【正文】 天比高的宗旨就是為貴司積極的尋求最佳的贏利模式與開發(fā)戰(zhàn)略，為項目的開發(fā)、營銷、推廣、銷售提供一個策略性的安排，促進相關(guān)工作能夠有節(jié)奏、有計劃地開展?！慈典N售超價分成：為促進雙方更緊密的合作，充分體現(xiàn)天比高作為專業(yè)營銷策劃公司的價值，根據(jù)天比高與大多數(shù)開發(fā)商的合作慣例，在此建議除在上述合作及收費原則基礎(chǔ)上，合作雙方在根據(jù)和尊重客觀市場情況和企業(yè)內(nèi)部情況的前提下，協(xié)助發(fā)展商在實現(xiàn)雙方約定的銷售目標的基礎(chǔ)上，將項目實際銷售均價，若達到雙方商定之銷售價格以上的差額（超額）部分，甲乙合作雙方可按八二比例進行分成。具體工作包括：專項市場研究（提交專項市場研究報告）項目定位、產(chǎn)品提升策劃（提交項目產(chǎn)品提升策劃報告）專業(yè)平臺（為客戶整合其它專業(yè)公司，并進行監(jiān)控）營銷策劃（提供項目年度整體營銷策劃報告）形象包裝（提供VI系列與前期廣告創(chuàng)意設計、全面提升項目整體形象，為銷售服務）〈二〉銷售代理服務費：銷售代理費與項目實際銷售業(yè)績掛鉤，以實際銷售總額的 %為基礎(chǔ)計提起點，根據(jù)雙方約定的分階段銷售進度，遞進式提取，最高可按 %比例計提。銷售各項管理、組織、執(zhí)行與監(jiān)控、購房合同簽署等銷售代理工作；協(xié)助辦理銀行按揭、合同款項催收等銷售配合工作；及時對項目推廣情況做出評估和分析，并對營銷、推廣策略做出全面合理的調(diào)整；根據(jù)實際情況適時策劃公關(guān)活動和事件行銷活動，配合銷售工作的順利開展；根據(jù)不同銷售階段的不同需要，制定相應的銷售計劃，并適應市場競爭格局的變化；天比高機構(gòu)每季度就項目營銷工作提交詳細的推廣計劃，并進行現(xiàn)場提案。四、開盤工作計劃主要工作內(nèi)容包括：綜合評估與戰(zhàn)術(shù)調(diào)整；開盤執(zhí)行方案細則；公關(guān)活動運作；開盤活動的準備工作；銷售工具、道具的準備?！裕?【合作篇】第六部分 合作方案第一章 合作原則以市場和銷售為引導，以創(chuàng)造項目的盈利價值為目標，堅持互利互惠的友好合作為基本原則，以達到雙贏的結(jié)果。要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒；試銷期：低價；引導期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價。在通常情況下，新開樓盤價格有一個較為自然的市場定位過程，預售期往往采用低開高走，經(jīng)較低的價格吸引人氣，逐步小幅慢走，至準現(xiàn)房或現(xiàn)房期，售價相對穩(wěn)定。燈箱、展板：用于室內(nèi)（會所、售樓處、其他展銷場所）；要求創(chuàng)意獨特、制作優(yōu)良，有沖擊力，信息集中，簡明扼要。宣傳折頁：要求材質(zhì)特殊，厚重珍貴，設計及包裝有內(nèi)涵和格調(diào)。獎品為液晶電視和手提電腦。思路：在非廣泛性傳統(tǒng)媒體，如《居柳州》則采用突破性投放。機場候機大堂建立詳盡完善的客戶資料并進行跟蹤管理。二、媒介策劃方案我們針對的目標客戶所在地〔2〕銷售階段 著重十分安全可靠的居住安全性，不太需要個性化服務社會地位或是身份均未達到至高的階段，希望有提升的空間和身份的認可欲進入柳州市的其他地方私營企業(yè)主〔2〕目標客戶共性：我們的核心客戶群體是社會人文文化的中堅，他們具有良好的文化涵養(yǎng)，較高的文化欣賞能力。社會人文科學領(lǐng)域：律師、記者、演員、藝術(shù)家、畫家、音樂家、教授② 次級客戶群——住宅產(chǎn)品所對應的目標客戶占較少比例的群體，需要通過項目本身的營造與推廣，吸引并帶動的客戶群體目標對象：老客戶帶新客戶；口碑宣傳吸引新客戶，周邊樓盤分流客戶；造勢安排：在現(xiàn)場舉辦文化表演節(jié)目、音樂會；少兒書、畫、藝比賽。推廣目的：慶祝本項目榮獎XXX稱號；會所全新開放等。銷售手段：…（略）強銷期銷售手段：會所VIP貴賓卡隆重發(fā)售，即誠意認購，積累客戶，并試探市場對項目的反應* 會所VIP卡的價值提升：…（略）* 誠意認購策略（收籌）辦法：…（略）強銷期（開盤期）充分利用網(wǎng)絡、展示會等方式，向客戶展示?！?852戶，視乎每階段的銷售情況，以及客戶對戶型單位的選擇情況而作適當?shù)恼{(diào)整，包括推廣單位和推出時間。第一批推廣單位：…（略）不作重點推廣，引銷期（開始誠意認購）推出；根據(jù)工程進度：以先推工程進度略快的單位（銷售許可證）；項目形象最為豐滿的階段，預計項目一期的銷售已進入尾聲，以一次次的隆重入伙，吸引客戶購買；持續(xù)銷售期應該是年后重啟的銷售時期，伴隨著一次大型的現(xiàn)場嘉年華活動（也可以是慶祝部分單位入伙活動），而再次令全城關(guān)注；前期的廣告已經(jīng)比較密集，此期間，報紙廣告宣傳配合不同的銷售主題，以建筑產(chǎn)品、生活文化等細節(jié)活動展開。收取客戶誠意認購金（收籌，以下詳述）；期間，售樓處現(xiàn)場組織客戶調(diào)查，送贈精美禮品?，F(xiàn)場文化活動準備工作完成。示范區(qū)包裝完成，包括會所、泳池、園林、示范單位。戶外廣告發(fā)布，部分報紙形象廣告發(fā)布；四、各階段必備條件形象展示階段一梯六戶（斜向拼合）：2棟、3棟、6棟、7棟、8棟、9棟、10棟、12棟、16棟、19棟…（略）…（略）…（略）二、階段劃分方案形象展示期：15/915/10，媒體形象展示期，媒體滲透；形象引銷期：15/1018/11，現(xiàn)場形象展示及收籌期；強銷期：19/1120/1/2011，開盤日公開發(fā)售及強勢推廣期；持續(xù)銷售期：11/330/5，年后持續(xù)熱銷期，公關(guān)活動推廣。但公開發(fā)售時間也應考慮前期收籌的情況而定，為免收籌時間太短，而收籌數(shù)有限，建議約一個多月的收籌時間，期間，也可將準備工作更細致、深入。結(jié)合本項目的工程進度，項目現(xiàn)場預計在十月初，才具備接待客戶的條件（會所、現(xiàn)場包裝），而這，也僅僅是硬件展示，待售樓處的文化包裝、服務具備之后，才可向客戶隆重展示項目形象。強銷期密集投放現(xiàn)時的地產(chǎn)推廣報紙版面從半版到全版直至跨版，級別的遞增使得消費者“感覺欲無限增大”。我們的營銷戰(zhàn)略是實現(xiàn)一種生活層次，一種喜悅的生活方式。把最美的風景留給自己，項目均好性規(guī)劃； 「喜悅翠庭」，并不只是一個案名而是一個人居生活的新標準，能夠得出一個唯一屬性——做個喜悅的人！喜悅是什么？喜悅，是身體健康指標全優(yōu)……喜悅，是心情開闊無煩無憂……喜悅，是貧困時吃得一塊紅燒肉……喜悅，是富裕時喝的一碗南瓜粥……喜悅，是囊中不羞澀上街去采購……喜悅，是周游世界到處去旅游……喜悅，是老師對孩子評價的品學兼優(yōu)……喜悅，是孩子考試得的九十九……喜悅，是節(jié)假日自己動手做的紅燒獅子頭……喜悅，是和朋友喝的那醉人的酒……喜悅，是朋友圍在桌子邊的快樂聚首……喜悅，是唱的歌一首：“九月九的酒”……喜悅，是牌場上贏的那一百九……喜悅，是坐在魚塘邊等待魚上鉤……喜悅，是獨自駕車到鄉(xiāng)村田野去郊游……喜悅，是無拘無束跟著感覺走……喜悅，是路上見面打招呼的“HA LOU”……喜悅，是愛人心里說的“I LOVE YOU”……喜悅，是小時候和同學一次課后的撞拐自在自由……喜悅，是少年時和死黨的一場雨后踢的足球……喜悅，是懵懂時牽起初戀情人溫暖的手……喜悅，是懵懂時大學里男女同學在月光下的一次Party問候……喜悅，是中年時與失散多年“潤土”的不期相遇邂逅……喜悅，是如今和博友互相學習與交流，相約到永久……喜悅，是家里總有讀不完的書……喜悅，是箱子里琳瑯滿目的CD，古典的，現(xiàn)代的……喜悅，是雨天喝杯據(jù)說只有在雨天才能喝出味道的功夫茶……喜悅，是旅途中那位稱職的攝影師……喜悅，是通宵讀書時一杯香濃的咖啡……喜悅，是考試前豐富的早餐……喜悅，是因為有個好的姐姐，把這些喜悅帶給我……喜悅，是在姐姐香柏樹生日的時候，把她喜歡的《喜悅》作成圖片，在這里送給她…………喜悅，是淡淡的持久的高興與幸福……喜悅，是對生活最深層的追求！【營銷篇】第三部分 營銷策略第一章 戰(zhàn)略營銷一、營銷背景導入「貴府由品牌個性來促進品牌形象的塑造，通過品牌個性吸引特定人群。對產(chǎn)品品質(zhì)、細節(jié)不太關(guān)注，對交通、配套等設施較為看重。初等教育程度傾向性高。消費偏保守，行為易受大眾干擾。跟隨社會潮流，但個性主觀性較強。注重自身享受和自由。男性占70%以上，年齡分布在35～45歲。注重工作的穩(wěn)定，男女比例基本平衡。消費時更加關(guān)注品牌和個性品味。建造什么樣的房子，都應建立在對目標客戶購買心理分析的基礎(chǔ)上。這類客源主要選擇小戶型。高級白領(lǐng)：此類客戶具有高學歷、高收入的特點，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價值。強 調(diào) 優(yōu) 勢 ！改 變 劣 勢 ！抓 住 機 會 ！回 避 威 脅 ?。诵膬?yōu)勢確立＊＊＊位置交通：不必舍近求遠景觀：不必花費重金人文：底蘊、自然客群：親近有加規(guī)劃：復合性及包容性單體：細節(jié)優(yōu)勢及舒適性園林：融合參與與互動配套：完善及共享空間：充滿趣味感第四章 客源分析根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會地位、購房意圖、購房時間等差別作如下分析：本地客源：此類客源為本項目客源之基礎(chǔ)，且為先期客源之主力。國家新政都實施對項目的開發(fā)與營銷有一定的影響。商業(yè)配套：陽光100城市廣場（建設中）、項目自身規(guī)劃中的數(shù)萬平米商業(yè)配套項目周邊市政、生活配套完善，有著便利交通條件，濃厚的居家生活氛圍，是居家置業(yè)的首選片區(qū)。第三章 一、優(yōu)勢/S區(qū)位優(yōu)勢：位于柳州市河東板塊，該板塊正在飛速發(fā)展中，地理位置突出，增值潛力大；與繁華市中心僅一江之隔，幾分鐘的時間便可以出則繁華，入則自然；宏觀優(yōu)勢：柳州經(jīng)濟環(huán)境態(tài)勢良好，各項經(jīng)濟指標持續(xù)穩(wěn)定增長，開發(fā)高品質(zhì)的精品住宅是今后良好契機；景觀優(yōu)勢：無敵