【文章內(nèi)容簡介】 ? 社區(qū)歸 屬感、為促進鄰里之間交流的特別措施 4 ? 環(huán)保設(shè)施 2 ? 為老人與小孩特設(shè)的設(shè)施 2 13 價格是否合理 7 付款方式是否最適合您 3 10 14 總分 100 1） “ 真情告白 —— 尋找回來的都市大宅院情懷”征文比賽及“真誠大使”選舉 采用報紙與電臺熱線討論節(jié)目相結(jié)合 （重要造勢點） ? 時間： 9 月 18 日 —— 10 月 6 日 細分為兩個階段： 9 月 18 日 — 10 月 1 日 征文收集 階段 10 月 2 日 — 10 月 6 日 征文連載、電臺同步選播入選文 章，并開通熱線討論關(guān)于都市真情話題。 ? 活動形式： 采用報紙連載與電臺同步熱線討論相結(jié)合的方式進行。中間插播天然居形象廣告聲帶（由電臺制作），參予討論的聽眾均可獲得由天然居贈送的精美禮品一份，于公開發(fā)售當天及第二天到售樓處領(lǐng)取。 對于參加征文比賽及電臺討論的聽眾，將從中選擇 1 個作為“真誠大使”，評選方式以征文文采及個人形象綜合素質(zhì)最高者為中選者。中選者將作為樓盤代言人，有資格參與促銷活動、平面廣告代言人、并將成為天然居首個“榮譽居 民”與社區(qū)委員會的成員、有資格免費使用天然居的主要會所設(shè)施，并將得到高達15%的額外購樓折扣 (折扣可以轉(zhuǎn)讓 )。中選人形象以具親和力、氣質(zhì)良好的 30— 40 歲少壯派男士為宜。 為了使“真誠大使”能得以順利產(chǎn)生并為本項目創(chuàng)造市場熱點話題，在宣傳時盡量使用鼓動性強烈的文字，例如以“輕輕松 松就可成為明星 ”作為誘惑，相信許多有明星夢的人會抱以相當大的熱情來關(guān)注此盤。 8. 促銷活動 ? 內(nèi)部認購期內(nèi)，天健物業(yè)“尊貴客戶”現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，即凡是已購買過天健發(fā)展的任何物業(yè)的老客戶及其親友，如果購買天然居，將額外獲得任何付款方式基礎(chǔ)上 的 28888元現(xiàn)金折扣 （二）市場熱銷售期 1． 時間： 2000 年 10 月 7 日 —— 2001 年 10 月 7 日 細分為四個階段： 熱銷初期： 2000 年 10 月 7 日 —— 2000 年 11 月 7 日 熱銷中期 1： 2000 年 11 月 8 日 —— 2001 年 1 月 8 日 熱銷中期 2： 2001 年 1 月 9 日 —— 2001 年 4 月 9 日 熱銷后期： 2001 年 4 月 10 日 —— 2001 年 7 月 10 日 2． 銷售推廣目標 ? 使天然居的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹； ? 使天然居“景田樓王、天健力作、十佳社區(qū)”的硬性定位與“天健天然居、真情大社區(qū)”的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。 ? 進 一步樹立天健地產(chǎn)“誠信發(fā)展”、拒絕暴利、挑戰(zhàn)暴利的市場英雄形象。 ? 盡量將市場的聚焦點集中在本項目上，制造市場談?wù)撛掝}。 ? 促進大部分單位的銷售，整體市場熱銷期的累計銷售目標力爭達到 70%以上。 3． 銷售必備條件 ? 前期造勢基本完成，并達到預(yù)定效果； ? 前期銷售目標基本完成； ? 廣告投放安排到位； ? 本期市場造勢準備工作一切就緒，隨時可全面展開工作。 4． 銷售對象 ? 內(nèi)部認購期已看過本項目，但暫未下定客戶； ? 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶； ? 前期已認購客戶之親友； ? 香港客戶 5． 推售單位： 1) 前期：少量較差 單位，部分中等單位，部分優(yōu)質(zhì)單位相結(jié)合； 2) 中期：部分中等單位、部分優(yōu)質(zhì)單位相結(jié)合； 3) 后期：中等單位、優(yōu)質(zhì)單位相結(jié)合。 注：具體推售單位待價格表制定后再行選擇。 6． 銷售渠道 ? 售樓處現(xiàn)場銷售； ? 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售； ? 老客戶帶新客戶渠道； ? 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)絡(luò)渠道。 7． 造勢安排 此階段的造勢是前期造勢的承接與延展，前期造勢偏重于形象塑造，此階段的造勢則是形象與硬銷相結(jié)合，更偏重于發(fā)展商品牌與物業(yè)賣點的直接宣傳。初步安排以下幾個活動來鋪排： 1） 公開發(fā)售儀式暨“真誠大使”頒獎儀式 這是前期“真情告白 —— 尋找 回來的都市大宅院情懷”的高潮部分，通過前期的造勢活動，已積聚了一部分對本項目有興趣的客戶，另外從社會效應(yīng)來看，也應(yīng)達到了一定的效果，社會知名度處在不斷提高的過程之中，憑借最后的頒獎儀式與公開發(fā)售儀式，將活動推至最高潮，制造售樓處人氣旺盛的氣勢。 活動安排： ? 公開發(fā)售儀式，并宣布優(yōu)惠措施； ? 頒發(fā)“真情告白 —— 尋找回來的都市大宅院情懷”征文比賽一、二、三等獎； ? 向評選出來“真誠大使”頒獎，授予其證書、獎品、與之簽定的關(guān)于在系列活動中擔任形象大使角色的任命書。 ? 抽獎活動，分為兩種，一種是現(xiàn)場所有客戶均可參加的，一 種是當天及內(nèi)部認購期下定的客戶。 ? 小型酒會。 2） 天健地產(chǎn)關(guān)于“天健地產(chǎn)年新聞發(fā)布會” ? 時間： 2000 年 10 月 20 日（暫定） ? 活動目的： 利用此次新聞發(fā)布會，一方面向社會公開宣布天健地產(chǎn)今年將會推出四個樓盤，各個樓盤的簡況，為住交會四個樓盤聯(lián)展造勢。另一方面就是發(fā)布天健地產(chǎn)“誠信發(fā)展”的經(jīng)營理念，將天健地產(chǎn)歷年來執(zhí)著于質(zhì)量管理、實在發(fā)展、追求合理利潤、拒絕暴利、挑戰(zhàn)暴利的經(jīng)營理念宣揚出去。 ? 炒作內(nèi)容： 在新聞發(fā)布會后，除發(fā)布新聞發(fā)布會消息外，另外以訪談錄的形式采訪天健地產(chǎn)總經(jīng)理，就新聞發(fā)布會天健地產(chǎn)所宣揚的“拒絕暴 利、挑戰(zhàn)暴利、維護本地客戶利益”，聯(lián)系天然居的高質(zhì)數(shù)與合理定價之間的關(guān)系，深入探討天健地產(chǎn)“誠信發(fā)展”深層意義。 3） 天健教育基金會成立新聞發(fā)布會 ? 時間： 2000 年 11 月 6 日（暫定） ? 活動目的 ：在承接“天健地產(chǎn)年新聞發(fā)布會”效應(yīng)的基礎(chǔ)上，在市場上再掀天健熱潮。目的就是將深圳樓盤首創(chuàng)的“天健教育基金會”信息發(fā)布出去，將天然居重視教育、關(guān)注社區(qū)少兒健康成長的特點通過新聞媒體為社會所知，特別是為那些 對兒童成長備加關(guān)注的潛在客戶所接收到，以此作為有效 的刺激點，促進其購買信心。 ? 參加人員 ：天健地產(chǎn)總經(jīng)理、深圳市教育局、深 圳公證處、基金會管理委員會臨時負責人、前期已購買客戶、潛在客戶等。 ? 活動安排 ： ? 天健教育基金會成立儀式，移交巨幅支票予公證處及基金會管理委員會； ? 天健地產(chǎn)總經(jīng)理對天健教育基金會及社區(qū)少兒文化建設(shè)作簡短介紹； ? 播放電視宣傳短片； ? 少兒才藝表演，由天健幼稚園代表、深圳市小明珠少兒藝術(shù)團表演； ? 新聞發(fā)布會后新聞炒作 ? 將新聞發(fā)布會基本情況通過報紙新聞發(fā)布出去，內(nèi)容包括成立教育基金會目的、獎勵辦法、基本實施方案等。 ? 利用教育局的口來評贊天健天然居的創(chuàng)舉，說明此種創(chuàng)舉所帶來的社會效益，再一次印證了天健地產(chǎn)的高瞻遠矚，以 真誠、實在打動客戶心的經(jīng)營理念。 4) 家庭高爾夫邀請賽 ? 時間： 2000 年 11 月 25 日 ? 活動目的： 通過此活動進一步向潛在客戶宣傳本項目的園林特色及積極健康的生活模式，同時為樓盤積聚人氣，促進銷售。 ? 活動形式： 一般人可能會對高爾夫球運動有偏見，認為是非常有實力的階層才能玩的一種運動，如果舉辦太正規(guī)的高爾夫球邀請賽，可能最終到來的人不會太多，客戶范圍比較狹窄。故此可舉辦一個家庭（以三口之家為單位）相互競賽的游戲式的高爾夫練習比賽，主要以推桿為主（因為場地限制，只能以推桿形式來做）。 ? 宣傳建議 ： 在宣傳上應(yīng)避免將此 活動引入普通高爾夫球運動比賽的俗套中（即走極端的高檔化宣傳），而應(yīng)是更具家庭化、游戲味道較濃、。建議在宣傳上可以如下宣傳： 高爾夫球并非你所想象這樣高不可攀，只要有嘗試的勇氣，高爾夫球運動你也可以參予，定于 11 月 25 日于天然居室外高爾夫練習場舉辦“家庭高爾夫場邀請賽”，誠邀熱愛運動、樂天派的你與家人參予，讓我們共同享受高爾夫的樂趣。 8． 促銷手段 1) 配合開盤儀式，凡于開盤當日及第二日認購的買家可額外獲贈 97 折購樓折扣。 2) 配合天健品牌宣傳，為了彰顯發(fā)展商的實力及對于客戶的 一諾千金的保障，在展銷會期間將與客戶簽定 “雙 卡保證書” (封頂保證書、入伙保證書 )，發(fā)展商鄭重向客戶承諾如果發(fā)展商在保證期內(nèi)違約，將在總樓款中扣除 4%左右的樓款返還回客戶，或相應(yīng)減免等額管理費。這種保證書通過市場炒作將成為深圳房地產(chǎn)市場的一大話題，引發(fā)市場關(guān)注。 3) 配合天健教育基金會造勢安排，對外宣布促銷期間認購單位的首 20 名買家的小孩（每戶僅限一個名額）可獲得價值 10000 元的“獎學金”，這 20 名買家將成為天健教育基金會的首批受益者。 （四） 尾盤銷售期 1． 時間： 2001 年 7 月 11 日 —— 合同期滿 細分為兩個階段： 尾盤初期： 2001 年 7 月 11 日 —— 2001 年 12 月 11 日 尾盤后期： 2001 年 12 月 12 日 —— 合同期滿 2．