不同客戶群的銷售方法-在線瀏覽
2025-03-25 15:16本頁(yè)面
【正文】 氣和他們談話，只要話說(shuō)在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說(shuō)買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品說(shuō)明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購(gòu)買了。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說(shuō)： “銷售是一種了不起的工作。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬，他也不買帳。 對(duì)待這種人，你一定要有 “你一定購(gòu)買我的商品 ”的自信。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 愛討價(jià)還價(jià)的顧客 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。 ”或者： “沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 自以為是的顧客 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說(shuō)“我和你們老板是好朋友 ”、 “你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚 ”。 ” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階： “是啊，你說(shuō)得不錯(cuò)啊。你可以在交談中，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你還有什么需要我解說(shuō)的？ ” 此時(shí)，不論你向顧客說(shuō)什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。 對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè) “因材施教 ”對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。 如： “您的問題真是切中要害，我也有過(guò)這種想法，不過(guò)要很好地解決這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。 對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵 守時(shí)間，有條理。 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) ——向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明 達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。因此與感情相比，他們更加注意事情。他們是極好的合 作者，愿意服從。在推銷過(guò)程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè) 人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) ——向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān) 系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng) ——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們 與人相處融洽的能力；咨詢 ——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可 通過(guò)提問和傾聽的技巧把他們的話引出來(lái)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 性急的顧客 一般來(lái)說(shuō)，這種類型的人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。 應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 說(shuō)話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 善變的顧客 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。銷售人員不要輕易答應(yīng) 對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 冷靜思考的顧客 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察 你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你 表演，讓你覺得有點(diǎn)壓力。一般來(lái)說(shuō)，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也 有基本的認(rèn)識(shí)，你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。 你還要學(xué)
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