【正文】 經(jīng)驗(yàn)的人員如何銷售茶葉，使得銷售人員提前進(jìn)入狀態(tài)，認(rèn)識(shí)到銷售過程中應(yīng)注意的要點(diǎn)和不足。 這種方法是在模擬的情形下進(jìn)行訓(xùn)練，包括案例教學(xué)、角色模擬、商業(yè)游戲等， 如利用案例教學(xué)，事先預(yù)想出銷售過程中可能與遇到的問題，培訓(xùn)人員和學(xué)員一起提出解決方案，既能使銷售人員對(duì)以后工作進(jìn)一步了解又為以后的銷售問題提供了解決方案。 這種方法是在工作崗位上進(jìn)行訓(xùn)練，包括職前教育、在崗訓(xùn)練、崗位輪換等。另外，還需要把培訓(xùn)與晉級(jí)、提升、獎(jiǎng)勵(lì)緊密結(jié)合。對(duì)無正當(dāng)理由拒絕參加培訓(xùn)者，或雖參加培訓(xùn)但經(jīng)考核不合格者，則給予降級(jí)、待崗直至解雇的處理，以此來提高參加培訓(xùn)的積極性。根據(jù)銷售人員學(xué)習(xí)情況對(duì)其培訓(xùn)情況進(jìn)行績(jī)效考核，按照其學(xué)習(xí)情況實(shí)行篩選和淘汰。學(xué)員是培訓(xùn)的對(duì)象，也是學(xué)習(xí)的主體，其學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和認(rèn)真程度直接決定學(xué)習(xí)的效果，也綜合地反映培訓(xùn)對(duì)學(xué)員的重要程度和吸引力。另外，培訓(xùn)結(jié)束時(shí)學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)亦能部分反映學(xué)員的收獲與培訓(xùn)的成果。培訓(xùn)后階段是學(xué)員在培訓(xùn)項(xiàng)目結(jié)束后將所學(xué)的知識(shí)、技能、 思維方法、觀念態(tài)度等運(yùn)用到工作中去，進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習(xí)的階段。因此，在培訓(xùn)后階段選取4個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)，分別是學(xué)員素質(zhì)能力的提高、學(xué)員本職工作效果。企業(yè)對(duì)銷售人員采取企業(yè)對(duì)銷售人員采取KPI績(jī)效考察體系，每年年末對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售績(jī)效考察，從銷售計(jì)劃完成率、銷售增長(zhǎng)率、貸款回收率、服務(wù)態(tài)度、客戶拜訪效率等幾個(gè)指標(biāo)對(duì)銷售人員銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行績(jī)效評(píng)定，具體考察指標(biāo)見表47。市場(chǎng)銷售部銷售增長(zhǎng)率27l001)=目標(biāo)值，得l00分；2)%，加10分，最高120分；3)%，扣10分。財(cái)務(wù)部服務(wù)態(tài)度l390問卷調(diào)查市場(chǎng)銷售部客戶拜訪效率780市場(chǎng)銷售部立項(xiàng)評(píng)審，據(jù)工作情況定市場(chǎng)銷售部總業(yè)級(jí)得分(加權(quán)算術(shù)均):I=33%100+27%100+20%60+13%90+7%80=時(shí)間：:xx年xx月xx日 本崗位簽名：xxx 主管簽名：xxx 得出總業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分之后，按照得分從高到低對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)進(jìn)行排序，總業(yè)績(jī)得分最高者業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定為A級(jí)，可以分得該年度銷售人員提成的50%，得分第二及第三名業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定為B級(jí)，可以分得該年度銷售人員提成的30%，得分第四名及第五名業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定為C級(jí)，可以分得該年度銷售人員提成的20%。 營(yíng)業(yè)推廣由于本茶葉為首次進(jìn)入北京茶葉市場(chǎng)的新產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)推廣的目的主要在與樹立品牌形象，爭(zhēng)取新客戶，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。（1）針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣。將具體策劃一次大型活動(dòng)，其中精心策劃準(zhǔn)備了各環(huán)節(jié)，有游戲、比賽等，通過專柜促銷、關(guān)于茶的詩(shī)歌比賽、茶藝演出、茶舍品茶等方式，創(chuàng)設(shè)這樣一個(gè)讓消費(fèi)者和茶商們近距離的了解此茶的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，享受茶文化的樂趣（具體的信息詳見附件）。針對(duì)此類消費(fèi)群體購(gòu)買茶葉地點(diǎn)一般為超市，在超市宣傳促銷方面將實(shí)施差異化銷售創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品等，有效運(yùn)用買贈(zèng)（特色茶用品）、免費(fèi)品嘗、低價(jià)限購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、會(huì)員制、短期打折等符合茶葉營(yíng)銷特點(diǎn)的促銷手段，合理分配利用銷售資源。在茶葉展銷會(huì)中，本茶葉需要突出本產(chǎn)品特色：綠色健康和文化內(nèi)涵。產(chǎn)品文化內(nèi)涵將通過電子短片、視頻等展示本產(chǎn)品與大漢文化的淵源，請(qǐng)消費(fèi)者品茶同時(shí)觀看電子短片，感受該產(chǎn)品文化內(nèi)涵，達(dá)到圖像、聲音、味覺的三層渲染，加深消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的印象。所以，展臺(tái)將留出一個(gè)角落請(qǐng)茶民品嘗由漢中清水泡出的鎮(zhèn)巴綠茶，親身感受茶清香水清涼的同時(shí)，加深對(duì)該產(chǎn)品茶葉的認(rèn)同感。產(chǎn)品推廣后期將有各區(qū)的代理經(jīng)銷商從事該產(chǎn)品的銷售工作，而激發(fā)代理經(jīng)銷商的銷售熱情，在他們中間進(jìn)行該產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣對(duì)全局具有重要作用。為了激勵(lì)代理經(jīng)銷商的推廣銷售熱情，可適當(dāng)支付給中間商以一定的推廣津貼，以鼓勵(lì)和酬謝代理經(jīng)銷商在推銷本企業(yè)產(chǎn)品方面所作的努力，津貼的比例視代理經(jīng)銷商的規(guī)模業(yè)績(jī)而定?？梢园l(fā)起由這些代理經(jīng)銷商參加的銷售競(jìng)賽活動(dòng)。這種競(jìng)賽活動(dòng)可鼓勵(lì)代理經(jīng)銷商超額完成其推銷任務(wù)，從而使企業(yè)產(chǎn)品的銷量大增。（1）強(qiáng)化“pack”理念，打造產(chǎn)品形象的同時(shí)，打造銷售團(tuán)隊(duì)形象，從標(biāo)志到著裝等硬包裝，到服務(wù)態(tài)度、銷售理念等軟包裝，全面提升形象、檔次。 圖47 銷售團(tuán)隊(duì)標(biāo)志標(biāo)志的主色調(diào)為綠色，本機(jī)構(gòu)銷售的綠茶顏色相呼應(yīng)，同時(shí)也切合本機(jī)構(gòu)提倡的綠色健康理念和銷售產(chǎn)品特色。另外茶杯上方的蘭花形狀，專門突出了本機(jī)構(gòu)銷售綠茶“形似蘭花”的特點(diǎn)，突出了產(chǎn)品特色。同時(shí)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)工作人員的服務(wù)意識(shí)以及傳播健康、傳播文化的銷售理念，從內(nèi)而外包裝銷售團(tuán)隊(duì)，使得銷售團(tuán)隊(duì)形象與產(chǎn)品形象相得益彰。通過友情贊助文物保護(hù)活動(dòng)、參與大型文化宣傳活動(dòng)等，進(jìn)一步加強(qiáng)本產(chǎn)品與企業(yè)的文化內(nèi)涵，樹立并且強(qiáng)化公眾形象。下面將按產(chǎn)品近幾年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)（除北京市場(chǎng)）的銷售狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)，輸入各季度銷售量，用excel進(jìn)行回歸分析，如圖51。表51 銷售季節(jié)趨勢(shì)時(shí)間表（銷售量單位：每10公斤）年份季度季順序t銷售量y趨勢(shì)值趨勢(shì)季節(jié)比率（％）2005113702236733333443212006154832646337458484322007195452105233114944124672008113434214401315387416369按照銷售季節(jié)趨勢(shì)時(shí)間表，結(jié)合公式得到銷售季節(jié)指數(shù)表表52。表53 銷售預(yù)測(cè)表（預(yù)測(cè)值單位：每10公斤）年份季度季順序t季節(jié)指數(shù)(%)預(yù)測(cè)值2009117218319420ab（每10公斤）按照北京市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)其它市場(chǎng)的比較系數(shù)，*=（每10公斤），換算成公斤為1406870110=。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，2008年北京市茶葉市場(chǎng)的銷售量約為15萬噸 ，根據(jù)預(yù)測(cè)值，可以計(jì)算出產(chǎn)品的預(yù)測(cè)北京市場(chǎng)市場(chǎng)占有率為‰。（二） 消費(fèi)者預(yù)測(cè)根據(jù)上面預(yù)測(cè)的市場(chǎng)銷售狀況，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)實(shí)力、銷售目標(biāo)與4Ps和STP戰(zhàn)略，邀請(qǐng)了相關(guān)專家對(duì)產(chǎn)品在北京市場(chǎng)上市后，消費(fèi)者方面的一些變化，進(jìn)行了預(yù)測(cè)，他們主要認(rèn)為：（1）隨著產(chǎn)品的上市推廣，消費(fèi)者對(duì)于和諧營(yíng)銷、健康消費(fèi)會(huì)有新的理解；（2）品牌與產(chǎn)品，可能會(huì)在消費(fèi)者中形成一種科學(xué)、和諧、綠色，具有社會(huì)責(zé)任感的形象；（3）消費(fèi)者會(huì)與企業(yè)進(jìn)行較多的溝通，希望產(chǎn)品與服務(wù)做得更好；（4）消費(fèi)者的忠誠(chéng)度將會(huì)維持在一個(gè)較高的水平，越來越多的消費(fèi)者將會(huì)重復(fù)選用或推薦他人購(gòu)買產(chǎn)品，將有更多的消費(fèi)者享受優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。（三） 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 基本數(shù)據(jù)表54 基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)表會(huì)計(jì)科目預(yù)測(cè)值一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加營(yíng)業(yè)費(fèi)用400000二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)減：管理費(fèi)用250000財(cái)務(wù)費(fèi)用三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)加：投資收益補(bǔ)貼收入營(yíng)業(yè)外收入四、利潤(rùn)總額減：所得稅五、凈利潤(rùn)（1）銷售收入：（2）產(chǎn)品成本：*65%=（3）工資：銷售及銷售管理人員基本工資及企業(yè)為其繳納的福利費(fèi)用，負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的銷售管理人員與銷售人員按照1：5的比例，初期編制為18人，按北京市場(chǎng)工資與福利支付的標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)測(cè)為900000元 （4）計(jì)提銷售提成：按銷售收入3%提取銷售提成，預(yù)測(cè)為3%=（5）廣告費(fèi)：預(yù)測(cè)廣告預(yù)算為911111元。 投資分析（1）總投資。（2）凈資凈現(xiàn)值 (i從1到3)表55 凈現(xiàn)值分析表年次7％現(xiàn)值系數(shù)方 案投資報(bào)酬現(xiàn)值002500000123收入合計(jì)凈現(xiàn)值注：第二年，第三年為預(yù)計(jì)，根據(jù)第一年數(shù)據(jù)，%的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)將無風(fēng)險(xiǎn)的報(bào)酬率取國(guó)債利息率4%，%,%,所以此項(xiàng)目的貼現(xiàn)率i取7%此時(shí)NPV=,遠(yuǎn)大于零,計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好,投資可行。接近初期投資額2500000，可估算該項(xiàng)目的所有投資能在3年之內(nèi)得到回收，對(duì)于同行業(yè)企業(yè)來說，屬于回報(bào)較快的項(xiàng)目，存在的風(fēng)險(xiǎn)較小。敏感性分析通常是研究一個(gè)經(jīng)濟(jì)因素變化而其他因素不變時(shí)，投資項(xiàng)目評(píng)價(jià)可能的變化，通過預(yù)投資項(xiàng)目主要因素發(fā)生變化時(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的嚴(yán)格，從中確定出敏感性因素及其對(duì)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的影響程度。假定單價(jià)、銷售量、變動(dòng)成本分別以10%的幅度發(fā)生不利影響，來考慮其對(duì)凈利潤(rùn)的影響程度。表56 單因素變動(dòng)敏感分析表 變動(dòng)百分比項(xiàng)目10%5%05%10%單價(jià)105,6,92,191,290,單位變動(dòng)成本154,123,92,61,30,固定成本39,65,92,119,146,銷量43,24,92,160,228,從表56中可以看出產(chǎn)品的單價(jià)為凈利潤(rùn)指標(biāo)最敏感的因素，即售價(jià)變動(dòng)1％引起的凈利潤(rùn)變化值最大。因此在考慮生產(chǎn)投資時(shí)，應(yīng)該注重利用售價(jià)、銷量等因素來增加凈利潤(rùn)。根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，但由于預(yù)計(jì)動(dòng)態(tài)投資回收期為3年左右，企業(yè)約定前3年并不分配北京市場(chǎng)的利潤(rùn)，從第4年開始分配利潤(rùn)，第4年和第5年分紅為凈利潤(rùn)的20%，以后每年分紅為凈利潤(rùn)的25%。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)實(shí)力，在業(yè)務(wù)布局上將采取跳躍式布局戰(zhàn)略，從重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)逐步擴(kuò)展。（二） 堅(jiān)持和諧營(yíng)銷理念和諧營(yíng)銷是在落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的大背景下提出的一種營(yíng)銷理念，目前尚無明確定義。在營(yíng)銷活動(dòng)中，將堅(jiān)持和諧營(yíng)銷的理念，由于這一理念尚未研究成熟，結(jié)合企業(yè)的實(shí)力與產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過4Cs理論（指顧客、）對(duì)這一理念進(jìn)行實(shí)施。4Cs理論的核心是以顧客為中心，而和諧營(yíng)銷理念是一種基于以人為本觀念的營(yíng)銷理念，它們的本質(zhì)是相同的。盡可能節(jié)約企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本與消費(fèi)者的購(gòu)買成本。在營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)減少不必要的成本支出，堅(jiān)決反對(duì)包裝奢侈化，利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷渠道，積極開展目錄營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等成本較低的直復(fù)營(yíng)銷方式，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷相關(guān)系統(tǒng)的建設(shè)與管理,在降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的同時(shí)，最終使消費(fèi)者的購(gòu)買成本得到節(jié)約，使?fàn)I銷行為得到可持續(xù)發(fā)展。4Cs理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷行為應(yīng)該以顧客的便利為重要導(dǎo)向，和諧營(yíng)銷理念主張企業(yè)與顧客在營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)彼此協(xié)調(diào)，互相為對(duì)方提供便利。加強(qiáng)包括顧客在內(nèi)多方面的溝通。在營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)通過與各方面溝通，使?fàn)I銷行為與顧客、政府、環(huán)境、社會(huì)、媒體、行業(yè)等相互適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的持續(xù)性發(fā)展?？傊ㄟ^4Cs理論來實(shí)施和諧營(yíng)銷理念，是在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式與理念基礎(chǔ)上的一次變革。（三） 加強(qiáng)營(yíng)銷信息化為加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的信息化水平，提高營(yíng)銷管理的科學(xué)性，將逐步建立一個(gè)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)及相關(guān)活動(dòng)的管理，同時(shí)為營(yíng)銷活動(dòng)提供有效信息，為營(yíng)銷活動(dòng)的決策提供依據(jù)，根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)與企業(yè)實(shí)力及產(chǎn)品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出如圖61的系統(tǒng)模型。通過SCM，將盡可能減少物流環(huán)節(jié)的成本，提高物流的便利性，節(jié)約消費(fèi)者的購(gòu)買成本。SCM加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)銷相關(guān)活動(dòng)的管理，提高了服務(wù)水平。這一系統(tǒng)加強(qiáng)了企業(yè)與經(jīng)銷商之間的溝通，企業(yè)與經(jīng)銷商可以通過這一系統(tǒng)共享銷售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)供求信息，為企業(yè)制定正確的營(yíng)銷決策提供依據(jù)，經(jīng)銷商也可以通過這些共享信息向企業(yè)建議改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)，了解產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)信息，該系統(tǒng)可以有效縮短供銷鏈，使企業(yè)與經(jīng)銷商達(dá)到互惠互利的目的。CRM是管理客戶的系統(tǒng)，主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的管理。一部分是對(duì)像政府、企業(yè)這類組織購(gòu)買者客戶的管理，而另一部分是對(duì)普通購(gòu)買者客戶的管理。CRM對(duì)電話營(yíng)銷方式有著十分重大的意義，這對(duì)于直復(fù)營(yíng)銷方式的推廣將發(fā)揮重大的作用。根據(jù)系統(tǒng)三大部分基本功能，結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)，系統(tǒng)的整體運(yùn)行機(jī)制如圖62。同時(shí)，該系統(tǒng)的實(shí)施將加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷及其相關(guān)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理，達(dá)到提高營(yíng)銷活動(dòng)的科學(xué)性與信息化水平的目標(biāo)。圖63 直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)模塊目錄營(yíng)銷系統(tǒng)，主要通過電子郵件系統(tǒng)與普通郵件系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，該系統(tǒng)通過先前進(jìn)行走訪宣傳等活動(dòng)，收集潛在購(gòu)買者的相關(guān)信息，根據(jù)這些信息，通過電子郵件向普通消費(fèi)者發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品目錄，通過普通郵件向組織購(gòu)買者發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品目錄。購(gòu)買者可以通過該系統(tǒng)，表達(dá)購(gòu)買意向，在得知您的購(gòu)買意向后，銷售人員將主動(dòng)聯(lián)系購(gòu)買者力爭(zhēng)完成交易。購(gòu)買者也可以通過該系統(tǒng)表達(dá)購(gòu)買意向或填寫訂單，再由銷售人員完成交易。電視購(gòu)物系統(tǒng)，通過購(gòu)買專業(yè)電視購(gòu)物頻道的電視購(gòu)物時(shí)段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示。隨著數(shù)字電視的普及，該系統(tǒng)將可以接受購(gòu)買者的購(gòu)買意向或訂單。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，是營(yíng)銷功能最為齊全的一個(gè)系統(tǒng)，包含B2B與B2C模式。該系統(tǒng)支持網(wǎng)上銀行等信用支付手段與支付寶等第三方支付手段，購(gòu)買者也可以選擇貨到付款等方式。該系統(tǒng)同時(shí)也將給客戶提供相關(guān)售后服務(wù)，用戶可以通過該系統(tǒng)完成CRM系統(tǒng)的注冊(cè)，并獲得最新的相關(guān)信息。該系統(tǒng)與營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)密切聯(lián)系，相互配合使用，實(shí)現(xiàn)部分營(yíng)銷活動(dòng)及其管理。（五） 堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需擴(kuò)大內(nèi)需是營(yíng)銷活動(dòng)的重要目標(biāo)之一，也是應(yīng)對(duì)當(dāng)前尤其是今后可能出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的有效手段之一，能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷的持續(xù)性發(fā)展提供不竭的動(dòng)力。通過之前的市場(chǎng)調(diào)查及產(chǎn)品定位與走訪，還與有關(guān)專家進(jìn)行了座談，發(fā)現(xiàn)茶葉的市場(chǎng)需求有如下全新的特點(diǎn)。 針對(duì)茶葉市場(chǎng)需求新的特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)力與產(chǎn)品特點(diǎn)，將在銷售活動(dòng)中通過如下幾個(gè)方面來擴(kuò)大內(nèi)需。農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者在走親訪友過程中，經(jīng)常將茶葉作為禮品，而農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的政府機(jī)關(guān)對(duì)茶葉也有一定量的需求，這為推廣禮品茶提供了便利條件。將采取相關(guān)宣傳促銷活動(dòng)，介紹茶葉的保健功能，在農(nóng)村市場(chǎng)上