國(guó)際大廈營(yíng)銷策劃案(編輯修改稿)
2025-05-14 00:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)會(huì)阻礙銷售，降低，如處理不當(dāng)也會(huì)使市場(chǎng)產(chǎn)生“樓盤貶值”印象而形成觀望，所以在調(diào)整價(jià)格時(shí)都必須慎重考慮。1價(jià)格如需調(diào)整，宜保持有計(jì)劃、相對(duì)穩(wěn)定的調(diào)整，最好可選擇一種變通的解決形式，不可過(guò)于頻繁。在項(xiàng)目低開高走的營(yíng)銷全過(guò)程中，可以發(fā)生價(jià)格的階段性變動(dòng)，但客戶從第一次看房至成交往往需要一段時(shí)間考慮，在此期間如價(jià)格調(diào)整頻繁則會(huì)使客戶產(chǎn)生疑惑心理，阻礙銷售。1切忌給市場(chǎng)形成“降價(jià)”印象高品質(zhì)的寫字樓作為一種使用期較長(zhǎng)、價(jià)值較高的特殊商品，客戶購(gòu)買時(shí)無(wú)效希望“升值、保值”，一般購(gòu)買心理為“賣漲不買跌”，且降價(jià)對(duì)銷售前期的購(gòu)買客戶（對(duì)項(xiàng)目及發(fā)展商來(lái)說(shuō)是一種寶貴資源，其會(huì)傳播并帶動(dòng)身邊其他人產(chǎn)生購(gòu)買）的殺傷力巨大，所以切忌給市場(chǎng)形成“降價(jià)”印象。 對(duì)于開盤價(jià)格炒作的建議建議該項(xiàng)目初期推出相對(duì)較差的部分位置以低價(jià)格入市，吸引買家追捧，積聚人氣，迅速增加市場(chǎng)熱度，促進(jìn)市場(chǎng)內(nèi)部的傳播速度，先行炒熱市場(chǎng)，對(duì)樓層位置等較好的優(yōu)質(zhì)部分保持高價(jià)位銷售或預(yù)留，待市場(chǎng)熱度形成后，再擇機(jī)發(fā)售。 對(duì)于付款方式的建議3嘗試與銀行探討延長(zhǎng)還款的年限3允許客戶以完全實(shí)權(quán)的其他物業(yè)經(jīng)評(píng)估、公正的法律手續(xù)后作為抵押，可部分充抵購(gòu)置該項(xiàng)目物業(yè)的首期款（充抵額為該抵押物業(yè)評(píng)估價(jià)的50%且充抵部分不得超過(guò)首款的40%），充抵款可由客戶于兩至三年內(nèi)分三次付清，贖回抵押物業(yè)，逾期未付清，其抵押物業(yè)即用于拍賣后還款。五、 銷售推廣策略該項(xiàng)目銷售推廣策略2001年9月至2002年3月的總體宣傳費(fèi)用以350萬(wàn)作為各形式支出，供分解宣傳推廣形式使用。其中電視形象廣告制作、發(fā)布預(yù)占100萬(wàn)其他媒體170萬(wàn)，公共關(guān)系60萬(wàn)，預(yù)留不可見20萬(wàn)至持續(xù)期結(jié)束，每期以100%計(jì)。（一）媒體廣告部分宣傳推廣費(fèi)用的各形式分解：（總額170萬(wàn)）媒體形式銷售時(shí)期報(bào)紙雜志精致DM戶外簡(jiǎn)版樓市開盤期50萬(wàn)5萬(wàn)8萬(wàn)含投遞費(fèi)20萬(wàn)2萬(wàn)炒作預(yù)熱期20萬(wàn)第一強(qiáng)銷期30萬(wàn)5萬(wàn)持續(xù)期30萬(wàn)第二強(qiáng)銷期尾銷期備注：以上戶外廣告、簡(jiǎn)版樓市均為一次性投入。DM營(yíng)銷需根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分種類確定內(nèi)容，投遞數(shù)量及區(qū)域。 電視媒體的選擇：依據(jù)電視媒體投放廣告的目的，即借XX國(guó)際大廈的項(xiàng)目炒作樹立加強(qiáng)華仁集團(tuán)的整體品牌形象，達(dá)到聲勢(shì)齊備的目標(biāo)，同時(shí)以強(qiáng)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)項(xiàng)目自身的實(shí)際銷售，結(jié)合以上第一目的和項(xiàng)目自身的銷售需要建議作如下電視媒體選擇。中央二套、中央四套、鳳凰衛(wèi)視為形象品牌主推塑造兼顧項(xiàng)目銷售目的的選擇。共投放比例初擬定公司為： 公共關(guān)系部分：3開盤同時(shí)，通過(guò)媒體發(fā)布物業(yè)管理公司招標(biāo)公示，通過(guò)對(duì)物業(yè)管理公司的炒作如業(yè)主和準(zhǔn)業(yè)主對(duì)物業(yè)管理公司服務(wù)的質(zhì)詢，樹立XX國(guó)際大廈的品牌服務(wù)形象。3依據(jù)大廈發(fā)售的實(shí)際需要并結(jié)合XX市當(dāng)時(shí)政治、經(jīng)濟(jì)、文化重點(diǎn)和熱點(diǎn)，適時(shí)開展有主題針對(duì)性的公共關(guān)系活動(dòng)，并借助與媒體間的互動(dòng)達(dá)成樹立項(xiàng)目品牌美譽(yù)度和公關(guān)效應(yīng)和目的。 客戶關(guān)系部分顧客完全滿意戰(zhàn)略(TCS戰(zhàn)略，Total Customer Satisfaction)“滿意的客戶是最好的廣告，滿意的客戶是最好的推銷員”?？蛻魸M意既是客戶忠誠(chéng)于企業(yè)的最重要因素，也是“XX國(guó)際大廈”的品牌項(xiàng)目得以發(fā)展的重要支撐。TCS戰(zhàn)略，就是把目標(biāo)客戶需求作為本項(xiàng)目銷售的出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶TCS戰(zhàn)略的公關(guān)手段。從“關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)”到“技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)”從“技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)”到“服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)”，體現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)延續(xù)與發(fā)展的客觀規(guī)律，我們企業(yè)應(yīng)該逐步意識(shí)到“服務(wù)”的重要性，當(dāng)“短期行為”逐漸失效的時(shí)候，為了賣樓，為了銷售，我們應(yīng)注重服務(wù)，但是光靠“廣告的承諾”“搞幾個(gè)咨詢”“免收、減收管理費(fèi)”，顯然不是一種“服務(wù)意識(shí)”，不能傳遞給客戶有效的信息。誠(chéng)然，寫字樓與其它工業(yè)產(chǎn)品有著很大的差別。“服務(wù)”的開展也截然不同。例如有一些客戶反映，在簽定合同以前，售樓小姐們都是熱情如火，三天兩頭一個(gè)電話，怎么成交后個(gè)個(gè)都了無(wú)蹤影變得無(wú)聲無(wú)息。這些并非個(gè)別問題，不少發(fā)展商一直都不太重視與客戶建立、維護(hù)和加強(qiáng)良好的關(guān)系，沒有去關(guān)心一些小活兒，沒有為這些小活兒花上一定的心思。其實(shí)恰恰是這些小活兒，就很有可能成為左右銷售和推動(dòng)品牌的“細(xì)小的鐵釘”。4投訴和建議系統(tǒng)：鼓勵(lì)客戶通過(guò)電話、書面或面對(duì)面等渠道反映意見。4客戶滿意度調(diào)查：發(fā)信或致電客戶詢問其對(duì)項(xiàng)目和服務(wù)的滿意程度和意見，既能加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，又可及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些需解決的問題。4裝扮顧客：國(guó)外叫Chost shpping,找一些行家裝扮成客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)或通過(guò)電話咨詢
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