【正文】 項(xiàng)目?？?萬張/月43200/年每月一期25VI系統(tǒng)工具（指示牌等）5000說明：初步核算，本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣經(jīng)費(fèi)約114萬元（含營(yíng)銷中心裝修、租賃費(fèi)、辦公設(shè)備計(jì)16萬元），實(shí)際廣告推廣費(fèi)用為98萬元。管理者對(duì)銷售人員的培訓(xùn)主要包括以下幾方面：n 職業(yè)道德培訓(xùn)；n 基本素質(zhì)培訓(xùn)；n 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；n 綜合素質(zhì)培訓(xùn)；n 儀態(tài)儀表培訓(xùn)；n 服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。說明：上述各職位并非固定不變，由總監(jiān)根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)綜合表現(xiàn)考評(píng)后加以調(diào)整，以確定是否留用、晉級(jí)獲降職。i、熟悉浠水房地產(chǎn)各項(xiàng)目情況，保持對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)的關(guān)注。b、熟悉相關(guān)房地產(chǎn)法律知識(shí)。g、每周對(duì)銷售工作總結(jié)，上報(bào)經(jīng)理。c、完成業(yè)務(wù)人員的行政管理及銷售任務(wù)要求。h、銷售資料的研討，準(zhǔn)備工作。d、監(jiān)督各類廣告推廣制作工作。i、督導(dǎo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作正常進(jìn)行。e、部門各項(xiàng)管理工作執(zhí)行。而既然作為一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)組織，必然有著明確的分工與協(xié)作，對(duì)此，對(duì)各崗位的職責(zé)建議如下：1）營(yíng)銷總監(jiān)：a、認(rèn)真執(zhí)行總經(jīng)理的指示，正確理解并努力完成總經(jīng)理布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。： 如雨傘，小扇等，美觀、實(shí)用，用于傳遞信息，能夠制造銷售熱點(diǎn)。D、風(fēng)格：1）整體突出設(shè)計(jì)感，制造唯美而藝術(shù)的情調(diào)，活而不亂，精致而彰顯文化品味；2）減少文案量，并以生動(dòng)的筆調(diào)來描述，增加可讀性；3）制作上使用折頁(yè)，特殊紙張，折頁(yè)的檔次與趣味性。A、主題：“鳳棲山下 美好人家”的新生活主張的闡述貫徹始終，逐步展開介紹君城公司在建設(shè)文化生態(tài)社區(qū)典范所顯示出的具體特征。由于，既使建設(shè)示范單位，也無法將全部戶型皆表現(xiàn)出來。銷售力實(shí)現(xiàn)總述：銷售的完成，需要現(xiàn)場(chǎng)兩方面的支持：一方面，銷售現(xiàn)場(chǎng)給予客戶的傳播力與感染力；另一方面，建立完善的銷售組織，培訓(xùn)高素質(zhì)的銷售人員，使其不但具有較好的銷售技巧，還應(yīng)充分了解買家需求，耐心細(xì)致，主動(dòng)把握買家心理，有助于提高銷售的成功率。整場(chǎng)演出將巧妙地穿插真實(shí)的銷售人員介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、圍繞已成形的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，展現(xiàn)未來的生活場(chǎng)景，讓客戶在觀賞模特演繹的過程中對(duì)華城有著更深入的認(rèn)知。■街舞自由賽、群眾歌會(huì)（方案待定）浪漫生活名模SHOW：時(shí)間：國(guó)慶期間地點(diǎn)：銷售中心、示范單位、已完工的園林。宣傳途徑：n 媒體的相關(guān)報(bào)道；n 報(bào)紙廣告；n 道旗；n 戶外的大型布幅；n 銷售中心大型海報(bào)； 魅力熊湖屆時(shí)，在銷售中心及廣場(chǎng)處，擺放具有造型的玫瑰花束，如：心型、項(xiàng)目標(biāo)識(shí)型等，花展所選擇的玫瑰，有不同色彩的、不同品種、同時(shí)，有那么多的玫瑰花聚集中一起，又將成為一個(gè)特有的景觀。 浠水首屆“文化生態(tài)名城形象大使”聘選活動(dòng)：時(shí)間：2007年9月底—10月中旬似乎是最簡(jiǎn)單的、最常見的活動(dòng)，卻最容易調(diào)動(dòng)公眾的參與積極性，本次活動(dòng)正是在看似平淡，卻最具轟動(dòng)性地推向市場(chǎng)，將熊湖國(guó)際華城的核心概念（價(jià)值取向）清晰、明了地展現(xiàn)在公眾面前。市場(chǎng)預(yù)熱期（2007年7月上旬—8月下旬）魅力浠水 活力熊湖：（新聞通報(bào)會(huì)）主題：魅力浠水 君城地產(chǎn)傾心打造浠水首席文化生態(tài)觀景社區(qū)時(shí)間：2007年7月上旬事件內(nèi)容：浠水縣領(lǐng)導(dǎo)率團(tuán)視察鳳棲廣場(chǎng)規(guī)劃情況及項(xiàng)目所在地，并就地區(qū)發(fā)展前景作指示及憧憬。促銷活動(dòng)，一般是企業(yè)行為，旨在提升銷售力。的事件行銷，有必要遵循以下的策略思想：其一，應(yīng)遵循項(xiàng)目的整體傳播理念，所有的事件行銷活動(dòng)必須以項(xiàng)目的核心傳播理念為指導(dǎo)，并根據(jù)項(xiàng)目銷售的不同階段，賦以不同的事件行銷活動(dòng)策略進(jìn)行展開。 每個(gè)階段的銷售初期以立體組合全方位媒體進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻，首先是以戶外廣告到位進(jìn)行氣氛渲染，再以新聞炒作推進(jìn)為主。因此，作為這群目標(biāo)消費(fèi)者，平時(shí)最為關(guān)注的也是與工作、休閑、健康、時(shí)尚類的信息，所以對(duì)于媒介的選擇，有必要針對(duì)各媒體的特點(diǎn)進(jìn)行選擇。約占整體傳播總費(fèi)用的25%；F、戶外廣告——包括各類路牌、燈箱。根據(jù)市場(chǎng)變化及產(chǎn)品銷售狀況，及時(shí)調(diào)整令投放策略更完美。首次公開發(fā)售，對(duì)項(xiàng)目以后的銷售起決定性作用。傳播費(fèi)用預(yù)算及分配原則 費(fèi)用分配原則：傳播推廣費(fèi)用是項(xiàng)目費(fèi)用支出的重要組成部分，費(fèi)用分配是否合理，對(duì)項(xiàng)目銷售影響至關(guān)重大。（3）傳播的實(shí)效策略:銷售力的成功實(shí)現(xiàn)，有賴于兩點(diǎn)：一是創(chuàng)新性；二是持續(xù)的人氣。但由于浠水市場(chǎng)的不成熟，能感性的認(rèn)知本項(xiàng)目，但不能理性的來消費(fèi)本項(xiàng)目。整體傳播策略： 傳播環(huán)境分析：真正到位的傳播，不僅僅是物質(zhì)的表現(xiàn)，它還符合消費(fèi)者對(duì)生活方式或居住文化更深層次的要求。 傳播主題：生態(tài)之城 魅力之城 傳播戰(zhàn)略目標(biāo)： 傳播的戰(zhàn)略目標(biāo)取決于開發(fā)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。銷售力傳播一、通過對(duì)項(xiàng)目核心理念——“文化、生態(tài)、觀景”的傳播，做大做足鳳棲廣場(chǎng)和風(fēng)情街的文化賣點(diǎn)，將項(xiàng)目塑造成一個(gè)獨(dú)具魅力、引領(lǐng)潮流的社區(qū)，感染消費(fèi)者，從而推動(dòng)銷售。選擇裝修方案后，在原樓價(jià)格基礎(chǔ)上加裝修款，作為新的樓價(jià)。同時(shí)給予客戶通過家具、各種擺設(shè)來表現(xiàn)自我個(gè)性的空間。促銷策略： 額外折扣:時(shí)間：優(yōu)先預(yù)訂期及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期操作要點(diǎn)：凡此期間購(gòu)買者，均可獲得98折額外折扣。但是，兩者都存在一定的弊病。f) 簽署認(rèn)購(gòu)書后，獲紀(jì)念品一份。b) 由總控臺(tái)叫號(hào)通知客戶進(jìn)場(chǎng)，每批3—5人，每次限時(shí)3分鐘。b）持認(rèn)購(gòu)卡者必須于公開發(fā)售當(dāng)天按順序購(gòu)買方有效，過期作廢。付款方式示意圖表：付款方式一次性付款銀行按揭簽署訂購(gòu)書時(shí)付訂金人民幣壹萬元簽署訂購(gòu)書七天內(nèi)(扣除壹萬元定金)樓價(jià)30%并簽署預(yù)售契約樓價(jià)30%并簽署預(yù)售契約及辦理銀行按揭手續(xù)一個(gè)月內(nèi)付樓價(jià)70%銷售渠道策略建議：（1）在浠水主要的行政事業(yè)單位大堂，設(shè)置展示架，供客戶索?。唬?）利用浠水知名的酒店、咖啡廳、酒吧設(shè)置固定展示架，供客人索??；（3）周六、日，在主要目標(biāo)客戶群集中地，安排兼職人員派發(fā)資料。該階段以推出17層樓王（真復(fù)式）及一棟11加1的平層，將根據(jù)具體銷售狀況，適時(shí)推出其它單位。對(duì)于本案來說，小高層在總銷售量中占有較大的比重。每次推出的貨源數(shù)量大約占總銷售量的15—20%。并且，了解客戶對(duì)不同的戶型、面積的接受程度，著手制訂下一階段的單位及價(jià)格推售策略。 不同樓體的訂價(jià)方位：在訂價(jià)過程中，以多層均價(jià)為1200元/平方米、小高層均價(jià)為1400元/平方米為基數(shù)，根據(jù)不同樓體在小區(qū)中的位置不同，設(shè)定某一樓體為訂價(jià)基準(zhǔn)，以1—2%為調(diào)價(jià)單位，以此類推，得出各樓體的平均價(jià)格。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的單元，由于位置、朝向、景觀的不同，對(duì)購(gòu)房者來說，也有其不同的效果。每次推出新單位時(shí)，項(xiàng)目將制造出供不應(yīng)求的市場(chǎng)表象和公眾認(rèn)知。因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。 價(jià)格公布策略:價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。在對(duì)本案有進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)研究以后，加以對(duì)主力目標(biāo)購(gòu)房群進(jìn)行分析以后，建議以項(xiàng)目的成本為訂價(jià)基礎(chǔ)，采取“充分引合消費(fèi)者，以消費(fèi)者愿意支付的購(gòu)買成本”作為本項(xiàng)目訂價(jià)之思考原則。與浠水某些樓盤相比，本案實(shí)際無事實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然如此，在開盤的標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量要仍然要做足差異化，也就是要著重于兩方面的工作：一方面，加快本案的產(chǎn)品力各方面的籌備與定案；另一方面，提前進(jìn)行項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)的前期建設(shè)與展示，如：銷售中心，完成某一樓體的建設(shè)，展現(xiàn)外立面及公共部門的裝修標(biāo)準(zhǔn)，完成鳳棲廣場(chǎng)、示范單位及部分園林的建設(shè)等。房地產(chǎn)銷售通常有著一定的規(guī)律性，銷售的高峰期往往出現(xiàn)在以下幾個(gè)時(shí)期，例如：一年中的銷售旺季、項(xiàng)目開盤及重要工程階段（園林、廣場(chǎng)等完工、封頂、交屋等），有必要積極把握這些機(jī)會(huì)，創(chuàng)造短期內(nèi)的迅速放量。銷售力控制 入市時(shí)機(jī)策略； 入市時(shí)機(jī)的思考過程：有效的推盤時(shí)機(jī)選擇，將給予項(xiàng)目更大的成功銷售空間。公開發(fā)售期：2007年9月上旬—9月中旬 現(xiàn)場(chǎng)開放、現(xiàn)場(chǎng)展示、現(xiàn)場(chǎng)銷售以項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及具體的銷售措施促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。 而且，更是考慮到開發(fā)商對(duì)回籠資金的需要，因此，在制訂營(yíng)銷階段時(shí)，將每一階段的時(shí)間安排得極為緊湊，不留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一絲喘息之時(shí)，同時(shí)，也保證到銷售的持續(xù)性，實(shí)現(xiàn)“貨如輪轉(zhuǎn)”的銷售態(tài)勢(shì)。三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期的推廣造勢(shì)，起到承上啟下的作用。尾期重促銷銷售后期要敢于讓利，出清存貨。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。房地產(chǎn)因本