【文章內(nèi)容簡介】 ?(二 )服務(wù)產(chǎn)品的不可分離性 ?(三 )服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量差別性 ?(四 )服務(wù)產(chǎn)品的易消逝性 服務(wù)產(chǎn)品策劃 ?三、服務(wù)產(chǎn)品策劃的內(nèi)容 ?(一 )服務(wù)項目策劃 ?(二 )服務(wù)收費策劃 ?(三 )服務(wù)人員策劃 ?策劃案例 星巴克 —— 濃濃的咖啡香督陣 服務(wù)產(chǎn)品策劃 ?產(chǎn)品策劃是營銷策劃的重要組成部分 ,是市場營銷策劃的基礎(chǔ)。產(chǎn)品策劃包括產(chǎn)品推廣策劃、產(chǎn)品品牌策劃、產(chǎn)品包裝策劃、服務(wù)產(chǎn)品策劃等多個方面。 ?產(chǎn)品推廣是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略行為 ,是企業(yè)活動的中心議題和應(yīng)該持續(xù)不斷努力進(jìn)行的工作。 ?產(chǎn)品的品牌在市場營銷中的作用日益顯著 ,企業(yè)要用好商標(biāo)策略,就必須進(jìn)行行之有效的策劃 ,以充分發(fā)揮品牌對企業(yè)市場營銷的促進(jìn)作用。 ?產(chǎn)品的包裝不僅僅是為了方便運輸與保護(hù)商品 ,更重要的是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。對于很多消費者來說 ,包裝是決定購買何種商品的重要影響因素。 ?服務(wù)營銷是服務(wù)企業(yè)為了滿足顧客的需求 ,達(dá)到企業(yè)預(yù)定的目標(biāo),通過采取一系列整合營銷策略而實現(xiàn)服務(wù)交易的商務(wù)活動過程。 學(xué)習(xí)情境小結(jié) ?。 ? ,談?wù)劗a(chǎn)品品牌策劃的方向。 ? ? ? ,產(chǎn)品就越好賣嗎 ?為什么 ? ? ? ? ,談?wù)勀愕姆?wù)產(chǎn)品策劃方向。 工作崗位思考與討論 ?江蘇震洲五醍漿酒業(yè)品牌策劃紀(jì)實 ?一、品牌分析 ?二、實施方案 ?問題討論 ? 1.“ 五醍漿 ” 酒在市場營銷中存在哪些問題 ? ? 2.“ 五醍漿 ” 酒所面臨的市場機會有哪些 ? ? ? 工作崗位實例分析 ?實訓(xùn)項目 ?撰寫一份關(guān)于某種新產(chǎn)品的產(chǎn)品推廣策劃書。 ?實訓(xùn)目的 ? 。 ? 。 ?。 ?實訓(xùn)要求 ?1. 分組撰寫在某一具體市場上的某產(chǎn)品推廣策劃書 。 ? PPT。 ?。 ?實訓(xùn)步驟 ? : ? : ? : 崗位實訕操作 1 ?實訓(xùn)項目 ?撰寫一份服務(wù)產(chǎn)品策劃書。 ?實訓(xùn)目的 ? 。 ? 。 ?。 ?實訓(xùn)要求 ?1. 分組撰寫服務(wù)產(chǎn)品營銷策劃書 。 ? PPT。 ?。 ?實訓(xùn)步驟 ? : ? : ? : 崗位實訕操作 2 第二部分 營銷策劃崗位操作 價格策劃工作 產(chǎn)品調(diào)價策劃 企業(yè)避讓惡性價格競爭風(fēng)險的策劃 價格策劃 新產(chǎn)品入市價格策劃 學(xué)習(xí)情境 2 價格策劃 崗位任務(wù) 能力目標(biāo) 策劃人員完成從新產(chǎn)品入市價格策劃、產(chǎn)品調(diào)價策劃到價格競爭策劃及實施工作。 明確價格策劃的基本知識 。 掌握新產(chǎn)品入市價格策劃、產(chǎn)品調(diào)價策劃的具體做法 。 學(xué)會價格策劃中的風(fēng)險防范。 情境設(shè)計標(biāo) 以營銷策劃崗位為學(xué)習(xí)情境 ,策劃人員在該崗位完成相關(guān)產(chǎn)品價格策劃工作。 導(dǎo)入案例 ?洋河 :價格梯度定位準(zhǔn) 細(xì)分市場占位好 ?一、價格策劃的工作性質(zhì) ?二、價格策劃的總體思路 ?(一 )目的性 ?(二 )出奇制勝性 ?(三 )適時變動性 ?(四 )區(qū)間適應(yīng)性 價格策劃工作 ?三、價格策劃工作步驟 ?(一 )價格策劃的市場環(huán)境調(diào)研 ?(二 )價格策劃目標(biāo)的確定 ,兼顧期望目標(biāo) ?(三 )價格策劃方案的影響因素分析 o2. 市場環(huán)境分析 價格策劃工作 ?(四 )價格策劃方案的選擇 ?(五 )價格策劃方案的實施 價格策劃工作 ?一、新產(chǎn)品投入市場時的基本特征 ?(1)同市場上已有類似產(chǎn)品相比 ,新產(chǎn)品在品質(zhì)和用途方面有所改進(jìn) ,具有一定程度的技術(shù)優(yōu)勢。 ?(2)產(chǎn)品未最后定型 ,技術(shù)和操作都不夠成熟 ,性能和質(zhì)量不夠穩(wěn)定 ,生產(chǎn)批量小 ,廢品率高 ,資金占用量大 ,生產(chǎn)經(jīng)營的成本高。 ?(3)消費者 (用戶 )對新產(chǎn)品缺乏了解和信任 ,對新產(chǎn)品要有一個熟悉和接受的過程 ,需求量小 ,促銷費用高。 ?(4)生產(chǎn)和經(jīng)營該產(chǎn)品的企業(yè)少 ,即競爭者較少 ,甚至是獨家生產(chǎn)經(jīng)營。 新產(chǎn)品入市價格策劃 ?二、新產(chǎn)品價格策劃種類 ?(一 )全新產(chǎn)品的定價策劃 ?(二 )新引進(jìn)產(chǎn)品的定價策劃 ?(三 )重新定位產(chǎn)品的定價策劃 ?(四 )連續(xù)性新產(chǎn)品的定價策劃 ?(五 )撇脂定價策略的策劃 ?(六 )滲透定價策略的策劃 ?(七 )中間定價策略的策劃 新產(chǎn)品入市價格策劃 ?一、主動提價策劃 ?(一 )提價的原因 ?(二 )提價的方法 ? ? ? ? ,后推廣 ?策劃案例 “ 格蘭仕 ” 提價策劃案 產(chǎn)品調(diào)價策劃 ?二、主動降價策劃 ?(一 )暗降策略 ? ? ? ? ?(二 )明降策略 產(chǎn)品調(diào)價策劃 ?三、面對競爭者調(diào)價的反應(yīng)策劃 ?(一 )價格策劃前的調(diào)查與分析研究 ?(二 )價格策劃思路 ?(1)維持原價。 ?(2)維持原價 ,并采用非價格手段 (如改進(jìn)產(chǎn)品、增加服務(wù)等 )進(jìn)行反擊。 ?(3)追隨降價 ,并維持產(chǎn)品所提供的價值不變。 ?(4)提價并推出新品牌來圍攻競爭對手的降價品牌。 ?(5)推出更廉價的產(chǎn)品進(jìn)行競爭。 產(chǎn)品調(diào)價策劃 ?一、惡性價格競爭 ?(一 )惡性價格競爭的含義 ?(二 )惡性價格競爭產(chǎn)生的原因 ? ? ? ?(三 )惡性價格競爭產(chǎn)生的危害 企業(yè)避讓惡性價格競爭風(fēng)險的策劃 ?二、企業(yè)避讓惡性價格競爭戰(zhàn)略 ?(一 )阻止進(jìn)入的戰(zhàn)略 ?(二 )反擊戰(zhàn)略 ?(三 )多點競爭戰(zhàn)略 ?(四 )信號管理戰(zhàn)略 企業(yè)避讓惡性價格競爭風(fēng)險的策劃 ?價格策劃是營銷策劃的重要組成部分 ,是市場營銷策劃的基礎(chǔ)。價格策劃包括新產(chǎn)品價格策劃、產(chǎn)品調(diào)價策劃、企業(yè)避讓惡性價格競爭風(fēng)險策劃等。 ?新產(chǎn)品的開發(fā)是企業(yè)生存和發(fā)展的重要前提 ,新產(chǎn)品價格策劃是企業(yè)營銷策劃的重點 ,企業(yè)要生存與發(fā)展 ,只有不斷地推出新產(chǎn)品 ,才能更好地適應(yīng)市場和滿足消費者的需要。 ?由于市場環(huán)境在不斷變化 ,產(chǎn)品的價格就不可能一成不變 ,企業(yè)需要根據(jù)客觀環(huán)境和市場形勢的變化隨時對原有價格進(jìn)行調(diào)整 ,以爭取競爭主動權(quán)。 ?價格競爭是最有效的營銷策略 ,同時也是最容易復(fù)制的營銷策略。 學(xué)習(xí)情境小結(jié) ? ,談?wù)勗趦r格策劃時應(yīng)考慮的因素有哪些。 ?。 ?。 ?。 ? ? ? ? ? ,它對企業(yè)發(fā)展有何危害 ? 工作崗位思考與討論 ?味好美促銷 :賠了夫人又折兵 o一、師出無名 o二、活動形式一成不變 o三、促銷力度過大 ?老干媽促銷 :品牌、銷量一石二鳥 o一、沒有特殊噱頭 ,不做大幅度讓利促銷 o二、常規(guī)促銷、節(jié)令促銷相結(jié)合 o三、促銷頻率控制得當(dāng) ?問題討論 o ? o ? o ,進(jìn)行價格策劃評價。 工作崗位實例分析 ?實訓(xùn)項目 ?對當(dāng)前價格波動顯著的某一種產(chǎn)品進(jìn)行商品調(diào)價策劃。 ?實訓(xùn)目的 ? 。 ? 。 ?。 ?實訓(xùn)要求 ? 。 ? PPT。 ?。 ?實訓(xùn)步驟 ? : ? : ? : 崗位實訕操作 第二部分 營銷策劃崗位操作 分銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策劃 供應(yīng)鏈管理下的物流系統(tǒng)策劃 分銷渠道策劃 分銷渠道管理策劃 學(xué)習(xí)情境 3 分銷渠道策劃 崗位任務(wù) 能力目標(biāo) 策劃人員確定分銷渠道建設(shè)目標(biāo) ,進(jìn)行分銷渠道設(shè)計、分銷渠道管理與控制策劃以及物流配送策劃。 明確分銷渠道網(wǎng)絡(luò)策劃的方法與內(nèi)容 。 掌握渠道管理的具體做法 。 學(xué)會供應(yīng)鏈管理下物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 情境設(shè)計標(biāo) 以銷售總監(jiān)崗位為學(xué)習(xí)情境 ,完成分銷渠道及物流配送等相關(guān)策劃工作。 導(dǎo)入案例 ?晨光文具渠道策劃 ?一、分銷渠道發(fā)展的新趨勢 ?二、分銷渠道策劃工作步驟 ?(一 )確定分銷渠道建設(shè)目標(biāo) ?(二 )策劃分銷渠道結(jié)構(gòu) ?制造商 → 經(jīng)銷商 → 消費者 ?制造商 → 總代理 → 經(jīng)銷商 → 消費者 ?制造商 → 總代理 → 一級代理 → 經(jīng)銷商 → 消費者 ?制造商 → 總代理 → 一級代理 → 二級代理 →…→ 經(jīng)銷商 → 分經(jīng)銷商 → 消費者 ?(三 )渠道成員管理與控制策劃 分銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策劃 ?三、策劃適合企業(yè)發(fā)展的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)模式 ?(一 )自建營銷機構(gòu) ?(二 )經(jīng)銷商模式 ?(三 )代理商模式 ?(四 )直銷模式 ?(五 )垂直渠道網(wǎng)絡(luò) ?(六 )水平式渠道網(wǎng)絡(luò) ?(七 )多渠道網(wǎng)絡(luò) ?四、分銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策劃的文案 分銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策劃 ?一、經(jīng)銷商管理政策制定 ?(一 )分銷權(quán)及專營權(quán)政策 ?(二 )返利政策 ?(三 )年終獎勵政策 ?(四 )促銷政策 ?(五 )客戶服務(wù)政策 ?(六 )客戶輔導(dǎo)培訓(xùn)政策 分銷渠道管理策劃 ?二、渠道終端管理政策制定 ?(一 )確定渠道終端的覆蓋面 ?(二 )布置渠道終端 ?(三 )促進(jìn)市場生動化 ?三、渠道網(wǎng)絡(luò)評價標(biāo)準(zhǔn)制定 ?四、調(diào)整渠道網(wǎng)絡(luò) ?(一 )增減中間商 ?(二 )增加或淘汰市場渠道 ?(三 )創(chuàng)立全新的渠道方式 分銷渠道管理策劃 ?一、物流的認(rèn)知 ?(1)采購物流。 ?(2)廠內(nèi)物流。 ?(3)銷售物流。 ?(4)退貨物流。 ?(5)廢棄物回收物流。