【正文】 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 3:31:42 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2天 銷售道具設(shè)計(jì)建議 銷售道具包括 鳥瞰圖、沙盤模型、房型模型、 DM、房型單片、簡(jiǎn)裝樓書及精裝版樓書 。 5天 項(xiàng)目情況細(xì)致了解及銷講資料熟知 (包括：項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢(shì)分析、項(xiàng)目周邊環(huán)境及市場(chǎng)情況、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、整體規(guī)劃方案、房型設(shè)計(jì)、面積配比等所有內(nèi)容 ) 掌握項(xiàng)目的各項(xiàng)內(nèi)容，樹立對(duì)項(xiàng)目的信心，以便能從容應(yīng)對(duì)客戶。 2天 對(duì)外發(fā)布招聘信息 持續(xù) 1－ 2周 整理應(yīng)聘人員的資料，通知初審合格的應(yīng)聘者前來(lái)進(jìn)行初試 10天 經(jīng)初試合格的應(yīng)聘人員，再由公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行復(fù)試 10天 確定招聘的各職位銷售人員名單，并通知前來(lái)公司報(bào)道 5天 2023年 9月 銷售人員培訓(xùn) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員培訓(xùn) (包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)道德、職業(yè)修養(yǎng)、職業(yè)技能等方面的培訓(xùn) ) 樹立良好的職業(yè)觀、人生價(jià)值觀。 ?所有自駕車客戶都贈(zèng)送車匙扣。 2023年 7月－ 8月 清盤期 目標(biāo)： 一期尾盤消化，二期客戶積累和認(rèn)購(gòu)準(zhǔn)備 階段性工作： ?熱銷炒作 ?一期營(yíng)銷總結(jié) ?入住嘉年華 事件營(yíng)銷： “入住嘉年華” 值一期交房之際，邀請(qǐng)一期業(yè)主和二期客戶參加入住嘉年華活動(dòng)，可以在項(xiàng)目?jī)?nèi)開闊場(chǎng)地或會(huì)所廣場(chǎng)舉行一次派對(duì)活動(dòng)，有演出、抽獎(jiǎng)、互動(dòng)性的活動(dòng)，目的一方面是表現(xiàn)對(duì)一期客戶的尊重，拉開社區(qū)生活的序幕；另一當(dāng)面也為二期的銷售宣傳造勢(shì)?；顒?dòng)的參與者除了本案的業(yè)主及準(zhǔn)客戶子女外，可以向全社會(huì)發(fā)布才藝比試邀請(qǐng)。 ?新春送對(duì)聯(lián)活動(dòng) 事件營(yíng)銷： “新春送對(duì)聯(lián)” 體現(xiàn)發(fā)展商的人性化關(guān)懷，制作包裝精美的新春對(duì)聯(lián)，贈(zèng)與業(yè)主及客戶。 “樣板房開放日” 選擇開盤后 1個(gè)月左右的某周六作為樣板房開放日，邀請(qǐng)已購(gòu)客戶及意向客戶前來(lái)參觀，制造營(yíng)銷賣點(diǎn)，媒體支持信息的發(fā)布。工地圍墻力求形象突出，不僅能反映項(xiàng)目的定位形象，同時(shí)也要成為健康西路及銀屏路上亮麗的風(fēng)景線 ?售樓處及樣板房的裝修 ?其他銷售道具的制作（沙盤、樓書、戶外廣告） ?廣告造勢(shì)：在該階段的廣告主要以軟文為主，圍繞“案名征集方案”及板塊造勢(shì)展開 ?案名征集活動(dòng) 事件營(yíng)銷：“案名征集方案” 銷售促銷： VIP貴賓卡認(rèn)購(gòu) VIP貴賓卡認(rèn)購(gòu)價(jià) 1萬(wàn)元，在項(xiàng)目正式開盤時(shí) VIP客戶可以享用 VIP折扣價(jià)，未購(gòu)房者 VIP卡可原價(jià)退還；通過(guò) VIP卡的發(fā)售可以吸引 VIP客戶對(duì)本案樓盤的持續(xù)關(guān)注度。 戰(zhàn)術(shù) 4：媒介推廣 媒介分類： 主流媒介 輔助媒介 報(bào)紙 巢湖日?qǐng)?bào) 巢湖電視廣播報(bào) 廣播 巢湖廣播電臺(tái) 巢湖交通臺(tái) 媒介推廣的原則： 第一階段目標(biāo)是提升知名度，媒介建議集中，注重強(qiáng)度，選擇主流媒介最有影響力和傳播速度的媒體； 第二階段目標(biāo)主要在于廣度，媒介建議在穩(wěn)定主流媒介均衡性發(fā)布的同時(shí)，適度采用輔助媒介； 戰(zhàn)術(shù) 5：開盤儀式 “ 開盤儀式” 活動(dòng)目的：邀請(qǐng)醞釀期積累的 VIP客戶群體和普通意向客戶 活動(dòng)時(shí)間： 11月中旬 活動(dòng)內(nèi)容： 開盤前一周內(nèi)通過(guò)媒體（報(bào)紙、戶外）發(fā)布開盤公告； 以會(huì)所（售樓處）為開盤活動(dòng)場(chǎng)所舉行開盤儀式 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)剌^為知名的主持人作為開盤主持嘉賓； 邀請(qǐng)政界、商界、文教系統(tǒng)知名人士參加開盤活動(dòng)； 開盤文藝表演等。健康西路和東風(fēng)西路是從城市中心進(jìn)入本案的主要交通動(dòng)線。 銷售策略之一期銷售控制執(zhí)行 階段 /時(shí)間 時(shí)間跨度 銷售比例 醞釀期 2023年 8月 2023年 10月 3個(gè)月 公開期 2023年 11月 2023年 12月 2個(gè)月 30% 強(qiáng)銷期 2023年 1月 2023年 3月 3個(gè)月 25% 持續(xù)期 2023年 4月 2023年 6月 3個(gè)月 25％ 清盤期 2023年 7月－ 2023年 8月 （二期醞釀期） 2個(gè)月 10% 合計(jì) 14個(gè)月 90％ 醞釀期以多層房源作為試推重點(diǎn)，試探市場(chǎng)反應(yīng)； 公開期首先消化預(yù)訂客戶，試推單棟小高層； 強(qiáng)銷期重點(diǎn)促銷主力房型； 持續(xù)、清盤掃蕩期則做相應(yīng)的廣告企劃訴求調(diào)整，掃蕩余房。 銷售策略之價(jià)格策略 全程價(jià)格策略 低開高走、適當(dāng)銷控 后期 （三期產(chǎn)品或銷售率達(dá)到 70％）視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化、消費(fèi)力的變化而相應(yīng)調(diào)整銷售措施 銷售策略之價(jià)格策略 階段性價(jià)格定位 擬采取 352價(jià)格策略 30%以平于全程均價(jià)進(jìn)行公開發(fā)售，積累人氣造成搶購(gòu)現(xiàn)象，制造明星樓盤。 二線作戰(zhàn) —— 活動(dòng)促銷與廣告宣傳雙滲透 三線一體 —— 人際線、活動(dòng)線與廣告線 人際線：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的營(yíng)銷推廣能力，以人為載體； 活動(dòng)線：以事件為手段，使消費(fèi)者產(chǎn)生放松心理，進(jìn)行隱蔽、有效的傳播； 廣告線：以戶外、報(bào)紙、廣播、 DM等為載體，進(jìn)行軟硬配合的宣傳攻勢(shì)。 優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)主題定位（備選 4） 巢湖西城 名流生活圈 該主題定位從目標(biāo)客層的定位出發(fā)，突出的是同一類人的生活積聚效應(yīng)。 ——總體及配套層面 推廣主題支持體系 城市經(jīng)典 山水名居 形象塑造 韻 樹 宅 品 產(chǎn)品支撐 現(xiàn)代時(shí)尚 自然生態(tài) 經(jīng)典建筑 地中海風(fēng)情商業(yè)街 社區(qū)會(huì)所 商業(yè)中心廣場(chǎng) 水景主題 組團(tuán)主題 道路廣場(chǎng)主題 西班牙異域建筑風(fēng)情 為景觀和陽(yáng)光而生的房型設(shè)計(jì) 建筑的創(chuàng)新點(diǎn) 服務(wù) 銷售服務(wù) 售后服務(wù) 物業(yè)服務(wù) 優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)主題定位（備選 2） 西班牙風(fēng)情全景社區(qū) ——“西班牙風(fēng)情”直擊項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，給予客戶最直接的風(fēng)格定位和風(fēng)格遐想。 ——生態(tài)層面 【 宅 】 建筑如人。 ? 成員擴(kuò)充購(gòu)買：如孩子長(zhǎng)大需要獨(dú)立的空間，父母進(jìn)城和自己居住，都導(dǎo)致擴(kuò)充面積而購(gòu)買，但買不起城區(qū)住宅，被迫轉(zhuǎn)向城郊。 判斷 ： 各兵團(tuán)均有自己的核心軍，世紀(jì)大道兵團(tuán)如世紀(jì)新都，向陽(yáng)路兵團(tuán)如城市風(fēng)景，北門兵團(tuán)如城市之光，本案無(wú)可推卸的將成為西城兵團(tuán)的核心軍； 突出本案產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，形成以產(chǎn)品為核心的創(chuàng)意地產(chǎn)概念組合，建立品牌價(jià)值； 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)利時(shí)弊：西城兵團(tuán)火力目前太弱，獨(dú)家試唱?jiǎng)輪稳醣?，本案區(qū)塊的其他項(xiàng)目的啟動(dòng)，雖然帶來(lái)了一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但從全市的角度來(lái)看是對(duì)西城兵團(tuán)兵力的有力擴(kuò)充，區(qū)位形象和關(guān)注度會(huì)隨著上市樓盤的增多而日益提高。策劃 策，竹簡(jiǎn)； 劃，戈與刀兩種兵器。 用兵之道 突破點(diǎn)： 戰(zhàn)局如何？（市場(chǎng)狀況） 致勝點(diǎn)如何？（目標(biāo)客戶） 我方兵力如何？（賣點(diǎn)整合） 如何調(diào)動(dòng)兵力攻擊？（整合戰(zhàn)略） 戰(zhàn)局如何部署？（戰(zhàn)術(shù)） 致勝點(diǎn) =目標(biāo)對(duì)象群 臵業(yè)者年齡 即將結(jié)婚的年輕人， 收入雖然不高， 但有父母的支持 兩房為主 22－ 27歲 與父母住在一起， 隨著孩子的逐漸長(zhǎng)大， 自身收入的逐步提高， 考慮和父母分開居住 兩房和緊湊型 三房為主 28－ 35歲 事業(yè)、工作穩(wěn)定， 收入可靠， 原有居住區(qū)環(huán)境老化， 需要改善居住條