【正文】 盤銷售這一特殊階段，結(jié)合項(xiàng)目特征，我們建議， ****尾盤銷售所針對(duì)的客戶群體，無需 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 5 頁 共 10 頁 再進(jìn)行形式化的細(xì)分，目前最關(guān)鍵的問題是面對(duì)整個(gè)市場，迅速轉(zhuǎn)變推廣策略，爭取盡可能多的市場份額，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；因此，我們將 ****尾盤銷售的客戶群體定位 為 —— 整個(gè)嘉興及 H 縣地區(qū)，有購房意向，對(duì)大規(guī)模成熟社區(qū)有認(rèn)同感，注重實(shí)際的購買者 對(duì)成熟社區(qū)品質(zhì)有深切認(rèn)同感、能預(yù)見到潛力增長價(jià)值的投資者 第五部分 核心策略 一、項(xiàng)目核心價(jià)值定位 新城市增長版塊的理性主義成熟社區(qū) 價(jià)值支撐點(diǎn)： 新城市增長版塊：具有可觀增值潛力的區(qū)域性質(zhì)，具有成長性與較大發(fā)展?jié)摿Φ?城中新城?，已形成一定規(guī)模的新興居住版塊，拉引與投資者的心理距離。 成熟社區(qū)：擁有成熟居住人氣，齊全的居住配套，以及優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理，吸引目標(biāo)市場的購買沖動(dòng)。 第六部分 推廣策略 一、營銷推廣戰(zhàn)略目標(biāo) 銷售增長目標(biāo)：提高樓盤銷售業(yè)績，順利實(shí)現(xiàn)尾盤銷售，按開發(fā)經(jīng)營計(jì)劃完成銷售目標(biāo)。 品牌延續(xù)及訴求點(diǎn)強(qiáng)化目標(biāo)：繼續(xù)延續(xù)? ****?的樓盤形象，再次提升海欣房產(chǎn)的企業(yè)形象；向消費(fèi)者更深入地詮釋本案?醇熟社區(qū)，理性居住?的賣點(diǎn)，掀起消費(fèi)者對(duì)? ****?的再次關(guān)注以及置業(yè)熱潮。 充分運(yùn)用廣告手法：廣告按階段，有條理地展開，配合促銷活動(dòng)進(jìn)行訴求，強(qiáng)化 促銷 活動(dòng)的影響力，并有效傳遞樓盤信息，可考慮銷售前期和中期不太使用的電視廣告，同時(shí)，考慮到目標(biāo)群體媒體影響較大，可選擇投放報(bào)紙的軟性廣告，同時(shí)配合戶外路牌廣告、主要路口的燈箱道旗廣告以及推陳出新的售樓書，使得有意購買者能較為全面地了解項(xiàng)目賣點(diǎn)，以及促銷活動(dòng)的利益亮點(diǎn)，并且逐漸地吸引更多的潛在買家。 全面鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)：除針對(duì)本地市場外，建議將推廣宣傳渠道擴(kuò)張至嘉興、溫州等投資 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 6 頁 共 10 頁 熱點(diǎn)城市，在鮮明宣揚(yáng)項(xiàng)目賣點(diǎn) 的同時(shí)，有效吸引投資者購買 三、推廣戰(zhàn)略 戰(zhàn)略一：差異化戰(zhàn)略 突出 ****尾盤銷售?準(zhǔn)現(xiàn)房?特點(diǎn)，精準(zhǔn)定位，形成競爭優(yōu)勢(shì)，通過系列性的廣告宣傳將?準(zhǔn)現(xiàn)房?這一賣點(diǎn)全面推向市場，與市場同類產(chǎn)品相區(qū)別。 戰(zhàn)略二：推拉戰(zhàn)略 所謂?推?，即指利用促銷活動(dòng)的利益亮點(diǎn)，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的購房熱情和興趣，推動(dòng)銷售目標(biāo)提升；?拉?，指依據(jù)促銷活動(dòng)的不同階段，有效而有序地配合廣告發(fā)布，將促銷主題廣泛宣傳，從而進(jìn)一步拉動(dòng)銷售。考慮到投入產(chǎn)出比及銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這里為業(yè)主準(zhǔn)備的鉆戒不需太昂貴，在兩千塊錢左右為宜。?境外游?聽起來比較有吸引力，且在 H 縣市場應(yīng)該比較受追捧。 C、配合廣告主題：相約 ****，盡享免費(fèi)浪漫之旅 D、廣告訴求點(diǎn)：突出?宜家〃浪漫之旅?活動(dòng)的利益亮點(diǎn)，同時(shí)配合 ****四期小高層的相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這一活動(dòng)主題比較適合?新春?這一階段，且現(xiàn)金亦具有相對(duì)實(shí)際的吸引力。 C、配合廣告主題： ****，歡樂購房節(jié)，紅包等你拿 D、廣告訴求點(diǎn)：緊密配合?歡樂購房節(jié)?活動(dòng)，突出紅包現(xiàn)金這一優(yōu)惠措施。這一方案即能滿足大部分消費(fèi)者在購置房屋的 同時(shí)，也購置家電的需求，也能顯示 ****對(duì)面就是?蘇寧電器?這一便利性。 C、配合廣告主題： ****，?電?力出擊，魅力席卷而來 D、廣告訴求點(diǎn)： ****與?蘇寧電器?聯(lián)手推出優(yōu)惠活動(dòng)，為消費(fèi)者安家提供更多便利和優(yōu)惠。 四、 ****尾盤階段性媒介投放計(jì)劃 ㈠廣告表現(xiàn)手段 A、廣告整體形象統(tǒng)一：在廣告發(fā)布版式和風(fēng)格上，盡量做到統(tǒng)一，特別是內(nèi)容核心的統(tǒng)一（如推廣主題）達(dá)成前后連貫性，使廣告效果得到最大發(fā)展。 C、主題統(tǒng)一，同時(shí)層次分明：考慮到本項(xiàng)目的廣告投放將持續(xù)一年，在系列廣告的表現(xiàn)上，應(yīng)盡量保有一個(gè)鮮明且有力的推廣主題，在這一主題下，再有層次、有條理地展開賣點(diǎn)訴求，各篇廣告都應(yīng)該在統(tǒng)一主題下，充分展現(xiàn)個(gè)性特征，讓市場對(duì)項(xiàng)目有深入、透徹的了解，從而使各篇廣告既能相互照應(yīng)、前后配合，又能相對(duì)獨(dú)立。 E、推廣階段的隨機(jī)應(yīng)變：由于項(xiàng)目 在銷售及推廣過程中，往往有不可預(yù)計(jì)情況發(fā)生，在具體操作時(shí)，可以在本計(jì)劃為參照的基礎(chǔ)上，靈活把握。 廣告主題 新城市增長版塊的理性主義成熟社區(qū) 廣告內(nèi)容 通過對(duì)于 ****在尾盤營銷階段的核心價(jià)值的訴求，傳達(dá)給消費(fèi)者全新的項(xiàng)目品牌形象，在消費(fèi)者心目中樹立全新的認(rèn)知，主要以理性訴求為主，從?新城市增長版塊?，?理性購房?及?成熟社區(qū)?幾大賣點(diǎn)分期進(jìn)行訴求。 廣告主題 醇熟社區(qū)、理性居住 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 10 頁 共 10 頁 廣告內(nèi)容 通過感性訴求與理性訴求相結(jié)合的方式，傳達(dá) ****的醇熟社區(qū)理念，使消費(fèi)者認(rèn)知?理性購房?的意義及?準(zhǔn)現(xiàn)房?優(yōu)勢(shì)，同時(shí)傳達(dá)促銷信息 媒介投放 《 **日?qǐng)?bào)》半版彩 4 次 建議考慮在溫州主要媒體上投放報(bào)廣和軟文 建議在溫州組織為期一周的?理性購房活動(dòng)? 費(fèi)用預(yù)算