不同客戶群的銷售方法(編輯修改稿)
2025-03-11 15:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。 銷售話術(shù)運用原理 擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。 對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。 銷售話術(shù)運用原理 在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。 銷售話術(shù)運用原理 頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵 守時間，有條理。 在向他們推銷的時候有計劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會談時迅速點明主旨、 擊中要點，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 銷售話術(shù)運用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建 議確實提供了預(yù)期的利潤。 在對待他們的時候：觸動 ——向他們提供選擇自由，清楚說明 達到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚 ——贊揚他們的 成就；咨詢 ——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) 系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。 銷售話術(shù)運用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合 作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個 人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。 銷售話術(shù)運用原理 在對待他們的時候：觸動 ——向他們說明如何有利于他們的關(guān) 系和加強他們的地位；贊揚 ——贊揚別人對他們的看法，以及他們 與人相處融洽的能力；咨詢 ——用充分的時間了解他們的感情，可 通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如： “我聽你的意思是 這樣講的你是這個意思嗎？ ”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威 脅的環(huán)境。 銷售話術(shù)運用原理 性急的顧客 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會把他急死的。 應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng) 注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以， 銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。 銷售話術(shù)運用原理 善變的顧客 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買 事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認 為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng) 對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。 銷售話術(shù)運用原理 夸耀財富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有 交往”，同
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