【正文】 ? 達(dá)到部分單位銷(xiāo)售、發(fā)展商資金回籠的目的，初步銷(xiāo)售量達(dá)到總體銷(xiāo)售率的 10%左右。 ? 活動(dòng)目的： 以“景田樓王”的高姿態(tài)現(xiàn)身于網(wǎng)上，將天然居的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)通過(guò)多媒體“ VR 虛擬現(xiàn)實(shí)”技術(shù)，將樣板房售樓處、樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)等實(shí)際效果在網(wǎng)絡(luò)上展示給潛在客戶(hù)及廣大網(wǎng)民，利用人們普遍對(duì)“稱(chēng)王稱(chēng)霸”者抱以懷疑及好奇的天性，用鼓動(dòng)與煽情的的宣傳口吻挑動(dòng)他們的這種天性，同時(shí)輔以各種實(shí)際物質(zhì)利誘，讓人們參予討論與競(jìng)猜這個(gè)居然敢號(hào)稱(chēng)“樓王”的樓盤(pán)到底值多少錢(qián)，引發(fā)市場(chǎng)的廣泛關(guān)注（包括好評(píng)與非議），制造 市場(chǎng)熱門(mén)話(huà)題，最后配合相關(guān)的其他造勢(shì)活動(dòng)，促成更多的人到現(xiàn)場(chǎng)參觀與選購(gòu)。通過(guò)該技術(shù)，就可將樣板房及建成后的小區(qū)模擬實(shí)景、建筑外觀、戶(hù)型、配套、內(nèi)部設(shè)施等在網(wǎng)上進(jìn)行直觀展示，使客戶(hù)如同身臨其境，客戶(hù)看完之后，對(duì)本項(xiàng)目有了一個(gè)非常直觀的認(rèn)識(shí)，就有利于他們參予競(jìng)猜價(jià)格。此活動(dòng)形式新穎，對(duì)實(shí)際用家具備較強(qiáng)的吸引力，容易受到客戶(hù)的歡迎與信賴(lài)，為后期發(fā)售作好鋪墊。 3 3 11 物業(yè)管理 ? 是否屬知名的物業(yè)管理公司 2 ? 服務(wù)項(xiàng)目是否實(shí)用、有特色 2 ? 物業(yè)管理費(fèi)是否合理 2 6 12 有無(wú)最吸引您與家人的設(shè)施或措施，例如： 8 ? 社區(qū)歸 屬感、為促進(jìn)鄰里之間交流的特別措施 4 ? 環(huán)保設(shè)施 2 ? 為老人與小孩特設(shè)的設(shè)施 2 13 價(jià)格是否合理 7 付款方式是否最適合您 3 10 14 總分 100 1） “ 真情告白 —— 尋找回來(lái)的都市大宅院情懷”征文比賽及“真誠(chéng)大使”選舉 采用報(bào)紙與電臺(tái)熱線(xiàn)討論節(jié)目相結(jié)合 （重要造勢(shì)點(diǎn)） ? 時(shí)間： 9 月 18 日 —— 10 月 6 日 細(xì)分為兩個(gè)階段： 9 月 18 日 — 10 月 1 日 征文收集 階段 10 月 2 日 — 10 月 6 日 征文連載、電臺(tái)同步選播入選文 章，并開(kāi)通熱線(xiàn)討論關(guān)于都市真情話(huà)題。 ? 進(jìn) 一步樹(shù)立天健地產(chǎn)“誠(chéng)信發(fā)展”、拒絕暴利、挑戰(zhàn)暴利的市場(chǎng)英雄形象。初步安排以下幾個(gè)活動(dòng)來(lái)鋪排： 1） 公開(kāi)發(fā)售儀式暨“真誠(chéng)大使”頒獎(jiǎng)儀式 這是前期“真情告白 —— 尋找 回來(lái)的都市大宅院情懷”的高潮部分，通過(guò)前期的造勢(shì)活動(dòng)，已積聚了一部分對(duì)本項(xiàng)目有興趣的客戶(hù)，另外從社會(huì)效應(yīng)來(lái)看，也應(yīng)達(dá)到了一定的效果，社會(huì)知名度處在不斷提高的過(guò)程之中，憑借最后的頒獎(jiǎng)儀式與公開(kāi)發(fā)售儀式，將活動(dòng)推至最高潮，制造售樓處人氣旺盛的氣勢(shì)。目的就是將深圳樓盤(pán)首創(chuàng)的“天健教育基金會(huì)”信息發(fā)布出去，將天然居重視教育、關(guān)注社區(qū)少兒健康成長(zhǎng)的特點(diǎn)通過(guò)新聞媒體為社會(huì)所知，特別是為那些 對(duì)兒童成長(zhǎng)備加關(guān)注的潛在客戶(hù)所接收到，以此作為有效 的刺激點(diǎn)，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)信心。建議在宣傳上可以如下宣傳： 高爾夫球并非你所想象這樣高不可攀，只要有嘗試的勇氣，高爾夫球運(yùn)動(dòng)你也可以參予，定于 11 月 25 日于天然居室外高爾夫練習(xí)場(chǎng)舉辦“家庭高爾夫場(chǎng)邀請(qǐng)賽”，誠(chéng)邀熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)、樂(lè)天派的你與家人參予，讓我們共同享受高爾夫的樂(lè)趣。 6． 銷(xiāo)售渠道 ? 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售； ? 通過(guò)展銷(xiāo)會(huì)及大型促銷(xiāo)活動(dòng)促成的銷(xiāo)售； ? 老客戶(hù)帶新客戶(hù)渠道； ? 繼續(xù)利用中原客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)渠道。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場(chǎng)超低價(jià)入市，首先吸引貪便宜一族，制造開(kāi)售火爆場(chǎng)面，然后利用“羊群效應(yīng)”開(kāi)始以吸納較高層次的客戶(hù)為主，相應(yīng)價(jià)格策略上則采取“靜悄悄”上揚(yáng)的路線(xiàn)。 RMB￥ 20000 30%（含定金） 70% 7 成 20 年即供銀行按揭 97 折 《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)付臨時(shí)定金； 《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后 14 天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售）時(shí)付； 《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》（預(yù)售） 30 天內(nèi)辦理銀行按揭。 2) 內(nèi)部景觀： 超大中心庭園、近 20000 平方米綠化面積，景田片區(qū)罕見(jiàn)。 ? 配套設(shè)施相對(duì)齊全 ，建成后除有 過(guò)萬(wàn)平方米 商業(yè)配套之外，更有獨(dú)立的會(huì)所設(shè)施、大型露天休閑娛樂(lè)設(shè)施包括泳池、兒童游樂(lè)場(chǎng)等，更有全日往返市內(nèi)重要線(xiàn)路的 住戶(hù)專(zhuān)車(chē)、充滿(mǎn)人情味的 “好幫手” 家居服務(wù) 5． 建筑外觀突破歐陸風(fēng)格，高層建筑多層化 ? 本項(xiàng)目 建筑立面造型簡(jiǎn)潔、流暢、色彩搭配鮮明、協(xié)調(diào) ，與目前片區(qū)市場(chǎng)上過(guò)度強(qiáng)調(diào)歐陸風(fēng)格的建筑形成鮮明對(duì)比，有望為 片區(qū)內(nèi)帶來(lái)一股清新的住宅風(fēng)，使客戶(hù)眼前一亮。 ? 天健地產(chǎn)已通過(guò) ISO9002 認(rèn)證，并曾列全國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)榜首 ? 發(fā)展商今年將同時(shí)開(kāi)發(fā) 4 個(gè)樓盤(pán)，面積達(dá) 30 多萬(wàn)平方米，力爭(zhēng)將今年做成“天健地產(chǎn)年”，初步預(yù)計(jì)將于今年秋季展銷(xiāo)會(huì)同時(shí)展示四個(gè)樓盤(pán)，天健地產(chǎn)實(shí)力所在已不言而喻。 ★ “真情告白 —— 尋找回來(lái)的都市大宅院情懷”征文比賽及“真誠(chéng)大使”選舉 （二）市場(chǎng)熱銷(xiāo)期 1． 重點(diǎn)投放媒 體 市場(chǎng)熱銷(xiāo)期主要采用以下媒體組合： 1) 報(bào)紙廣告：《特區(qū)報(bào)》、《商報(bào)》、《南方都市報(bào)》 2) 電視廣告：以插播深圳有線(xiàn)電視臺(tái)之“香港電視翡翠頻道與亞視頻道”為主，同時(shí)可根據(jù)市場(chǎng)熱銷(xiāo)期的深圳電視一臺(tái)的相關(guān)熱門(mén)節(jié)目，投放少量電視廣告。 3) 網(wǎng)絡(luò)廣告：因?yàn)橘M(fèi)用較低，可由發(fā)售初期一直沿用，但內(nèi)容需要根據(jù)樓盤(pán)的進(jìn)展情況不定時(shí)更新。對(duì)于造勢(shì)活動(dòng)期的平面廣告可靈活處理，但務(wù)求廣告畫(huà)面突出，訴求點(diǎn)鮮明、吸引人。 四、 各銷(xiāo)售階段廣告策略 （一）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 1． 重點(diǎn)投放媒體 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期主要選用以下宣傳媒體作為本項(xiàng)目的廣告 推廣媒體： 1） 電視廣告： 主要是奧運(yùn)會(huì)期間的《奧運(yùn)直播室》欄目及奧運(yùn)轉(zhuǎn)播節(jié)目中的電視屏幕右下角的樓盤(pán)標(biāo)志等），此階段將主要是樓盤(pán)形象宣傳期） 2） 《特區(qū)報(bào)》及《商報(bào)》： 主要通過(guò)一、兩次平面廣告及數(shù)篇新聞繕稿（或新聞特寫(xiě)）形式來(lái)為“真情告白 —— 尋找回來(lái)的都市大宅院情懷”征文比賽及“真誠(chéng)大使”選舉活動(dòng)作文字鋪墊； 3） 深圳廣播電臺(tái)： 主要配合“真情告白 —— 尋找回來(lái)的都市大宅院情懷”征 文比賽及“真誠(chéng)大使”選舉活動(dòng)。 ? 物業(yè)信息管理功能：房屋管理、住戶(hù)管理、收費(fèi)管理、報(bào)修系統(tǒng)、停車(chē)場(chǎng)自動(dòng)化管理、背景音樂(lè)等。 2) 社區(qū)成熟度較之香蜜湖片區(qū)更高，周邊配套設(shè)施如學(xué)校、菜市場(chǎng)、特別是距大型美式超市 —— 山姆會(huì)員店僅百米之遙，步行一、兩分鐘即可到達(dá)，對(duì)于住戶(hù)可謂方便之極。（外部） 坐擁萬(wàn)米之綠化、共享空中之花園。 在前期市場(chǎng)分析中發(fā)現(xiàn)，周邊在售現(xiàn)樓或準(zhǔn)現(xiàn)樓較多，對(duì)本項(xiàng)目的主要威脅在于：利用本項(xiàng)目大打廣告之機(jī)，乘機(jī)采用市場(chǎng)傾銷(xiāo)法，以低價(jià)來(lái)吸引、分流本項(xiàng)目的潛在客戶(hù)，假設(shè)本項(xiàng)目以市場(chǎng)超低價(jià)入市，則這些樓盤(pán)就沒(méi)有機(jī)會(huì)再打價(jià)格戰(zhàn)。 3． 參考均價(jià)評(píng)定（待定） 4． 附：初步價(jià)格表（待定） 二、 價(jià)格走勢(shì)建議 從前期市場(chǎng)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)景田片區(qū)大部分分樓盤(pán)在定價(jià)上存在誤區(qū)，即不顧市場(chǎng)形勢(shì)、自身素質(zhì)狀況，片面地抬高價(jià)格，包括高起價(jià)、高均價(jià)，最后的結(jié)果是極大拉長(zhǎng)了戰(zhàn)線(xiàn)，大部分樓盤(pán)銷(xiāo)售一年或以上 才勉強(qiáng)達(dá)到 50%左右的銷(xiāo)售率，這對(duì)于展商資金周轉(zhuǎn)是極為不利的。 3) 配合天健教育基金會(huì)造勢(shì)安排，對(duì)外宣布促銷(xiāo)期間認(rèn)購(gòu)單位的首 20 名買(mǎi)家的小孩（每戶(hù)僅限一個(gè)名額）可獲得價(jià)值 10000 元的“獎(jiǎng)學(xué)金”，這 20 名買(mǎi)家將成為天健教育基金會(huì)的首批受益者。 4) 家庭高爾夫邀請(qǐng)賽 ? 時(shí)間： 2000 年 11 月 25 日 ? 活動(dòng)目的： 通過(guò)此活動(dòng)進(jìn)一步向潛在客戶(hù)宣傳本項(xiàng)目的園林特色及積極健康的生活模式，同時(shí)為樓盤(pán)積聚人氣，促進(jìn)銷(xiāo)售。 2） 天健地產(chǎn)關(guān)于“天健地產(chǎn)年新聞發(fā)布會(huì)” ? 時(shí)間： 2000 年 10 月 20 日（暫定） ? 活動(dòng)目的： 利用此次新聞發(fā)布會(huì)，一方面向社會(huì)公開(kāi)宣布天健地產(chǎn)今年將會(huì)推出四個(gè)樓盤(pán)，各個(gè)樓盤(pán)的簡(jiǎn)況，為住交會(huì)四個(gè)樓盤(pán)聯(lián)展造勢(shì)。 4． 銷(xiāo)售對(duì)象 ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已看過(guò)本項(xiàng)目，但暫未下定客戶(hù)； ? 為電視及平面廣告、地盤(pán)廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶(hù)； ? 前期已認(rèn)購(gòu)客戶(hù)之親友； ? 香港客戶(hù) 5． 推售單位： 1) 前期：少量較差 單位，部分中等單位，部分優(yōu)質(zhì)單位相結(jié)合； 2) 中期：部分中等單位、部分優(yōu)質(zhì)單位相結(jié)合； 3) 后期：中等單位、優(yōu)質(zhì)單位相結(jié)合。中選者將作為樓盤(pán)代言人，有資格參與促銷(xiāo)活動(dòng)、平面廣告代言人、并將成為天然居首個(gè)“榮譽(yù)居 民”與社區(qū)委員會(huì)的成員、有資格免費(fèi)使用天然居的主要會(huì)所設(shè)施，并將得到高達(dá)15%的額外購(gòu)樓折扣 (折扣可以轉(zhuǎn)讓 )。 特別注明： 為了使本樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)盡量突顯，對(duì)本盤(pán)有利的方面相應(yīng)提高權(quán)重， 可能并一定真正符合將來(lái)定價(jià)原則 ，具體如下表： 引言： 買(mǎi)房是一輩子的大事，但是許多人在買(mǎi)房時(shí)可能考慮的因素并不太多，往往可能看到樣板房裝修漂亮就買(mǎi)了房，但買(mǎi)完之后，卻發(fā)覺(jué)處處不順心，例如戶(hù)型結(jié)構(gòu)相當(dāng)不理想，廳房不方正，家具不好擺放；通風(fēng)采光不理想，小區(qū)配套不完善，想要買(mǎi)個(gè)菜都不方便；小區(qū)綠化空間太小，小孩子連個(gè)象樣的活動(dòng)場(chǎng)地都沒(méi)有 ，老人就更沒(méi)有地方可去等等