【文章內(nèi)容簡介】 情溝通法獲得終端服務員對企業(yè)的認同，對產(chǎn)品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端服務員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯(lián)絡，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據(jù)個人喜好帶煙、零食。還可幫助服務員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛(wèi)生?？傊?，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形實有形。 二、市場終端該怎么做？（工作步驟） 1.制定走訪計劃。明確工作任務數(shù)量。根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡情況，明確當天走訪哪些終端，走訪的過程中哪些是重點對象，當天要解決哪些主要問題等，制定詳細的走訪計劃。 2.作好準備工作。如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類），是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當準備的問卷、小禮品。 3.工作原則。先遠后近，即先從離公司最遠的終端做起，以便于消滅死角，克服惰性。 4.具體做某一家終端的工作步驟： A.看戶外?？磻敉鈴V告有沒有，若沒有應及時補上，做好硬包裝。 B.勤問候。向服務員問候，不時帶點小禮品，便于感情溝通，同時詢問本企業(yè)產(chǎn)品銷售情況和競爭對手的銷售情況以及服務員對本企業(yè)的意見、建議。 C.查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放，及時調(diào)整，以達到最佳狀態(tài)。D.快記錄。把詢問的各種情況作如實記錄，若跟服務員的關系很好，可當面作好記錄，否則離開后即作好記錄。 E.提要求。針對實際問題，提出我方要求，盡量達到目的。 F.禮貌離開。 三、市場終端工作延伸 傳統(tǒng)的終端概念是指企業(yè)產(chǎn)品流通過程中的產(chǎn)品銷售的最末端，即銷售終端。其實企業(yè)終端應該分為銷售終端、信息終端，消費終端三個層面，針對不同的終端層面應采取不同的終端工作方式。 信息終端。在企業(yè)的產(chǎn)品流通過程中，一直伴隨著企業(yè)產(chǎn)品信息的流通。消費者對企業(yè)產(chǎn)品信息的獲得，很大程度上來源企業(yè)的各類廣告宣傳。企業(yè)應利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝，形成很強的宣傳氣勢，即烘托出很濃的市場氛圍，凡是產(chǎn)品信息流向消費者的最后環(huán)節(jié)，即構(gòu)成信息終端，信息終端的工作就是市場氛圍的營造和各種產(chǎn)品宣傳方式的有效整合，盡可能的利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝。除了正常的媒體宣傳營造、銷售終端宣傳外，常規(guī)的有產(chǎn)品戶外海報、車貼、墻標、墻報等等。 消費終端。對企業(yè)產(chǎn)品銷售起決定性作用的是企業(yè)的目標消費者，即消費終端。企業(yè)要想增強消費者的忠誠度，很好地提高企業(yè)的美譽度，贏得消費者的長久支持，就必須做好消費終端的工作，企業(yè)消費終端的工作除了做好產(chǎn)品的售前、售中、售后對消費者的服務外，還應面向目標消費者，作好產(chǎn)品口碑宣傳工作，一對一的和消費者進行溝通、交流，這樣，企業(yè)可更好地了解消費者、消費者也可更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品。 四、目標酒店的確立 五、行銷建議針對中高檔酒的消費大多集中在請客、送禮的特殊場合，所以在營銷上必須將終端酒店的工作列為首位，只有將酒店的鋪貨及出貨率帶動起來，才能推動零售和市場占有率的提高，工作如下開展： 各大酒店配送印有郎酒標識的煙缸、杯具，如果酒店允許，還可制作一批用于展示特色菜的小型展板，從細節(jié)上逐漸滲透水井坊酒在消費者心中的形象。 雇用8—16名綜合素質(zhì)較高的促銷員，分別對市內(nèi)16個酒店進行現(xiàn)場促銷，視銷售量的多少給促銷員提成。 制定一些對酒店服務員的獎勵制度，比如返還現(xiàn)金，回收瓶蓋，或在特定階段內(nèi)設置若干等不同獎勵。 印制一些設計精美的海報、POP，分別張貼、陳列于酒店、賓館，營造良好的銷售氛圍。開展贈郎酒活動。在市里凡有結(jié)婚典禮的一律贈送郎酒xx瓶。 通過以上措施，爭取打通銷售渠道，使郎酒廣見于酒店、賓館，再針對消費者進行各種廣告攻勢，將會取得良好的銷售績效。第三部分 廣告策略一、 廣告目的抓住白酒廣告不同于其它類別廣告的特點：即不但要有商業(yè)特征，還要有文化品位。利用與“金六福酒的考古發(fā)現(xiàn)”、“好窖出好酒”等歷史、文化氣息擴大影響，經(jīng)過整合傳播策略的應用，使山西消費者逐漸認識，理解郎酒的品牌內(nèi)涵，建立郎酒的知名度與美譽度，增強長治地區(qū)消費者對郎酒的祟尚心理，從而在長治地區(qū)中高檔酒類市場中站穩(wěn)腳跟與茅臺酒、青花瓷等分割市場。 二、廣告階段期限 第一階段：導入期（2011年3月——2011年4月） 第二階段：拓展期（2011年5月——2011年10月） 三、各階段廣告策略 第一階段：2010年10月——2011年3月 主要任務是吸引消費者對郎酒的注意，以“活動行銷”的方式來煽動情感，吸引參與，運用虛實結(jié)合的方式引導消費者，使之了解郎酒不同于其它高檔白酒的特點，從而擴大郎酒的知名度和美譽度，并在夏季到來前逐步啟動市場。 廣告對象：為短期內(nèi)擴大產(chǎn)品在長治地區(qū)市場的影響力和知名度，故第一階段的宣傳對象不作細分，無論何類公眾都是我們宣傳的目標。 媒介組合：長治電視臺新聞頻道、長治日報、上黨晚報、POP（宣傳招貼、海報）、戶外廣告牌。 具體安排： A、長治電視臺新聞頻道：是長治市最大的無線電視臺，覆蓋長治市及周邊縣區(qū)，其節(jié)目注重時效性和娛樂性，欄目設置豐富，收視率較其它市級無線臺無疑是最高的。 發(fā)布辦法：《上黨夜線》前15秒品牌廣告每晚插播1次連續(xù)3個月。 B、長治日報：是中共長治市委機關報，黨和政府的喉舌，讀者貼心的朋友，以其內(nèi)容豐富，形式活潑，貼近生活，集思想性、知識性、趣味性于一體，深受廣大市民的喜愛和信任，日發(fā)行量5萬份。 發(fā)布辦法：軟文每周1次，共12次。 C、上黨晚報：市委主辦的一張黨報，是導向正，格調(diào)新，品位高的綜合現(xiàn)代都市生活型晚報，在長治市生活類報紙中，日發(fā)行量最大，閱讀率最高，集新聞性、可讀性、實用性、服務性于一體?？芍^“一報在手，天下事、身邊事、事事皆知”。 發(fā)布辦法：軟文每周1次，共12次。 D、POP（宣傳招貼、海報）：設計精美的店頭展示、或懸掛、或招貼、或擺設，隨著鋪貨一起發(fā)放給經(jīng)銷商，并督促或幫助其張貼，擴大知名度，直接促成購買。 E、戶外廣告：以長期訴求為目的，刺激消費者對企業(yè)產(chǎn)品的強化記憶，招展傳播率，以企業(yè)名稱和產(chǎn)品為宣傳重點。 a、戶外廣告安排建議 ※位置：客運中心周圍為高級商住區(qū)，東依黑水河水上公園。人流量大，影響面廣。 ※說明：廣告不僅是資金投放，同時也是戰(zhàn)略戰(zhàn)術的運用。 黑水河水上公園附近好多商務樓、住宅小區(qū)現(xiàn)已建成，作為長治市最大的水上公園，這里已成為長治市人矚目的焦點，在此上擎天柱，可起到受眾面廣，注目率高的效果。 b、交警便民箱 ※位置：選擇長治市合適地方； ※說明：交警便民箱所在位置均為長治市的繁華十字路口，受眾面廣，注目率高，這作為一種強迫性的視覺沖擊，可不斷重復提醒潛在消費者注意廣告主題，使郎酒形成無處不在，無處不見的整體形象，達到小投入，大回報的投入產(chǎn)出比，起到