【正文】 將采取相關(guān)宣傳促銷活動，介紹茶葉的保健功能，在農(nóng)村市場上推廣產(chǎn)品。 針對茶葉市場需求新的特點，結(jié)合企業(yè)實力與產(chǎn)品特點，將在銷售活動中通過如下幾個方面來擴大內(nèi)需。（五） 堅持擴大內(nèi)需擴大內(nèi)需是營銷活動的重要目標(biāo)之一，也是應(yīng)對當(dāng)前尤其是今后可能出現(xiàn)的經(jīng)濟危機的有效手段之一，能夠為企業(yè)營銷的持續(xù)性發(fā)展提供不竭的動力。該系統(tǒng)同時也將給客戶提供相關(guān)售后服務(wù)，用戶可以通過該系統(tǒng)完成CRM系統(tǒng)的注冊，并獲得最新的相關(guān)信息。網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，是營銷功能最為齊全的一個系統(tǒng)，包含B2B與B2C模式。電視購物系統(tǒng)，通過購買專業(yè)電視購物頻道的電視購物時段，對產(chǎn)品進行展示。購買者可以通過該系統(tǒng)，表達購買意向，在得知您的購買意向后，銷售人員將主動聯(lián)系購買者力爭完成交易。同時，該系統(tǒng)的實施將加強對營銷及其相關(guān)活動各個環(huán)節(jié)的管理，達到提高營銷活動的科學(xué)性與信息化水平的目標(biāo)。CRM對電話營銷方式有著十分重大的意義，這對于直復(fù)營銷方式的推廣將發(fā)揮重大的作用。CRM是管理客戶的系統(tǒng)，主要負責(zé)客戶關(guān)系的管理。SCM加強了對營銷相關(guān)活動的管理，提高了服務(wù)水平。（三） 加強營銷信息化為加強營銷活動的信息化水平，提高營銷管理的科學(xué)性，將逐步建立一個營銷管理信息系統(tǒng)，負責(zé)營銷活動及相關(guān)活動的管理，同時為營銷活動提供有效信息，為營銷活動的決策提供依據(jù)，根據(jù)營銷目標(biāo)與企業(yè)實力及產(chǎn)品特點，設(shè)計出如圖61的系統(tǒng)模型。在營銷活動中，應(yīng)通過與各方面溝通，使?fàn)I銷行為與顧客、政府、環(huán)境、社會、媒體、行業(yè)等相互適應(yīng)，實現(xiàn)營銷的持續(xù)性發(fā)展。4Cs理論強調(diào)企業(yè)的營銷行為應(yīng)該以顧客的便利為重要導(dǎo)向，和諧營銷理念主張企業(yè)與顧客在營銷活動中應(yīng)彼此協(xié)調(diào)，互相為對方提供便利。盡可能節(jié)約企業(yè)的經(jīng)營成本與消費者的購買成本。在營銷活動中，將堅持和諧營銷的理念，由于這一理念尚未研究成熟，結(jié)合企業(yè)的實力與產(chǎn)品的特點，通過4Cs理論（指顧客、）對這一理念進行實施。根據(jù)產(chǎn)品特點及企業(yè)實力，在業(yè)務(wù)布局上將采取跳躍式布局戰(zhàn)略，從重點目標(biāo)市場逐步擴展。因此在考慮生產(chǎn)投資時，應(yīng)該注重利用售價、銷量等因素來增加凈利潤。假定單價、銷售量、變動成本分別以10%的幅度發(fā)生不利影響，來考慮其對凈利潤的影響程度。接近初期投資額2500000，可估算該項目的所有投資能在3年之內(nèi)得到回收，對于同行業(yè)企業(yè)來說，屬于回報較快的項目，存在的風(fēng)險較小。 投資分析（1）總投資。（二） 消費者預(yù)測根據(jù)上面預(yù)測的市場銷售狀況，結(jié)合產(chǎn)品特點、企業(yè)實力、銷售目標(biāo)與4Ps和STP戰(zhàn)略，邀請了相關(guān)專家對產(chǎn)品在北京市場上市后，消費者方面的一些變化，進行了預(yù)測，他們主要認為：（1）隨著產(chǎn)品的上市推廣，消費者對于和諧營銷、健康消費會有新的理解；（2）品牌與產(chǎn)品，可能會在消費者中形成一種科學(xué)、和諧、綠色，具有社會責(zé)任感的形象；（3）消費者會與企業(yè)進行較多的溝通，希望產(chǎn)品與服務(wù)做得更好；（4）消費者的忠誠度將會維持在一個較高的水平，越來越多的消費者將會重復(fù)選用或推薦他人購買產(chǎn)品，將有更多的消費者享受優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。表53 銷售預(yù)測表（預(yù)測值單位：每10公斤）年份季度季順序t季節(jié)指數(shù)(%)預(yù)測值2009117218319420ab（每10公斤）按照北京市場與國內(nèi)其它市場的比較系數(shù)，*=（每10公斤），換算成公斤為1406870110=。下面將按產(chǎn)品近幾年在國內(nèi)市場（除北京市場）的銷售狀況進行預(yù)測，輸入各季度銷售量，用excel進行回歸分析，如圖51。同時強化團隊工作人員的服務(wù)意識以及傳播健康、傳播文化的銷售理念，從內(nèi)而外包裝銷售團隊，使得銷售團隊形象與產(chǎn)品形象相得益彰。 圖47 銷售團隊標(biāo)志標(biāo)志的主色調(diào)為綠色，本機構(gòu)銷售的綠茶顏色相呼應(yīng)，同時也切合本機構(gòu)提倡的綠色健康理念和銷售產(chǎn)品特色。這種競賽活動可鼓勵代理經(jīng)銷商超額完成其推銷任務(wù)，從而使企業(yè)產(chǎn)品的銷量大增。為了激勵代理經(jīng)銷商的推廣銷售熱情，可適當(dāng)支付給中間商以一定的推廣津貼，以鼓勵和酬謝代理經(jīng)銷商在推銷本企業(yè)產(chǎn)品方面所作的努力，津貼的比例視代理經(jīng)銷商的規(guī)模業(yè)績而定。所以，展臺將留出一個角落請茶民品嘗由漢中清水泡出的鎮(zhèn)巴綠茶，親身感受茶清香水清涼的同時，加深對該產(chǎn)品茶葉的認同感。在茶葉展銷會中，本茶葉需要突出本產(chǎn)品特色：綠色健康和文化內(nèi)涵。將具體策劃一次大型活動，其中精心策劃準(zhǔn)備了各環(huán)節(jié)，有游戲、比賽等，通過專柜促銷、關(guān)于茶的詩歌比賽、茶藝演出、茶舍品茶等方式，創(chuàng)設(shè)這樣一個讓消費者和茶商們近距離的了解此茶的平臺和機會，享受茶文化的樂趣（具體的信息詳見附件）。 營業(yè)推廣由于本茶葉為首次進入北京茶葉市場的新產(chǎn)品，營業(yè)推廣的目的主要在與樹立品牌形象，爭取新客戶，擴大產(chǎn)品銷售量。市場銷售部銷售增長率27l001)=目標(biāo)值，得l00分；2)%，加10分，最高120分；3)%，扣10分。企業(yè)對銷售人員采取培訓(xùn)后階段是學(xué)員在培訓(xùn)項目結(jié)束后將所學(xué)的知識、技能、 思維方法、觀念態(tài)度等運用到工作中去，進行實踐學(xué)習(xí)的階段。學(xué)員是培訓(xùn)的對象，也是學(xué)習(xí)的主體，其學(xué)習(xí)的積極性、主動性和認真程度直接決定學(xué)習(xí)的效果，也綜合地反映培訓(xùn)對學(xué)員的重要程度和吸引力。對無正當(dāng)理由拒絕參加培訓(xùn)者，或雖參加培訓(xùn)但經(jīng)考核不合格者，則給予降級、待崗直至解雇的處理，以此來提高參加培訓(xùn)的積極性。 這種方法是在工作崗位上進行訓(xùn)練，包括職前教育、在崗訓(xùn)練、崗位輪換等。 包括演講、會議、示范等，如通過模擬現(xiàn)場，現(xiàn)場展示一位有茶葉銷售經(jīng)驗的人員如何銷售茶葉，使得銷售人員提前進入狀態(tài)，認識到銷售過程中應(yīng)注意的要點和不足。為了使人員推銷活動取得良好的效果，將加強對營銷人員的培訓(xùn)與營銷人員的績效考核。廣告占銷率預(yù)測及期望。認知率預(yù)測及期望。（5）廣告效果預(yù)測及期望、評價。因此在三大主流廣告媒體的選擇時，考慮到產(chǎn)品的特點及廣告預(yù)算，結(jié)合目標(biāo)消費群的特點，將重點選擇電視媒體，報刊與廣播作為輔助媒體使用。報刊、廣播、電視是公認的三大廣告媒體，也是以“大眾傳播”為基礎(chǔ)原理的傳播媒體，它們的共同特點是傳播面廣，表現(xiàn)力強，持續(xù)性好，影響力大，所以往往成為企業(yè)最常用的廣告媒體。（3）廣告信息 。考慮到產(chǎn)品所處的生命周期及其市場因素，結(jié)合廣告目標(biāo)與企業(yè)自身的實力，決定采用邊際效益法確定廣告預(yù)算。 廣告策略（1）廣告目標(biāo)。據(jù)百度地圖搜索得知，北京城區(qū)大約有1218家茶莊，抽樣20家茶城分析北京地區(qū)茶葉消費的區(qū)間差異，如圖4表42與圖4表43。但是隨著時間的發(fā)展，企業(yè)對北京茶葉市場的了解越來越深，也建立起一定的品牌知名度和擁有固定的顧客數(shù)量，根據(jù)北京地區(qū)茶葉消費市場潛力巨大等特點，可采取二、三級渠道模式，即企業(yè)設(shè)相關(guān)機構(gòu)為北京地區(qū)總代理，另外在各個區(qū)設(shè)立銷售分代理，只負責(zé)與企業(yè)的聯(lián)系、產(chǎn)品的供貨以及銷售指導(dǎo)、營銷服務(wù)等工作。由于本產(chǎn)品剛進入北京市場，品牌影響力并不大，網(wǎng)絡(luò)營銷等新興手段雖然成本低，但是預(yù)期效果可能一般，因此網(wǎng)絡(luò)營銷方式不作為主要的銷售方式，而是作為一種銷售方式的補充用來擴大銷售。另外，包裝茶葉產(chǎn)品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，因此渠道的長度和寬度都可放大。其次，由于企業(yè)首先集中在北京進行茶葉銷售，銷售地點不分散，因此渠道控制可以相對比較簡單?？傊阡N售活動中，應(yīng)充分利用上述價格策略，促進產(chǎn)品的銷售。 價格策略的制定鎮(zhèn)巴綠茶作為要進入北京市場的產(chǎn)品，綜合考慮各方面因素，將對產(chǎn)品采取滿意價格策略，制定適中的價格，力爭在企業(yè)獲得一定利潤的同時，產(chǎn)品又能為消費者所接受，擴大銷售與市場占有率。產(chǎn)品普通茶的生產(chǎn)成本大約為250元（每500克），禮品茶的生產(chǎn)成本大約為400元（每500克），根據(jù)產(chǎn)品在其它市場上的銷售情況并了解同檔次產(chǎn)品在北京市場上的銷售狀況，發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的平均利潤率大約為35%（含銷售費用），按照成本導(dǎo)向定價的成本加成定價法，采取順加成的方法，得到產(chǎn)品零售價每500克普通茶價格為250（1+35%）=，每500克禮品茶價格為400（1+35%）=540元。茶葉產(chǎn)品的銷售一般主要有二種方式，一種是散茶銷售，一種是包裝茶銷售。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的領(lǐng)域，企業(yè)定價不得不參考主要競爭對手的價格。每個行業(yè)有著不同的利潤分配原則，因此在定價時必須按照行業(yè)的利潤分配規(guī)律定價。如果是市場的主導(dǎo)者，產(chǎn)品定價就可以更為主觀的考慮產(chǎn)品的市場定價。（2）核心技術(shù)與價格。（二） 價格策略 定價目標(biāo)考慮到本策劃制定的銷售目標(biāo)，結(jié)合前面的STP戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及競爭定位，綜合產(chǎn)品特點與企業(yè)實力，將決定以擴大銷售為主要定價目標(biāo)，同時兼顧獲取利潤、市場占有、應(yīng)對競爭等目標(biāo)，綜合考慮制定出較為合理的價格。在服務(wù)過程中，應(yīng)重視人的作用，加強與消費者的溝通，及時獲得顧客的需求并反饋給相關(guān)部門，提高顧客的滿意度與忠誠度。因此，將采取以等級策略為主的包裝策略，區(qū)分普通茶與禮品茶，同時輔以復(fù)用包裝策略與附贈包裝策略，在堅持綠色環(huán)保、循環(huán)利用的和諧營銷理念的同時，盡可能將促銷活動融入包裝策略中。茶葉產(chǎn)品的生命周期如圖圖41 茶葉產(chǎn)品生命周期通過圖41可以看出，任何茶葉產(chǎn)品都要經(jīng)過上述幾個階段，根據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品各個階段具有表41中的特點。應(yīng)抓住消費者愿意購買好品牌的產(chǎn)品，從而還會使企業(yè)增加了同中間商討價還價的能力，以此獲得更高的利潤。企業(yè)同時將會根據(jù)北京市場上的市場變化，對北京市場的產(chǎn)品組合進行一定的調(diào)整。（3）附加產(chǎn)品層面上。鎮(zhèn)巴綠茶不僅具有一般綠茶所具有的驅(qū)散疲勞，清思明目；生津止渴，利尿止瀉；治咳站喘，清熱解毒，消食減肥等作用，可用于防治高血壓，高脂血癥，肥胖癥，冠心病，治療食積不化、瀉??；精神不振，思維遲鈍；水腫尿少，水便不利；痰喘咳嗽、預(yù)防與抵抗放射性傷害的作用等功效，而且由于鎮(zhèn)巴綠茶富含鋅、硒等微量元素，妨礙抗癌的功效就成為其特色所在。（1）核心產(chǎn)品層面。茶葉是國際上公認的天然綠色保健飲品，茶具有強身健體作用。鎮(zhèn)巴縣秦茗茶業(yè)有限責(zé)任公司以定單合同式建成了碾子（地名）680戶茶農(nóng)參加的基地茶園800畝，涇洋（地名）129戶茶農(nóng)參加的基地茶園200畝，形成有質(zhì)量的千畝自有茶葉生產(chǎn)基地，自有茶生產(chǎn)基地的形成，保證了貨源，也減少了購茶加工的成本。漢中是漢家發(fā)祥地，其歷史悠久。（有機轉(zhuǎn)換產(chǎn)品認證書見附件一）（3）產(chǎn)品賦予文化內(nèi)涵。其中硒含量為普通茶葉的35倍，具有解渴降溫、提神醒腦、解毒利尿、除膩化積、減肥美容、養(yǎng)顏益壽、降壓降脂、抗御輻射、防治流感、防癌抗癌等十大功效，真正做到綠色、環(huán)保、純天然，滿足廣大消費者對于富硒茶以及微量元素茶葉的需求。1986年獲“全國名茶”稱號，1990年通過全國名茶復(fù)評，1991年獲杭州國際茶文化節(jié)“中國文化名茶”獎，同年獲全國名茶品質(zhì)認證，1995年通過綠色食品認證，1997年被評為陜西省名牌產(chǎn)品,是陜西省政府外事禮品專用茶，人稱“茶中皇后”。但是癌癥的發(fā)生總的說來是一個很復(fù)雜的過程，影響因素很多，目前還沒有研究能夠得出鍛煉具體能降低多少癌癥發(fā)病的危險度不僅注重日常鍛煉，更在食品、飲品上下起了大工夫，投入了很多的資金和時間，為此，鎮(zhèn)巴綠茶以其獨特的防癌抗癌功效在以陜西省為主要市場的銷售狀況去的了很好的業(yè)績，同時也可以充分相信在北京市場的拓展中亦會有很好的市場業(yè)績。在中國40－70歲是癌癥高發(fā)年齡段，男性發(fā)病率高于女性。人人都想有一個健康的身體。茶葉中的脂多糖能防輻射損害，改善造血功能和保護血管。而綠茶的普遍功效有驅(qū)散疲勞，清思明目；生津止渴，利尿止瀉；治咳站喘，清熱解毒，消食減肥等作用。每天飲茶攝入量雖少，但經(jīng)常補充這些物質(zhì)，對人體能起到營養(yǎng)和保健作用。圖33 鎮(zhèn)巴綠茶在市場結(jié)構(gòu)圖中的定位結(jié)合市場結(jié)構(gòu)圖，綜合考慮產(chǎn)品的特點、企業(yè)的綜合實力及業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略與競爭定位，確定采用并存的目標(biāo)市場定位策略，將產(chǎn)品定位為中等價格的高質(zhì)量產(chǎn)品，并在這個領(lǐng)域與某些主要競爭對手的產(chǎn)品展開競爭。同時部分主要競爭對手的產(chǎn)品文化內(nèi)涵嚴(yán)重缺失。二、 目標(biāo)顧客群消費者分析（一）目標(biāo)顧客群消費者行為分析根據(jù)上面分析的消費者購買行為，結(jié)合調(diào)查走訪，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場的顧客群存在著如表21的消費行為。與此同時根據(jù)我國的人口結(jié)構(gòu)，中年人口的比重也有所增加，同時中年消費群是收入較為穩(wěn)定的消費群體。根據(jù)禮品茶購買行為因素可將市場劃分為普通茶市場與禮品茶市場。經(jīng)過分析剔除某些因素，同時考慮細分依據(jù)的有效性原則，市場細分的依據(jù)確定為年齡因素、收入因素與禮品茶購買行為因素這三個依據(jù)。（4）禮品茶市場廣闊。從調(diào)查結(jié)果來看，目前北京政府機關(guān)飲茶比較多，%。（2）茶葉消費產(chǎn)品以中檔茶為主。愿意告訴月收入的有204人，占被調(diào)查人數(shù)的72%，其中低收入水平的占19%，中等收入水平的占50%，高收入水平的占31%，所以，有一半的人為中等收入者。根據(jù)調(diào)查的以上項目設(shè)計出了相關(guān)調(diào)查問卷。此次調(diào)查我們主要針對北京地區(qū)的常住城鎮(zhèn)居民，了解他們的基本狀況及茶葉消費狀況。（八） 市場狀況調(diào)查北京是我國北方的主要茶葉消費城市，年消費茶葉近20億元。（七） 主要競爭戰(zhàn)略及競爭定位綜合考慮企業(yè)自身的實力及以上各種競爭力量與主要競爭對手狀況，結(jié)合制定的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)將決定采用差異化的競爭戰(zhàn)略，重點加強產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，通過創(chuàng)新有效地營銷手段參與競爭，提高自身的競爭力。（4）風(fēng)險。北京市場推廣經(jīng)驗的缺失；營銷的科學(xué)性與信息化程度不高。（六） SWOT分析及業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)過以上宏觀市場環(huán)境及前景、消費者行為、產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、主要競爭力量與主要競爭對手的分析，企業(yè)存在著如下優(yōu)劣勢及風(fēng)險。越來越多的茶葉替代產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，使得整個茶葉市場的競爭日趨復(fù)雜化。由于政策的扶植及已建成的自有茶葉生產(chǎn)基地，最大限度的保證了貨源的供應(yīng)。當(dāng)前北京市茶葉市場雖然賣家密度較高，競爭日趨激烈，但仍有不少茶葉經(jīng)銷商通過其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與先進的營銷手段在市場上占據(jù)了主導(dǎo)地位，因此當(dāng)前北京市茶葉市場的競爭格局處于壟斷性競爭格局。（四） 競爭力量分析企業(yè)雖然在以陜西省為主的其它國內(nèi)市場取得了一定得成績，但在北京市場上需要面對各種競爭力量的競爭。近幾年這些市場的