高端客戶銷售方法-在線瀏覽
2025-02-28 03:36本頁面
【正文】 不同 15 高端客戶銷售細節(jié) 有效的傾聽 非口頭交流的重要性 信任的建立 16 信任的建立 對于高端客戶而言 ,信任比任何技巧都重要， 對于高端客戶而言 ,他們看重的不一定是 保險的本身 ,而是和你交往的價值 17 異議 解決 提問 信任 信任在銷售中的作用 異議 解決 提問 信任 我們應該這樣做 通常的銷售人員 18 信任建立八大原則 ? 你對他關心多少 ? 你對他所關注的事物有多關心 ? 你是否領會他的狀態(tài) ? 他在意你是否關心他勝過在意你懂得什么 ? 從心里對他說話 ? 你有兩只耳朵一張嘴 ,聽至少是說的兩倍 ? 首次會晤的印象對信任的建立至關重要 ? 尋找與客戶客戶共同語言的同時 ,做個善于學習的人 19 口頭表達 身體語言 服務方式 總之 : 換位思考，客戶的感受最重要！ 細節(jié)的體現 20 10元 /斤 5元 /斤 1元 /斤 活動 一 ：頭腦風暴 ? 你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進門前，你突然想到應該帶些水果去才好，于是，你下樓來到他家對面的賣水果的店鋪前，你會怎么辦？ 21 你：請問住在對面的王 XX先生經常在您這買哪種水果？ 老板：他呀？經常來我這買桔子噢！ 壽險營銷的細節(jié)處理 處 理 狀 況 不知道客戶喜歡哪種水果 ？ 自行處理 收集信息 每樣都買一些 買最貴的蘋果 憑自己的喜好隨便買一種 思考方向 仍然買最貴的蘋果 買蘋果和水蜜桃 買桔子 思考方向 話術：王先生好，剛進來時在門口看見水果攤，我剛好也喜歡吃橘子，于是我就買了橘子給你！ √ 千萬不可說：「聽」說你喜歡吃橘子！ 22 活動二：張先生買車的故事 ? 張先生和太太去買車 ? 有位汽車 SALES,因為他的能言善道 ,張先生買了高出預算的車子 ,當他付訂金時 ,SALES不斷的贊美張?zhí)拿利?,進而開玩笑說 :”如果您先生冷落了你 ,別忘了打電話給我 ”. ? 你覺得接下來會發(fā)生什么？ 23 活動 三 ：頭腦風暴 ? 一位很有潛力的高端客戶有沒有可能來職場見你？ ? 你和該客戶談話結束，你送他到電梯，目送他進電梯，然后你會怎么做？ 24 活動 四 ：頭腦風暴 ? 你和一位客戶愉快的會談完畢，你送他下樓，送他上車，熱情的和他說再見，然后你會怎么做？ 25 活動 五 ： 吃飯的故事 ? 客戶以業(yè)務人員都沒想到的爽快掏了 10000元，業(yè)務人員為表示感謝，欲請客戶吃飯。 ? 假如你遇到這種情況，你會怎么做？ 26 活動 五 ： 吃飯的故事（續(xù)） ? 高手的做法 ：我給客戶去了電話，恭喜他的投保手續(xù)已經辦妥，告訴客戶和他交談很開心。 ? 我在他公司樓下等他，讓客戶選個自己熟悉的餐館，他帶我去了附近的一家飯店，我們很開心的吃了兩個半小時后，我的本字上便有了幾個新的名單和他們的基本資料 隨便的服務比沒有服務還糟糕 反面案例 27 活動 七 ： 送禮物的故事（續(xù)） ? 高手的做法： 我只在過年過節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮物是鮮花，但我常常在客戶認為不可能有人想到的特殊日子送花。 — 腳：神經質般不住晃動、前伸、翹起等 — 背：哈腰，弓背，不自信 — 眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對方時有侵略感。通常： 75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右 32 交流矩陣 微笑 得體的姿態(tài)
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