【正文】 十、附件（一）相關(guān)資料晶睛酸奶市場(chǎng)前景調(diào)查問(wèn)卷尊敬的消費(fèi)者：您好！為了增強(qiáng)你的視力健康，增強(qiáng)你的身體內(nèi)營(yíng)養(yǎng)的均衡，我們本著你的視力健康為原則，好的服務(wù)為宗旨，特推出最新的酸奶，不僅為保障你的視力健康，而且還補(bǔ)充你身體內(nèi)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的均衡。晶睛酸奶要不斷的超越自身的弊端，提升產(chǎn)品的價(jià)值，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。再次加強(qiáng)策劃方案的營(yíng)銷理念、整體組織狀況、渠道的銷售狀況以及工作人員的效率等，盡量使?fàn)I銷目標(biāo)得以有序?qū)崿F(xiàn)。免費(fèi)使用：每個(gè)試用家庭一個(gè)月需要30瓶，10個(gè)家庭。（三）營(yíng)銷預(yù)算電視標(biāo)版廣告制作費(fèi)用約為4500元，廣告費(fèi)用投入每次700元，每天3次，為700*75*3=157500，小記：162000人員推銷：六大超市每個(gè)超市兩個(gè)兼職人員，一天50元，共5個(gè)雙休日10天。在蕪湖市引起轟動(dòng)，促進(jìn)晶睛酸奶在蕪湖市場(chǎng)上的品牌知名度和美譽(yù)度，為晶睛酸奶樹(shù)立良好的品牌形象。網(wǎng)絡(luò)上貨（2010年10月~2011年10月）將晶睛酸奶進(jìn)駐到網(wǎng)絡(luò)上，在淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等網(wǎng)站進(jìn)行訂購(gòu)，在網(wǎng)上宣傳，并進(jìn)行積分，提高晶睛酸奶的知名度和美譽(yù)度。（二）流程電視廣告(2010年12月中旬到2月底)在蕪湖的電視臺(tái)做廣告，選擇《生活傳真》節(jié)目的廣告時(shí)間中插播晶睛酸奶的廣告，選用5s的播放時(shí)間。策劃部:策劃各項(xiàng)目活動(dòng)及安排。網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)于在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買晶睛酸奶的用戶，可以享受積分優(yōu)惠，及購(gòu)買晶睛酸奶十箱的用戶，可以免費(fèi)贈(zèng)送一箱。網(wǎng)絡(luò)銷售——目前隨著我國(guó)人民生活水平的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)已進(jìn)入我國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)的大家庭中，由于網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物比一般商店購(gòu)物價(jià)格要便宜許多，又很方便，因而網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也成為人民的主要購(gòu)物方式。（三）渠道策略銷售渠道自晶睛酸奶問(wèn)世以來(lái)，銷售狀況不太理想，其中原因之一是銷售渠道的不合理化，晶睛酸奶進(jìn)入市場(chǎng)一般都是放在超市和普通酸奶一起銷售，消費(fèi)者看待晶睛酸奶和普通酸奶一樣，只是帶有一種好奇的心理夠買，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到理想的銷售狀態(tài)。其次晶睛酸奶在蕪湖市場(chǎng)上中高等的價(jià)格這樣既可以使晶睛酸奶在蕪湖市場(chǎng)上取得在消費(fèi)者心目中是“第一”的概念，同時(shí)也可以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格壓力和讓消費(fèi)者接受符合消費(fèi)者的購(gòu)買水平。其三對(duì)于晶睛酸奶的問(wèn)世，各競(jìng)爭(zhēng)者都在做應(yīng)急措施，以防晶睛酸奶搶占市場(chǎng)份額。而一般250ml酸奶的成本不到1元，晶睛酸奶在原來(lái)基礎(chǔ)上注入了四大護(hù)眼因子，其技術(shù)超越其他競(jìng)爭(zhēng)者，成本也略高于其他競(jìng)爭(zhēng)者。其具體如下定價(jià)目標(biāo)晶睛酸奶推廣預(yù)備在2010年10月到2011年4月份銷量達(dá)到200萬(wàn)瓶，到2011年10月份銷量達(dá)到400萬(wàn)瓶，%左右。（3）消費(fèi)者購(gòu)買之后，由于晶睛酸奶的藥效不能很快的反應(yīng)出來(lái)，因此有的消費(fèi)者不能夠理解。企業(yè)的質(zhì)量保證、服務(wù)承諾、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)效率，已成為消費(fèi)者判定產(chǎn)品質(zhì)量，決定購(gòu)買與否的一個(gè)重要條件。首先加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部人員對(duì)娃哈哈公司的品牌認(rèn)知度，企業(yè)內(nèi)部的管理人員應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行品牌重視度的提高以及加強(qiáng)核心品牌的意識(shí)。因此娃哈哈公司近幾年來(lái)不斷推出新產(chǎn)品，來(lái)打破市場(chǎng)，增加自己的市場(chǎng)份額。產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)立專門的晶睛酸奶質(zhì)量監(jiān)督部門——晶睛酸奶特含葉黃素、維生素A、?；撬?、鋅等四大“護(hù)眼因子”，是目前通過(guò)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)，具有緩解視疲勞功效的酸奶飲品。六、營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位晶睛酸奶自問(wèn)世以來(lái)，由于受外界因素和內(nèi)部因素的影響，其產(chǎn)品定位于酸奶的中高檔市場(chǎng)，其原因有以下幾個(gè)方面：其一若定位于低檔市場(chǎng)，雖可以和其他品牌大價(jià)格戰(zhàn)，以此占領(lǐng)市場(chǎng)，但不利于晶睛酸奶以后再消費(fèi)者中的形象地位，不利于晶睛酸奶以后的發(fā)展。年輕上班族將會(huì)隨著大學(xué)畢業(yè)生的增多而增多，但由于目前我國(guó)就業(yè)形勢(shì)的嚴(yán)峻，年輕上班族為更好的在社會(huì)立足，便每天都在超荷的工作，但眼睛視力和疲勞問(wèn)題成為他們困難前進(jìn)的原因之一。40年時(shí)間過(guò)去了，計(jì)劃生育一直在我國(guó)執(zhí)行著。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分目前酸奶市場(chǎng)上的種類眾多，而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，人們對(duì)自身保健日益重視，單純的無(wú)糖、低脂等功能單一的酸奶已不能滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，提高免疫力、美容、保健等功能性更強(qiáng)的酸奶將成為新的賣點(diǎn)。在娃哈哈晶睛酸奶穩(wěn)定的情況下，晶睛酸奶向蕪湖周邊城市，預(yù)計(jì)在一兩年內(nèi)，娃哈哈晶睛酸奶在全國(guó)市場(chǎng)上銷售量1000萬(wàn)瓶，%。人口的增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)酸奶的需求逐年增加，為晶睛酸奶提供了成長(zhǎng)空間。跟隨蒙牛、伊利、光明等，沒(méi)有自己的正確目標(biāo)。三、SWOT分析（一）勢(shì)分析晶睛酸奶是我國(guó)首款眼保健酸奶，不但含有一般酸奶的營(yíng)養(yǎng)功能、還含有葉黃素、牛磺酸、維生素A、鋅四大護(hù)眼因子可以保護(hù)視力緩解眼疲勞。在杯型上，小巧輕便，尺寸大小專門適合“光明”裝有隔熱內(nèi)膽的奶箱的容積。光明酸奶品種有醇香、特濃、純鮮、高鈣等，口味香濃、鮮滑?！」饷髌放埔呀?jīng)走過(guò)了她50多年的發(fā)展歷程。為降低風(fēng)險(xiǎn)，伊利定兩個(gè)次渠道，有防守型渠道和利潤(rùn)型渠道，在專賣店、酒店、團(tuán)購(gòu)進(jìn)行分銷。 由于伊利酸奶在市場(chǎng)上沒(méi)有蒙牛酸奶發(fā)展迅速伊利不將價(jià)格作為決定性的因素?！坝萌虻馁Y源，做中國(guó)的市場(chǎng)”，這是伊利提出多年的口號(hào)。蒙牛酸酸乳定位于12歲到24歲的消費(fèi)人群時(shí)，合理的選擇首屆超女季軍張含韻為代言人。其四蒙牛酸奶還采用銷售人員進(jìn)行推廣，包括在超市商店里。其三蒙牛采取了多元化的渠道，針對(duì)不同的消費(fèi)人群和不同的市場(chǎng)，把酸奶進(jìn)行了分類。其一蒙牛公司對(duì)酸奶的產(chǎn)品策略研究頗深，特別重視消費(fèi)者的需求。經(jīng)過(guò)專家的調(diào)查顯示，晶睛酸奶并不含有三氯氰胺，消費(fèi)者可以大膽放心的使用，因此對(duì)于晶睛將無(wú)疑是巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。娃哈哈公司進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，將晶睛酸奶瓶裝以紫色為主，顯示出自己獨(dú)特的地位，以此打入消費(fèi)者眼光。隨后，色彩的印象在人的視覺(jué)記憶中繼續(xù)保持。這款“晶睛”所帶來(lái)的全新護(hù)眼方式，更是被電腦族、學(xué)生族稱作“最爽護(hù)眼法”。晶睛采用生物科技新成果特別研制而成，優(yōu)質(zhì)奶源經(jīng)兩種益生菌發(fā)酵后，能促進(jìn)人體對(duì)牛奶中蛋白質(zhì)的消化吸收，且尤為適合亞洲常見(jiàn)的“乳糖不耐癥”人群。而娃哈哈推出的晶睛酸奶是否含有三氯氰胺?（2）晶睛酸奶中含有葉黃素、?；撬帷⒕S生素A、鋅四大護(hù)眼因子，喝多喝少是否對(duì)身體有副作用?（3）晶睛酸奶所含有的四大護(hù)眼因子是否真的能起到保護(hù)視力的效果？由于種種原因，晶睛酸奶自問(wèn)世以來(lái)就受到外界的普遍關(guān)注，雖說(shuō)有一定的銷售額，但是由于消費(fèi)者帶有一種質(zhì)疑感，不敢嘗試，因此銷售額并不那么理想。娃哈哈作為國(guó)內(nèi)飲料業(yè)的龍頭老大，則一直以生產(chǎn)具有真正使用價(jià)值的產(chǎn)品為己任，面對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)，娃哈哈于幾年前開(kāi)始開(kāi)發(fā)具有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品。公司擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線,以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測(cè)儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。營(yíng)銷專家指出，現(xiàn)有的傳統(tǒng)護(hù)眼方式已無(wú)法滿足都市人的護(hù)眼需求，“護(hù)眼”市場(chǎng)存在巨大空缺。此外，點(diǎn)眼藥水的繁瑣操作，如使用不當(dāng)也極易發(fā)生交叉感染。但傳統(tǒng)護(hù)眼方式存在幾個(gè)問(wèn)題，首先傳統(tǒng)護(hù)眼方式存在的一大問(wèn)題是它的不便操作性。有調(diào)查顯示