恒大花園營(yíng)銷推廣策劃案(編輯修改稿)
2025-02-15 07:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售均價(jià)如下： 銷售價(jià)格定位表（元/㎡）建筑類型兩期平均價(jià)一期均價(jià)二期均價(jià)聯(lián)排別墅335032003500疊加別墅小高層3100220030002100320023007+1小高層240023002500總平均價(jià)2950 執(zhí)行方案 各單元均價(jià)制定※ 單元評(píng)估根據(jù)各單元樓座位置不同，所享受的景觀視野的不同，對(duì)各單元樓座進(jìn)行綜合評(píng)分。 評(píng)估人評(píng)估樓座周金會(huì)龐宏志周小軍張結(jié)史飛躍評(píng)估得分A1聯(lián)排別墅綜合平均分：A2A3A4A5A6A7A8A9A10B1疊加別墅綜合平均分：B2B3C1C區(qū)小高層綜合平均分：C2C3C4D1D區(qū)小高層綜合平均分：D2D3D4D5D6※ 單元差價(jià)系數(shù)各單元評(píng)估得分－平均分=各單元差價(jià)系數(shù)A區(qū)A1A2A3A4A5A6A7A8A9A10－－－B區(qū)B1B2B3－－C區(qū)C1C2C3C40－D區(qū)D1D2D3D4D5D6－－－※ 各單元平均價(jià)計(jì)算公式各單元均價(jià)=均價(jià)（1＋各單元差價(jià)系數(shù)） 小高層樓層差價(jià)※ 樓層差價(jià)策略目前房地產(chǎn)市場(chǎng)住宅項(xiàng)目在樓層差價(jià)上多采用三種策略：第一種策略：低差價(jià)刺激銷售樓層差價(jià)一般在20元—50元/平米。多數(shù)普通住宅項(xiàng)目，特別是單體樓層較高的板樓，比如124層的板樓多采用此種策略。由于樓層較多決定產(chǎn)品相對(duì)于低層數(shù)樓體，產(chǎn)品的數(shù)較大。降低樓層差價(jià)有利于弱化產(chǎn)品間的品質(zhì)差距，容易使占項(xiàng)目絕對(duì)比重的中品質(zhì)產(chǎn)品得以迅速出售。其策略的弊端是有可能導(dǎo)致一些品質(zhì)差的戶型形成滯銷。此種策略在區(qū)域市場(chǎng)蕭條，購(gòu)房者購(gòu)買欲望不足，樓盤上市體量大的情況下較為實(shí)用。第二種策略：中差價(jià)突出均好樓層差價(jià)一般在50—80元/平米。一般中段價(jià)位的住宅項(xiàng)目，特別是單體樓層較為適中的小高層項(xiàng)目，如12層的項(xiàng)目多會(huì)采用此種策略。中斷的樓層差價(jià)適中，有利于強(qiáng)化產(chǎn)品的均好性。同時(shí)也為購(gòu)房者提供更多的戶型選擇，使項(xiàng)目絕對(duì)比重中的產(chǎn)品得以持續(xù)旺銷。其策略弊端是有可能使購(gòu)房者在多種選擇下舉棋不定，影響銷售速度。這種策略在區(qū)域市場(chǎng)銷售溫和，樓盤上市體量適中的情況更為實(shí)用。第三種策略：高差價(jià)注重利潤(rùn)樓層差價(jià)在100元/平米或100元以上。此差價(jià)在精品住宅項(xiàng)目，特別是多層和低層項(xiàng)目中多會(huì)采用這種策略。較高的樓層差價(jià)有利于強(qiáng)化產(chǎn)品間的品質(zhì)差距，可以保證最好的產(chǎn)品能為開發(fā)商賺取更多的利潤(rùn)。此種策略在區(qū)域市場(chǎng)火爆，樓盤上市體量較小或部分戶型具有稀缺性的情況下較為實(shí)用?！?樓層差價(jià)確定根據(jù)以上的樓層差價(jià)策略，結(jié)合我們項(xiàng)目的自身情況和整體市場(chǎng)的供需情況分析，采用第三種策略制定樓層差價(jià)更為適合。由此，確定7+1小高層樓層差價(jià)為100元/平米經(jīng)過(guò)對(duì)各樓層的對(duì)比，確定3層做為每棟樓的基礎(chǔ)均價(jià)， 價(jià)格明細(xì)表※ 別墅各單元價(jià)格（單位：元/平米）※ 小高層價(jià)格明細(xì) 價(jià)格執(zhí)行反饋控制系統(tǒng)由于市場(chǎng)的復(fù)雜和多變性，各種類型的樓盤都同時(shí)存在，加上國(guó)家宏觀調(diào)控、建材價(jià)格的上漲等不確定因素，我們必須對(duì)價(jià)格有一個(gè)可調(diào)整的系統(tǒng)，便于及時(shí)應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的各類現(xiàn)象。此系統(tǒng)存在于推廣和銷售過(guò)程當(dāng)中，可以保證我們的價(jià)格貼近市場(chǎng)并保持較高利潤(rùn)。反饋調(diào)整系統(tǒng)樹圖： 價(jià)格運(yùn)行銷售控制銷售過(guò)程銷控表銷售會(huì)議銷售日記電話記錄外部信息收集財(cái)務(wù)計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目形象推廣 反 饋分 析重新調(diào)整 階段性執(zhí)行策略及銷售計(jì)劃 執(zhí)行策略在項(xiàng)目推出量和價(jià)格控制上做到既要能相互產(chǎn)生脈沖性又要保持樓盤在市場(chǎng)上銷售的恒溫效應(yīng)，我們可以采用如下策略：（1）建立“限量發(fā)售”，上市價(jià)越來(lái)越高，上市貨越來(lái)越好的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。在首批量銷的基礎(chǔ)上調(diào)整下一階段的銷售計(jì)劃，做到有的放矢，以便依循首批推出后的市場(chǎng)反映，進(jìn)行相關(guān)價(jià)格等方面的調(diào)整；（2）推出的次序上，把位置、景觀較好的單元盡量安排在后期銷售，做到推出的產(chǎn)品越來(lái)越好，為銷售后期的價(jià)格上升做好鋪墊，避免價(jià)格做空。 開盤前階段執(zhí)行：價(jià)格優(yōu)惠折扣銷售比例備注試探階段（項(xiàng)目告知階段）客戶咨詢時(shí)不確定具體價(jià)格，可以以稍高于均價(jià)的價(jià)格做市場(chǎng)試探為后期正式發(fā)售，做市場(chǎng)銷售價(jià)格依據(jù)認(rèn)購(gòu)期（項(xiàng)目預(yù)熱階段高層均價(jià)2500元/㎡別墅均價(jià)3200元/㎡3%（限量發(fā)售約10%）小高層44套，聯(lián)排別墅6套，疊拼別墅12套開盤前積累客戶，在開盤時(shí)統(tǒng)一簽約，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)達(dá)到一定的轟動(dòng)效應(yīng)開盤期（項(xiàng)目強(qiáng)銷期）開盤前一周價(jià)格保持認(rèn)購(gòu)期均價(jià)。之后，根據(jù)銷售情況，價(jià)格在原來(lái)均價(jià)基礎(chǔ)上逐步提升（每個(gè)月可以提高一次），提升比例不超過(guò)5% 開盤一周前每套優(yōu)惠2%本階段為項(xiàng)目強(qiáng)銷期，項(xiàng)目50%的銷售工作在這個(gè)階段完成。 銷售計(jì)劃銷售階段時(shí)間推出數(shù)量所占比例備注預(yù)熱期（認(rèn)購(gòu)期）05/6/25—05/8/64套（限量）10%強(qiáng)銷期05/8—05/12280套45%持續(xù)銷售期05/12—06/8188套30%尾盤期06/8—06/1295套15% 付款方式和優(yōu)惠度針對(duì)項(xiàng)目情況以及對(duì)資金的回籠要求，我們?cè)O(shè)定如下三種付款方式：付款方式付款進(jìn)度優(yōu)惠折扣一次性付款下定當(dāng)日交付定金10000元，15日內(nèi)付樓款的50%，30日內(nèi)交完所有房款；別墅：95折高層：97折銀行按揭（三成首期，七成按揭）下定當(dāng)日交付定金10000元，7日內(nèi)交付樓款的30%，接到通知后作銀行按揭；別墅：98折高層：99折建筑分期付款下定當(dāng)日交付定金10000元，7日內(nèi)交付樓款的20%，30日內(nèi)交付樓款的30%，交房前一個(gè)月付清所余全部樓款。無(wú)折扣六、廣告策略 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)廣告市場(chǎng)分析現(xiàn)代營(yíng)銷策劃主
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