【正文】 通過(guò)建立VIP制度，使新業(yè)主收樓的同時(shí)自動(dòng)成為會(huì)員，以系列優(yōu)惠措施等鎖定消費(fèi)群，建立牢固的消費(fèi)忠誠(chéng)度。 252。與此同時(shí)，籌備規(guī)模盛大的家具文化節(jié)，作為行業(yè)集中展示的重要窗口，吸引大量國(guó)內(nèi)外人士參與，形成會(huì)展經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。 216。 216。 216。 216。 216。 216。 216。 216。鑒于“xx之家”作為業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者的品牌定位，決定了“xx之家”需要以強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入。 開(kāi)業(yè)時(shí)至少達(dá)到80%的入駐率；逐漸完成項(xiàng)目90%以上的租賃面積美聯(lián)物業(yè)xx大賣(mài)場(chǎng)美靈公司㎡以上 進(jìn)行西安市各知名品牌或非品牌商家的洽談簽約工作；完成項(xiàng)目80%的租賃面積美聯(lián)物業(yè)xx大賣(mài)場(chǎng)美靈公司㎡招商后期2004年9月以后l l 進(jìn)行國(guó)內(nèi)外家居品牌商家的實(shí)際性的洽談，并爭(zhēng)取簽定合約；l l 自營(yíng)建材旗艦店的籌建，進(jìn)行各種品牌代理的洽談，并爭(zhēng)取簽定合約；完成項(xiàng)目20%的租賃面積；美聯(lián)物業(yè)xx大賣(mài)場(chǎng)美靈公司㎡強(qiáng)力招商階段2004年3月—2004年6月l l招商進(jìn)度表招商階段時(shí) 間工作重點(diǎn)完成任務(wù)負(fù)責(zé)單位及人員累計(jì)招商面積前期招商2003年11月—2004年2月l l4000元/㎡首層6000元/㎡5400元/㎡6000元/㎡5400元/㎡6000元/㎡二層4800元/㎡4200元/㎡4800元/㎡4200元/㎡5400元/㎡三層4500—5000元/㎡4000元/㎡4000元/㎡那么，我們將本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)商鋪價(jià)格區(qū)間界定在4000元/㎡——6000元/㎡范圍內(nèi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售起步價(jià)定為4000元/㎡，最高價(jià)定為6000元/㎡，平均價(jià)為4800元/㎡。30元/月/㎡首層50元/月/㎡45元/月/㎡50元/月/㎡45元/月/㎡60元/月/㎡二層40元/月/㎡35元/月/㎡40元/月/㎡35元/月/㎡45元/月/㎡三層25元/月/㎡30元/月/㎡25元/月/㎡與家具市場(chǎng)租金比較，本平均價(jià)位水平要低于部分家具市場(chǎng)的平均價(jià)位（如：三森國(guó)際家居匯展中心、大明宮建材家居城），因而此價(jià)位已經(jīng)具備了一定的市場(chǎng)滲透性；另外，對(duì)于部分薄利配套項(xiàng)目的招租價(jià)格可采取一定程度的靈活性。根據(jù)本項(xiàng)目情況，敝司將調(diào)研報(bào)告的價(jià)格反推法與現(xiàn)行費(fèi)率定價(jià)法（以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格作為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并以略低于對(duì)手的價(jià)格水平入市，體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。明珠家居城：家居專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，其平均租金水平約為40元/月/㎡。城南城北城西平均水平建材市場(chǎng)租金46295844家具市場(chǎng)租金6896付款方式：A、 A、招商工作應(yīng)遵循這樣一個(gè)工作程序：目標(biāo)客戶調(diào)查——→客戶鎖定——→商務(wù)談判——→資質(zhì)審核——→經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入——→經(jīng)營(yíng)追蹤如菜根香、百勝、鄉(xiāng)村雞、KFC、必勝客等。半主力店家居類(lèi)10—12家國(guó)內(nèi)外著名家居品牌商家或其代理商。招商目標(biāo)客戶的組合根據(jù)本項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，結(jié)合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為本項(xiàng)目想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強(qiáng)市場(chǎng)號(hào)召力的家居主力店和建材主力店（建議xx可充分利用好自身的上游與下游資源，打造建材主力店），使其發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用。 252。 252。 252。項(xiàng)目招商的目標(biāo)定位購(gòu)物中心的類(lèi)型與特點(diǎn)在很大程度上都取決于商家的組成。二是承租（售）人角度。一是開(kāi)發(fā)商角度。因此，本項(xiàng)目在招商時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者的選擇權(quán)，可選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購(gòu)物者進(jìn)行比較式消費(fèi)，創(chuàng)造“比較消費(fèi)的購(gòu)物氛圍”。① 承租戶的選擇須保證租金的來(lái)源開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商，能夠獲取足夠的，穩(wěn)定的租金收益。平均價(jià)500025000039234009%11年不含辦公層最高價(jià)6000300000603600012%9年含公攤㎡模式租售比例經(jīng)營(yíng)策略營(yíng)業(yè)總面積可租售面積達(dá)成目的產(chǎn)權(quán)商鋪銷(xiāo)售60%返租經(jīng)營(yíng)129013㎡產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售不含公攤30%公攤㎡資金迅速回籠，保證流動(dòng)資金的充足，為二期開(kāi)發(fā)做準(zhǔn)備。針對(duì)“xx之家”（甚至整個(gè)xxMALL）考慮到資金迅速回籠和長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的前提，敝司提出“產(chǎn)權(quán)與自營(yíng)相結(jié)合”（產(chǎn)權(quán)式：資金回籠快；自營(yíng)：持續(xù)的利潤(rùn)體現(xiàn)）的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)模式，即：“622”的開(kāi)發(fā)模式，60%的產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售（保本）、20%的概念店（招睞）、20%的自營(yíng)（盈利）?！? 項(xiàng)目租售的前提條件 ————另外，銀行對(duì)商鋪貸款者資質(zhì)的審核比住宅貸款更嚴(yán)。⑦ ⑦要避免此種情況的出現(xiàn)，建議開(kāi)發(fā)商在合同中明確約定公攤面積的大小與產(chǎn)權(quán)歸屬，確定公用部位的規(guī)劃設(shè)計(jì)。⑤ ⑤高回報(bào)率的收益始終是投資者追求的目標(biāo)。③ ③ 投資的商鋪是否具備長(zhǎng)期的升值潛力商鋪的投資是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，它一般不會(huì)因房齡增長(zhǎng)而降低其投資價(jià)值。 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)可設(shè)若干廣告位；d) d) 每周舉行不同商品的促銷(xiāo)、展示活動(dòng)，以吸引人流；前期可免費(fèi)提供場(chǎng)地供商家使用，待后期形成較穩(wěn)定的人流之后，收取場(chǎng)地費(fèi)用； 中庭搭建造型新穎的大型舞臺(tái)，做促銷(xiāo)、表演之用；l l 由于該中庭在調(diào)整之后，會(huì)面向主干道，因此建議以強(qiáng)化其展示功能為主要目標(biāo)；l l建材組團(tuán)的中庭l l3) 3) 3樓設(shè)置小型室內(nèi)靶場(chǎng)，以手槍射擊為主，輔以步槍、弓箭等項(xiàng)目，對(duì)男性消費(fèi)者頗有吸引力； 2樓的特色陶/布吧可以為消費(fèi)者提供休憩、陶藝制作、布藝制作等項(xiàng)目，參與性強(qiáng)；252。 娛樂(lè)店鋪：252。216。 252。 252。 252。 216。 252。 252。 252。 由于“xx之家”的目標(biāo)消費(fèi)群是定位于中高收入、講求較高生活質(zhì)量和格調(diào)的消費(fèi)群，而該類(lèi)消費(fèi)者往往比較排斥嘈雜、人多的購(gòu)物環(huán)境，喜歡在悠閑、輕松、安靜的環(huán)境中購(gòu)物。 熱帶雨林水景觀休閑吧：252。家天下”216。組團(tuán)主題景觀內(nèi)容家居廣場(chǎng)休閑amp。6．景觀設(shè)計(jì)建議：1) 1)柱距與商鋪單元面寬有著直接的關(guān)系，因此根據(jù)本項(xiàng)目的柱距標(biāo)準(zhǔn)15m15m，我們將商鋪的開(kāi)間、進(jìn)深、面積劃分為如下標(biāo)準(zhǔn)： 開(kāi)間進(jìn)深面積開(kāi)間進(jìn)深面積5 m10 m50㎡7．5 m15 m112．5㎡15 m75㎡22．5 m168．75㎡20 m100㎡30 m225㎡15 m30 m450㎡其中兩層樓的特色商鋪區(qū)由二條室內(nèi)步行街貫穿；一條預(yù)留交通道橫向貫穿整個(gè)“xx之家”（建議將交通預(yù)留道置于地下，為此交通道讓出步行街空間）的室外步行街；一條南北走向，天頂為玻璃拱廊的室內(nèi)步行街貫穿于建材超市和家居廣場(chǎng)中部，在建材的2—3層樓、家居廣場(chǎng)的2—5層樓的步行街區(qū)域，建議采取橋廊設(shè)計(jì)使各平層間達(dá)到互通，不要影響首層中央步行街的采光效果。3． 人流的交通動(dòng)線組織建議：人流、客流決定商戶的銷(xiāo)售額，人流組織的一大原則就是讓人流要經(jīng)過(guò)盡量多的門(mén)店而且又不能將距離拉得太長(zhǎng)。 商鋪位置與布局建議：鑒于家居組團(tuán)和建材組團(tuán)均會(huì)考慮到以1家主力店為主，多家半力店、專(zhuān)賣(mài)店、餐飲娛樂(lè)休閑功能配套店為輔的商家組合特點(diǎn)。根據(jù)“xx之家”三大組團(tuán)的特點(diǎn)，以及品牌與功能定位。 “建材廣場(chǎng)”調(diào)整為“建材精品印象館”；強(qiáng)調(diào)“xx之家”建材組團(tuán)顛覆傳統(tǒng)業(yè)態(tài)堆碼式、開(kāi)敞式陳列為主的展示模式，導(dǎo)入實(shí)景印象展示廳的全新模式。一、組團(tuán)主題名稱(chēng)建議自己造家”“建材精品一網(wǎng)打盡”“原汁原味港島名店中心” 我們考慮到家居、建材的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為屬于“特定目的的計(jì)劃性消費(fèi)”， “xx之家”所處地理位置又相對(duì)較為偏僻，以及同類(lèi)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)這三大因素。l l如：香港銅鑼灣名店坊室內(nèi)步行街。2F家裝總動(dòng)員其他各類(lèi)建材展區(qū)。我們建議建材組團(tuán)的功能區(qū)劃主要以用途和品牌為劃分標(biāo)準(zhǔn)，并提供從售前咨詢、家裝設(shè)計(jì)、指導(dǎo)建材選購(gòu)到裝潢的專(zhuān)業(yè)一條龍服務(wù)，同時(shí)和整個(gè)xx地產(chǎn)乃至高科集團(tuán)形成終端滲透，起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用，將新業(yè)主采購(gòu)家居、建材、家裝的需求一網(wǎng)打盡。流光異彩以金屬、玻璃材質(zhì)的家具為主的特色展區(qū)。二者與“未來(lái)之光”遙相呼應(yīng)。1F主力店世界知名家居主力店。通過(guò)科學(xué)的區(qū)分與導(dǎo)購(gòu)，使消費(fèi)者在體驗(yàn)穿越時(shí)空般的家居文化的同時(shí)，也可以直奔主題，找到至愛(ài)，輕松地實(shí)現(xiàn)家居風(fēng)格一體化、家居高品位的夢(mèng)想。因此，我們將“xx之家”的品牌形象及功能定位為集主題購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、景觀于一體，時(shí)尚家居、建材產(chǎn)品的購(gòu)物公園。定期統(tǒng)一組織整個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，舉辦全場(chǎng)促銷(xiāo)和推廣活動(dòng)。 硬件設(shè)施新—— 布局合理、功能區(qū)域清晰明確，貨物裝卸方便，購(gòu)物環(huán)境舒適優(yōu)雅。l l 服務(wù)專(zhuān)業(yè)，提供完善的配套服務(wù)，杜絕亂收費(fèi)。l l 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃專(zhuān)業(yè)，即項(xiàng)目所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品針對(duì)目標(biāo)客較強(qiáng)。l l由此可見(jiàn)，針對(duì)該部分消費(fèi)群的需求，我們建議投其所好，在環(huán)境和輔助功能方面下工夫。 會(huì)考慮到達(dá)是否方便以及停車(chē)位的問(wèn)題；7) 7) 在商品價(jià)格方面的關(guān)注程度相對(duì)較低；3) 3) 目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)心理/行為因此，在進(jìn)行設(shè)計(jì)概念定位時(shí)不應(yīng)拘泥于現(xiàn)有設(shè)計(jì)稿，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行有效的改進(jìn)。 216。 216。 216。 216。 216。 216。2． 2．如果僅僅只是單純地按照業(yè)態(tài)和商品品類(lèi)進(jìn)行功能劃分，很可能造成這樣的情況：依照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析：在上述四大業(yè)態(tài)中，家居用品和建材產(chǎn)品的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為屬于“特定目的的計(jì)劃性消費(fèi)”，即消費(fèi)者在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)家居用品或建材的需求時(shí)（如：住宅裝修、喬遷新居等），才會(huì)前往銷(xiāo)售場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)；而特色零售商鋪賣(mài)品與休閑、娛樂(lè)、餐飲的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)營(yíng)等則在大多數(shù)情況下屬于“非特定目的消費(fèi)”或“隨意消費(fèi)”，即消費(fèi)者不必在有既定購(gòu)買(mǎi)目的的情況下也可前往。 商品展示景觀化原則； 各功能區(qū)相融合的原則；252。 吸引人流的原則；252。 迎合目標(biāo)消費(fèi)群喜好的原則；252。252。 集購(gòu)物、特色景觀、休閑、娛樂(lè)、餐飲于一體的新型公園式專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)模式；n n2xx家故事購(gòu)物公園“xx”品牌襯托，“家故事”滲入人文元素，“購(gòu)物公園”突出購(gòu)物場(chǎng)所娛樂(lè)休閑性。 中高收入家庭；2． 2． 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。 252。四． 四． 輔助功能優(yōu)勢(shì)：“xx之家”所擁有的休閑、娛樂(lè)等功能，是其他同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)所不具備的； 經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)：西安尚無(wú)家居、建材的“專(zhuān)業(yè)SHOPPING MALL”；3． 3． “xx之家”在同類(lèi)業(yè)態(tài)中具有哪些足以形成差異化的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)期目標(biāo)(品牌樹(shù)立/經(jīng)營(yíng))西安市乃至整個(gè)西部地區(qū)最具品牌效應(yīng)的大型多功能家居、建材專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。通過(guò)對(duì)上述兩種方式的分析，我們建議采取第2種方式，優(yōu)化賣(mài)場(chǎng)景觀環(huán)境，提高賣(mài)場(chǎng)整體形象，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 犧牲一定的營(yíng)業(yè)面積，用于店鋪環(huán)境、格調(diào)建設(shè)，提高店鋪的整體檔次，從而據(jù)此提高租金來(lái)獲取更多的收益。2． 2． 物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)收益，如：停車(chē)場(chǎng)收入、商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地出租收益等；1) 1) “xx之家”定位之前所面臨的選擇在對(duì)“xx之家”進(jìn)行定位之前，將面臨一個(gè)方向性問(wèn)題的選擇，這會(huì)直接影響到定位的走向。品牌定位部分“xx之家”的品牌及功能定位同樣需要充分考慮到其自身和服務(wù)對(duì)象的特性，進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分和定位，才能有效地運(yùn)轉(zhuǎn)，占據(jù)并鞏固自己的目標(biāo)市場(chǎng)?！? 項(xiàng)目品牌及功能定位 ———————— 項(xiàng)目SWOT分析 ————優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)1．品牌優(yōu)勢(shì)：“xx”在西安市場(chǎng)擁有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，其所開(kāi)發(fā)物業(yè)在西安消費(fèi)者心目中已建立的較高的美譽(yù)度；2．經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)：西安尚無(wú)家居、建材的“專(zhuān)業(yè)SHOPPING MALL”3．資金鏈：“xx”強(qiáng)大的資本足以支撐起項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和長(zhǎng)期發(fā)展；4．客情資源：“xx”自身便是建材、家居產(chǎn)品的大宗采購(gòu)者，與建材、家居產(chǎn)品企業(yè)/商家有著良好的合作關(guān)系，具有較強(qiáng)的影響號(hào)召力；5．公共關(guān)系：“xx”與高新集團(tuán)擁有的廣泛的社會(huì)關(guān)系，這對(duì)招商有較大的促進(jìn)作用；6．輔助功能：“xx之家”所擁有的休閑、娛樂(lè)等功能，是其他同類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)所不具備的；1．地理位置：項(xiàng)