【正文】 ? 達到部分單位銷售、發(fā)展商資金回籠的目的，初步銷售量達到總體銷售率的 10%左右。 ? 活動目的： 以“景田樓王”的高姿態(tài)現(xiàn)身于網(wǎng)上，將天然居的特點與優(yōu)勢通過多媒體“ VR 虛擬現(xiàn)實”技術，將樣板房售樓處、樓盤現(xiàn)場等實際效果在網(wǎng)絡上展示給潛在客戶及廣大網(wǎng)民，利用人們普遍對“稱王稱霸”者抱以懷疑及好奇的天性，用鼓動與煽情的的宣傳口吻挑動他們的這種天性，同時輔以各種實際物質利誘，讓人們參予討論與競猜這個居然敢號稱“樓王”的樓盤到底值多少錢，引發(fā)市場的廣泛關注（包括好評與非議），制造 市場熱門話題，最后配合相關的其他造勢活動，促成更多的人到現(xiàn)場參觀與選購。通過該技術，就可將樣板房及建成后的小區(qū)模擬實景、建筑外觀、戶型、配套、內部設施等在網(wǎng)上進行直觀展示，使客戶如同身臨其境，客戶看完之后，對本項目有了一個非常直觀的認識，就有利于他們參予競猜價格。此活動形式新穎，對實際用家具備較強的吸引力，容易受到客戶的歡迎與信賴，為后期發(fā)售作好鋪墊。 3 3 11 物業(yè)管理 ? 是否屬知名的物業(yè)管理公司 2 ? 服務項目是否實用、有特色 2 ? 物業(yè)管理費是否合理 2 6 12 有無最吸引您與家人的設施或措施，例如： 8 ? 社區(qū)歸 屬感、為促進鄰里之間交流的特別措施 4 ? 環(huán)保設施 2 ? 為老人與小孩特設的設施 2 13 價格是否合理 7 付款方式是否最適合您 3 10 14 總分 100 1） “ 真情告白 —— 尋找回來的都市大宅院情懷”征文比賽及“真誠大使”選舉 采用報紙與電臺熱線討論節(jié)目相結合 （重要造勢點） ? 時間： 9 月 18 日 —— 10 月 6 日 細分為兩個階段： 9 月 18 日 — 10 月 1 日 征文收集 階段 10 月 2 日 — 10 月 6 日 征文連載、電臺同步選播入選文 章，并開通熱線討論關于都市真情話題。 ? 進 一步樹立天健地產(chǎn)“誠信發(fā)展”、拒絕暴利、挑戰(zhàn)暴利的市場英雄形象。初步安排以下幾個活動來鋪排： 1） 公開發(fā)售儀式暨“真誠大使”頒獎儀式 這是前期“真情告白 —— 尋找 回來的都市大宅院情懷”的高潮部分，通過前期的造勢活動，已積聚了一部分對本項目有興趣的客戶，另外從社會效應來看，也應達到了一定的效果，社會知名度處在不斷提高的過程之中，憑借最后的頒獎儀式與公開發(fā)售儀式，將活動推至最高潮，制造售樓處人氣旺盛的氣勢。目的就是將深圳樓盤首創(chuàng)的“天健教育基金會”信息發(fā)布出去，將天然居重視教育、關注社區(qū)少兒健康成長的特點通過新聞媒體為社會所知，特別是為那些 對兒童成長備加關注的潛在客戶所接收到，以此作為有效 的刺激點，促進其購買信心。建議在宣傳上可以如下宣傳： 高爾夫球并非你所想象這樣高不可攀，只要有嘗試的勇氣，高爾夫球運動你也可以參予，定于 11 月 25 日于天然居室外高爾夫練習場舉辦“家庭高爾夫場邀請賽”，誠邀熱愛運動、樂天派的你與家人參予，讓我們共同享受高爾夫的樂趣。 6． 銷售渠道 ? 售樓處現(xiàn)場銷售； ? 通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售； ? 老客戶帶新客戶渠道； ? 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)絡渠道。即在發(fā)售初期選一批綜合質數(shù)最差的單位以市場超低價入市，首先吸引貪便宜一族，制造開售火爆場面，然后利用“羊群效應”開始以吸納較高層次的客戶為主，相應價格策略上則采取“靜悄悄”上揚的路線。 RMB￥ 20000 30%（含定金） 70% 7 成 20 年即供銀行按揭 97 折 《認購書》時付臨時定金； 《認購書》后 14 天內簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預售）時付； 《房地產(chǎn)買賣合同》（預售） 30 天內辦理銀行按揭。 2) 內部景觀： 超大中心庭園、近 20000 平方米綠化面積，景田片區(qū)罕見。 ? 配套設施相對齊全 ，建成后除有 過萬平方米 商業(yè)配套之外，更有獨立的會所設施、大型露天休閑娛樂設施包括泳池、兒童游樂場等，更有全日往返市內重要線路的 住戶專車、充滿人情味的 “好幫手” 家居服務 5． 建筑外觀突破歐陸風格，高層建筑多層化 ? 本項目 建筑立面造型簡潔、流暢、色彩搭配鮮明、協(xié)調 ，與目前片區(qū)市場上過度強調歐陸風格的建筑形成鮮明對比，有望為 片區(qū)內帶來一股清新的住宅風，使客戶眼前一亮。 ? 天健地產(chǎn)已通過 ISO9002 認證，并曾列全國百強企業(yè)榜首 ? 發(fā)展商今年將同時開發(fā) 4 個樓盤，面積達 30 多萬平方米，力爭將今年做成“天健地產(chǎn)年”，初步預計將于今年秋季展銷會同時展示四個樓盤，天健地產(chǎn)實力所在已不言而喻。 ★ “真情告白 —— 尋找回來的都市大宅院情懷”征文比賽及“真誠大使”選舉 （二）市場熱銷期 1． 重點投放媒 體 市場熱銷期主要采用以下媒體組合： 1) 報紙廣告：《特區(qū)報》、《商報》、《南方都市報》 2) 電視廣告：以插播深圳有線電視臺之“香港電視翡翠頻道與亞視頻道”為主，同時可根據(jù)市場熱銷期的深圳電視一臺的相關熱門節(jié)目，投放少量電視廣告。 3) 網(wǎng)絡廣告：因為費用較低，可由發(fā)售初期一直沿用，但內容需要根據(jù)樓盤的進展情況不定時更新。對于造勢活動期的平面廣告可靈活處理，但務求廣告畫面突出，訴求點鮮明、吸引人。 四、 各銷售階段廣告策略 （一）內部認購期 1． 重點投放媒體 內部認購期主要選用以下宣傳媒體作為本項目的廣告 推廣媒體： 1） 電視廣告： 主要是奧運會期間的《奧運直播室》欄目及奧運轉播節(jié)目中的電視屏幕右下角的樓盤標志等），此階段將主要是樓盤形象宣傳期） 2） 《特區(qū)報》及《商報》： 主要通過一、兩次平面廣告及數(shù)篇新聞繕稿（或新聞特寫）形式來為“真情告白 —— 尋找回來的都市大宅院情懷”征文比賽及“真誠大使”選舉活動作文字鋪墊； 3） 深圳廣播電臺： 主要配合“真情告白 —— 尋找回來的都市大宅院情懷”征 文比賽及“真誠大使”選舉活動。 ? 物業(yè)信息管理功能：房屋管理、住戶管理、收費管理、報修系統(tǒng)、停車場自動化管理、背景音樂等。 2) 社區(qū)成熟度較之香蜜湖片區(qū)更高，周邊配套設施如學校、菜市場、特別是距大型美式超市 —— 山姆會員店僅百米之遙，步行一、兩分鐘即可到達，對于住戶可謂方便之極。（外部） 坐擁萬米之綠化、共享空中之花園。 在前期市場分析中發(fā)現(xiàn)，周邊在售現(xiàn)樓或準現(xiàn)樓較多，對本項目的主要威脅在于：利用本項目大打廣告之機，乘機采用市場傾銷法，以低價來吸引、分流本項目的潛在客戶，假設本項目以市場超低價入市，則這些樓盤就沒有機會再打價格戰(zhàn)。 3． 參考均價評定（待定） 4． 附：初步價格表（待定） 二、 價格走勢建議 從前期市場調查中，發(fā)現(xiàn)景田片區(qū)大部分分樓盤在定價上存在誤區(qū)，即不顧市場形勢、自身素質狀況，片面地抬高價格，包括高起價、高均價，最后的結果是極大拉長了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上 才勉強達到 50%左右的銷售率，這對于展商資金周轉是極為不利的。 3) 配合天健教育基金會造勢安排，對外宣布促銷期間認購單位的首 20 名買家的小孩（每戶僅限一個名額）可獲得價值 10000 元的“獎學金”，這 20 名買家將成為天健教育基金會的首批受益者。 4) 家庭高爾夫邀請賽 ? 時間： 2000 年 11 月 25 日 ? 活動目的： 通過此活動進一步向潛在客戶宣傳本項目的園林特色及積極健康的生活模式，同時為樓盤積聚人氣，促進銷售。 2） 天健地產(chǎn)關于“天健地產(chǎn)年新聞發(fā)布會” ? 時間： 2000 年 10 月 20 日（暫定） ? 活動目的： 利用此次新聞發(fā)布會，一方面向社會公開宣布天健地產(chǎn)今年將會推出四個樓盤，各個樓盤的簡況，為住交會四個樓盤聯(lián)展造勢。 4． 銷售對象 ? 內部認購期已看過本項目，但暫未下定客戶； ? 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶； ? 前期已認購客戶之親友； ? 香港客戶 5． 推售單位： 1) 前期：少量較差 單位，部分中等單位，部分優(yōu)質單位相結合； 2) 中期：部分中等單位、部分優(yōu)質單位相結合； 3) 后期：中等單位、優(yōu)質單位相結合。中選者將作為樓盤代言人，有資格參與促銷活動、平面廣告代言人、并將成為天然居首個“榮譽居 民”與社區(qū)委員會的成員、有資格免費使用天然居的主要會所設施，并將得到高達15%的額外購樓折扣 (折扣可以轉讓 )。 特別注明： 為了使本樓盤的優(yōu)勢盡量突顯，對本盤有利的方面相應提高權重， 可能并一定真正符合將來定價原則 ，具體如下表： 引言： 買房是一輩子的大事，但是許多人在買房時可能考慮的因素并不太多，往往可能看到樣板房裝修漂亮就買了房，但買完之后，卻發(fā)覺處處不順心，例如戶型結構相當不理想，廳房不方正，家具不好擺放；通風采光不理想，小區(qū)配套不完善，想要買個菜都不方便；小區(qū)綠化空間太小，小孩子連個象樣的活動場地都沒有 ，老人就更沒有地方可去等等