可估量，在定價方面結(jié)合市場實際情況，賦予項目高回報的附加價值，使項目定價更趨合理和協(xié)調(diào) 。 建議本項目的整體價格如下所示： 商鋪 首層租金 130元 /㎡ /月 首層售價 35000元 /㎡ 寫字樓 租金均價 45元 /㎡ /月 售價均價 8500元 /㎡ 項目各樓層的總體均價定為： 總體均價表 樓層 售價（元 /㎡） 租金（元 /㎡ /月） 負一層西 35000 130 負一層?xùn)| 16000 80 首層西 18000 84 首層?xùn)| 35000 130 二層西 12000 52 二層?xùn)| 17000 80 三層 11000 50 四層 8500 40 五層 8500 45 六層 9000 50 錦恒國際名車匯展中心項目營銷推廣實操案 16 項目的價格策略 整體的價格策略采用貼近市場真實現(xiàn)狀的“平開入市、穩(wěn)步拉升”策略，由于第一、第二推廣階段主要是寫字樓銷售為主，因此在第一、第二階段僅對寫字樓價格作出調(diào)整，在第三階段則針對展示中心（商場部分）作出 價格的調(diào)整，由于銷售期的時間安排比較緊湊，沒有必要對價格進行大幅度調(diào)整，具體調(diào)整見下表： 各推廣階段的均價狀況： 樓層 市場鋪墊期和蓄勢待發(fā)期 集中引爆期 引導(dǎo)提升期 租金 售價 租金 售價 租金 售價 （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） 負一層西 126 33950 130 35000 134 35700 負一層?xùn)| 78 15520 80 16000 82 16320 首層西 81 17460 84 18000 87 18360 首層?xùn)| 126 33950 130 35000 134 35700 二層西 50 11640 52 12000 54 12240 二層?xùn)| 78 16490 80 17000 82 17340 三層 49 10670 50 11000 52 11220 四層 58 8245 60 8500 62 8670 五層 63 8245 65 8500 67 8670 六層 68 8730 70 9000 72 9180 說明：紅色數(shù)字表示“暗推”時采用的均價 藍色數(shù)字 表示未 進行公開租售安排 錦恒國際名車匯展中心項目營銷推廣實操案 17 每月租金走勢020406080100120140160市場鋪墊期 蓄勢待發(fā)期 集中引爆期 引導(dǎo)提升期元/ 平方負一層西 負一層?xùn)| 首層西 首層?xùn)| 二層西二層?xùn)| 三層 四層 五層 六層 售價走勢0500010000150002000025000300003500040000市場鋪墊期 蓄勢待發(fā)期 集中引爆期 引導(dǎo)提升期元/ 平方負一層西 負一層?xùn)| 首層西 首層?xùn)| 二層西二層?xùn)| 三層 四層 五層 六層 錦恒國際名車匯展中心項目營銷推廣實操案 18 根據(jù)每一階段的銷售推廣，對不同樓層的不同區(qū)域進行均價的規(guī)劃及發(fā)展走勢，在內(nèi)部認購階段的售價和租金均略低于市場比較后得出總體均價（總體均價表），由于內(nèi)部認購的時間不長，對總體均價的影響不大。 錦恒國際名車匯展中心項目營銷推廣實操案 15 商鋪租金保障系數(shù)調(diào)整表 影 響 因 素 調(diào)整系數(shù) 本項目發(fā)展商公司的社會公信力 +5% 本項目是恒福路段的標志性商城，有良好的規(guī)劃 +4 本項目高起點和差異化的定位，將成為廣州知名的汽車城之一 +15% 本項目是市內(nèi)專營國際品牌車的專業(yè)性商城 +6% 本項目所在路段競爭力不足，離相應(yīng)的配套較遠 2% 市場競爭對手將會不斷涌現(xiàn)，存在競爭壓力 5% 本項目未在廣州建立品牌知名度，且市場不可預(yù)知的 因素較多 5% 合 計 +20% 調(diào)整后的首層租金 130元 /㎡ 由于寫字樓是本項目的一個輔助部分，由于項目的定位起點較高，寫字樓部分的定價也應(yīng)在基價的基礎(chǔ)上作一定的提升，但提升的幅度不應(yīng)高于商鋪部分。 綜合本項目的各方面因素，以及發(fā)展商公司的公信力，相信本項目將受到較大的市場關(guān)注，其附加價值將可使本項目的整體價格定位比市場價值高 10%以上。 5. 項目保障系數(shù)分析 項目的保障系數(shù)設(shè)定是為了更 加緊密地結(jié)合項目的實際情況，對所測算得的市場平均基價（修正價）作一個合理的調(diào)整，以得出最終的定價。 4. 寫字樓 1) 出租價格 ? 由于本項目定位為甲級建設(shè)標準，價格接近乙級，因此，在樣品的選取上，乙級的數(shù)量比甲級略多； ? 本參考價格是在市場實際價格基礎(chǔ)上進行了保底價格修正，其價格反映的是市場的保底價格水平； ? 各可比實例的影響相若，加權(quán)系數(shù)按平均計算； ? 由于毛坯的樣品數(shù)量很少，因此，所取樣品的裝修標準均為“有天無地”； 寫字樓出租價格市場比較法系數(shù)修正表 序號 項目名稱 租金基價 區(qū)域因素修正 個別因素修正檔次 修正價 繁華度 交通 小計 1 五羊新城廣場 42 103% 102% 105% 95% 42 2 國際銀行中心 46 98% 105% 103% 104% 43 3 匯華商貿(mào)大廈 46 99% 97% 96% 98% 48 4 新寶利大廈 46 104% 103% 107% 101% 42 5 金和大廈 35 94% 96% 90% 94% 41 6 美國銀行中心 35 94% 96% 90% 107% 36 7 瑞興大廈 42 95% 105% 100% 102% 41 8 宜安廣場 56 109% 109% 119% 107% 44 9 廣仁大廈 39 95% 103% 98% 95% 41 10 中僑大廈 35 99% 103% 102% 96% 36 錦恒國際名車匯展中心項目營銷推廣實操案 13 寫字樓出租價格加權(quán)系數(shù)修正表 序號 項目名稱 修正價 權(quán)重 本項目基本 租價 1 五羊新城廣場 42 % 41元 /㎡ 2 國際銀行中心 43 % 3 匯華商貿(mào)大廈 48 % 4 新寶利大廈 42 % 5 金和大廈 41 % 6 美國銀行中心 36 % 7 瑞興大廈 41 % 8 宜安廣場 44 % 9 廣 仁大廈 41 % 10 中僑大廈 36 % 2) 銷售價格 說明 ? 由于本項目定位為甲級建設(shè)標準，價格接近乙級，因此，在樣品的選取上，乙級的數(shù)量比甲級略多； ? 各可比實例的影響相若，加權(quán)系數(shù)按平均計算； ? 由于毛坯的樣品數(shù)量很少，因此，所取樣品的裝修標準均為“有天無地”； 寫字樓銷售價格市場比較法系數(shù)修正表 序號 項目名稱 售價基價 區(qū)域因素修正 個別因素修正 修正價 繁華度 交通 小計 檔次 1 東山廣場 10750 103% 103% 106% 104% 9743 2 富力商 務(wù)大廈 8200 102% 102% 104% 102% 7727 3 匯華商貿(mào)大廈 9000 99% 97% 96% 98% 9563 4 富力商務(wù)大廈 8232 104% 103% 107% 101% 7609 5 美國銀行中心 9000 94% 96% 90% 107% 9321 6 新達城廣場 7000 103% 103% 106% 102% 6469 7 新光商務(wù)港 7800 102% 102% 104% 102% 7350 8 榮建大廈 7000 104% 106% 110% 101% 6287 9 中旅商務(wù)大廈 7800 104% 104% 108% 102% 7070 10 中僑大廈 9000 99% 103% 102% 96% 9194 錦恒國際名車匯展中心項目營銷推廣實操案 14 寫字樓銷售價格加權(quán)系數(shù)修正表 序號 項目名稱 修正價 權(quán)重 本項目基本售價 1 東山廣場 9743 % 8033 元 /㎡ 2 富力商務(wù)大廈 7727 % 3 匯華商貿(mào)大廈 9563 % 4 富力商務(wù)大廈 7609 % 5 美國銀行中心 9321 % 6 新達城廣場 6469 % 7 新光商務(wù)港 7350 % 8 榮建大廈 6287 % 9 中旅商務(wù)大廈 7070 % 10 中僑大廈 9194 % 通過以上計算，測得本項目目前寫字樓部分的市場出租價格為 41元/㎡ /月（有天有地），銷售價格為 8033元 /㎡。 錦恒國際名車匯展中心項目營銷推廣實操案 12 按繁華度大致劃分的商用物業(yè)價格范圍 范 圍 價 格 范 圍 一級圈層 615萬元 /㎡ 二級圈層 3～ 6萬元 /㎡ 三級圈層 1～ 3萬元 /㎡ 僅從地段上來說，本項目所在的恒福路處于三級圈層，但由于本項目的設(shè)計建設(shè)標準較高，定位高檔，且距離淘金商務(wù)中心不很遠，從項目本身的素質(zhì)、成本及以上提到的價格規(guī)律，再結(jié)合廣州市同檔次商用物業(yè)的整體價格水平，我司建議本項目的汽車城商鋪首層的價格為 35000元 /㎡。 汽車城商鋪出租價格市場比較法系數(shù)修正表 序號 項目名稱 租金 區(qū)域因素修正 個別因素修正 修正價 繁華度 交通 小計 檔次 1 廣州汽車博覽中心 270 109% 109% 119% 102% 223 2 東都大世界 142 106% 106% 112% 102% 124 3 美居中心（室內(nèi)） 70 104% 104% 108% 96% 67 4 永福汽配城 116 100% 100% 100% 92% 126 5 恒福路 100 100% 100% 100% 92% 109 汽車城商鋪出租價格加權(quán)系數(shù)修正表 序號 項目名稱 修正價 權(quán)重 基本租金 1 廣州汽車博覽中心 223 10% 108 元 /㎡ /月 2 東都大世界 124 10% 3 美居中心（室內(nèi)） 67 40% 4 永福汽配城 126 20% 5 恒福路 109 20% 2) 銷售價格 考慮到目前汽車城展場商鋪以租賃為主，銷售案例極少的情況，故汽車城商鋪的售價資料難以收集，無可參考的可比實例，因此本項目商鋪的售價應(yīng)依據(jù)成本核算法為主，以市場推測為輔。 根據(jù)項目實際情況的可比性，分三個級別，分別為： ? 第一級： 2至 10百分點，（即 102110%），好； ? 第二級： 1 至 1百 分點，（即 99101%），中； ? 第三級： 2 至 10百分點，（即 9890%）差； 以上系數(shù)并不是永久固定的，而是根據(jù)各物業(yè)各因素的變化，其系數(shù)標準亦不斷變化。 基價 /修正系數(shù) =相對基價 第二步：權(quán)衡各參考項目在銷售等方面對本 項目的影響程度，定出不同的加權(quán)系數(shù)，從而綜合各項的相對基價，得出本項目較客觀的定價參考值 —— 項目基價。 以下詳細說明加權(quán)系數(shù)比較法的計算： 1) 加權(quán)系數(shù)定價說明 市場比較加權(quán)系數(shù)法是通過對項目具有可比性的物業(yè)的價格分析比較，以一種較科學(xué)和客觀的方式計算項目的參考價格的方法。 2. 價格定位的方法 價格基本上可以用兩種方法來進行定位，一種是成本核算法，另外一種是市場加權(quán)系數(shù)比較法。 針對市場現(xiàn)狀，定價有如下幾大原則： 1) 以工程造價為基礎(chǔ)； 2) 以項目的附加值、稀缺性和唯一性等為依據(jù)； 3) 考慮合理利潤； 4) 市場影響因素； 本項目的功能分為汽車城商鋪和寫字樓兩部分。 展示中心 銷售階段 2020 年 4月上旬 —— 2020年 6月底 在 2020 年 6 月底之前銷售額達到 借助前期的銷售業(yè)績和龍頭商家的進駐，帶動新一輪的銷售，并強化項目知名度和企業(yè)品牌。 通過前期的招商活動，把項目推向市場，在市場上引起轟動，樹立項目形象和企業(yè)的品牌形象，并利用品牌效應(yīng)帶動招商。為做好此期間的工作，根據(jù)不同時期對每個推廣階段進行細分和分期推廣，務(wù)求達到預(yù)期的推廣效果。 5) 上述方案具有一定的可操作性，部分方案可獨立操作，或結(jié)合其他方案