【文章內(nèi)容簡介】 的價格。：以某樓為例，以2樓A單位為整棟樓的均價，其他樓層及單位隨之上下浮動。如表所示：單位A單位B單位一樓97%96%二樓100%98%三樓104%102%四樓105%103%五樓101%99%六樓（閣樓）98%97% （由東至西設定A、B單元）單位推售策略： 首次公開發(fā)售期推出單位：： 本案的開盤必須在浠水市場制造一定的轟動效應，在首次推盤要實現(xiàn)聚集人氣，短時間內(nèi)實現(xiàn)大量成交的目的。并且，了解客戶對不同的戶型、面積的接受程度，著手制訂下一階段的單位及價格推售策略。（1）首次推出的單位必須具有代表性和全面性，即每一個價格層次的戶型皆有一定的量，以偏小戶型、總價便宜的單位為主，同時，輔以部分大戶型、總價較高的單位搭配；（2）首批推出的單位以多層為主（3）首次推出的單位為總戶數(shù)的30%以上，保證較充足的貨源；（5）首批推出的多層單位所處小區(qū)內(nèi)位置較差，以臨鳳棲路為主， ：多層：18000平米 合計：約160套：入市單位的推售節(jié)奏，同樣是通過銷售控制創(chuàng)造銷售高潮的手段之一。上文所建議的首批推售單位數(shù)量：200多套，并非一次性推出，而且以合理的推售節(jié)奏，逐步上市，最終達到市場預熱、調(diào)動客戶積極性以及掌握客戶需求現(xiàn)狀的目的。：首次公開發(fā)售之后，根據(jù)首批推售的單位銷售情況，選擇多層搭配部分小高層的單位推售單位組合，逐步地向市場推出。每次推出的貨源數(shù)量大約占總銷售量的15—20%。每一次推售時，必須將已推出的單位消化90%以上，再推出新的單位。而一上批銷售遇到阻力的單位，可適當作為特價優(yōu)惠單位與新單位同時推出，成為吸引客戶的促銷措施之一，以保證良好的售出率，避免成為尾貨。::在大連,小高層的銷售有阻力是不爭的事實,分析其原因主要有四:A、一直以來形成的購房傳統(tǒng)觀念；B、小高層實用率較多層低，客戶認為不實惠；C、小高層物業(yè)管理費、電梯費等支出較多層高；D、小高層的電梯等機電設備若出故障，給業(yè)主帶來較大的麻煩。對于本案來說，小高層在總銷售量中占有較大的比重。因此，在小高層的銷售中，必須讓客戶能夠清晰地認知小高層的優(yōu)勢，同時，結合小高層推售策略，實現(xiàn)小高層的成功銷售。：與多層相比,小高層有著自身的優(yōu)勢:A、品牌電梯，性能極好；B、采光、通風、觀景皆優(yōu)于多層；C、由于電梯的使用，較多層更方便、輕松；D、體現(xiàn)業(yè)主生活品位，也是浠水首批享受電梯景觀洋房的業(yè)主，由于本案小高層體量較大，約3萬多平米，將存在銷售抗性，在小高層的推售過程中，對其獨特的優(yōu)勢進行清晰、細致的傳播，消除客戶對購買小高層的顧慮。：小高層的推售安排分兩個階段，具體如下：搭售階段：（初步設定為2008年5月—08年6月中旬）以多層為主，小高層為鋪，借助多層的銷售勢能，消化部分小高層，并試探市場的反應。該階段以推出17層樓王（真復式）及一棟11加1的平層，將根據(jù)具體銷售狀況，適時推出其它單位。完全推售階段；（初步設定為2009年7月中旬——清盤）在基本完成多層的銷售后，針對小高層的目標客戶群、園林景觀、生活感受等特質(zhì)，承接前期的銷售旺勢，分別進行包裝推廣，并利用傳播渠道與形式、促銷等手段組合，一幢一幢地消化，以確保所推出小高層消化的徹底。付款方式：從調(diào)查所顯示，目前的浠水付款方式不外乎就是兩種：一種為一次性付款和分期付款，僅博雅花園有部分業(yè)主有中行提供資格按揭。建議提供一次性付款、七成二十年銀行按揭兩種方式。付款方式示意圖表：付款方式一次性付款銀行按揭簽署訂購書時付訂金人民幣壹萬元簽署訂購書七天內(nèi)(扣除壹萬元定金)樓價30%并簽署預售契約樓價30%并簽署預售契約及辦理銀行按揭手續(xù)一個月內(nèi)付樓價70%銷售渠道策略建議：（1）在浠水主要的行政事業(yè)單位大堂，設置展示架，供客戶索?。唬?）利用浠水知名的酒店、咖啡廳、酒吧設置固定展示架，供客人索?。唬?）周六、日，在主要目標客戶群集中地，安排兼職人員派發(fā)資料。銷售模式分析： 內(nèi)部認購期間收誠意金。目的：（1）為公開發(fā)售期間聚集現(xiàn)場人氣；（2）提早確定有意向的客戶，及時反饋意見，便于調(diào)整推售策略。操作要點：a）有初步購買意愿的消費者支付誠意金（10000元）領取認購卡。b）持認購卡者必須于公開發(fā)售當天按順序購買方有效，過期作廢。c）如不購買，退還誠意金。 公開發(fā)售期間：方案一：將內(nèi)部認購時購買的認購卡編序，公開發(fā)售期間憑卡號限時認購。a) 客戶憑認購順序卡進入認購區(qū)選購，每人每卡限購一套（欲購多套的內(nèi)部處理）。b) 由總控臺叫號通知客戶進場，每批3—5人，每次限時3分鐘。c) 如有客戶未能在限時內(nèi)選定單位，應善意請其退場，下一批進場原則不變。d) 如出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選定同一單位，按籌號前后決定歸屬。e) 選定單位后交付訂金1萬元。f) 簽署認購書后，獲紀念品一份。方案二：公開發(fā)售時按到場前后順序認購。a) 內(nèi)部認購時，客戶可能不止選定一套，防止屆時其他客戶搶先；b) 銷售人員囑咐客戶屆時公開發(fā)售的時間，聲稱先到先得；c) 正式公開發(fā)售后，客戶憑簽署正式認購單的時間確定單位所得；d) 選定單位后交付訂金1萬元；e) 簽署認購書后，獲紀念品一份。 兩種方案對比：兩種方案，皆有利于為公開發(fā)售當天創(chuàng)造火爆的場面，營造出搶購的氛圍，由此，從而形成“羊群效應”，帶動后繼銷售。但是，兩者都存在一定的弊病。方案一難以造成公開發(fā)售當天排隊購買的場面，由于是憑卡購買，若未能購卡或卡號較靠后的客戶，有可能較晚到場，甚至考慮當天不到場，一定程度上現(xiàn)場人氣有所損失。而方案二，則不容易控制現(xiàn)場的秩序，造成場面混亂。相比之下，更側重于方案二，但一方面，要求銷售人員足夠多，且經(jīng)驗豐富，可應付大量客戶同時談判；另一方面，現(xiàn)場秩序的維持也十分重要，否則有可能出現(xiàn)銷控出錯，甚至發(fā)生意外。促銷策略： 額外折扣:時間：優(yōu)先預訂期及內(nèi)部認購期操作要點：凡此期間購買者，均可獲得98折額外折扣。 提供多種選擇裝修方案：對于大多數(shù)購房者，購房后面臨最大問題就是裝修。購房時付出了大多數(shù)的積蓄，但接下來的裝修又必須支付一筆數(shù)額不小的款項，難免會感到拮據(jù)，因此而影響了購房的信心與決心。在銷售中提供多款裝修方案，按客戶的需要進行裝修，免除他們的煩憂。同時給予客戶通過家具、各種擺設來表現(xiàn)自我個性的空間。開發(fā)商與知名裝修公司洽談，商議不同檔次的多個裝修方案，分別制訂設計圖及效果圖。商定裝修標準57款，標準化裝修成本為300元—800元/平方米不等，由于是批量選材與施工，其成本低于市場價格，對于客戶來說，也是有利可圖的。現(xiàn)場展示標準中的部分裝飾材料，并將部分方案做成示范單位。選擇裝修方案后，在原樓價格基礎上加裝修款，作為新的樓價。裝修方案主要包括：廚房、衛(wèi)生間、墻身、天花、地面、門扇、陽臺、窗臺、水電設施、煤氣管道、電話及電視插座等。 特價單位：對于銷售遇到阻力的單位，或者是每一次新推出時的尾貨單位，可作為特價單位處理。每次推出的數(shù)量可為5—10套。銷售力傳播一、通過對項目核心理念——“文化、生態(tài)、觀景”的傳播，做大做足鳳棲廣場和風情街的文化賣點，將項目塑造成一個獨具魅力、引領潮流的社區(qū)，感染消費者，從而推動銷售。二、造夢。針對目標消費群的心理，編織獨一無二的夢想，是銷售力傳播的核心所在。通過塑造與傳播新的生活模式，以居住者的角度與目標消費者溝通，令其產(chǎn)生共鳴，進而產(chǎn)生擁有欲，最終實現(xiàn)銷售目的。 傳播主題：生態(tài)之城 魅力之城 傳播戰(zhàn)略目標： 傳播的戰(zhàn)略目標取決于開發(fā)商的經(jīng)營目標。本案作為君城地產(chǎn)在浠水推出的首個項目，與自身的經(jīng)營目標相統(tǒng)一的傳播戰(zhàn)略目標歸納有三點：（1）銷售增長目標：熊湖國際華城的一切傳播活動都是為了能開拓和引導浠水消費并贏得市場，從而提高項目的銷售業(yè)績，按即定的銷售計劃完成銷售任務。（2）品牌樹立目標：通過系統(tǒng)的傳播活動，樹立熊湖國際華城的品牌形象，塑造項目的獨特、鮮明的形象，增強目標客戶群對項目的認同感與歸屬感。（3）企業(yè)形象目標：樹立君城地產(chǎn)良好的品牌，進而擴大社會影響力，只有站在這個高度，才能對熊湖國際華城的開發(fā)有著深層次的認識。整體傳播策略： 傳播環(huán)境分析：真正到位的傳播，不僅僅是物質(zhì)的表現(xiàn)，它還符合消費者對生活方式或居住文化更深層次的要求。只有針對目標消費群對高素質(zhì)生活的追求，提供一步到位的產(chǎn)品，才能全面擊中目標消費群，迅速搶占市場，成為目標消費群購房的首選