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正文內(nèi)容

關(guān)于“目標(biāo)客戶群體定位”的思考(編輯修改稿)

2024-07-13 03:22 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的問(wèn)題:l 消費(fèi)者行為很多時(shí)候是從感性角度出發(fā)的,而不只是理性的考慮技術(shù)方面的因素l 消費(fèi)者在個(gè)人價(jià)值觀動(dòng)搖或者觀念與顯示不協(xié)調(diào)的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)得很消極l 在我們提高了消費(fèi)者的自我意識(shí)或讓他們感覺(jué)更好的情況下他們會(huì)表現(xiàn)得很友好l 消費(fèi)者只有在產(chǎn)品能夠滿足他們真正的需求或尚未滿足的期望時(shí)會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣l 消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)有很強(qiáng)的主動(dòng)性l 消費(fèi)者很難改變,但同時(shí)也是善于合作的l 一些觀念需要在被消費(fèi)者接受之前得到實(shí)踐l 不是所有的消費(fèi)者都像公司的經(jīng)理以上關(guān)于“目標(biāo)客戶群體定位”的觀點(diǎn),是由遠(yuǎn)迅顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)歷時(shí)四年,經(jīng)過(guò)上百個(gè)咨詢項(xiàng)目的積淀提煉而成,其中既有已經(jīng)廣泛驗(yàn)證的通用理論,亦有僅在區(qū)域市場(chǎng)和有限競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境內(nèi)適用的實(shí)戰(zhàn)思維,望藉此寥寥之語(yǔ),為成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè)和他們的管理者們提供些許借鑒,引發(fā)一些思索,幫助中國(guó)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),快速發(fā)展。(遠(yuǎn)迅咨詢集團(tuán): 作者:王清洋)關(guān)于“目標(biāo)客戶群體定位”的思考眾所周知,任何企業(yè)都是通過(guò)向產(chǎn)業(yè)鏈下游提供產(chǎn)品(服務(wù))獲取社會(huì)認(rèn)同及股東收益的,我們統(tǒng)稱這些購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的行為單元為客戶。多數(shù)時(shí)候,企業(yè)無(wú)法將自己的產(chǎn)品功能豐富至可以服務(wù)于對(duì)同類產(chǎn)品有需求的所有客戶的境界,無(wú)法在整個(gè)同業(yè)市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞。于是,企業(yè)針對(duì)自身的能力向特定的客戶提供有特定內(nèi)涵的產(chǎn)品價(jià)值,這些特定的客戶就是“目標(biāo)客戶群體”。為什么要尋找目標(biāo)客戶群體隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化程度的不斷加深及買方需求的多樣化趨勢(shì),構(gòu)成產(chǎn)業(yè)鏈的元素進(jìn)一步分裂,市場(chǎng)細(xì)分成為了新世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)成熟的標(biāo)志,為滿足消費(fèi)者日益細(xì)化的需求而衍生出許多細(xì)分行業(yè)使單元產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條愈見(jiàn)加長(zhǎng),通吃產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品已經(jīng)成為過(guò)去時(shí),針對(duì)部分消費(fèi)者(目標(biāo)客戶群體)的細(xì)分需求制定產(chǎn)品定位方可打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目標(biāo)客戶群體的初步確定企業(yè)在制定營(yíng)銷方案的時(shí)候所面臨的最大問(wèn)題就是把產(chǎn)品賣給“誰(shuí)”?也就是確定目標(biāo)客戶群體的問(wèn)題。市場(chǎng)之大,消費(fèi)者何其眾也,國(guó)內(nèi)尚且如此,更何況國(guó)際市場(chǎng),企業(yè)在確定目標(biāo)客戶群體的時(shí)候,首先要針對(duì)所有的客戶進(jìn)行初步判別和確認(rèn)。在初步確定目標(biāo)客戶群體時(shí),必須關(guān)注于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),它包括兩個(gè)方面的內(nèi)容,一方面是尋找企業(yè)品牌需要特別針對(duì)的具有共同需求和偏好的消費(fèi)群體,另一方面是尋找能幫助公司獲得期望達(dá)到的銷售收入和利益的群體。通過(guò)分析居民可支配收入水平、年齡分布、地域分布、購(gòu)買類似產(chǎn)品的支出統(tǒng)計(jì),可以將所有的消費(fèi)者進(jìn)行初步細(xì)分,篩選掉因經(jīng)濟(jì)能力
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