【正文】 投放安排到位； ? 本期市場造勢準備工作一切就緒，隨時可全面展開工作。 8. 促銷活動 ? 內(nèi)部認購期內(nèi)，天健物業(yè)“尊貴客戶”現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，即凡是已購買過天健發(fā)展的任何物業(yè)的老客戶及其親友，如果購買天然居，將額外獲得任何付款方式基礎(chǔ)上 的 28888元現(xiàn)金折扣 （二）市場熱銷售期 1． 時間： 2000 年 10 月 7 日 —— 2001 年 10 月 7 日 細分為四個階段： 熱銷初期： 2000 年 10 月 7 日 —— 2000 年 11 月 7 日 熱銷中期 1： 2000 年 11 月 8 日 —— 2001 年 1 月 8 日 熱銷中期 2： 2001 年 1 月 9 日 —— 2001 年 4 月 9 日 熱銷后期： 2001 年 4 月 10 日 —— 2001 年 7 月 10 日 2． 銷售推廣目標 ? 使天然居的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹； ? 使天然居“景田樓王、天健力作、十佳社區(qū)”的硬性定位與“天健天然居、真情大社區(qū)”的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。 對于參加征文比賽及電臺討論的聽眾，將從中選擇 1 個作為“真誠大使”，評選方式以征文文采及個人形象綜合素質(zhì)最高者為中選者。 3 ? 前期有無停工超過一個月的跡象 2 5 10 交樓標準 廚衛(wèi)是否帶較高檔的裝修。 ? 造勢輔助： 為了顯示專家意見的專業(yè)性與可操作性，建議 制作一份“樓盤體檢表”予客戶，客戶憑這張樓盤體檢表就可以非常直觀地給各個樓盤打分，最后得出綜合分數(shù)。 ? 造勢目的： 從客 戶購樓的角度出發(fā)，以真情實意的方式來向客戶展示發(fā)展商的對自身工程質(zhì)量的信心與對客戶的負責任態(tài)度。 2) “無限精彩、無限便利”山姆會員店現(xiàn)場 SHOW ? 時間： 9 月 23 日 ? 活動目的： ? 利用山姆會員店的旺盛人氣，為本項目聚集人氣、促成銷售； ? 突出本項目的兩大特點： 無限精彩 —— 處在國際大社 區(qū)、如同生活在繽紛的渡假勝地；內(nèi)部社區(qū)則是親情大社區(qū)、生活于此可以充分體驗到人情味十足的社區(qū)服務(wù)及社區(qū)文化； 無限便利 —— 景田樓盤中最近山姆會員店，生活起居極為方便。） 網(wǎng)絡(luò)廣告主要內(nèi)容： VR 虛擬現(xiàn)實： 通過專業(yè)軟件，整合圖像、 聲音、動畫等，將三維的現(xiàn)實環(huán)境、物體等模擬成二維形式表現(xiàn)的虛擬現(xiàn)實。 一等獎五名： 答案接近者（誤差為 100 元 /M2）可獲贈額外購樓折扣 3%，可自用或轉(zhuǎn)讓；同時獲贈天然食品禮品包一份，價值 1000 元。 具體活動鋪排時間及初步安排如下： 1) 網(wǎng)上競猜價格 ? 時間： 9 月 9 日 —— 10 日 7 日。 5． 推售單位 推出單位以最差單位為主，搭配少量較好的單位，具體推售單位將在價格表制定出來后再作具體選擇。 ? 聚集人氣，為掀起公開發(fā)售的熱銷勢頭造勢。 銷售情況 若達到推出單位的 70%以上，同時銷售率亦滿足總體銷售的 85%： 繼續(xù)跟進銷售及適量的廣告配合。 銷售情況 若達到推出單位的 70%以上，同時銷售率亦滿足總體銷售的 70%： 繼續(xù)加強廣告宣傳力度，加推后期單位，利用已有人氣，一鼓作氣，乘勝追擊。 銷售情況 若達到推出單位的 80%以上，同時銷售率滿足總體銷售率的 10%左右： 即時加推單位，按時進入市場熱銷前期。 熱銷中期 09/01/2001— 09/04/2001 銷售總套數(shù)的 10%， 累計為 55% 熱銷后期 10/04/2001— 10/07/2001 銷售總套數(shù)的 15%，累計為 70% 尾盤銷售期 尾盤初期 11/07/2001— 11/12/2001/ 銷售總套數(shù)的 15%，累計為 85%。初步預計外銷時間為 2000 年 11 月左右。 至于在 香港市場的發(fā)售時間 ，中原建議 視深圳市場公開發(fā)售市場反映而定， 若市場反映熱烈，同時深圳樓盤在港銷售理想（特別是東海花園），則應(yīng)趁熱打鐵，及時將天然居推向香港市場，爭取內(nèi)外銷同時達到“一炮而紅”的效應(yīng)。 熱銷中期 08/11/2000— 08/01/2001 銷售總套數(shù)的 20%，累計為 45%。 價格策略 以市場超低價入市，爭取部分單位能在同片區(qū)中以絕對優(yōu)勢價出售， 增加市場吸引力。 市場熱銷期 銷售單位 前期：少量較差單位、部分中等單位、部分優(yōu)質(zhì)單位相結(jié)合； 中期：部分中 等單位、部分優(yōu)質(zhì)單位相結(jié)合； 后期：中等單位、優(yōu)質(zhì)單位相結(jié)合 價格策略 價格逐漸向上揚，在市場上保持價格不斷上升的形象，不斷給到客戶樓宇增值的信心。 尾盤銷售期 銷售單位 前期剩余單位 價格策略 價格在市場熱銷期已達到一定高度，且此期間內(nèi)剩余的單位可能多為高層、景觀、戶型較差的單位，故價格不應(yīng)再向上揚，而應(yīng)保持不變或采用隱性降價方法處理。 二、各推廣 階段銷售策略 （一）市場預熱期 1． 時間： 2000 年 8 月 23 日 —— 2000 年 10 月 6 日 細分為三個時間段： ? 接受咨詢期： 8 月 23 日 —— 9 月 8 日 ? 建筑設(shè)計及工程專家陪你看樓期： 9 月 9 日 —— 9 月 10 日 ? 正式內(nèi)部認購期： 9 月 11 日 —— 10 月 6 日 2． 銷售推廣目標： ? 通過有目的前期醞釀工作，使天然居在一定范圍內(nèi)為市場所關(guān)注，初步樹立天然居及天健地產(chǎn)的品牌形象。 4． 銷售對象 ? 天健所發(fā)展的數(shù)個小區(qū)之住戶； ? 天然居周邊居住 及相鄰片區(qū)（蓮花一村、二村、上海賓館附近、高新科技園）的客戶（如景蜜新村、景新花園等） ? 中原網(wǎng)絡(luò)客戶； ? 為地盤包裝及戶外廣告所吸引的客戶； ? 為電視廣告及前期新聞炒作所吸引的客戶。而采用一種全新、立體整合的營銷手法，即在內(nèi)部認購期即創(chuàng)造“小煙花效應(yīng)”，通過一系列有目的、有組織、連貫性強的 SP 活動，令到本項目成為市場熱點話題，等到數(shù)個“小煙花效應(yīng)”產(chǎn)生預期效果時，再憑借公開發(fā)售儀式將這些“小煙花”的能量聚集起 來， 引暴“大煙花效應(yīng)”，使銷售達到高潮。 ? 基本操作流程： ? 8 月中旬 —— 9 月初引入專業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告公司制作多媒體聲像網(wǎng)絡(luò)廣告，同容包括： 主頁 —— “天健天然居 —— 景田樓王橫空出世，身價如何，歡迎競猜起價與均價”（暫定文字，具體待定） 獎品安排： 特等獎一名 ：答案最接近者（誤差為 80 元 /M2）可獲贈“澳洲原始風情游”雙人套票一套， 價值高達人民幣 萬元， 及額外購樓折扣 4%，可自用或轉(zhuǎn)讓。（注：禮品主 要為以香蜜片區(qū)國際大社區(qū)的配套及樓盤的為主題的名信片一份。 ? 10 月 6 日，公開發(fā)售日前一日，“景田樓王價格大揭秘”，在網(wǎng)上及報紙、樓盤現(xiàn)場同時公布天然居起價及首批單位均價，同時在顯箸位置亦登出公眾競猜的起 價與均價（競猜價格當然遠遠高于實際起價與均價，競猜與實際價形成鮮明對比，真正是物超所值）。 ? 基本操作流程 ? 9 月中旬前與山姆會員店達成場地租用協(xié)議； ? 9 月 22 日前將舞臺搭建好 ； ? 9 月 23日下午 15時 —— 17時之間為活動時間（因為此時間段山姆人流量最多） ? 基本活動內(nèi)容包括： —— 國際大社區(qū)規(guī)劃前景及基本設(shè)施、位置介紹； —— 采用簡單提示性有獎問答及 基本活動形式： 天健地產(chǎn)所開發(fā)的項目一向以工程質(zhì)量過硬著稱，為了將這個天健地產(chǎn)最值得宣揚的地方公諸于眾，建議利用這兩天時間以開放日形式來做，由 天健地產(chǎn)的資深工程師 及深圳市內(nèi) 箸名建筑設(shè)計院的資深工程師 共同組成 專家看樓團 ，陪同客戶看樓，教客戶除了看環(huán)境、房型、朝向之外，更教他們怎樣看豪華裝修之下的工程質(zhì)量和施工管理。請于 2000 年 9 月 9 日 —— 9 月 10 日上午9:00—— 18:00 蒞臨天然居現(xiàn)場，各方專家免費教你看樓。 樓盤體檢表 序號 評估項目 滿分 天然居 對比樓盤名稱： 對比樓盤名稱： 評分 備注 評分 備注 評分 備注 1 地理位置與交通條件 ? 位置未來升值潛力： 3 分 ? 周邊交通是否便利： 4 分 ? 是否有住戶專車： 2 分 9 2 周邊環(huán)境 ? 周邊同等次樓盤是否較多并形成規(guī)模化： 3 ? 出入人員是否雜亂： 2 ? 周邊有無大型公共綠地與公園： 2 7 3 周邊商業(yè)配套 ? 是否鄰近大型購物商場 4 8 ? 周邊生活配套設(shè)施如食街、菜市場、醫(yī)藥店、小超市等是否相對齊全、方便 4 3 景觀 ? 外部景觀是否開揚，有無遮擋、景觀可觀性是否強 4 ? 內(nèi)部景觀可觀賞性與參予性是否強 4 8 4 規(guī)模 是否是大型社區(qū)（占地 26000M2，建筑面積 10 萬 M2）