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正文內(nèi)容

xxx營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃案(doc11)-營(yíng)銷(xiāo)策劃(編輯修改稿)

2024-09-19 12:21 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,是一個(gè)由有少量高端、大量中端、微量低端客戶群體組成的消費(fèi)群,這就決定了本項(xiàng)目消費(fèi)群對(duì)樓盤(pán)的消化能力有限。 消費(fèi)觀念與消費(fèi)行為相對(duì)保守,對(duì)住宅的認(rèn)知并不完善,喜歡實(shí)實(shí)在在的東西,在購(gòu)房時(shí)習(xí)慣于反復(fù)比較 各項(xiàng)因素以區(qū)別項(xiàng)目?jī)?yōu)劣 ,容易以價(jià)格高低來(lái)衡量樓盤(pán)品質(zhì)。 對(duì)新盤(pán)的關(guān)注度與接受度較高,而開(kāi)發(fā)周 期相對(duì)較長(zhǎng)的樓盤(pán),如果缺乏新鮮的、富有吸引力的賣(mài)點(diǎn),則很難引起其購(gòu)買(mǎi)意向, 購(gòu)房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì) 。 購(gòu)房心理處于初級(jí)向中級(jí)發(fā)展的過(guò)渡階段,尚不成熟,有一定的從眾心理, 在購(gòu)房行為上普遍?跟風(fēng)?,受輿論及媒體的影響較大。 購(gòu)房時(shí)仍以自住、第一居所為主,少量存在的投資行為也容易因政策、輿論、及口碑傳播的影響而迅速變化,幾乎不存在?第二居所?的購(gòu)買(mǎi)心理。 價(jià)格(第一因素)、位置環(huán)境、戶型仍是 大部分消費(fèi)者 考慮的三大首要因素。 二、消費(fèi)對(duì)策分析 尾盤(pán)的操作其實(shí)是一個(gè)對(duì)樓盤(pán)再定位的過(guò)程,需要重新定位項(xiàng)目概 念與形象。 ****的品牌宣傳早已到位,針對(duì)目標(biāo)群體的消費(fèi)特征,建議將尾盤(pán)從前期營(yíng)銷(xiāo)階段的推廣策略中獨(dú)立出來(lái),重新尋找更有吸引力、更新鮮的賣(mài)點(diǎn),使之脫離前期?法國(guó)心情、花園綠街、浪漫之城?的概念,樹(shù)立全新的產(chǎn)品形象。 在現(xiàn)有市場(chǎng)可挖掘消費(fèi)力已相對(duì)不足的情況下,尾盤(pán)銷(xiāo)售實(shí)施?放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)?對(duì)策,將銷(xiāo)售范圍擴(kuò)大到周邊地市,一方面繼續(xù)吸引本地剩余購(gòu)買(mǎi)力,一方面將重新定位后的項(xiàng)目迅速推廣至 J 市區(qū)、乃至溫州市區(qū),吸引投資客購(gòu)買(mǎi)。 針對(duì)消費(fèi)者喜歡選擇?銷(xiāo)售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子?的購(gòu)房心 理,營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛,加快營(yíng)銷(xiāo)推廣步伐。 充分發(fā)掘老客戶的價(jià)值,做好原有客戶資源的重新整理,多進(jìn)行電話和客戶訪問(wèn),對(duì)介紹新客戶并成功購(gòu)買(mǎi)房子的老客戶予以一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 三、項(xiàng)目尾盤(pán)目標(biāo)消費(fèi)群定位 綜合以上分析可以看出, H 縣本地可供挖掘的消費(fèi)潛力已相對(duì)薄弱,鑒于本項(xiàng)目已進(jìn)入尾盤(pán)銷(xiāo)售這一特殊階段,結(jié)合項(xiàng)目特征,我們建議, ****尾盤(pán)銷(xiāo)售所針對(duì)的客戶群體,無(wú)需 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 5 頁(yè) 共 10 頁(yè) 再進(jìn)行形式化的細(xì)分,目前最關(guān)鍵的問(wèn)題是面對(duì)整個(gè)市場(chǎng),迅速轉(zhuǎn)變推廣策略,爭(zhēng)取盡可能多的市場(chǎng)份額,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo);因此,我們將 ****尾盤(pán)銷(xiāo)售的客戶群體定位 為 —— 整個(gè)嘉興及 H 縣地區(qū),有購(gòu)房意向,對(duì)大規(guī)模成熟社區(qū)有認(rèn)同感,注重實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)者 對(duì)成熟社區(qū)品質(zhì)有深切認(rèn)同感、能預(yù)見(jiàn)到潛力增長(zhǎng)價(jià)值的投資者 第五部分 核心策略 一、項(xiàng)目核心價(jià)值定位 新城市增長(zhǎng)版塊的理性主義成熟社區(qū) 價(jià)值支撐點(diǎn): 新城市增長(zhǎng)版塊:具有可觀增值潛力的區(qū)域性質(zhì),具有成長(zhǎng)性與較大發(fā)展?jié)摿Φ?城中新城?,已形成一定規(guī)模的新興居住版塊,拉引與投資者的心理距離。 理性主義:依托?現(xiàn)房?及?準(zhǔn)現(xiàn)房?概念,能在最快時(shí)間內(nèi)入住的房屋,倡導(dǎo)?眼見(jiàn)為實(shí)?的理性購(gòu)房行為,迎合消費(fèi)群體的購(gòu)房心理 。 成熟社區(qū):擁有成熟居住人氣,齊全的居住配套,以及優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理,吸引目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 二、尾盤(pán)推廣主題語(yǔ) 醇熟社區(qū),理性居住 訴求支持點(diǎn): 醇熟,既暗示購(gòu)房者品位醇熟,又明顯表示出?成熟社區(qū)?這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 理性,傳達(dá)尾盤(pán)?準(zhǔn)現(xiàn)房?銷(xiāo)售的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),亦是消費(fèi)者選擇房產(chǎn)品時(shí)最需要具有的一種眼光。 第六部分 推廣策略 一、營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略目標(biāo) 銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo):提高樓盤(pán)銷(xiāo)售業(yè)績(jī),順利實(shí)現(xiàn)尾盤(pán)銷(xiāo)售,按開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)。 市場(chǎng)擴(kuò)展目標(biāo):通過(guò)戶外廣告活動(dòng)及實(shí)地銷(xiāo)售推廣,展開(kāi)以 H 縣縣城為中 心,以周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城市為輻射點(diǎn)的銷(xiāo)售市場(chǎng),按漸進(jìn)式廣告戰(zhàn)略吸引更多潛在消費(fèi)群購(gòu)置? ****?。 品牌延續(xù)及訴求點(diǎn)強(qiáng)化目標(biāo):繼續(xù)延續(xù)? ****?的樓盤(pán)形象,再次提升海欣房產(chǎn)的企業(yè)形象;向消費(fèi)者更深入地詮釋本案?醇熟社區(qū),理性居住?的賣(mài)點(diǎn),掀起消費(fèi)者對(duì)? ****?的再次關(guān)注以及置業(yè)熱潮。 二、營(yíng)銷(xiāo)推廣手段概述 即時(shí)展開(kāi)各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng):促銷(xiāo)活動(dòng)能夠有效吸引消費(fèi)者,實(shí)在的利益驅(qū)動(dòng)在不違背銷(xiāo) 售目標(biāo)的前提下,能有效促成銷(xiāo)售升溫,加快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 充分運(yùn)用廣告手法:廣告按階段,有條理地展開(kāi),配合促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行訴求,強(qiáng)化 促銷(xiāo) 活動(dòng)的影響力,并有效傳遞樓盤(pán)信息,可考慮銷(xiāo)售前期和中期不太使用的電視廣告,同時(shí),考慮到目標(biāo)群體媒體影響較大,可選擇投放報(bào)紙的軟性廣告,同時(shí)配合戶外路牌廣告、主要路口的燈箱道旗廣告以及推陳出新的售樓書(shū),使得有意購(gòu)買(mǎi)者能較為全面地了解項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn),以及促銷(xiāo)活動(dòng)的利益亮點(diǎn),并且逐漸地吸引更多的潛在買(mǎi)家。 及時(shí)收集有效市場(chǎng)信息:在售樓現(xiàn)場(chǎng),銷(xiāo)售人員注意收集來(lái)訪客戶的資料,以便后續(xù) 追蹤并最終達(dá)成購(gòu)房意向。 全面鋪開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò):除針對(duì)本地市場(chǎng)外,建議將推廣宣傳渠道擴(kuò)張至嘉興、溫州等投資 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 6 頁(yè) 共 10 頁(yè) 熱點(diǎn)城市,在鮮明宣揚(yáng)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn) 的同時(shí),有效吸引投資者購(gòu)買(mǎi) 三、推廣戰(zhàn)略 戰(zhàn)略一:差異化戰(zhàn)略 突出 ****尾盤(pán)銷(xiāo)售?準(zhǔn)現(xiàn)房?特點(diǎn),精準(zhǔn)定位,形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),通過(guò)系列性的廣告宣傳將?準(zhǔn)現(xiàn)房?這一賣(mài)點(diǎn)全面推向市場(chǎng),與市場(chǎng)同類產(chǎn)品相區(qū)別
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