【正文】 8) 大劇院條幅：廣告效果比較明顯，主要用于公 開發(fā)售首個(gè)月，對(duì)前期造勢(shì)及聚集人氣能起到相當(dāng)大的作用。 6. 全城首創(chuàng)教育基金會(huì)。 RMB￥ 20000 30%（含定金） 70% 買樓易 照定價(jià) 1. 簽署《認(rèn)購書》時(shí)付臨時(shí)定金 2. 簽署《認(rèn)購書》后 14 天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時(shí)付，同時(shí)與發(fā)展商簽訂《免息分期付款合同》 3. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起 6 個(gè)月內(nèi)天內(nèi)付 4. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起 9 個(gè)月內(nèi)付 5. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起 12 個(gè)月內(nèi)付 5. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售） 30 天內(nèi)辦理銀行按揭 RMB￥ 30000 10%（ 含定金） 10% 5%% 5% 70% 第四部分 廣告推廣策略 一、 廣告訴求點(diǎn)重組 1． 湖光山色與 16 個(gè)空中花園、近 20000 平方米中心庭園交相輝映，醉人景色盡在天然居。 8． 促銷手段 后 期可考慮贈(zèng)送全屋家具、贈(zèng)送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等硬銷方式來促進(jìn)銷售。 ? 活動(dòng)安排 ： ? 天健教育基金會(huì)成立儀式，移交巨幅支票予公證處及基金會(huì)管理委員會(huì)； ? 天健地產(chǎn)總經(jīng)理對(duì)天健教育基金會(huì)及社區(qū)少兒文化建設(shè)作簡(jiǎn)短介紹； ? 播放電視宣傳短片； ? 少兒才藝表演，由天健幼稚園代表、深圳市小明珠少兒藝術(shù)團(tuán)表演； ? 新聞發(fā)布會(huì)后新聞炒作 ? 將新聞發(fā)布會(huì)基本情況通過報(bào)紙新聞發(fā)布出去，內(nèi)容包括成立教育基金會(huì)目的、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、基本實(shí)施方案等。 ? 促進(jìn)大部分單位的銷售，整體市場(chǎng)熱銷期的累計(jì)銷售目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá)到 70%以上。請(qǐng)于 2000 年 9 月 9 日 —— 9 月 10 日上午9:00—— 18:00 蒞臨天然居現(xiàn)場(chǎng)，各方專家免費(fèi)教你看樓。 ? 基本操作流程： ? 8 月中旬 —— 9 月初引入專業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告公司制作多媒體聲像網(wǎng)絡(luò)廣告，同容包括： 主頁 —— “天健天然居 —— 景田樓王橫空出世，身價(jià)如何，歡迎競(jìng)猜起價(jià)與均價(jià)”（暫定文字，具體待定） 獎(jiǎng)品安排： 特等獎(jiǎng)一名 ：答案最接近者（誤差為 80 元 /M2）可獲贈(zèng)“澳洲原始風(fēng)情游”雙人套票一套， 價(jià)值高達(dá)人民幣 萬元， 及額外購樓折扣 4%，可自用或轉(zhuǎn)讓。 尾盤銷售期 銷售單位 前期剩余單位 價(jià)格策略 價(jià)格在市場(chǎng)熱銷期已達(dá)到一定高度，且此期間內(nèi)剩余的單位可能多為高層、景觀、戶型較差的單位，故價(jià)格不應(yīng)再向上揚(yáng)，而應(yīng)保持不變或采用隱性降價(jià)方法處理。 至于在 香港市場(chǎng)的發(fā)售時(shí)間 ，中原建議 視深圳市場(chǎng)公開發(fā)售市場(chǎng)反映而定， 若市場(chǎng)反映熱烈，同時(shí)深圳樓盤在港銷售理想（特別是東?；▓@），則應(yīng)趁熱打鐵，及時(shí)將天然居推向香港市場(chǎng)，爭(zhēng)取內(nèi)外銷同時(shí)達(dá)到“一炮而紅”的效應(yīng)。 銷售情況 若達(dá)到推出單位的 70%以上，同時(shí)銷售率亦滿足總體銷售的 70%： 繼續(xù)加強(qiáng)廣告宣傳力度，加推后期單位，利用已有人氣，一鼓作氣，乘勝追擊。 具體活動(dòng)鋪排時(shí)間及初步安排如下： 1) 網(wǎng)上競(jìng)猜價(jià)格 ? 時(shí)間： 9 月 9 日 —— 10 日 7 日。 ? 造勢(shì)目的： 從客 戶購樓的角度出發(fā)，以真情實(shí)意的方式來向客戶展示發(fā)展商的對(duì)自身工程質(zhì)量的信心與對(duì)客戶的負(fù)責(zé)任態(tài)度。 8. 促銷活動(dòng) ? 內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)，天健物業(yè)“尊貴客戶”現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，即凡是已購買過天健發(fā)展的任何物業(yè)的老客戶及其親友，如果購買天然居，將額外獲得任何付款方式基礎(chǔ)上 的 28888元現(xiàn)金折扣 （二）市場(chǎng)熱銷售期 1． 時(shí)間： 2000 年 10 月 7 日 —— 2001 年 10 月 7 日 細(xì)分為四個(gè)階段： 熱銷初期： 2000 年 10 月 7 日 —— 2000 年 11 月 7 日 熱銷中期 1： 2000 年 11 月 8 日 —— 2001 年 1 月 8 日 熱銷中期 2： 2001 年 1 月 9 日 —— 2001 年 4 月 9 日 熱銷后期： 2001 年 4 月 10 日 —— 2001 年 7 月 10 日 2． 銷售推廣目標(biāo) ? 使天然居的物業(yè)賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹； ? 使天然居“景田樓王、天健力作、十佳社區(qū)”的硬性定位與“天健天然居、真情大社區(qū)”的形象定位在市場(chǎng)上得以鮮明地樹立。 3） 天健教育基金會(huì)成立新聞發(fā)布會(huì) ? 時(shí)間： 2000 年 11 月 6 日（暫定） ? 活動(dòng)目的 ：在承接“天健地產(chǎn)年新聞發(fā)布會(huì)”效應(yīng)的基礎(chǔ)上，在市場(chǎng)上再掀天健熱潮。 4． 銷售對(duì)象 ? 市場(chǎng)熱銷期已看過樓，但暫未下定客戶； ? 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶； ? 前期已認(rèn)購客戶之親友； 5． 推售單位 此階段推售的單位是前期剩余的單位，估計(jì)這部分單位多為高層總價(jià)高、或景觀與朝 向較差的單位，因此在后期推售這些單位時(shí)需要對(duì)所剩戶型作特別分析，盡量找出其潛在的一些賣點(diǎn)，制定有針對(duì)性的策略才能較快消化。付款方式建議如下： 天然居二期付款方式 付款辦法 折扣 付款時(shí)間 付款比例 一次性付款 94 折 《認(rèn) 購書》時(shí)付臨時(shí)定金； 《認(rèn)購書》后 14 天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時(shí)付； 《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）后 30 天內(nèi)付。 4． 規(guī)模龐大，配套設(shè)施齊全 ? 本項(xiàng)目占地 27000 平方米，建筑面積達(dá) 16 萬平方米，共有 1026戶，在景田片區(qū)內(nèi)屬超大型社區(qū)，絕無僅有。請(qǐng)于 2000 年 9 月 9 日 —— 9 月 10 日上午 9:00—— 18:00 蒞臨天然居現(xiàn)場(chǎng)，各方專家免費(fèi)教你看樓。 1) 造勢(shì)期間廣告訴求主題建議如下： ? 公開發(fā)售儀式暨“真誠(chéng)大使”頒獎(jiǎng)儀式 ? 天健地產(chǎn)關(guān)于“天健地產(chǎn)年新聞發(fā)布會(huì)” ? 天健教育基金會(huì)成立新聞發(fā)布會(huì) ? 家庭高爾夫邀請(qǐng)賽 2) 硬銷廣告訴求主題建議如下： ? 天健品牌篇 ? 樓王優(yōu)勢(shì)篇 (綜合素質(zhì) ) ? 建筑設(shè)計(jì)篇 (高層建筑 多層化、空中花園為住戶帶來的新的生活體驗(yàn) ) ? 景觀綠化篇 (內(nèi)外景觀 ) ? 真情大社區(qū)篇 (特色化配套服務(wù)，主要對(duì)老、中、青、幼的人性化關(guān)懷 ) ? 教育基金會(huì)篇 ? 智能化篇 ? 國(guó)際大社區(qū)篇 (周邊渡假設(shè)施配套 ) 注：以上廣告訴求主題僅為初步設(shè)想，具體鋪排需結(jié)合廣告公司的整體廣告策劃方案，由廣告公司根據(jù)以上內(nèi)容加以提煉及表述。 ? 遠(yuǎn)程自動(dòng)抄表：水、電、氣的自動(dòng)抄送； ? 小區(qū)立體安防功能： 公共閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、出入口控制及周界防越報(bào)警系統(tǒng)、保安電子巡更系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)（門、窗、氣的綜合探測(cè)、緊急求救、對(duì)講系統(tǒng)） 8. 全城首個(gè)將“高山瀑布流泉空氣”引入住宅的 天然小區(qū)。（內(nèi)部） 1) 外部景觀 ： ? 本項(xiàng)目西面 緊鄰占地 95000 平方米的香蜜湖渡假村 、渡假村以水景及大型綠化為主題，建筑物密度相當(dāng)?shù)汀? 天然居項(xiàng)目的目標(biāo)是在 4 個(gè)月之內(nèi)銷售率達(dá)到 45%左右，銷售套數(shù)約為 460 套，難度是相當(dāng)大的。 ? 活動(dòng)形式： 一般人可能會(huì)對(duì)高爾夫球運(yùn)動(dòng)有偏見，認(rèn)為是非常有實(shí)力的階層才能玩的一種運(yùn)動(dòng)，如果舉辦太正規(guī)的高爾夫球邀請(qǐng)賽，可能最終到來的人不會(huì)太多，客戶范圍比較狹窄。 注：具體推售單位待價(jià)格表制定后再行選擇。 天健地產(chǎn)作為深圳老牌的地產(chǎn)發(fā)展商，一向以“誠(chéng)信發(fā)展”作為我們的最高經(jīng)營(yíng)理概念，客戶買了我們的房子，“買得放心、住得滿意”就是我們最大的欣慰與追求，故此，在你決定買房之前，我們誠(chéng)意向您推薦此表，您可以根據(jù)以下表格的專業(yè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)對(duì)天然居與其他樓盤作綜合比較，最后得出一個(gè)綜合分?jǐn)?shù)，如果您認(rèn)為天然居是您的最佳選擇，我們隨時(shí)恭候您再次光臨天然居，并選擇天然居作為您與家人未來的長(zhǎng)居之所；假如您最后選擇了其他樓盤，我們亦衷心祝福您與家人可以“長(zhǎng)住 久安、幸?？鞓贰?。 其他參與競(jìng)猜者： 均可于 10 月 7 日及 8 日憑身份證到售樓處領(lǐng)取精美禮品一份。 若未及推出單位的 30%： 尋找根本原因，重新制訂新的營(yíng)銷策略，將剩余單位降價(jià)銷售或封盤，待時(shí)機(jī)成熟再售。 市場(chǎng)熱銷期 熱銷初期 07/10/2000— 07/11/2000 銷售總套數(shù)的 15%，累計(jì)為 25%。 若達(dá)到推出單位的 50%以上，同時(shí)銷售率占總體銷售率的7%—— 8%左右： 加強(qiáng)營(yíng)銷組合和自身包裝、調(diào)整加價(jià)幅度，按時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)熱銷前期。 6． 銷售渠道 ? 直銷渠道：主要是前期在天健發(fā)展的數(shù)個(gè)小區(qū)內(nèi)舉辦“巡回展銷”吸引有意向的客戶，客戶有興趣的，可到樓盤現(xiàn)場(chǎng)咨詢及選擇單位； ? 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場(chǎng)登記銷售； ? 利用前期的電視廣告及新聞炒作，吸引客戶電話咨詢并到現(xiàn)場(chǎng)登 記銷售； ? 利用中原直銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 配合網(wǎng)上競(jìng)猜活動(dòng)，以現(xiàn)場(chǎng) SHOW 的形式讓更多的人知道這個(gè)信息，對(duì)外宣布首兩個(gè)星期已有多少人參加，并公布網(wǎng)上競(jìng)猜的價(jià)格及獎(jiǎng)品，激發(fā)他們參予的積極性。中選者將作為樓盤代言人，有資格參與促銷活動(dòng)、平面廣告代言人、并將成為天然居首個(gè)“榮譽(yù)居 民”與社區(qū)委員會(huì)的成員、有資格免費(fèi)使用天然居的主要會(huì)所設(shè)施，并將得到高達(dá)15%的額外購樓折扣 (折扣可以