【正文】 （三）尾盤銷售期 1． 重點投放媒體 到尾盤期樓盤本身已具備較高的知名度，在媒體投放上應集中于受眾面較廣的媒體，針對性會更強。 4) 網(wǎng)絡廣告 5) 候車亭廣告、車體廣告 6) 戶外廣告牌 2． 平面廣告訴求點 ★ 做個明明白白的置業(yè)人 —— 天健地產(chǎn)及深圳著名建筑設計及工程專家陪你看樓。 通過在小區(qū)裝設光觸媒負氧離子空氣凈化系統(tǒng)，該系統(tǒng)能模擬高山瀑布、雨后森林空氣質數(shù)，使居住于天然居的人們“在家里每天都能呼吸到森林瀑布旁的鮮美空氣”。如法式網(wǎng)球中心、澳式觀光農(nóng)場、植物園、以及貴族精英式的深圳高級中學、歐式的天主圣安多尼堂，日式高爾夫球場，歐式萬科城市花園、天健花園、德式堡、美式山姆會員店、泰式香蜜湖渡假村，這些設施及建筑的存在使得香蜜湖片區(qū)及 景田北片區(qū)真正成為一個名符其實的國際大社區(qū)。而本項目在設計上充分考慮到景觀要求，廳房窗戶主要朝向西南面，使 80％的住戶均能獲 得西南向開闊視野，北面高層則可遠眺安托山之秀色，居住于此，可謂湖光山色盡收眼底。 三、 付款方式建議 天然居主導戶型面積約為 100 平方米以上，以 6500 元 /M2計算，總價基本都在 60 萬以上，價格偏高；同時屬遠期樓花，客戶購買信心會受到一定程度的影響，因此就必須在付款方式方面盡量降低置業(yè)門檻，采用高成數(shù)、高年限的銀行按揭、低首期款作為吸引。這就需要在整體營銷策略上步步為營、軟硬件促銷手段配合得當、特別是在價格策略方面要掌握得當，才有機會“一炮而紅”。 3． 銷售必備條件 ? 工程進度相當順利，有望提前入伙； ? 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當時銷售情況而定。故此可舉辦一個家庭（以三口之家為單位）相互競賽的游戲式的高爾夫練習比賽，主要以推桿為主（因為場地限制，只能以推桿形式來做）。 ? 炒作內容： 在新聞發(fā)布會后，除發(fā)布新聞發(fā)布會消息外，另外以訪談錄的形式采訪天健地產(chǎn)總經(jīng)理，就新聞發(fā)布會天健地產(chǎn)所宣揚的“拒絕暴 利、挑戰(zhàn)暴利、維護本地客戶利益”，聯(lián)系天然居的高質數(shù)與合理定價之間的關系，深入探討天健地產(chǎn)“誠信發(fā)展”深層意義。 6． 銷售渠道 ? 售樓處現(xiàn)場銷售； ? 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售； ? 老客戶帶新客戶渠道； ? 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)絡渠道。 為了使“真誠大使”能得以順利產(chǎn)生并為本項目創(chuàng)造市場熱點話題，在宣傳時盡量使用鼓動性強烈的文字，例如以“輕輕松 松就可成為明星 ”作為誘惑，相信許多有明星夢的人會抱以相當大的熱情來關注此盤。 樓盤體檢表 序號 評估項目 滿分 天然居 對比樓盤名稱： 對比樓盤名稱： 評分 備注 評分 備注 評分 備注 1 地理位置與交通條件 ? 位置未來升值潛力： 3 分 ? 周邊交通是否便利： 4 分 ? 是否有住戶專車： 2 分 9 2 周邊環(huán)境 ? 周邊同等次樓盤是否較多并形成規(guī)?；?3 ? 出入人員是否雜亂： 2 ? 周邊有無大型公共綠地與公園： 2 7 3 周邊商業(yè)配套 ? 是否鄰近大型購物商場 4 8 ? 周邊生活配套設施如食街、菜市場、醫(yī)藥店、小超市等是否相對齊全、方便 4 3 景觀 ? 外部景觀是否開揚，有無遮擋、景觀可觀性是否強 4 ? 內部景觀可觀賞性與參予性是否強 4 8 4 規(guī)模 是否是大型社區(qū)（占地 26000M2，建筑面積 10 萬 M2） 5 5 5 戶型結構 ? 廳房、主人房朝向是否以朝南、朝東為主： 3 ? 廳、主人房景觀如何 2 ? 結構是 否方正、實用 3 ? 采光、通風是否良好與順暢 2 10 6 內部規(guī)劃 ? 環(huán)境規(guī)劃是否良好，有無大型中心庭園、架空層花園、空中共享式花園 4 ? 獨立商業(yè)配套、會所配套是否齊全、有特色 2 ? 智能化方面特色 1 7 7 教育配套 ? 周邊公共教育配套是否齊全、方便 3 ? 小區(qū)內有無對教育方面的特別措施 3 6 8 發(fā)展商信譽 ? 是否屬于深圳知名發(fā)展商 3 ? 有無發(fā)展過知名住 宅小區(qū) 2 ? 以往發(fā)展的物業(yè)在入伙、工程質量方面的信譽度如何 3 8 9 工程進度 ? 工程進度是否正常，可觀察地盤是否正處于緊張施工之中，亦或是冷冷清清狀況。 ? 基本操作流程 ? 9 月中旬前與山姆會員店達成場地租用協(xié)議； ? 9 月 22 日前將舞臺搭建好 ； ? 9 月 23日下午 15時 —— 17時之間為活動時間（因為此時間段山姆人流量最多） ? 基本活動內容包括： —— 國際大社區(qū)規(guī)劃前景及基本設施、位置介紹； —— 采用簡單提示性有獎問答及 基本活動形式： 天健地產(chǎn)所開發(fā)的項目一向以工程質量過硬著稱，為了將這個天健地產(chǎn)最值得宣揚的地方公諸于眾，建議利用這兩天時間以開放日形式來做，由 天健地產(chǎn)的資深工程師 及深圳市內 箸名建筑設計院的資深工程師 共同組成 專家看樓團 ，陪同客戶看樓，教客戶除了看環(huán)境、房型、朝向之外，更教他們怎樣看豪華裝修之下的工程質量和施工管理。（注：禮品主 要為以香蜜片區(qū)國際大社區(qū)的配套及樓盤的為主題的名信片一份。而采用一種全新、立體整合的營銷手法，即在內部認購期即創(chuàng)造“小煙花效應”，通過一系列有目的、有組織、連貫性強的 SP 活動，令到本項目成為市場熱點話題，等到數(shù)個“小煙花效應”產(chǎn)生預期效果時，再憑借公開發(fā)售儀式將這些“小煙花”的能量聚集起 來， 引暴“大煙花效應”，使銷售達到高潮。 二、各推廣 階段銷售策略 （一）市場預熱期 1． 時間： 2000 年 8 月 23 日 —— 2000 年 10 月 6 日 細分為三個時間段： ? 接受咨詢期： 8 月 23 日 —— 9 月 8 日 ? 建筑設計及工程專家陪你看樓期： 9 月 9 日 —— 9 月 10 日 ? 正式內部認購期： 9 月 11 日 —— 10 月 6 日 2． 銷售推廣目標： ? 通過有目的前期醞釀工作，使天然居在一定范圍內為市場所關注，初步樹立天然居及天健地產(chǎn)的品牌形象。 市場熱銷期 銷售單位 前期：少量較差單位、部分中等單位、部分優(yōu)質單位相結合； 中期：部分中 等單位、部分優(yōu)質單位相結合； 后期：中等單位、優(yōu)質單位相結合 價格策略 價格逐漸向上揚，在市場上保持價格不斷上升的形象，不斷給到客戶樓宇增值的信心。 熱銷中期 08/11/2000— 08/01/2001 銷售總套數(shù)的 20%，累計為 45%。初步預計外銷時間為 2000 年 11 月左右。 銷售情況 若達到推出單位的 80%以上，同時銷售率滿足總體銷售率的 10%左右： 即時加推單位，按時進入市場熱銷前期。 銷售情況 若達到推出單位的 70%以上，同時銷售率亦滿足總體銷售的 85%： 繼續(xù)跟進銷售及適量的廣告配合。 5． 推售單位 推出單位以最差單位為主，搭配少量較好的單位，具體推售單位將在價格表制定出來后再作具體選擇。 一等獎五名： 答案接近者（誤差為 100 元 /M2）可獲贈額外購樓折扣 3%，可自用或轉讓；同時獲贈天然食品禮品包一份，價值 1000 元。 2) “無限精彩、無限便利”山姆會員店現(xiàn)場 SHOW ? 時間： 9 月 23 日 ? 活動目的： ? 利用山姆會員店的旺盛人氣，為本項目聚集人氣、促成銷售； ? 突出本項目的兩大特點： 無限精彩 —— 處在國際大社 區(qū)、如同生活在繽紛的渡假勝地；內部社區(qū)則是親情大社區(qū)、生活于此可以充分體驗到人情味十足的社區(qū)服務及社區(qū)文化； 無限便利 —— 景田樓盤中最近山姆會員店，生活起居極為方便。 ? 造勢輔助： 為了顯示專家意見的專業(yè)性與可操作性，建議 制作一份“樓盤體檢表”予客戶，客戶憑這張樓盤體檢表就可以非常直觀地給各個樓盤打分，最后得出綜合分數(shù)。 對于參加征文比賽及電臺討論的聽眾，將從中選擇 1 個作為“真誠大使”，評選方式以征文文采及個人形象綜合素質最高者為中選者。 3． 銷售必備條件 ? 前期造勢基本完成，并達到預定效果； ? 前期銷售目標基本完成； ? 廣告投放安排到位； ? 本期市場造勢準備工作一切就緒，隨時可全面展開工作。 ? 小型酒會。 ? 利用教育局的口來評贊天健天然居的創(chuàng)舉，說明此種創(chuàng)舉所帶來的社會效益，再一次印證了天健地產(chǎn)的高瞻遠矚，以 真誠、實在打動客戶心的經(jīng)營理念。這種保證書通過市場炒作將成為深圳房地產(chǎn)市場的一大話題，引發(fā)市場關注。 第三部分 價格策略 一、 定價策