【正文】 懷疑及好奇的天性，用鼓動與煽情的的宣傳口吻挑動他們的這種天性，同時輔以各種實際物質(zhì)利誘，讓人們參予討論與競猜這個居然敢號稱“樓王”的樓盤到底值多少錢，引發(fā)市場的廣泛關(guān)注（包括好評與非議），制造 市場熱門話題，最后配合相關(guān)的其他造勢活動，促成更多的人到現(xiàn)場參觀與選購。 6． 銷售渠道 ? 直銷渠道：主要是前期在天健發(fā)展的數(shù)個小區(qū)內(nèi)舉辦“巡回展銷”吸引有意向的客戶，客戶有興趣的，可到樓盤現(xiàn)場咨詢及選擇單位； ? 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場登記銷售； ? 利用前期的電視廣告及新聞炒作，吸引客戶電話咨詢并到現(xiàn)場登 記銷售； ? 利用中原直銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 達到部分單位銷售、發(fā)展商資金回籠的目的，初步銷售量達到總體銷售率的 10%左右。 若達到推出單位的 50%以上： 尋找原因，調(diào)整營銷思路。 若達到推出單位的 50%以上： 加大宣傳力度，尋求新的突破點，延長市場熱銷中后期。 若達到推出單位的 50%以上，同時銷售率占總體銷售率的7%—— 8%左右： 加強營銷組合和自身包裝、調(diào)整加價幅度，按時進入市場熱銷前期。 尾盤后期 12/12/2001—— 合同期滿 銷售總套數(shù)的 10%，累計為 95%。 二、 銷售階段安排 中原建議將整個銷售推廣階段分為以下三個時期，共九個階段，詳見下表： 階段 階段細分 時 間 銷售目標 低調(diào)推廣期 （ 23/8/2000— 06/10/2000） 接受咨詢期 23/08/2000— 08/09/2000 接受登記 專家陪你看樓期 09/09/2000— 10/09/2000 接受登記 正式內(nèi)部認購期 11/09/2000— 06/10/2000 銷售總套數(shù)的 10%，累計為 10%。 天然居營銷推廣執(zhí)行方案 目 錄 第一部分 銷售時機及銷售階段安排 一、 銷售時機分析 二、 銷售階段安排 第二部分 銷售策略 一、 銷售流程 二、 各推廣階段銷售策略 （一） 市場預(yù)熱期 1． 時間 2． 銷售推廣目標 3． 銷售必備條件 4． 銷售對象 5． 推售單位 6． 銷售渠道 7． 造勢安排 8． 促銷手段 （二）市場熱銷期 1． 時間 2． 銷售推廣目標 3． 銷售必備條件 4． 銷售對象 5． 推售單位 6． 銷售渠道 7． 造勢安排 8． 促銷手段 （三） 促銷期 1． 時間 2． 銷售推廣目標 3． 銷售必備條件 4． 銷售對象 5． 推售單位 6． 銷售渠道 7． 造勢安排 8． 促銷手段 第三部分 價格策略 一、 定價策略 1． 定價的影響因素 2． 定價的 基本原則 3． 參考均價評定 4． 附：初步價格表 二、 價格走勢建議 三、 付款方式建議 第四部分 廣告推廣策略 一、 廣告訴求點重組 二、 各銷售階段廣告戰(zhàn)略 （一） 內(nèi)部認購期 1． 重點投放媒體 2． 平面廣告訴求點 （二） 市場熱銷期 1． 重點投放媒體 2． 平面廣告訴求點 （三） 尾盤銷售期 1． 重點投放媒體 2． 平面廣告訴求點 三、推廣費用預(yù)計 第一部分 銷售時機及銷售階段安排 一、 銷售時機分析 關(guān)于公開發(fā)售時間，中原在《關(guān)于天然居推遲公開發(fā)售時間的報告》中已明確闡述， 發(fā)展商與中原亦就此問題已達成共識，即基本確定將公開發(fā)售時間定在今年 10 月初，具體 時間待定 ， 故此文關(guān)于銷售時機方面不再贅述。 市場熱銷期 熱銷初期 07/10/2000— 07/11/2000 銷售總套數(shù)的 15%，累計為 25%。 第二部分 銷售策略 一、 銷售流程 時期 事項 詳細內(nèi)容 低調(diào)推廣期 銷售單位 以綜合質(zhì)數(shù)最差單位為主，搭配少量優(yōu)質(zhì)單位。 若未及推出單位的 30%，同時銷售率占總體銷售率的 5%左右： 分析原因，完善自身包裝、相應(yīng)調(diào)整公開發(fā)售策略，公開發(fā)售時間略為推遲。 若未及推出單位的 30%，同時銷售率不到總體銷售率的50%左右： 暫停廣告宣傳，總結(jié)售況不佳原因，另謀整體營銷出路。 若未及推出單位的 30%： 尋找根本原因，重新制訂新的營銷策略，將剩余單位降價銷售或封盤，待時機成熟再售。 3． 銷售必備條件 ? 售樓處與示范單位設(shè)計施工完 成（包括內(nèi)外裝修、電話、傳真機、飲水機等）； ? 地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時綠化工作到位）； ? 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌） ? 銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、電視廣告片、價格表、付款方式、認購書、物業(yè)管理公司及其費用、入伙雜費）； ? 看樓專車包裝到位； ? 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)； ? 預(yù)售許可證到位； ? 組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)； ? 開始軟性宣傳及新聞造勢； ? 其他相關(guān)工作到位。 ? 利用中原網(wǎng)頁 7． 造勢安排（包括公開發(fā)售儀式） 此階段內(nèi)的市場醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，中原結(jié)合本項目的特點及市場上大型樓盤的推售手法（如黃埔雅苑、東?；▓@等），建議本項目在前期造勢思路上應(yīng)突破目前市場上的常規(guī)做法，即在市場預(yù)熱期采取相對低調(diào)的手法。 利用特別統(tǒng)計手段，將人們競猜的價格做高，而最后天然居公布的價格當(dāng)然是遠遠低于競猜價，這樣以極大的價格落差來制造本項目物超所值的效應(yīng)。 其他參與競猜者： 均可于 10 月 7 日及 8 日憑身份證到售樓處領(lǐng)取精美禮品一份。 ? 9 月 9 日 —— 10 月 5 日，將制作好的網(wǎng)絡(luò)廣告在“搜房”及“深圳之窗”等知名網(wǎng)站上發(fā)布，為使這個網(wǎng)上競猜活動廣為人知，同時必須在網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布之前通過報紙廣告來加以輔助； 在此階段內(nèi)利用這些網(wǎng)站每隔一星期即做一次統(tǒng)計，統(tǒng)計的要點是：多少人參加競猜、價格區(qū)間 比（即大部分人所猜價格是多少；信息不斷更新，參予的人數(shù)不斷增多，所猜的價格也有不斷上漲的趨勢。 ? 活動形式： 采取輕松、趣味性較濃、中間靈活穿插樓盤信息的活動形式，務(wù)求充分展示出樓盤所處社區(qū)的特點及樓盤 本身特色。 ? 廣告宣傳主題： 為了使這個活動廣為人知，必須通過報紙廣告將信息發(fā)布 出去，而信息的發(fā)布主題建議為： 做個明明白白的置業(yè)人 —— 天健地產(chǎn)及深圳著名建筑設(shè)計及工程專家陪你看樓。 天健地產(chǎn)作為深圳老牌的地產(chǎn)發(fā)展商，一向以“誠信發(fā)展”作為我們的最高經(jīng)營理概念，客戶買了我們的房子，“買得放心、住得滿意”就是我們最大的欣慰與追求，故此，在你決定買房之前，我們誠意向您推薦此表，您可以根據(jù)以下表格的專業(yè)評判標準對天然居與其他樓盤作綜合比較，最后得出一個綜合分數(shù)，如果您認為天然居是您的最佳選擇，我們隨時恭候您再次光臨天然居，并選擇天然居作為您與家人未來的長居之所；假如您最后選擇了其他樓盤，我們亦衷心祝福您與家人可以“長住 久安、幸?？鞓贰?。 ? 活動形式： 采用報紙連載與電臺同步熱線討論相結(jié)合的方式進行。中選人形象以具親和力、氣質(zhì)良好的 30— 40 歲少壯派男士為宜。 ? 盡量將市場的聚焦點集中在本項目上，制造市場談?wù)撛掝}。 注：具體推售單位待價格表制定后再行選擇。 活動安排： ? 公開發(fā)售儀式，并宣布優(yōu)惠措施； ? 頒發(fā)“真情告白 —— 尋找回來的都市大宅院情懷”征文比賽一、二、三等獎； ? 向評選出來“真誠大使”頒獎，授予其證書、獎品、與之簽定的關(guān)于在系列活動中擔(dān)任形象大使角色的任命書。另一方面就是發(fā)布天健地產(chǎn)“誠信發(fā)展”的經(jīng)營理念，將天健地產(chǎn)歷年來執(zhí)著于質(zhì)量管理、實在發(fā)展、追求合理利潤、拒絕暴利、挑戰(zhàn)暴利的經(jīng)營理念宣揚出去。 ? 參加人員 ：天健地產(chǎn)總經(jīng)理、深圳市教育局、深 圳公證處、基金會管理委員會臨時負責(zé)人、前期已購買客戶、潛在客戶等。 ? 活動形式： 一般人可能會對高爾夫球運動有偏見，認為是非常有實力的階層才能玩的一種運動，如果舉辦太正規(guī)的高爾夫球邀請賽，可能最終到來的人不會太多，客戶范圍比較狹窄。 8． 促銷手段 1) 配合開盤儀式，凡于開盤當(dāng)日及第二日認購的買家可額外獲贈 97 折購樓折扣。 （四） 尾盤銷售期 1． 時間： 2001 年 7 月 11 日 —— 合同期滿 細分為兩個階段： 尾盤初期： 2001 年 7 月 11 日 —— 2001 年 12 月 11 日 尾盤后期： 2001 年 12 月 12 日 —— 合同期滿 2． 銷售推廣目標 ? 鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)獨特的品牌效應(yīng)在深圳市場得以全面鞏固，社會知名度得以全面提升； ? 促成剩余單位的銷售。 ? 其他渠道（如直郵廣告